业务部管理规范.docx
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业务部管理规范
业务部管理规范
一、薪酬标准
1. 业务员的月度工资=固定工资+提成+奖金；
工资：
800元/月
提成：
工程决算价的5%（不包含主材价）
奖金：
按个人当月的业绩来提取；
工程造价（一个月）
10万元以下
10-20万元
20万元以上
业务员费用
200元
400元
1000元
2. 新入职的业务员第一个月为试用期，试用期底薪600元/月。
3. 薪酬发放时刻：
每月10发放截止到上月末的底薪，并发放截止到上月末的完工的监理费用。
二、治理处罚条例
业务员是品尚装饰对外宣传口碑及业务拓展的要紧人员，品尚能否制造好的工程业绩，能否真正为客户带来良好的家装质量和服务，在专门大程度上依靠于各位施工监理的工作努力。
因此，各位施工监理肩负着品尚塑造质量品牌的重任，因此工作中不可不认真负责，为公司与客户把好这道关。
现制订监理治理不当和工作失误处罚条例，处罚不是目的，目的是提醒大伙儿时刻注意自己的工作态度和工作方法，为公司减少工程缺失。
1、开工前预备不足，致使开工当日工作受到耽搁，处罚100元。
2、对进场材料未能进行严格验收，致使劣质材料或其它品牌材料混入施工材料中，处罚100元；致使公司品牌形象受到缺失者，处罚300元/次。
3、对现场治理不严，公司巡检若检查到现场有烟头、工人不穿工作服、工人赤膊或穿拖鞋、现场卫生质量不行，显现材料乱放、现场工作指示牌不见、公司现场展板丢失、卫生间或用水处污水遍地等现象，处罚50元/项。
4、对现场成品爱护治理不当，致使客户所购产品受到损害或致使工地返工耽搁工期，处罚200元。
5、对现场施工的质量监理不够严格，致使不合格工程进入下一道工序，对现场施工造成缺失的，每项处罚100元。
6、明知施工现场有质量咨询题，伙同项目经理以侥幸心理妄图蒙混过关者，给公司品牌形象造成缺失者，每项处罚200元。
7、未能履行监理义务，致使应当由客户签字方可进行下一道工序的工程提早施工，或耽搁工期，每耽搁一项（客户有一项不签字）处罚50元。
8、对应当及时保修的工程，未能及时安排项目经理前去修理，处罚50元次。
9、对工厂制作监管不严，致使不合格产品被安装，或安装后没认真验收，致使公司品牌形象受到缺失，处罚100元。
10、对工厂安装与现场之间和谐不当者，或致工厂耽搁工期，或致工厂与现场之间产生矛盾，处罚100元次。
三、业绩奖励规范
1、现场施工治理优良，卫生良好，受到客户书面夸奖的，奖励100元。
2、监理工地连续5户都优良者，奖励300元。
3、为公司解决工程难题、工艺难题者，奖励100元。
4、为公司介绍工长、工人者，奖励50元。
5、为公司介绍业务的，获业务提成，按2%计取。
一.如何作好业务员？
这是专门多业务员和业务经理们都专门伤脑筋的咨询题。
我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的差不多素养：
1、要有良好的思想道德素养做业务员要经常挟专门多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的缺失。
2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
这也为自己今后升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃不人不能吃的苦，才能赚不人不能赚的钞票，每天走访2个客户和5个客户成效是截然不同的。
4、要有良好的口才要讲服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴如何去讲，如何样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承担能力
6、有坚决的自信心，永久不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己专门的方法去开创一片市场。
业务人员除了要具有以上的素养外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永久做不行业务；
2、要明白得自己的产品，这一点相当重要，没有客户情愿和不明白产品的业务人员打交道，因为你全然无法讲服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、公司的核心业务是什么？
2、公司的核心竞争力是什么？
3、公司的组织核心是什么？
4、公司的客户是谁？
5、公司客户所需要的服务是什么？
6、满足客户的方法是什么？
7、公司要紧的竞争对手有那些？
8、竞争对手的服务特色是什么？
9、我们公司的计策是什么？
10、我们客户的客户是谁？
他们需要的服务是什么？
这些服务对你需求的阻碍是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才能够从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员确实是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
如何做到一个专业的销售人员？
销售研究的是客户，每个专业销售人员都清晰的明白客户所关怀的是什么，大致包括以下方面：
1、我们的服务态度
2、我们销售人员的专业水平
3、我们的产品质量
4、我们产品的价格
5、我们的服务速度
6、我们的职员形象
7、我们的售后服务
8、我们产品功能的扩展
9、我们品牌的信誉
10、他们的舒服程度
那么专业销售人员如何为客户提供中意服务的全过程呢？
2、外表的预备
要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好外表的预备，一样在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜望客户给对方的感受是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是仰头挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来讲确实是你如何设计你的个人职业形象。
专门是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永久没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的预备，也许有专门多人专门难给销售下定义，但我认为，销售确实是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程确实是如何和客户建立关系的过程。
有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。
也确实是讲生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。
因此我们在走访客户之前，一定要作好语言的预备，客户时刻紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意讲清晰，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要预备那些语言，因此销售确实是沟通，沟通确实是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的预备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料预备好，材料的预备一样包括：
名片的预备、样品书的预备和实物样品的预备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你能够直截了当告诉对方的页数，甚至第几行。
如此客户就会觉得你专门专业。
综上所述，销售预备尤为重要，如果预备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。
什么是销售能力？
我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二.讲话，人人都会，但有些话在一些场合却不该讲，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能幸免失言，业务确信百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该讲的9种话，期望业务人员必须回避之。
1、不讲批判性话语
这是许多业务人员的通病，专门是业务新人，有时讲话不通过大脑，脱口而出伤了不人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便讲，“你家这楼真难爬！
”“这件衣服不行看，一点都不适合你。
”“那个茶真难喝。
”再不确实是“你这张名片真老土！
”“活着不如死了值钞票！
”这些脱口而出的话语里包含批判，尽管我们是无心去批判指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感受就不太舒服了。
人们常讲，“好话一句作牛做马都情愿”，也确实是讲，人人都期望得到对方的确信，人人都喜爱听好话。
不然，如何会有“颂扬与鼓舞让白痴变天才，批判与埋怨让天才变白痴”，这一句话呢，在那个世界上，又有谁情愿受人批判？
业务人员从事推销，每天差不多上与人打交道，颂扬性话语应多讲，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她辞不后，她就跑过来对我们讲：
“不听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，差不多上假的，这保险公司培训出的如何差不多上一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！
”大伙儿瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的颂扬性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎颂扬，要明白，不卑不亢自然表达，更能猎取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，例如政治、宗教等涉及主观意识，不管你讲是对是错，这关于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及那个行业时刻不长，体会不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些咨询题上争得面红颈项粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争辩，有何意义？
然而，有体会的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争辩中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，专门是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时刻不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力专门大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，看起来在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们认真分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口差不多上专业，让人如何能同意？
既然听不明白，还谈何购买产品呢？
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不讲夸大不实之词
不要夸大产品的功能！
这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清晰你所讲的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，关心客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地同意你的产品。
提醒销售人员，任何的欺诈和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们能够经常看到如此的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方讲得一钞票不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在讲出这些攻击性话题时，缺乏理性摸索，却不知，不管是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你讲的时候是站在一个角度看咨询题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的进展，各个公司企业文化的加大，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私咨询题
与客户打交道，要紧是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私咨询题，这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会讲，我谈的差不多上自己的隐私咨询题，这有什么关系？
就算你只谈自己的隐私咨询题，不去谈论不人，试咨询你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情形和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？
也许你还会讲，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，事实上，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，白费时刻不讲，更白费你推销商机。
7、少咨询质疑性话题
业务过程中，你专门担忧准客户听不明白你所讲的一切，而持续地以担忧对方不明白得你的意思质疑对方，“你明白吗”“你明白吗？
”“你明白我的意思吗？
”“这么简单的咨询题，你了解吗？
”，看起来一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的明白得力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感受得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，能够讲是销售中的一大忌。
如果你实在担忧准客户在你专门详细的讲解中，还不太明白，你能够用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细讲明的地点？
”也许如此会比较让人同意。
讲不定，客户确实不明白时，他也会主动地对你讲，或是要求你再讲明之。
在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪慧，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题能够讲是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
然而，出于业务所迫，建议你依旧将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
如此，客户听了才可不能产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清晰，那么，我建议你不要舍命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小见笑来刺激一下，然后再回到正题上来，也许如此的成效会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高超一筹。
9、回避不雅之言
每个人都期望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面阻碍。
诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
然而，有体会的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏锐的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言，关于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须幸免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
三.有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。
事实上不论中国外国，所有买家都期望买到物美价廉的产品，什么缘故女的们一看到打折就会风涌而上呢！
我想确实是那个理吧。
然而如果客人看到价低质次的话，他也可不能购买，这也确实是什么缘故一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。
大伙儿依旧情愿在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。
因此，遇到如此的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人职员资也比一样的高，因此价格高也是应该明白得的。
因此，如果你仍不了解自己的产品，你也讲不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作确实是开始找客户了。
如果能够第一建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。
还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，关于价格比较浮动的，能够不标价格，否则我建议你连价格也标上，因此是市场价格，关于代理商要给予余地的，甚至是回扣。
弄好了，就能够发一个小的销售商机了，因此，在你明白的所有地点发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。
介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。
现在你应该是能够守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。
编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。
并电话跟踪。
和他的销售部进行联系。
通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你期望向他们销售你的产品。
要求大胆和礼貌，大大方方。
应该讲这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。
要感受客户，了解客户，倾听客户，讲服客户。
和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的差不多功吧。
期望大伙儿能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做奉献。
第一，作为一名业务人员，那个地点先不指明什么缘故业务或贸易，但第一应当了解自己的特点。
这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。
我称那个叫打基础。
如果一名业务人员都不能专门好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你专门难赶忙在客户那儿建立良好的印象。
打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也确实是所谓的“必先利其器”。
其次，能够通过网络搜集资料。
通过有关的搜索你能够找到你的同类公司和贸易对象。
建议大伙儿做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。
有些人会讲，客户不多呀。
没关系，如何讲不是每家公司都有网站，每个业务差不多上上网的，现在确实是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己有关的产品企业。
曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访咨询电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
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