市场部地推实操手册.docx
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市场部地推实操手册
第一章：
地推细则
一、地推的重要意义--------------------------------------3
二、地推常规手段----------------------------------------4
三、关键环节及实操要点--------------------------------4-5
四、地推抽查考核点--------------------------------------5
第二章兼职团队组建和管理
序言------------------------------------------------6
一、兼职招聘及面试流程-------------------------------6-9
二、工作内容及职责、纪律----------------------------9-10
三、团队建设及管理--------------------------------10-11
四、具体活动技巧培训-------------------------------11-13
五、其他必要培训--------------------------------------14
1、心理/心态调节---------------------------------------14
2、兼职心理把握--------------------------------------------------------14--15
3、公司简介--------------------------------------------15
4、咨询培训系列之学科篇--------------------------------------------16--18
5、年级及相应学科危机-----------------------------------------------18--20
6、经典开放式提问---------------------------------------------------------21
第三章地推外场经验总结------------------------------21
一、外场宣传类活动流程图----------------------------21-23
二、地推设点运作说明细则-------------------------------23
三、外场活动工作清单--------------------------------24-25
第四章异业合作------------------------------------25
一、合作的人群-----------------------------------25-26
二、选址-----------------------------------------------26
三、如何交谈合作范例--------------------------------26-31
第五章地推各种工作表------------------------------31
一、市场兼职工资表格----------------------------------31
二、兼职人员入职须知--------------------------------31-32
三、市场专员工作总结和周计划-------------------------33
四、市场工作月报表----------------------------------34
五、区域经理市场工作月报表-------------------------35--36
第一章地推细则
一、地推的重要意义：
1.广铺面、提升知名度：
尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。
要考虑周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。
此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%---50%。
进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：
发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。
2.锁定目标客户，精准营销
地推首要目标客户是学生和家长：
简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。
主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。
常见由头：
免费个性测评预约卡，免费学习一周，报名优惠300元；亲子活动，注意力提升/成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。
留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。
3．品牌宣传
开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。
通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传名思教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对名思教育的深层次了解，争取达到品牌认知。
二、地推常规手段：
1.发单：
社区、商超、大型的展会、新华书店、学校门口，菜市场等传单发放；插汽车
2.调研/登记，精准留电
3.直接引领上门（适合校区楼下或附近）
4.写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传报）
5.报纸夹页宣传
6.外场设点：
图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料
7.特色活动：
大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。
8.异业合作
三、关键环节及实操要点
1.宣传场地选择：
高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。
2.时间黄金分配：
针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。
例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。
正常上课期间周一至周五晚3：
00-5：
30学校门口；夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；小区活动时间夏季7:
00—10:
30、15:
30-20:
00冬季9:
30-17:
00;平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。
3.精准目标客户：
主要目标客户是学生和家长：
简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。
从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。
4.宣传资料：
宣传资料一定要设计精品，主题新颖、有吸引力，关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。
最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户所需。
5.任务定制及执行：
市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务的分配，及任务的具体每日分解。
定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠抓贯彻执行。
专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的业绩。
如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。
对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成
6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。
详见《兼职团队的组建及管理》文档。
管理重在：
例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评，经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。
7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。
专员优先选择毕业实习生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明好学、有较好团队合作精神。
且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目标及内动力。
四、地推抽查考核点
1、场地：
目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。
2、展台：
布置整洁、资料充足、位置适宜。
3、人员：
形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问题引导、应变能力。
4、客户质量：
对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。
5、拒绝率：
单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留电客户，成功率等统计。
第二章兼职团队组建及管理
序言：
相信兼职团队的潜力和价值
一、潜力：
同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。
只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！
亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。
二、价值：
最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值
•附加值1：
大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。
•附加值2：
培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。
一、兼职招聘及面试流程
1.招聘：
五种途径进行人员招聘
1）兼职中介公司定期输送应聘会员。
2）大学校园内张贴招聘广告。
3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。
4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。
5）网上贴吧发布招聘信息。
2.面试：
分初试、实训、复试三个环节
1）面试时间:
控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。
2）考核参考标准：
A．吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。
此为面试首要关键点。
B.男不得低于1米65，女不能低于1米58.）
C.形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。
D.普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。
E.有相应销售经历或具备良好销售潜力。
优先相关兼职经历：
促销，市场调研，发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。
机敏灵活，能较好介绍亮点，善于引导及说服客户。
F.在校职务：
学生干部优先考虑。
简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团队合作精神及管理经验的优先作为带队小组长候选。
G．应聘兼职目的：
赚零花钱/锻炼积累经验。
简谈月工资的期望值，对岗位及工作内容的认知？
锻炼的具体提升目标？
H．现场模拟：
对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。
选好兼职，培养一批能干的助手！
团队个人素质和能力优秀，以及整体团队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚持的原则！
3、面试流程：
1）步骤一：
首先30秒-1分钟自我介绍。
简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。
步骤二：
对面试者进行针对性提问，及场景模拟。
主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。
步骤三：
对面试者进行深度发问。
内容有：
针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。
2）评语打分或记录：
形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。
3）面试结果：
通过，待看，不合格。
待看的人员可以给机会看其实训中的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。
4.实训淘汰：
要求通过初试兼职进行为时2小时的实操及考核，任务每小时5个及以上有效电话。
主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介绍能力、及吃苦、努力程度。
完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及不能吃苦者淘汰。
实训一定让业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实训人员进行整体表现的评价及录用建议。
5.复试：
（可参考，看具体分中心情况）
请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。
复试主要提问:
实训后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？
实践中具体困难及初步解决办法，完善策略等。
6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新
最好每2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，强团队竞争活力。
同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。
最主要的表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。
针对同学冒充应对策略是：
在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？
是不是某个大学的学生?
或在下次回访抽查中进行验证。
其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！
切记：
一定让团队处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。
3.工资标准及结算
工资标准：
（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）
1）基础底薪：
兼职基本工资为8-10元/小时，基本任务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上门咨询1-3人/小时。
按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。
２）有效提成：
有效信息：
1-2元/条（自行调整）
直接/上门：
20-50元/家庭（自行调整）
3）浮动工资：
A.单纯发单人员按8-10元/小时。
基本原则：
奖罚分明。
鼓励优秀，淘汰落后。
想留住优秀兼职，一定不断优化团队。
同时，优待并嘉奖能干、业绩好、能带好团队的小组长，保证兼职对于工资，和经验学习的基本需求。
4）工资结算：
每月定于中旬和月末发放工资，持本人有效证件到财务处领取。
地推负责人代领且打入银行卡需要出示银行回执。
5）工资领取流程：
（1）各中心市场负责人每月月中和月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。
（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。
（3）财务汇总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。
6）补充：
有效电话的界定
市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：
A、有效电话：
接通后确定目标客户为小/中/高学生家长或学生本人填写，知道名思教育相关活动或介绍，此类信息为有效信息。
B、无效电话：
空号，错号，非目标客户，一直停机。
C、待定电话：
暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。
待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。
二、工作内容及职责、纪律
1.整体要求：
1）亲和有礼：
微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。
2）声音甜美/磁性：
大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。
3）专业：
介绍用语专业、体系讲解精准。
对于专业学科和年龄特点、中高考知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。
4）工作状态：
积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。
5）机灵敏捷：
反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。
对于自己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。
2.介绍内容：
1）名思教育近期特色活动：
免费学习，免费测评，小型讲座等。
2）名思特色：
招生优势，教学特色，管理服务流程。
3）基本咨询的互动及信息记录：
简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、学科成绩及存在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。
3．纪律与要求
1）工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能随便溜岗，擅自离岗。
抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置。
2）着装，要求整洁干净，不佩戴个性张扬的服饰配件，女生要求盘发化淡妆，不能随意披散头发。
且注意在共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无关的闲聊、发信息，长时间接打电话等举动。
3）有事情，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自离开着，公司视情节严重与否给予10-30元处罚。
4）工作累时可自行休息10-20分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3次，或有人检举有偷懒行为，公司可给予20-50元罚款处置
三、团队建设及管理
1.分组及小组长选拔：
1）分组：
将录用的兼职分为1-3人/小组，或视情况分为A，B两组以PK形式，进行分组带队及管理。
对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。
对其培养，手把手教习整个管理流程，分担市场日常团队管理工作且扩大管理成效和业绩成果。
2）小组长职权：
简单实训培训和考核评价、及推荐录用或淘汰的优先参评资格。
对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指导！
2.定期例会：
每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳，例早8：
30或晚7：
00。
例会不准许迟到，手机调震动。
内容包括：
自我分析:
总结优势/不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。
并针对每个人进行相应周工作点评。
问题总结---针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。
表扬与批评并存，进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。
逐步深层培训----每次尽量控制半个小时之内，最好在公司简介、企业文化及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。
也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。
总原则：
优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。
树立表扬与批评的典型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。
四、具体活动技巧培训
1.发单
1）卡位：
道路两个尽头入口，或是路边斜45度角。
目标客户出现后，微笑行注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。
采取“迎一步，递手边”原则。
不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。
宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。
2）开场白：
30秒：
您好，欢迎了解名思教育。
1分钟：
名思教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来我们学中心做个性化测评，送您孩子量身定制学习方案。
3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍名思的同时手递传单，言语完毕，传单递完。
注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。
“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌标要熟知。
4）发单一定要坚持，因为持久影响，并且也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询），为后期招生铺垫。
。
2.留电：
在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。
另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。
优先选择家长，同时优先女性家长介绍。
话术1：
您好，送您一份名思教育的资料，欢迎您了解一下。
我们名思教育主要进行中小学一对一课外辅导。
目前我们近期关于注意力提升、心理成长/家庭教育/学科串讲等小型免费公开讲座，时间是****地点是****对外赠送30个名额，感兴趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。
（看情况也可说成是名思内部家长会，对外邀请20个名额的家长免费参加。
并且强调这些课程和讲座是名思一直赠送报名学员家庭的附加服务。
希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育）
话术二:
家长，如果您方便我想向您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。
我们可以免费赠送您孩子一次价值300元的综合评估和个性分析，如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。
并且着重针对学习基础、学科具体问题、学习习惯、考试心理、时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。
但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。
您怎么称呼？
手机号是1*******，孩子几年级？
哪个学校？
学习成绩？
学科基础？
存在问题？
有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？
沟通点：
1）孩子年级-------看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。
2）学习情况-------学科劣势，薄弱板块，潜在需求。
3）可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。
推出名思教育一对一个性化辅导，定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。
4）必备功课：
名思教育课程体系和特色
中高考趋势、考纲、重点、提分策略
年龄及学科特点，同行竞争机构的特色
心理学（家长心理/孩子心理）
注意：
1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。
方便电子备份、回访确保准确无误。
2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！
不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
3）备注一定记录好：
存在问题，学科基础，上门咨询意向等。
4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。
左上角统一写：
日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。
没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。
有效信息统一汇总给校长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。
3.引领上门：
在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。
话术：
您看名思教育在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。
方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯、学科基础等具体问题分析，送您一套量身定做适合孩子的学习方案。
只需要20-30分钟就可以。
学不学，报不报名没关系，（打消让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。
（前边引领）
基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。
五、其他必要培训
1.心理/心态调节
1）心态要平和、稳重：
坚持、淡定：
自然地处理拒绝，平和地对待挫折！
要知道现在满大街发单、调研留联系方式，电话骚扰，客户拒绝很自然，可理解。
2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。
所以具体量化每日工作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！
并自行调整工作间歇。
一定要清楚不是每天/每个时段，都能做的好，所以自行调整心态和受挫情绪。
但周五晚上，尤其周末两天人流量比较大，可作月末的任务差额补足。
3）倡导“三不精神”12字方针：
不言苦，不言累，永不言败！
一定坚信自己能做好，一定告诉自己：
挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。
同时坚信自己不比别人差，别人能做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验、取经。
同时，市场负责人一定要清楚：
地推需要很强的心理承受、抗拒能力、和自我调节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励、安慰、培训，让兼职在自我调节不好的情况下，求助负责人帮忙调节心态。
2.兼职心理把握：
1）兼职工作目标：
工资----零花钱。
经验-----学习工作经历/流程，提前接轨社会
所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。
想办法让其赚到钱，通过技巧培训、加班补足任务的提示，尽量让兼职完成任务不扣底薪。
经验方面尽量进行多方面的培训，例如教育行情、企业文化、销售技巧、市场运作途径、为人处世、交际能力等其他技能等等，让其感觉在团队中能学到很多实用的知识。
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