卖服装价格谈判技巧.docx
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卖服装价格谈判技巧
服装采购谈判技巧
1．谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2．只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3．尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4．对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：
费
九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！
永远不要忘记：
在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6．放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
采购知识1、尽量收集多一点产品信息：
我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。
那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
采购知识2、做事情要有条理：
我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
采购知识3、工作有计划：
在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。
很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。
采购知识4、学会主动与人沟通：
经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
采购知识5、对工作的难点重点要有总结：
对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。
要求厂家处服务处理事得交书面说明。
采购知识6、尽量做好工作总结：
对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
采购知识7、做好供应商的管理：
尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
采购知识8、要持续对订单的跟踪：
工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。
要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
采购知识9、问题处理：
反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
采购知识10、职业习惯：
要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。
这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么？
是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此
好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。
篇二：
服装谈判策划书
商务谈判策划书
团队名称：
成员：
xxxxxxxxxxxxxxxxxx
一、谈判双方公司背景
甲方：
xxx；乙方：
海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介xxx，人数5人。
为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装（t-恤）。
该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装（t-恤）。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。
近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：
xxx，公司谈判全权代表；
决策人：
xxx，负责重大问题的决策；
技术顾问：
xxx，负责技术问题；
法律顾问：
xxx，负责法律问题；
幕后策划：
xxx，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：
服装要求圆领、白色、印花（分辨率：
150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。
其它要求如下：
1、面料方面：
吸汗透气；
2、克重方面：
160-200克之间；
3、支数要求：
21支或32支
4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）第二优期望目标
能以较低的价格40购买。
（三）最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元。
六、程序及具体策略
（一）开局
1、感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、明确对方定价的原则和依据。
（二）中期阶段
1、突出买方市场优势:
作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。
对方更多的关心的是销售量与销售利润。
3、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：
谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益：
在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：
《合同法》违约责任。
（一）技术资料
1、广告衫布料选择
普通t恤分为：
圆领t恤衫和翻领t恤衫（翻领衫也叫polo衫）
翻领t恤的布料：
一般用珠地布料（也叫网眼布料）。
圆领衫t恤的布料：
一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。
翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。
圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。
篇三：
服装谈判技巧
你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？
工作服价格问答！
王先生：
你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？
您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因在于：
第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计；第二，我们做职业装已经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的；第三，我们的售后服务是非常到位的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是可以提供免费修改服务的。
所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，您说是吧？
篇四：
价格谈判技巧
客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付
第一招：
如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。
puchasingamountreachedxx,wecanonlygivea2%discount.ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforduetoourlongtermrelationship.........总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。
客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：
如何面对客户的拒绝
做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。
sorry，wecannotgiveyouthisorder。
这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。
当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：
靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。
我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。
大概是大家常有的心态。
我一般会告诉他：
dearsir,iunderstandyoursituationandthanksforallyoureffortsdoneforus.butcouldyoukindlyletmeknowthereason?
price,deliveryor....有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。
针对不同的情况，当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。
你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。
如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：
你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：
你问他是否可接受类似但价格低的特价品。
还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。
采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。
同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：
如何面对客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。
过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何？
"这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊""真倒霉，被投诉，干脆不理他"
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：
客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：
dearsir,thanksforyourmessage.wewillfollowthiscase.wewillhaveameetingwithproducingdept,inspectiondept....thisafternoontodiscussthismatterandreverttoyouasap.pleasesendmeaphotoofdamage.
记住啊，朋友们。
第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。
我建议绝大多数情况下，用we比用i更好。
we显得你更professional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。
尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！
第三，1定要有照片为证，俗话说"口说无凭"，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。
知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。
对方提有1个好处。
就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：
当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。
这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：
如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？
我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：
区别询价的方式
a：
书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。
国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。
（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）
b：
电子邮件
第二次归类：
看询价的内容
a：
详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高
b：
只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。
对于这些，我基本上回答：
dearsir,thanksforyourkindquotationtohistream.sincewehavehundredsofproductsindifferentseries,pleasetellmewhichseries/peoductsyouinterestedin,wewillquoteaccordingtoyourselection.ifyoudonothaveourcatalogues,pleasekindlyrefertoourwebsite.就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。
如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。
基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。
定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
第5招：
国际贸易中礼仪的重要性
1，首先是穿着和打扮上的礼仪。
其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。
但见客户的时候，又必须讲究点。
如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。
尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。
当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。
假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。
女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。
我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。
2，写邮件和传真的礼仪。
很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。
我喜欢写信的时候，用we而不是i。
而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较professional。
一般我的签名会是这样的：
tracy
internationaldept。
xxco。
，ltd。
tel：
fax：
mobile：
e-mail：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。
前者给人的可信度比较高了。
还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫georgesmith，大家会写：
mrgeorge，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。
smith。
3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。
比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。
不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。
这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了
4，接待的礼仪：
包括接机，吃饭，游玩等。
接机：
对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。
最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。
当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。
吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。
上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。
他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。
。
。
。
类似这样的小细节太多拉。
大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。
总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家：
客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i'llrespondtoyourcounter-offerbyreducingourpricebyfourdollars.
我同意你们的还价，减价3元。
2、ifthepriceishigherthanthat,we'drathercallthewholedealoff.
如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
3、it'sabsolutelyoutofthequestionforustoreduceourpricetoyourlevel.
我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、wecan'tacceptyourofferunlessthepriceisreducedby6%.
除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5、wemakeacounter-offertoyouofusd150permetrictonf.o.b.tianjin.
我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、yourcounterofferistoolowandwecan'tacceptit.
你方还价太低了，我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.
如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
9、let'shaveyourcounteroffer.
请还个价。
10、still,ithinkitunwiseforeitherofustoinsistonhisownprice.
不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、wethinkyourofferistoohigh,whichisdifficultforustoaccept.
我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。
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