万科营销管理部组织架构及职能设置.docx

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万科营销管理部组织架构及职能设置

设立目的：

为符合沈阳万科公司长期战略发展需要，满足公司未来多项目操作的部运作模式，在引入专业销售代理公司的情况下，通过全面实施项目销售监督对接与管理，保证项目正常市场运作能力、提高专业水准、有效控制销售与营销风险

注：

销售代理公司具有销售、营销策划、平面设计等功能

管理架构：

工作职责描述：

[项目AE]

隶属部门：

项目经理部

直属领导：

项目经理、营销经理

职务名称：

项目AE

岗位职责概述：

充分利用各种资源，对项目营销销售工作负责，全面管理代理公司完成销售任务，并控制风险

工作职责界定原则

通过把工作按照职能分解，通过权重比例、难度系数确定岗位价值，并可以进行量化考核

管理职能

监督职能

对接职能

执行职能

权重比例

40%

20%

难度系数

具体职责：

[管理职责]

工作项目

工作内容

频次

销售任务与进度管理

1、月度、季度、年度销售各项指标管理

2、项目各项重大节点管理

3、项目客户满意度管理

4、现场客户特殊事物处理

次/月、季、年

随时

销售价格管理

1、项目分期开发产品建议指导

2、项目开发产品价格策略指导

3、项目底价管理

4、项目表价管理

5、项目代理费用核对、审批、支付管理

3-4次/年

随时

销控管理

1、项目销控核对、管理

2、项目调、退房管理

3、签约前客户更名管理

随时

销售折扣管理

1、老客户重复购买折扣审批管理

2、特殊折扣审批管理

3、折扣审批单管理

随时

销售回款管理

1、对月度、季度、年度回款指标进行管理

2、欠款客户欠款催缴监督管理

3、工程抵款客户欠款催缴管理

4、代理前期欠款催缴

随时

5-6次/周

3-4次/月

随时

销售信息与项目信息管理

1、销售日毕完成内容与时间管理

2、销售周毕完成内容与时间管理并发送集团

3、销售月报完成内容与时间管理并发送集团

4、销售季报完成内容与时间管理并发送集团

次/天

次/周

次/月

次/季

销售道具管理

1、现场沙盘管理

2、现场销售资料管理

3、现场办公工具管理

随时

项目营销费用管理

1、参与制定全年营销费用使用计划

2、制定月营销费用使用计划

3、根据营销费用使用计划，审核付款

4、形成营销费用使用分析报告

次/月

随时

次/月

[监督职责]

工作项目

工作内容

频次

销售手册检查审核

1、助制定项目销售手册

2、销售手册使用情况实施监督

3、定期对销售手册需更改及补充地方进行修改补充

3-4次/年

随时

10次/年

统一说辞检查考核

1、助代理公司制定项目各项统一说辞

2、代理公司使用的各项统一说辞进行检查

3、定期对代理公司销售代表的统一说辞使用情况进行监督考核

2-3次/年

1次/周

随时

客户接待、礼仪风险监督

1、销售各项流程协助制定（售前、售中、售后）

2、销售售各项流程实施过程监督

3、现场各项规章制度协助制定（礼仪、接待热情程度、签到制度、前台管理制度等）

4、现场各项规章制度实施过程监督

5、客户管理监督

6、项目销售规范性监督执行

2-3次/年

随时

2-3次/年

随时

购房协议审核监督

1、定现场签约流程并管理制度

2、场签约制度实施过程监督

3、制定惩罚措施

2-3次/年

随时

2-3次/年

销售网络监督

1、定销售网络录入流程并专人负责制

2、现场销售网络录入流程实施过程监督

每天

[对接职责]

工作项目

工作内容

频次

营销月度例会（代理公司完成销售检讨、市场情况、销售策略、推广策略、营销费用使用计划等）

5、会议时间沟通确定并通知

6、会议室预定并会议设施准备

7、会议组织

8、会议纪要整理

9、会议过程中所需文字稿的前期整理对接

1次/月

项目信息对接

6、项目现场销售情况及时与公司汇报

7、公司对代理公司要求及时与代理公司沟通

8、项目相关信息（客户、市场、策略）对公司的及时汇报

3-4次/周

随时

2-3次/周

广告、资料、包装、方案等营销对接

4、熟悉公司关于推广类的各种审批流程

5、审批流程实施

6、提供合理建议

7、文案风险控制

随时

2-3次/周

项目包装、活动对接

4、参与包装、活动策略制定

5、包装、活动方案审批流程实施

6、包装、活动现场组织实施过程监督

7、现场风险控制监督

1次/月

[执行职责]

工作项目

工作内容

频次

项目车库、商业、库房销售

1、发售策略制定

2、价格策略制定

3、市场情况分析

4、上士策略制定

5、上市活动组织实施及效果评估

6、客户接待、签约

2-3次/年

随时

特殊客户销售事务与销售投诉处理

1、客户特殊事物处理流程制定

2、客户特殊事物处理流程实施

3、客户投诉处理流程制定

4、客户投诉处理流程实施

5、客户满意度提升计划实施

2-3次/年

随时

2-3次/年

随时

媒体广告发布以及风险控制

1、熟悉媒体发布流程及付款流程

2、媒体发布流程实施

3、媒体付款流程实施

4、费用使用情况控制

5、发布风险控制

随时

2次/周

销售资料制作以及风险控制

1、熟悉销售资料制作流程

2、销售资料制作流程实施

3、付款流程实施

4、制作风险控制

随时

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