网上外贸实务第二章.docx

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第二节网上外贸人员的职业能力和综合素质

一、网上外贸人员的社会需求

中国电子商务发展在2007年开始进入快车道，尤其以B2C为代表的网络零售，更是以年均70%的增长率快速扩张，国家“十二五规划”要把电子商务作为产业结构优化升级、转变区域经济发展方式的战略重点，明确提出要积极发展电子商务。

电子商务的迅猛发展带来了人才需要的缺口。

有关数据显示未来5年，在我国3000多万中小企业中，有半数企业将在经营中尝试运用电子商务工具，国内对电子商务人才的需求量将达到300万以上。

随着国内电子商务的加剧，许多商家发现网上外贸的需求和利润更高，由此带来的就是既要懂外语、外贸又懂得电子商务的复合型外贸人才的巨大需求。

可以说，中国需要多少外贸人才就需要多少掌握网上外贸职业能力、具有良好综合素质、又掌握电子商务营销技巧的复合型外语外贸人才。

网上外贸人员的职业能力

（一）外语沟通能力

随着电子商务的成熟、网上外贸的普及和行业竞争加剧，良好的语言沟通能力成为潜在买家进行最直接、有效和快捷交流的手段；不具备这些能力，网上外贸不可能走得很远。

（二）外贸职业能力

掌握建立业务关系、询盘、发盘、还盘、支付、信用证、装运、装运、保险和退税等基本知识和流程，应熟悉完成外贸订单需要的单证，例如水单、销售合同、装箱单、发票、报关单、报关委托书、核销单、商检报告和提单等，把握交易的每个流程和环节，不出纰漏。

这是从事网上外贸必须具备的前提条件。

网上外贸买家和卖家一般借助网络工具发送询盘和还盘，达成交易意向；有些买家还需要通过公司作实地考察、展会见面、面谈等方式磋商细节和增进互信。

因此，外贸人员应该具有强烈的营销意识，每一次与买家的网上交往中，应根据买家国别习惯、风俗礼仪、买家风格、采购人员价值取向等得体的利用营销技巧个方法，逐步拉近客户距离，提高询盘转化率。

（三）熟悉行业和产品

网上外贸业务员是国外客户了解公司和产品的“窗口”。

业务员应对行业和所经营产品的特点、性能、关键工艺、生产过程、质量和安全认证、成本计算、运输行情了如指掌，能够及时、准确地解答客户关于公司、产品和性能的各种疑问，熟知产品的卖点和优势。

这种“行家”职业性加上对客户需求的响应速度通过语言和文字传递给客户和产品质量的信心，有益于提高询盘回复效率，增强客户对公司实力、产品和服务的信心；而且，掌握丰富产品知识的网上外贸人员，往往敢于大胆使用电话和视频等各种及时沟通工具，加强与客户的主动。

如果熟悉市场行情、产品特性、成本构成、生产进度、产品流通环节的费用和利润，外贸业务员在谈判中就能根据客户情况采取灵活自如的谈判策略。

（四）强烈的电子商务意识

资料查询、搜集、整理和展示贯穿网上外贸全过程。

有效利用各种搜索引擎的搜素技巧，掌握各种平台的注册和免费信息发布，熟悉大型商务平台和交易国的搜索习惯，能够以“买家”的视角进行网上外贸推广，并学会利用搜索和商务平台验证自身推广过程和效果，能无限放大外贸人员的能力，可以使外贸新手迅速成长起来。

（五）熟练应用办公和图片处理软件

网上外贸中买卖双方通过电子邮件交往，从网站或者平台内店铺了解产品就达成交易已经是常态，电脑和互联网成为不可或缺而且最便捷、有效地办公工具与联系手段。

因此，要求外贸业务员熟练掌握办公软件尤其Word进行各种文字处理和Excel制作各类表格，懂得文件各种格式的转换，将繁杂、琐碎的询盘管理、订单管理和客户管理简化，提高工作效率。

网上外贸中产品图片成为展示公司产品的最有效手段，图片的拍摄、制作和处理成为卖家工作的重要部分，了解常见的图片搜索和修改软件ACDSee和Photoshop，PDF格式和文件浏览器AdobeReader并熟练应用，可让外贸业务员的日常工作事半功倍。

此外，谷歌图片和百度图像等智能图片搜索软件问世，利用关键字、网址和以图搜图等方法，能让没有工厂支持的外贸公司“有单无货”或“有图无货”的烦恼明显减少。

三、网上外贸人员的综合素质

（一）国际贸易地理常识

　国际地域分工日益广泛和深化，国际间竞争日益激烈，国际地理环境伊苏对国际经贸活动比过去任何时候更加深远。

　　港口、航线和国别的选择不同程度地影响沟通的效率。

网上外贸中“上知天文，下知地理”无形中能够提高沟通效率，有助于交易中ＡＩＤＡ营销策略的应用。

网上外贸推广虽然没有交易双方时空的限制，但利用国际贸易中的区域差异、国别差异、时差以及港口、物流和国际商务礼仪差别而形成特定的交易环境和交易习惯，了解区域市场、国别市场和个体买家的偏好，在恰当的时间和地点联系客户，能有效找到客户，与客户进行沟通，增加客户信任度，提高询盘量和询盘转化率。

（二）跨文化交际能力

网上外贸不仅是基于经济利益的交流合作，也是来自不同国家或文化之间的碰撞与沟通，因此，要了解各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风土人情以及价值观差异形成的文化差异，认真研究对方的文化背景和特点，把握对方的语言和非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分准备，因势利导，左右逢源，争取双方沟通中的主动权。

（三）良好的个人素养

1.良好的职业定位和心态

2.“进取型”的个性

3.吃苦耐劳精神和抗压能力：

“每天、每时和每刻比别人多做一点”

（四）应对工作压力

大部分中小企业的管理层既不熟悉电子商务也不了解网上外贸，往往把网上外贸的工作交给下属外贸部门或者主管就不闻不问具体的过程而只关心订单。

很多公司采取分地区或分配客户的营销和客服模式，外贸人员往往单兵作战，同事之间有形和无形的竞争超过合作。

长期面对网络、单调的业余生活、人际交往和不断加码的销售额，外贸人员普遍存在巨大的心理忧虑和压力。

补充:

自杀的资料

全世界自杀的数量：

100万

中国自杀的人口：

25-30万

自杀的时间特点：

冬季，一个月中没有月亮的时候，一个周内周二-周四，一天中是早上和中午

自杀的性别差异

自杀的年龄

自杀类型：

1.割腕：

割的时候会比较痛，心里压力大，而且90%的人不知道正确位置和深度，白白留下伤痕。

想自己身上划足够深的伤口，是一件非常容易半途而废的事情需要很大的耐心和毅力还有专业知识。

由于血有自凝能力，大部分的伤口都容易出现自我结痂而止血，需要在原来伤口上再割一次。

不怕疼的话，可以选择。

此外，大多数割腕的下场是由于失血过多出现昏迷，血在昏迷后出现结痂，死没死成，大脑由于缺血成了植物人。

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2.安眠药：

很多人认为安眠药物痛苦，事实上吃安眠药最难受。

药物会在进入半睡眠状态下出现胃部刺激而引发呕吐，因为神经被麻痹，人不能动，呕吐液体会进入肺部和鼻腔，引起巨大的呼吸痛苦和肺部灼烧感，人不能动，却要受煎熬15分钟上下（这就是所谓的可抢救时间）。

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3.毒药：

首先剂量是最大的难题，少了死不了,多了有副作用。

什么叫副作用，就是抽搐，痉挛，呕吐，大小便失禁，便血，视觉市场，说胡话等，万一你还没死，却被人看到这个狼狈的样子。

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而且还要看服毒的时候是否空腹，个人体质，毒药保存期，毒草老嫩，根据《西方医学》1989年12月（自己可以去查），服毒死亡的几率取决于人体排毒器官的老幼。

中国传统的砒霜是4个小时左右死亡，并且在最后两个小时有极其剧烈的痉挛和腹泻、肤色变青。

如果你40岁以下，为了你的形象，还是算了吧。

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4.投水：

窒息的过程很长，维持意识达5分钟以上，途中伴有挣扎，惨叫，而且水温还会对临死的人带来巨大的刺激。

形象会很差，人会被肿的面目全非，腐臭不堪。

5.绝食：

我还没见过绝食而死的！

没死的都属于减肥！

！

不过据说法国有记载90多天饿死的。

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李叔同在虎跑寺进行过21天禁食，结束后自己感觉神清气爽、脱胎换骨，并直接导致了后来他的出家。

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解决方法：

首先，要主动寻找时机与主管沟通，获得他们的理解和支持，让他们分担压力并获得帮助；其次，在同事间营造良性的合作--竞争氛围，彼此分享挫折和成功。

另外，通过一些外贸专业论坛与同行们聊天、取经和诉苦，也不失为一种自我释压的好方法。

大家需要努力工作，更应该快乐地生活，做到“workhard，andplayhard”。

外贸单证员、外贸跟单员与外贸业务员

外贸跟单员和外贸单证员

外贸单证员完成若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员是完成一个业务面的工作

业务型跟单与生产型跟单

生产型跟单员（PM）：

对已接来的订单进行生产安排，对货期进度进行跟踪；

业务型跟单员（SM）：

需要与客户直接沟通，同时又要安排车间生产、跟踪产品质量，包括后期的出货工作也要参与，对跟单员的综合素质要求比较高。

业务型跟单员ＶＳ．外贸业务员：

业务型跟单员只限跟进公司客户，并没有开发这个客户。

生产型跟单员ＶＳ.外贸业务员：

生产型跟单员（PM）往往只是跟外贸业务员沟通，通过外贸业务员这座桥梁了解客户，以外贸业务员的订单要求下发生产，对生产进度进行跟踪，把关产品质量，主管后期的包装和运输，其核心环节主要是产品质量和交货期。

3.外贸跟单员和外贸业务员

外贸跟单员和外贸业务员最大的区别就是跟单员不需要寻找客户，而业务员需要寻找客户。

所以一般外贸业务员待遇比跟单员好，外语水平要求要比跟单员高；外贸业务员负责找到客户，剩下安排生产、验货、制单之类的事情由外贸跟单员和单证员协同完成。

可见，要想成为一名合格的外贸业务员，首先要熟悉外贸单证员和外贸跟单员工作流程，对外贸业务员的要求大大高于外贸单证员和外贸跟单员，外贸单证员和外贸跟单员具备的知识和能力，外贸业务员在一定程度上必须兼备。

实际工作中，由于规模不一，管理结构不同，三者之间的责任和分工会有不同，甚至有交叉的现象出现，一些外贸企业特别是小微企业往往不设外贸跟单员岗位，从开发客户、接单到跟单均由业务员独立完成。

五、参考阅读链接

TheRiseofE-CommerceandOnlineShoppinginChina

Chinahastheword’sbiggestonlinepopulationwithover130millionbroadbandaccountsandonlineretailingbringinginoverMYM190billioninsalesin2012.TheChineseE-commercesectorhasseenarapidincreaseinrecentyears,particularlyoutsideofthetoptiercitieswherephysicalretailareasstillwidelyunderdeveloped.TheE-commercesectorencompassesthesaleoftangibleandintangibleobjectsaswellasservicesbetweenthegovernment,businessandindividualconsumers.

broadbandaccounts:

宽带账号

tiercities:

一线城市

Encompasses：

完成

tangible：

有形的

课外作业：

在招聘网站上搜索3-5个（网上）外语外贸人员招聘广告，用Word表格形式归纳各个公司对于网上外贸岗位的职业能力和素质要求，另作简单的文字总结。