外贸销售述职报告.docx
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外贸销售述职报告
外贸销售述职报告
篇一：
关于外贸销售方面工作的年终总结
XX年年度总结
随着XX年元旦的到来，意味着上一年工作的结束。
有的人说新年是一个新的
开始，有的人说新年是对去年的反思，也有的人说新年是一种向往，那里有更多
的选择，可以遇见更成熟的自己。
对于做了外贸销售一年的我来说，或许更是一
个挑战吧。
过去的一年，让我成长更多，学习更多，实践更多，当然还有很多的
不足，所以对自己做了如下的一些总结工作，希望通过客观理性的分析，改正自
身的不足，提高专业能力，加强课外学习的自觉性，近而对目标业绩有所帮助。
一，业绩情况：
完成销售额总计563886元，原先目标完成73%，修改后目标完
成108%。
二，工作能力的转变：
记得我是刚好15年初进的外贸，那时候就是不断地发产品，报RFQ，相对
于同一批进公司的伙伴们来说，我已经落得老远了，因为他们已经开始出单了，
这些每周发多少产品，报多少RFQ，对他们来说都是过去式了，但是想起进公司
初期，他们热情似火的投入，满怀激情的讨论一切技巧，我知道这只是一个阶段，
所以我坚持了下来，经过同事们的相互帮助，撑过了一个人发产品的日子，和大
家一样，开始有小的订单。
在不断的实践中，和客户沟通交流，从开始回复询盘
要检查多次，到现在帮客户解决问题长篇大论，我想这是坚持的态度让我收获的
成长。
三，存在的不足：
1.对于每天的工作安排，协调性不够，没有完整的计划，特别是不发产品后，跟
进客户阶段，客户都具有特殊性，时常会忙着一个客户的事情之后，才会再做另
一个客户的事情。
2.对知识的回顾不够，比如问一个FOB报价问题，之前问过同事，但是没有记录
下来，没有巩固，导致下一次遇到相同的问题不能独立解决。
3.积极的收集了我
们账号所有的RFQ客户资料，但是不懂回访筛选，没有区别开打开过邮件没有
回复的，没有打开邮件没有回复的。
没有维护好潜在客户市场，造成资源利用不
充分。
4.对各大国家的市场分析不到位，导致报价没有区别性，除了美国主要市场。
一
开始不知道哪些国家热卖哪种产品，比如之前的一个德国客户，他们采购计时器
是最多的，同样，在计时器的报价市场，也是要求最严格的，价格上过不去其它
的也就不用谈了，面对这个国家的报价，当时我没有区别对待，结果就可想而知。
新年里要学习更多的东西，大致的市场趋势要了解。
四，心得体会：
在这个大家庭里，经过了一年的锤炼，懂得了同事之间要相互交流和帮忙的
要领，学到了任何工作都需要坚持和学习的态度，知道了沟通的重要性，我想正
式因为有这些感悟背后的故事，我们的团队业绩才能越来越好，尽管在整个团队
里，我的业绩是微不足道的，但是我同大家一起见证了成长。
出货来不急了销售
团队组成了一条拉，对于产品新问题，出货新发现，有好的点子，开早会的时候
大家共享。
所以能遇上这个团队我觉得很幸运，我需要更加的努力的完善自己。
同样，在销售过程中，客户的肯定和赞扬是引以为荣的，当有一个客户对你
表示“Iamverygladthepartnershipwehavedeveloped”的时候，就能知道这个
客户的心已经在我们这了。
只有把产品推广出去了，才会有后续的销售。
公司开
周会的时候会建议其他同事提一些改进的意见，在优秀者的身上总是可以学习到
自己没有做到的东西，正因为这样，他们意见的可行性是必然的。
再根据实际情
况加以改进，就可以看到成效。
为了16年的业绩更上一层楼，有几点务必要反
思和纠正的。
第一，谨记，磨刀不误砍柴工的道理，认真负责的做好月计划，落实到周计划，
工作的大体方向要跟着计划走，那样目标才会靠近。
第二，以跟进重点客户为重要工作，平台基础工作排第二，自主学习不能放弃，
要坚持。
在这一年，我认识到自己在销售工作上的不出色，我知道并不是我不适合，
是我在这条路上还没有摸搜到符合自己的方式，没有足够的经验和很专业的理论
知识。
我想这些都是时间问题，我会继续前进，用学习伴随着工作共同进步。
也
希望团队业绩一年比一年好。
XX/1/5
篇二：
外贸业务员年终总结报告
外贸业务员年终总结报告
一．业务能力
１．对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。
其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
２．对市场的了解。
这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。
绝对不能坐井观天，不知天下事。
因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
３．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。
当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这３年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。
做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
二．个人素质能力
１．诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
２．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
３．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
４．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。
所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。
但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
篇三：
外贸业务试用期转正述职报告
试用期转正述职报告
一、基本情况介绍
本人XXX，于20XX年XX月XX日加入公司，目前担任LED项目部国际销售专员一职，主要负责在部门各位同事的配合下开展灯具国外销售工作。
二、主要工作汇报
三个月多以来，在部门领导及同事的关怀、指导和帮助下，本人开始逐步了解公司的经营模式跟操作方式，学习认识公司目前的贸易产品，同时不断加深企业文化的理解和认同，总体上能够按照领导的要求完成各项工作任务。
公司要求每天发30封开发信。
目前为止，共发出邮件7522封，有效络搜寻客户信息达600多个。
有时一天可发开发信300-400封，邮件回复率在%左右。
前两个月为累积跟沟通阶段，第三个月开始出样品单。
截止到今天，共出2个样品单。
目前还有一个在详谈。
开发能力基本符合公司要求。
对于公司分配的任务，都能认真负责完成。
比如10月份的香港展，遵从领导安排，积极外出派发小礼品跟宣传环保袋，换取客户名片，也在摊位上接待客户，沟通及挖掘潜在目标客户。
日常做好各项常务工作，按时写好工作日记跟计划总结，对需要帮忙的同事都能尽力协助。
三、入职以来的个人情况
主要是对产品的熟悉，跟对业务技巧的掌握。
经过几次培训，尤其是老业务的成功案例分享，受益匪浅，学习到了对客户的持续跟踪以及一个优秀业务应具备的专业素质形象。
通过对同事的请教跟学习，工作能力有一定进步，职业修改有一定提升。
跟集团内部的同事都能和睦相处，配合到位。
能很好适应本职岗位。
四、未来的工作计划跟安排
针对公司分配的任务额，逐步开发潜在客户，完成销售目标。
将客户分类，拟定不同方案跟进。
开发主要以展会客户为主，询盘客户的追踪，和络客户的增加。
利用时差，在客户工作时间联系，增加有效沟通的几率，定时跟意向客户打电话。
市场定位为欧洲美洲跟东南亚客户。
在工作的同时，增加自己对产品的了解，尤其是对产品的使用和该注意的事项，以便能提供客户专业的指导信息，面对突发事件能第一事件做好恰当反应，使得客户满意我们的服务，增加与本公司合作的信心。
总之，经过试用期，我认为我能够积极、主动、负责的完成自己的工作，在工作中能够发现问题，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。
在以后的工作中我会一如继往，对人：
与人为善，对工作：
力求完美，不断的提升自己的业务水平及综合素质，以期为公司的发展尽自己的一份力量。
在此，恳请领导予以批准我成为公司的正式一员。
篇四：
外贸销售工作总结
XX外贸业务员工作总结回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在
新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。
受外贸组其他同志的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。
下面我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体
会。
一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。
我不是外贸
专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，
没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。
国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部
分都具有很强的专业性。
所以我一上岗，就感受了不小的压力。
知道要想胜任这项工作，首
要任务就是学习。
但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书
本，一手干工作。
所以在xx年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知
识上了。
从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都
必须抽出一些时间学习。
在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，
孩子问我：
妈妈又上大学了？
在工作中为了弄懂一个概念，我一定要多问几个为什么，工作
中碰到难题，有经验的同志帮助解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，
逐步提高。
学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在
不断增强。
例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的内容，如果有问题我们不能及时发现，
就直接导致我们公司结汇的风险。
所以用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们
收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我
们的不利条款，这种情况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不
准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便
饭。
年，我共经手处理了16份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结
汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件特别麻烦的工作，有
时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司
利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。
16份信用证中曾经有40多处都是在审
证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从
而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。
我们制作的
单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作
用和其重要性是可想而知的。
所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的内容。
起初
因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大
堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。
记得有一次中板合同交单，由于
外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离
交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行
快关门了，单据才终于寄出去了。
为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。
年
我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。
在
制单中我体会到不仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度责任心。
二、精心尽力做事，努力为公司多创效益年月份以后，总公司出于业务分工的考虑，新
钢联的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能通过外采的方式组织出口资源。
这种
方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的，因为外商知道你隶属于首钢，他就
希望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力，而我们拿
不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。
可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我
发展之路。
在大家的帮助配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨，江苏溧阳扁钢厂采购美
标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。
分别出口到墨西哥和欧洲。
加上上半年出口的首钢产中板
吨，年，由我经办出口钢材合计吨。
这些成绩的取得，与自己坚持不懈的努力和精心尽力的
工作是分不开的。
年月份，从包钢友谊轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。
当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。
因为要赶在国家退税调整之前发
运，所以我们要求他一定要在月日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，
保证产品质量和履约信誉很重要。
尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也
紧赶慢赶，终于在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许
多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。
接到货代的信息时已是周五的下班
时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就
有可能造成退税损失。
想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，
与货代一起按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂
方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
通过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：
自己很幸运，虽
然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的集
体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。
最突出的体会是：
新钢联的外贸比起首钢
国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个
“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创建出具有新钢联
特点的外贸事业。
xx年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展
上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强
而努力工作。
篇二：
外贸业务员工作总结与计划周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，
下半年的工作计划也并不清楚。
借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的
工作目标。
从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下：
1.刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。
初来乍到，
学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一
步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。
通过一系列的培训，产品知识，到电话营
销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。
开始的两个月，没
有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。
就如野外拓展中的“空中抓
杠”，只有克服自我，才能真正的成功。
到第二个月，从上大海捞针，到最后重点客户培养，
最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。
总结这一单，最重要的是客户积累，
培养重点。
这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状
态。
只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。
2.从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。
这里想感谢公司给我这样一个可
利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。
三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订
单大概要8月份才能确定。
总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。
虽然
只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上
都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户
才如期参观工厂，并顺利下样品单。
总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，
机会自然就多了。
3.4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器
出了一个样品单。
这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，
我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，
我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。
6
月份下单的美国affordablesolar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看
准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。
总结这段时
间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以
不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信
息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。
像这样的客户要等他的订单，估计要一
年或者两年时间。
而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，
很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对方的进展，
到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy，这个
时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。
当然结果也是这样的。
4.6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。
同时，
跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。
可以说，经过半年，我工作进入状态
了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。
同时，客户订单
下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，
赢得客户！
上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因
为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一
般都比较低，这就导致销售额比较低。
对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信
心。
会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。
下半年总目标
是12万美金。
很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，
这个任务并不难，甚至可以做得更好。
就目前客户的跟踪情况，7月份的工作目标和计划如下：
1.顺利处理美国客户订单，70%余款收回，这样7月份至少可以完成3万多美金。
当然
不能只盯着一个客户。
墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功，客户也比较满意，目前正
在谈一个小柜的订单，根据和客户的联系情况，以及私人关系，目标7月份拿下订单。
对于
这样的客户，当然是要像猫盯着老鼠那样，抓紧，不放松，有望7月中旬收到定金。
所以给
自己7月份的目标是5万美金。
2.其余每个月的任务，很难细分，因为和客户的进展是在变化化的。
希望每月的任务能
提前一个月定下来。
3.还有一个主要的任务，帮助新业务员适应公司，尽早做出业务。
目前，只有郑蓉是我
负责，我会耐心为她解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，帮助她早日为我们公司外
贸业务作出成绩。
我知道，对于工作的计划也许还不让人满意，在我个人的便签纸上面，每一天的计划，
都一条条写下来了，每天的计划我相信是为我大的目标服务的，所以会脚踏实地做好。
在公
司这半年时间，我有不足的地方，希望同事领导给我提出，我会虚心接受，并改正，争取做
得更好。
每个公司都有自己的制度，以及管理方式，在努力工作的同时，我也会配合公司的
各项制度。
对于公司，我也有以下建议：
1.对待资源资源。
在上面的工作总结中，我提到，络平台是一个很好的资源，有了平
台，业务上有了明显的进步，客户积累量也突飞猛进。
所以希望公司在资源分配上，尽量做
到公平公正，因为这个对每个业务员都狠重要！
2.对待样品。
因为前半年，我出的大都是样品，所以对这一点体会比较深刻，如果样品
单客户能培养成定期下单的长期客户，那目标是很容易实现，也为公司的长期客户做出贡献。
我提出这一点并不是说我的样品出了问题，相反，我出的样品，客户都比较满意，测试也很
不错，所以我希望能继续保持下去。
因为样品是客户对我们产品的初步审核，是我们取得订
单的关键。
3.对待来访客户。
这一点只是细节，但是希望能引起注意。
据我所知，我公司到访客户
的下单率，并不理想。
相比，我知道的一家工厂，他们公司硬件设备及各方面条件并不如我
们公司，而对方到访客户的下单率几乎是100%。
探其究竟，工厂对待客户细节等都非常注意。
客户到访，无论客户是否下单，都非常尊重。
我也希望我们公司对远道而来的客人，表现出
东道主的热情，并展示公司良好的企业形象。
这些建议，只是我个人的看法，如果能改进的，
希望公司尽力改进，为公司业务，塑造形象而努力。
我需要做的就是：
为我的目标而努力！
！
篇三：
外贸工作年终总结外贸部工作总结工作总结
时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，过去的一年，在公司领导的正
确指导下，在各部门同事的积极支持和大力帮助下，我才能够较好得完成工作任务，在此非
常感谢中健大家庭的每一位家人对我工作的支持和帮助，我相信在新的一年里，我们这个团
队会配合的更好，我们能共同创造更好的业绩。
回首过去，是为了更好地面向未来。
总结经验，是为了克服不足，发扬成绩。
针对XX
年的工作情况，现从以下五个方面做如下总结：
一、工作完成情况XX年总体上来讲，工作完成情况还是可以的，当然业绩的取得离不开公司领导们的正
确指导和同事们的支持。
公司角度来分析，感谢公司领导对我们工作的大力支持。
1）XX年12月30
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