如何建立高效的分销渠道教学文案.docx
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如何建立高效的分销渠道教学文案
花朵网市级服务中心营销手册之：
如何建立高效的分销渠道
宗旨：
迅速建立销售队伍，做到全市覆盖，建立竞争壁垒。
目的：
快速回笼资金，同时有利于贯彻营销方略。
关键点：
降低分销人员加盟成本，保证分销人员利润，确保加盟分销人员的积极性。
目标：
三个月内建立所有区县服务中心。
《孙子兵法“势篇”》：
善战者，求之于势也，不责于人，故能择人而任势。
…故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
“善于用兵打仗的人，总是努力寻求有利的态势，而不是对下属求全责备，并且能够选择人才去凭借、创造有利的态势。
所以，高明的将帅轻而易举地战胜对手，并不是一味地把自己的力量拼到极限，而是通过改变自己力量的位置和形状，即通过力量的战场部署和作战编成，造成有利的战场态势，就像将圆石从万丈高山推滚下来那样，形成排山倒海般的力量，最后战而胜之。
”
分销渠道的建立就是在借势，以人为本，规模作战，以形成势如破竹、排山倒海之势！
快速建立分销渠道，首先要从思想上重视此战略。
分销渠道的建立是作为市级代理长期发展成败的关键。
花朵学习卡的目标群非常广泛，全国任意一个县（区）都有几千或上万小学生，除非自己建立一个几十人的团队，否则很难保证将产品推进到每一个区县。
以每个区县设一个分销为例，如果每个区县有3人参与销售，以10区县计算，那么这个城市将有近30个人的销售队伍，与3-5人小团队相比会有压倒性优势，30人的销售队伍能更快地让更多的小学生快速认识花朵网。
第一步：
利益分配要合理。
建议区县级分销进入门槛尽可能低，可以不设独家，3000-5000元都可以成为分销，如果是独家，一个区县也不要超过1万元。
配卡成本不要超过60元每张。
让尽可能多的人参与其产品销售。
一定要记住两个根本性问题：
（蒙牛创始人牛根生的经营哲学：
财散人聚）
（1）、利润是最大的驱动力。
有丰厚的利润，分销商才会舍得投入，才会卖力去销售。
同时可以吸引到更多的人参与分销。
分销商赚到钱了，自然会长期参与花朵学习卡的销售。
销售量自然就上去了。
（2）、成败取决于销售量。
销售量越高成本越低，利润越高。
以市级代理为例，6万元代理费用配送1500张学习年卡，单张成本为40元，如果年销售量达到5000张，单张成本就降到了26元。
分销收入按60元计算，每张净利润达34元。
第二步：
如何找分销
（一）、亲友团：
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮！
”当你加盟成为花朵学习网的服务中心时，第一时间要通知到你所有的亲戚和朋友，告诉他们你已经开创了自己全新的事业，希望能够获得他们的大力支持。
在这个过程中，一定要让大家知道你的新事业是如何操作的，越详细越好，同时还要明确告知你希望能得到哪方面的帮助。
例如A：
如果对此项目有兴趣我们可以一起开拓区域市场，成为你的分销中心。
B：
如果有教育从业人员的要加强走动，帮你出谋划策，如何进入学校，并希望他们向家长推荐花朵学习卡。
只要善于发现，很多资源就是这样发掘出来的。
操作步骤：
1）让公司里所有员工向自己手机通讯录里的亲友发送一个短消息，告知自己在从事花朵学习网的销售工作，希望得到他们的支持。
短信样本：
亲爱的朋友，即日起本人开始从事花朵学习网教育事业，我们已经是本市的唯一服务中心，未来的发展需要您的大力支持，现在已经开始在全市各区县设立服务分中心，希望您能为我出谋划策。
祝身体健康、工作顺利！
在通讯录中重点发掘四类资源：
a/教育资源：
教师、校长、教研员；b/媒体资源：
报纸、电台、网络、电视台、杂志等；c/渠道资源：
学校、家教部、小饭桌、学习吧、儿童活动中心等；d/团购资源：
各大企业经理及福利部门，利于开展集团采购。
2）对自己通讯录里的人进行梳理，重点人员要当面沟通，有可能的话要安排时间和所有朋友进行电话沟通，得到他们帮助的同时，还要发掘朋友身边是否有从事第1）条中四类资源行业的人，争求朋友引见。
3）重赏之下必有勇夫，制定合理的利益分配方案是非常有必要的，对于能够帮上忙的亲友进行利益分配，让其有帮助你的动力。
（二）、广告招商：
提起广告大家首先想到的是没有钱，广告太贵，做不起。
这不是你的难题，所有企业都是这么认为的。
就算拿出钱做了广告，也未必有预想的效果。
常有一句话这样讲：
“广告不是万能的，没有广告是万万不能的！
”既说明广告主对广告效果表示怀疑，同时又表现出不能不投放广告的无奈。
在这里我们给大家出两个小点子，如何少花钱来做广告？
如何让广告发挥最佳效果？
1）置换广告：
用等值的资源与媒体置换广告位或广告播出时间。
这种方法除了强势媒体外，适用于很多媒体。
在进行广告置换时，要首先了解广告是怎么一回事。
广告媒体的时效性很强，拿电视广告为例，有没有广告他们都要播出节目，在很多时候是收一点是一点，收的再少也比没有强。
报纸也是同样的，没有广告他们的报纸也得印刷发行，所以在时下广告销售竞争异常残酷的情况下，经常有企业拿产品去置换广告，对于企业来讲减少现金支出又做了广告，对于媒体来说收入不管是钱还是物，都是将播出收益最大化。
特别是地方的媒体，销售压力更大，实物置换是常态。
重点置换对象：
电视、报纸（晚报、日报、都市类报纸）
刚才在上面谈到从亲友中找资源，如果有朋友有媒体这方面的资源，置换起来就更容易了。
如何做：
第一步：
首先了解市及各区县电视台或其它媒体的报价，知道播出的形式和频次，如果有这方面的人脉，一定要寻求他的帮助。
第二步：
确定广告播出形式：
如果是电视媒体，建议选择“字幕流动”形式或“通告”形式播出。
报纸选择“报花”或“分类信息”栏目，以通告形式刊登。
有了报价就知道在某媒体上播放一定周期要多少钱，电视要考虑15天的播出费用；报纸要考虑只少两次的费用；然后计算用多少张学习卡可以换回这些广告。
电视广告样式：
提倡小学生快乐学习的花朵网已进驻本市，现正在招募各区县学习服务中心，投入小、零风险，诚征有志于小学教育之士加盟共展大业！
电话咨询12345678
报纸广告内容：
好消息！
倡导小学生快乐学习的花朵网市级服务中心已在我市建立，花朵网是教育部中国语文现代化学会推荐的小学生学习网站，现正招募各区县学习服务中心，投入小、零风险，诚征有志于小学教育之士加盟共展大业！
电话咨询12345678
第三步：
电话联系广告销售部，说明你的意向，希望能以学习卡在媒体上转换广告。
如果有难度可以考虑按总价支付10%的现金，90%以学习卡转换。
根据自己的实力来调整现金和实物的比例。
第四步：
安排业务能力最强的人接听电话，提高广告的转换量，尽快把各区县的代理落实下来。
同时对广告效果进行监控，看看哪个区县的电话咨询量大，为什么？
对广告内容及时做出调整，以便收到更多的咨询电话。
要点：
把所有区县电视台都谈一遍，能置换的都进行置换，想尽办法，一定要把广告换回来，广告本身对于后期的销售也会有很大帮助。
在这里引用牛根生先生的一句话以共勉：
“只要思想不滑坡，办法总比困难多！
”
（三）、招商会：
将各区县对此项目感兴趣的人召集起来，以会议的形式进行项目说明和推荐，最终达成设想的交易。
优点：
面对面的交流具备煽动性，容易促使客户快速成交。
缺点：
操作上有一定的难度，需要有经验的人主持。
要点：
招商会的成功很大程度中取决于主讲人，所以主讲人的选择非常重要，前期的排练不能少。
如何做：
第一步：
在市区交通便利的中高端酒店内根据到场人员预订宴会厅，半天的会场使用费用在1000块以内。
确定会议的时间。
会场一般均会提供点心和茶水，对于相应服务要逐一落实。
第二步：
电话邀请对项目感兴趣的人，每个区县至少邀请三人以上，（三方，不是同一方的三个人，让其形成竞争态势）。
根据到会人员准备相应的招商材料，人手一册，同时要准备简单的小礼品。
第三步：
确定主讲人，提前一周进行排练，确保会场效果。
（四）、“徒步拾遗”——跑市场
走出去，逐一拜访小学生集中活动的场所，你会收获很多意想不到的东西。
重点为以下几类场所：
1）、“1对1辅导站”：
这是目前各个城市辅导的主力军，在教育改革的大前提下，教育部已经开始明令禁止进行各种各样的课外再辅导，减轻小学生的学习负担。
2）、“小饭桌”：
也是近几年兴起的小学生托管场所，一般在学校附件，主要是解决那些离家远，家长没有时间做午饭的学生中午吃饭和休息的场所。
家长交一些钱，孩子就在这里吃饭和休息，广州就有很多这样的“小饭桌”。
3）、学习吧：
学习吧一般都开在社区附近，或开在学校附近，现在小学生放学早，家长下班晚，很多家长无法及时接回孩子。
再者，孩子回到家又没有人照看他学习。
这种情况家长一般会花钱让孩子到学习吧去写作业，学习吧提供场所也提供简单的学习指导，同时也监督孩子不乱跑，这就是基础学习吧的常态。
以上三种场所是学生比较集中的地方，找到它的经理，就可以和他谈建立花朵快乐学习体验站的事情，让场所的经理不增加成本或小成本的情况下，建立花朵学习卡的在线体验区，我们免费提供体验卡，花朵网宣传海报。
在孩子做完作业后或休息的时间，让孩子用电脑，体验花朵网快乐学习。
孩子用了以后，就可以和家长谈产品了，一天才一块钱，去美容院做个面膜或到发廊做个发型也要两百块哪，如果家长嫌贵，可以以单科学期卡为销售对象，标价为79元/张，成交在50元以内就行了，由于总价低，就很容易形成“体验式冲动消费”，只要用心和家长沟通，很容易达成交易。
由于利益的关系，只要这个场所能将产品销售出去，再跟他谈代理就好谈多了。
建议产品铺货价格如下：
产品类别
成本价
铺货价
标准零售价
建议实际售价
单科学期卡
10
15
79
30-50
全科学期卡
20
30
199
120-150
全科学年卡
40
60
365
200-280
铺货价一定不要过高，你的利润来自数量，数量高才会降低你的成本，请认真理解“第一步、利益分配要合理”。
在没有增加太多成本的情况下，多了很多收入，这才是销售的动力，如果他想赚取更多的钱，他一定会努力去工作的。
跑市场一开始是比较辛苦的，但是你能收获很多，你可以很清晰地了解到学生和家长的需求状况，分销人员的销售情况，从这种大规模的体验站中发展到的分销服务中心一定是非常牢固的，他能帮助你销售更多的产品，开拓更大的市场。
案例分析：
个性吸管如何打开新市场
夏门的朋友小夏工作成绩突出，被公司奖励安排到泰国旅游。
旅游过程中泰国的一家小卖店吸引了他，原因是小卖店的柜台上摆放着一个精美的盒子，盒子里面装满了吸管，而每一根吸管都有一个精美的小包装。
小夏觉得很好奇，一个小小的吸管为什么还要独立的精美包装，他仔细查看这些吸管和普通吸管有什么不同，发现每根吸管上还有精美的小卡通图案，有小猫、小熊。
。
。
甚是可爱。
老板似乎看出了小夏的心思，就笑眯眯的告诉小夏，这可不是普通的吸管，是会变魔术的神奇吸管。
小夏脑子里的问号更大了，会变魔术的神奇吸管？
！
这时老板也故作神秘地拿出一个干净的水杯，告诉小夏，你看，这是一个普通的干净水杯，我先给你倒一杯纯净水解解渴。
小夏忙说不渴，你告诉我魔术吸管就行了。
老板不紧不慢地说：
不急，说着就把纯净水递了过来。
你先尝一下这杯水的味道。
水的味道？
水能有什么味道？
小夏心想。
小夏一边想一边还是泯了一口纯净水，“没有什么特别之处呀“！
小夏说。
”是，纯净水当然没有特别之处“，老板似乎已经看透了小夏的心思。
”神奇之处就在这里，老板依然笑眯眯的递上了一根魔术吸管，语气中透着殷勤，“用这根吸管尝一尝”！
小夏把吸管插进水杯，轻轻地吸了一口，浓浓的可可味道立刻调动了小夏的味觉神经，啊——，好神奇呀！
怎么回有可可的香味？
！
老板这时才道出原委：
这是美国最新的研究发明，不含色素和添加剂，你看到的图案是就用纯天然的可可粉和巧克力制作而成，而且有多种口味选择，适用于牛奶等各种饮料，可以变出各种你想要的浪漫味道。
结果就是：
小夏买了6盒魔术吸管回到厦门。
回来后小夏并没有独自享受这一神奇的战利品，而是分享给了自己的好友，好友纷纷说好，还问哪里可以买的到。
小夏隐约中感觉到这里好象有商机，小夏马上行动，空闲时到网上搜索，看看国内是否有这一产品，很巧，这一产品已经来到国内。
小夏打去电话订了一盒，先看看是不是自己想要的产品，很快小夏就收到了货，和泰国的一模一样。
小夏又订了五箱货，随即辞去了工作，准备大干一场。
小夏首先想到了白领，这么时尚的产品白领人群中一定受欢迎。
小夏首先来到CBD（中央商务区），这是厦门高档写字楼聚集地，利用中午午餐时间，小夏开始在写字楼下面免费发放魔术吸管，小夏连名片还没来的及印，领到吸管的人他都给人家发个小纸条，上面有自己的QQ号和电话号码。
这是最传统的销售方法——先尝后买。
一天下来他一共了送出去300多根吸管。
第二天他早早地就把QQ打开，效果还不错，很多人咨询，晚上盘点了一下，这次尝试共售出近40盒。
接下来一个月，他总结出很多问题。
一盒吸管一个白领能用一到两个月，也就是说买过他产品的人一两个月内是不会再购买的。
这是一个靠量赚钱的生意，由于利润率低，发货少，扣除人力和快递费用，一个月下来赚不到几个钱。
很快，小夏进入了郁闷期。
。
。
小夏把这些郁闷的心情拿到网上去晒，在QQ的创业群里有人提议，这种产品一定要靠量，应该去找那些想利用这一产品赚钱的人，真是一语惊醒梦中人！
小夏仔细地梳理了自己的产品，白领购买并不是为了赚钱，自己慢慢用的，所以购买的周期很长，而且最多也就买一盒两盒。
哪什么人会用它赚钱哪？
小夏首先想到了冷饮店，厦门的大街小巷到处都是冷饮店，每天有很多人光顾这些地方，如果让顾客多花几毛钱，就能用这一神奇的魔术吸管喝出多彩的神奇味道，那一定会大卖特卖，小夏为此计划摩拳擦掌，兴奋不已。
小夏并没急于进出冷饮店和咖啡厅，而是在家琢磨如何进冷饮店，如何让大家注意到他的产品。
既然是魔术吸管，哪我就表演魔术，给顾客变出不同味道的饮料，一定会受到大家的欢迎。
马上行动，小夏自制了小道具，用小电泵通过神奇吸管循环杯中的饮料，在一块洁白的方巾下完成这一动作，经过一个星期的反复演练，小夏觉得可以表演了，这才开始进入冷饮店。
冷饮店的老板觉得又不用花钱，有人来表演魔术，还能多卖些饮料，很爽快就答应了。
每当小夏为魔术揭秘时，总会送几根吸管给店里的顾客。
而且小夏离开冷饮店时，还会留一些吸管放在吧台上。
他一周内连跑了4家冷饮店和3家咖啡屋，第二周重新把上周的店又跑一遍进行二次表演。
到了第三周，有一个姓周的咖啡屋老板给小夏打电话，让他送5箱魔术吸管过去。
。
。
小夏走遍了厦门大大小小的冷饮店，他请了一个员工专门给他接订单发货，目前他的月纯收入超过了3万元。
小夏现在正忙着招募他的魔术表演队，他要让自己的魔术表现队遍布全福建，他的目标是成为整个福建省的总代理。
结论：
1、任何一个新产品在开拓市场初期都是有困难的，困难越大机会就越多，哪些善于发现、思考、又付诸于行动的人才是最终的大赢家。
2、专注、专心是必要的，为了开拓自己的事业，小夏辞退了自己的工作，没有了退路，置之死地而后生，有这样的决心才能干出一番事业。
3、对于冷饮店一开始的表演完全是亏本买卖，舍得、舍得，做大事情的人知道哪些该舍，有舍才有得。
一开始放弃一定的利益是小夏建立销售网络的关键。
如何建立高效渠道的启示：
图中挖井人的结论是“这里没有水，再换个地方挖”。
1、这四口井好比我们建立分销渠道的四种方法，其中的任何一种方法都是可以成功，如果没有挖到水，我们要问自己：
我们有没有坚持？
工作有没有做到？
做出了多少努力？
2、专注是非常重要的，四种方法一定会耗费你更多的精力，就象图中人，第二和第三口井都是蜻蜓点水，时间和人力是都消耗了，如果把它放在第一口井上，已经可以挖出水了。
我们在建立渠道时一定要注意，要结合自己的资源优势来开展工作，不要什么都干，什么都干不精、干不好，还要浪费很多财力、物力和人力。
3、挖井人总是把希望寄托在新地方，认为新的地方才有水。
就象我们做销售一样，总是在不断尝试新方法，把所有方法都试遍之后，得出的结论就是这个产品不好，我得换个产品，然后就进入了下一个无效的循环。
在工作和生活中，我们也经常在充当这个角色，由于没有坚持，没有毅力，没有下决心，随便找个理由就把自己的决定否决了，我们认真分析一下哪些成功的人，就更能说明这一点，只有哪些不畏艰辛，努力付出的人才是最后的赢家。
以上内容仅与花朵网市级以上服务中心分享以共勉！
让我们大家一起齐心协力，不畏艰辛、求真务实、共同开创花朵网的大局面。
花朵网销售部
2010-11-30
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