银行在小微金融服务演讲发言.docx
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银行在小微金融服务演讲发言
以下是演讲实录：
尊敬的各位专家，各界朋友，大家上午好，非常高兴能够参加今天的主题论坛，也感谢主办方能够为我们提供这样的机会跟大家交流探讨小微金融服务的话题。
主持人也介绍了，在中国经济的持续发展中，中小微企业确实发挥着举足轻重的作用，应该说是最具成长性和发展活力的一个主体。
刚才主持人介绍了小微企业创造了80%的就业，60%的GDP，50%的税收等等。
应该说大力发展小微企业已经成为改善我国经济结构，提高就业水平，促进社会和谐发展特别重要的事，作为专注服务零售行业的银行，我们特别期待广大的中小微企业能够得到持续健康良性的发展。
邮储银行是2007年3月正式挂牌，成立以来我们充分发挥网络优势，坚持走差异化的经营之路，立足于服务三农，服务百姓，服务社区。
还有一个重要的就是我要服务中小企业。
我们也是想走一条差异化的经营之路，打造一家有特色的大型的零售商业银行。
6年来，应该说经过我们全行上下大家的努力，尤其是我们主要在经历发展小微金融，通过加大发展我们的小额贷款，小企业贷款等这些信贷产品，力争把更多的信贷资金投向实体经济，特别是我们的小微企业，努力缓解小微企业贷款难的问题。
截止到今年3季度，我们全国范围内已经向小微企业投放了贷款1500万笔，投资金额是1.75万亿，目前小微企业贷款余额超过5000亿，1.76万亿的小微企业的信贷支持帮助了许多的小微企业解决了融资难题。
在几年来服务小微企业的金融实践中我们感觉要做好小微企业要在以下几个方面下足工夫。
第一是在专字上下工夫，银行要做小微企业首先要有专注的战略，邮储银行经过几年的发展，有了比较显著的小微方面的收获，正是因为我们有了坚定做好小微金融服务的战略指引，因此，我们开展小微金融工作中，无论是资源配置、产品设置、队伍建设，各项机制的完善上都得到了全方位的支持。
还有一个非常关键的，我们战略得到了全行上下高度的认同。
正是因为有了这样的认同感，广大的中小微客户在各级机构中都是我们最重视的服务对象。
第二要有专属的产品。
刚才几位专家谈到，小微企业的金融需求是不同于大中型企业的金融需求的，他们数量非常众多，行业非常众多，融资需求非常多样，还有就是他们的资产构成非常有差异，再加上目前在产业升级大的背景下，我们小微企业产业升级的速度非常快。
要做好小微金融，我们的体会是一定要根据不同的行业，不同的客户群体，要匹配不同的专有产品。
比如我们针对科技型的轻资产企业，我们开发了保证保险（放心保）贷款，还有企业信用贷款，还有针对发展型的科技企业提出的贷款，等等。
针对聚集区的一些小微企业，比如在我们商圈，在各类商会、协会中，我们可以提供小额信用贷款，组合担保贷款，还有就是针对核心企业上下游我们也安排了比较丰富的供应链的融资，动产质押等等。
如果针对农村的小微企业，他们的融资情况可能更加不容乐观，针对农村的小微企业我们也加大了力度，推出了比如政策性的农业保险的贷款，推出了林权质押、承包权质押这些比较有针对性的贷款。
正是因为有了不同行业，不同群体的小微企业的产品，针对他们的行业特征，针对他们的群体特征才有了比较好的解决方案，能够有效的盘活小微企业的资产，通过把他们的资产变成有效的资产来解决他们的融资问题。
第三，要有专业的团队，这是做小微金融最重要的保障，这也是我们几年来的体会。
就邮储银行来讲，我们从总行到最末端的网点行都建立了一支专职专业的服务小微企业的客户经理队伍，我们设立了专门的一级部门研究小额金融。
拿北京分行为例，目前专职服务小微企业的客户经理的队伍已经超过300人。
这些客户经理了解区域经济和行业的发展特征，还有他们了解产业政策，能够为小微企业既提供金融服务，同时也能提供各种支持，全方位的做好小微企业各方面的服务。
第四，要有专项的资源，刚才几位专家也提到小微企业融资总体的供给量不足，这也是确确实实存在的情况。
要解决这种情况，我们每年都要匹配专项的资源来支持小微企业的发展。
今年更是按照国家的号召，我们进一步加大了对于小微企业融资支持的力度，大家都知道6月份信贷的资源非常紧张，资金的流动性，确实大家统称为钱荒，即使这样的情况下，下半年总行做出总体的安排，我们在小微企业支持上额度不设上限，在这样的支持下，邮储银行北京分行小微企业贷款是去年的两倍还多，也远远超过其他类公司贷款的增速。
银行业要做好小微企业的服务一定要做好专字。
第二方面要做好小微的金融服务就是在变字上下工夫。
首先，技术手段要变。
大家也都知道银行做公司金融、公司贷款，主要是基于财务报表的分析，还有有效的抵押担保方式来判断企业的偿债能力。
但是小微企业目前面临的最大的问题就是抵质押欠缺，财务数据不规范，信息不对称，针对这样的情况，邮储行采用交叉验证的技术。
刚才郭教授也提到，要通过信息采集来自己总结出小微企业财务信息，验证企业财务信息。
把这些信息的归集作为发放企业贷款的依据，不再依赖于传统的对于企业的财务分析和抵押物的货物，这是对银行传统的信贷技术比较大的转变。
同时，我们也合理的运用了核心企业、商会协会、市场管理方等等，这些信用相对比较好调查，好获得的这些主体的信用，将它的信用向它上下游，向它管理的小微企业转移，来为我们小微企业增信。
同时，我们还有一个手段，各个政府主管部门我们经常去沟通汇报和学习，及时的了解政府为实现这种产业升级，促进小微企业发展而出台的各项产业政策激励，这些产业政策激励与我们银行提供的贷款支持进行相互的结合，这样能够扩大支持小微企业的力度。
第二我们服务方式求变。
在传统的观念中大家一直认为银行的门槛比较高，许多小微企业确实也不了解银行，不懂得怎么获得银行的融资支持。
针对这个情况，我们转变我们的服务方式，改变我们原来等客上门的老传统，多年来应该说我们在和小微企业服务过程中坚持做背包银行，我们小微企业的客户经理主动的走进园区、商圈、基地、产业聚集区，主动的上门服务。
同时，在服务内容上也要变化，就是因为小微企业的成长速度非常快，还有一个理念就是进步。
与我们小微企业同步，我们产品不断的创新，不断的适应小微企业快速成长之后，产业转型升级之后的融资需求，以变应变，这样才能实现真正对小微企业全周期全方位的融资支持。
第三个变是激励方式求变，服务小微企业的客户经理确实单产比较低，一个大客户的肉子规模都是几亿，甚至几十亿，上百亿，但是我们一笔小企业贷款，尤其是我们做的小额信贷，我们的笔均不足十万，这样的话，我们一个客户经理如果要做到一亿，这个笔数基本上就是一个天量的户数。
这样如果我们还是按照考核传统的公司客户经理的方式激励我们的小微客户经理，确实大家就保持不住这个专职队伍的积极性，由于这样的情况，我们匹配了特别的激励制度，也安排了特别的激励资源，这样的话保证我们有一大批专业的小微企业客户经理来专门的服务我们小微企业。
第三个体会在广字上下工夫。
一个服务范围要广，小微企业大家也比较了解，它的数量非常之多，分布非常广，如果要满足更多的小微企业的融资需求，让大多数的小微企业都能够得到这种融资支持，还有一点需要金融机构做的就是要离小微企业足够近，这样才让小微企业有可能获得很好的支持。
在这方面，邮储银行有比较大的优势，我们在全国有3.9万个服务网点，我们庞大的服务网络成为了各个领域不同区域的小微企业能够获得金融服务的有效保证。
还有一个广就是服务内容要广，这也是我们的体会，因为在座的小微企业金融服务的过程中一定要重视银行资源的整合，寻求多方的合作共同服务小微企业，实现融资和融质的结合。
我们服务大公司的客户中，大公司的运作非常成熟，它的一些财务人员非常成体系，他了解方方面面的政策信息，甚至很多的金融的一些知识比我们客户经理还要丰富，但是我们小微企业不一样，它所需要的支持不仅仅是融资的支持，刚才大家也提到结算的支持，甚至不局限于金融服务的支持，还有很多他们需要上市，可能需要引入投资者，这些都是需要了解产品政策。
银行有机会接触小微企业除了为他们提供综合金融服务的同时，我们也能够提供更多的跟企业相关的信息，提供这种顾问服务，真正的才能帮助小微企业实现健康的成长。
为了实现这一点，我们也积极的搭建各种平台，提供像顾问、投资等等全方位的服务，比如我们每年都会跟相关的政府主管部门联合开展送贷下乡，贷动青春等等的支持活动，我们还会和很多的行业的商学会组织开展合作，为不同行业的会员提供定制的差异化的服务。
通过这样活动的开展，除了提供金融服务，我们还希望搭建一个桥梁，在小微企业和其他政策支持部门之间搭建一个桥梁，把我们对于小微企业的各项支持通过我们这个桥梁传递出去，让更多的小微企业能够享受到政策的支持，能够了解政策的导向，最终实现顺利的发展，实现顺利的转型升级。
还有一种方式，从2011年开始，连续三年推出小微企业的创富大赛，为我们所有参赛企业提供融资支持，更重要的是这种创富大赛变成一种载体，我们通过这种载体来搭建社会、银行、学者和企业多方参与的交流平台，每年的大赛我们也会多方的邀请知名的创业导师、专家学者为我们创业者提供创业的指导。
我们也希望通过这种大赛的方式能够实现政府引导发展方向，银行提供融资机会，学者给予智力支持，社会力量广泛参与的共同促进中小微企业蓬勃发展的服务新模式。
还有我想在融资和融智之外，我们资金规模比较大，为了发挥我们的资金规模的优势，引导我们邮储银行的资金更多的投向中小微企业，我们也开展了很多的创新活动，多个产业基金、创投机构等等开展合作，在体供小微企业贷款的支持，也争取能够通过多种融资方式，把邮储银行的资金支持小微企业发展中去。
应该说通过几年来的实践，我们目前小微企业的规模越来越大，同时我们资产质量保持非常良好，应该说实现了商业可持续的发展。
这几年的实践也给了我们希望，让我们也收获了信心。
未来，我们也会进一步的坚定我们的发展方向，专心的为小微企业提供融资服务。
同时，也要加大我们的创新，能够把我们金融的产品更加契合小微企业的融资需求。
我们也期待通过我们的努力，能够支持到更多的小微企业的发展，来见证更多的小微企业由小变大，由大变强，见证大家在国家的经济发展中发挥越来越重要的作用。
谢谢大家
早在四年前民生银行（600016,股吧）董事会将“做小微企业的银行”确定为发展战略后，民生银行全面进入战略转型期。
四年来紧密围绕“一圈（商圈）、一链（产业链）、一散户”的市场策略，集中行内资源，累计支持的小微企业客户已超过100万户，小微企业贷款余额超过3000亿元，保守估计为社会创造了约200万个就业岗位，为一大批小微企业应对复杂经济局面、实现升级转型提供了强有力的金融支持，促进小微企业健康发展，在小微金融业务方面取得了一定领先优势。
民生银行小微金融商业模式
创新性提出的小微金融经营原则和理论。
中国民生银行董事长董文标在民生银行小微金融实践中，高度概括和提炼了小微金融六大核心原则，一是坚持单户贷款金额要小，努力将平均金额控制在100～150万区间，充分分散经营风险；二是坚持对行业分析基础上，依据大数定律管理小微企业风险，强化整体风险预测而非单个失效样本；三是坚持运用风险量化技术，建立差异化的信贷产品定价机制，实现价格覆盖风险，提高资本回报；四是坚持实行专门化、专业化，培养一批新型的从业人员队伍，建立信贷工厂，进行集中和专业化的处理；五是坚持批量化、规模化开发客户，比如民生银行运用“团体贷款”模式，采取联保、互保的形式，将一个商圈、一个区域产业集群、一条产业链整体授信，在应用“社会资本”有效解决信息不对称的前提下，通过规模经济降低了运营成本；六是坚持效率优先，适应小微企业“短、小、频、急”的核心诉求，支持其快速成长。
在探索小微金融运行规律的过程中，民生银行不断创新并丰富运营理念，总结性地提出了“贯彻大数定律”、“以价格覆盖风险”、“设置专业化、专门化的组织和团队”、“实现批量化、规模化作业模式”、“争取效率领先”、“扩大综合服务”等六大核心原则，并高度概括出了“社会资本”、“渐进放大”、“多频度还款”、“非传统担保”等业务机制,一个支撑小微金融业务发展的理论框架已基本形成。
设置独立的小微金融组织架构。
为突出和强调小微金融的战略地位，民生银行专门设置了独立的小微金融组织架构。
在总行层面，建立了小微金融部。
民生银行充分考虑到小微企业公私一体化、个人决策属性明显的特征，将小微金融部设置在零售银行部内，负责全行小微金融业务的规划推动、产品管理、团队管理与培训等工作。
同时，还在零售银行部内设置了风险管理板块，由总行风险管理部派驻风险管理总监，独立管理小微金融的业务风险。
在分行层面，成立小微企业金融部、售后服务部，负责小微金融的区域性行业规划、业务推动、产品管理以及售后服务等工作；设置零售银行授信评审部，主要负责小微金融业务的审查、审批以及其他零售业务风险管理职能。
在支行层面，以发展小微金融为支行的主要定位。
民生银行成功实施事业部改革以后，支行的大公司业务上收到各事业部，因此，支行的业务平台被腾出来，以“商户进支行，商户进柜台”为目标，专注于发展小微金融业务。
在一定程度上，民生银行全部500余家支行均是小微金融专营机构。
另外，在分、支行经营机构层面，专门设置了小微金融的六大专业团队，包括规划（产品）经理团队、销售经理团队、审批团队、业务操作团队、售后服务团队、理财团队等，目前总人数配置已超过3000人，为小微金融的业务发展提供了充足的团队保障。
建立独立的小微金融资源保障体系。
在全行集中力量、集中资源支持小微金融发展。
首先，在信贷新增资源有限的情况下，全力保障对小微信贷的投入，做到小微信贷计划单列，专项使用；在宏观货币信贷政策紧缩的环境下，努力缩减其他业务条线的信贷增幅，集中全行信贷资源，优先保证小微信贷增长。
其次，近四年来，民生银行通过外部引进、内部转岗、大学生实习培养等多种形式，累计增加四千余名员工，不断充实和加强小微金融的关键岗位，优先满足小微金融条线的人员配置需求。
一方面，小微金融具有明显的零售业务特性，人员需求量较大，专业技能结构新，随着业务规模的快速增长，需要突破传统的组织体系与资源配置方法，建立新的组织架构和团队组合，并增加人员配置规模；另一方面，民生银行积极转换小微金融服务模式，重点打造“售后服务”体系，新建的售后服务团队对人力资源配置也提出了更高需求。
为此，民生银行变革小微金融的人力资源管理制度，创新提出“自主配置、提前配置、动态配置”等适应不同团队的配置模式。
第三，在持续降低全行利润费用率的情况下，优先保障小微金融发展所需要的财务资源。
四年来，民生银行累计投入数亿元，建设业务系统、推广结算工具、增设服务专区专柜、举办“商贷通财富大课堂”、开展营销宣传和客户调研，促进了民生银行小微客户响应能力的显著提升。
建立特色化售后服务和风险管理体系。
一是全行统一建立售后服务体系，成立的售后服务部门，以强化售后服务方式管理小微客户，加大了日常管理的频度和力度，转变了传统的贷后管理“警察式监管”的理念。
同时，增强贷后检查的“社会化”，通过整合外部资源，把与小微企业朝夕相处的社会力量组织起来辅助贷后管理。
如：
吉祥三“保”（保安、保洁、保姆）等。
二是设置独立的专业化风险组织体系。
在总行零售银行部设置零售风险管理单元，下设风险管理中心、小微作业管理中心和售后服务管理中心，承担全行小微业务的风险管理职能。
在分行对应建立小微业务风险管理部门和售后服务部门，承担区域性的小微业务组织推动、评审、售后服务等职能。
三是实行差别化信贷政策和容忍度。
民生银行根据客户、行业、地区以及民生银行不同机构风险管理能力的差异，以客户评级、行业评级、地区评级为基础，制定了多维度、差异化的政策导向和管理要求，不断推进差异化的风险管理要求，并初步建立了符合新资本协议实施要求的内部评级体系，基本搭建起了量化风险管理的基础。
差别化的信贷政策主要体现在差别化的客户准入标准、差别化的授信政策、差别化的定价政策。
四是全面推行专职审批人制度。
转变按管理职级进行信贷审批的做法，专职审批人制度允许对通过总分行资格认证的人员进行审批授权，从而提升了小微信贷审批工作的专业化程度。
目前，民生银行具有专业审批人资格的人员已达到接近百位，审批通道在原有主管分行长的基础上进一步拓宽，保证了评审业务水平和处理效率的提高。
五是不断建立和完善基础制度。
在银监会的政策指引下，民生银行针对小微金融专门制定了贷前调查指引、专职审批制度、风险定价指导意见、风险分类标准、催清收与不良资产处置管理办法等一系列规定，并在全行实行尽职免责规定，鼓励业务人员在尽责前提下积极扩大业务规模，消除员工的后顾之忧。
大力提升专业化水平。
随着小微金融业务规模的不断扩大，民生银行认识到，当前的市场开发层次较浅，对产业链的介入深度不够，也不利于在行业层面上把握系统性风险。
由此，民生银行自2011年开始，在总行和分行推动成立小微行业研究工作室，以小微金融专业化支行建设为着力点，全面提升专业化水平。
小微金融专业化支行是指依托支行所属区域的产业结构、主导行业、商业业态和特色经济，围绕周边商圈、主导产业链上下游小微企业的经营特点和规律，专注于面向特色行业和商圈的小微企业提供融资、存款、结算和售后服务等于一体的支行机构。
目前，已经有一批茶叶、石材、水产、纺织等行业的专业化支行已经初步建立，将在提升全行专业化水平方面发挥标杆作用。
民生银行小微金融实践
积极推行小微金融2.0提升版
为深入优化商业模式，民生银行进一步以“小微企业共成长2.0”为目标，打造了小微金融提升版，超越单一的信贷业务方式，向小微企业金融服务商转型。
提升版再次从五个方面进行突破，包括：
扩大业务范围、调整业务结构、提高服务质量、完善运营模式、强化售后服务等。
其中，在信贷业务方面，不仅拓展了业务方式、提供票据融资等更多的信贷产品；而且，进一步主动提高了保证、信用、存货监管等非抵押方式在小微信贷业务中的目标占比，切实贴合小微企业的融资需求；另外，还制定了更加科学的定价方法，实现贷款定价与客户价值的有效统一；改进了授信定价体系，实现客户价值和风险识别的统一，致力于发展长远的客户关系。
随着“乐收银”、“商票通”、商户版网银等系列产品的推出，有效帮助了小微企业加快资金周转速度、降低财务成本、渐进增加融资规模，为支持小微企业的发展开辟了新的路径。
探索建立“信贷工厂”业务模式
为充分适应小微企业“短、小、频、急”的融资需求特征，民生银行正加紧建设信贷工厂。
以此为出发点，依托正在进行的新核心系统的升级，建立了小微企业“评分卡模型”和“客户行为评分模型”，并引进美国富国银行、美国银行等一批海外专家团队，结合国情，进行了很好的技术移植和系统准备。
配合工厂化运作，民生银行在小微企业金融产品“标准化”方面进行了有益尝试，基本形成“标准产品”快速处理，“非标准产品”专家受理的运营机制。
在时效性方面最大限度地满足了客户需求，即便在传统的抵押产品上，民生银行通过建立“押品价值库”的方式来解决抵押评估周期长的问题，保障效率优先，受到客户的青睐。
坚持打造小微金融综合服务商
民生银行在大量的业务实践中认识到，当前普遍存在的“担保难、融资难”问题只是中小、小微企业——这些最基层的社会经济单元——长期得不到充分金融服务的一个集中表现。
因此，小微客户需要的不仅是融资类产品，而是任何能够帮助企业实现发展和盈利的金融产品和服务。
为满足这一根本需求，民生银行以融资类产品为主，致力于开展全面的小微金融产品与服务创新，逐渐丰富小微金融产品体系。
融资类产品方面。
一是丰富担保方式，推出联保、互保、核心厂商担保、商铺经营权质押、存货质押等十余种方式，并不断提供信用贷款规模，如：
在大力开拓小微结算市场的同时，基于客户的业务往来情况判断其经营实力，提供与客户经营能力相匹配的信用贷款；二是加大产业链开发，推出“品牌经销商”、“超市供应商”、“核心厂商差额回购”等一系列业务方式；三是使贷款要素更具有弹性，民生银行推出“超短期贷款”，满足小微企业期限一个月内的资金需求，加快了信贷资金的周转速度，使有限的资源为更多的客户所使用；四是成功试点小微票据业务，满足部分行业的小微客户的票据融资需求。
结算业务方面。
针对小微企业的结算特点，民生银行集合传统POS和许多第三方支付终端产品的优点，推出“乐收银”EPOS设备，提高小微企业的结算效率，增强企业在资金管理方面的自我平衡能力，与此同时，民生银行在国内率先开发专门针对小微企业的“商户版网银”系统，与国内银行卡清算交易组织合作，推出跨行资金归集产品，大幅度降低其结算成本。
账户管理方面。
专门面向小微企业设计了“伙伴账户”方案。
这一方案借鉴了中移动“亲情账户”与WEB2.0时代的微博方式，透过“伙伴账户”统一管理客户的主要交易往来，并将账户往来情况与其客户层级、结算费用、信贷利率关联起来，促进客户主动选择民生银行作为主办银行归集结算资金，提高存款规模。
更为重要的是，伙伴账户使民生银行能够用货币——这一最直接的指标动态监控客户经营状况，实现主动进行风险控制的目的。
渠道服务方面。
民生银行针对小微客户需求积极开拓了不同渠道类型，包括：
在营业网点内推广“小微金融服务专柜、专区”建设，专业提供续授信、合同要素变更、交叉销售、业务咨询等服务；在网上银行渠道开发“商户专用版”，合并管理小微客户的企业账户、个人账户；开通“400小微金融服务专线”，利用电话平台开展放款提示、还款提示、客户回访等工作。
多渠道服务为小微企业客户提供了充分的便利性。
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