荆州家居建材批发大市场招商报告.docx
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荆州家居建材批发大市场招商报告
荆州家居建材批发大市场
招商报告
荆州家居建材批发大市场营销中心
二0一一年四月二日
第一部分：
招商方案及策略
●一、本项目招商SWOT分析：
&1、本项目招商的优势和机会分析（SO分析）
✈荆州市房土地供应市场活跃，出让量庞大
自2007年以来，荆州市土地成交量巨大，2010年上半年荆州市本级招投标统一平台土地挂牌成交47宗（包括住宅、商业、工业等），面积155.76万平方米（2336.4亩），2其中仅荆州市区土地成交量达20.6084万㎡，可建房屋54.7724万㎡。
如此巨大的土地成交量，必将带动基础建材交易量的提升。
✈房地产开发迅猛，建筑装饰材料需求量大
2010年上半年，荆州市新成立房地产开发企业24家（城区8家）。
另外，象中房集团、北京城建集团、华汇集团、恒信德隆集团、舜元集团等大型企业也已陆续进入荆州城区房地产市场。
09年至10年两年间，荆州房地产施工面积超过500万㎡。
如此庞大的房地产开发量，必将增加建筑装饰材料的需求。
✈商品房档次的升级，带动建材消费者消费水平的提高
荆州市商品房开发近几年档次越来越高，售价也越来越高，随着消费者购房消费水平的提高，其建材消费的水平也将逐步提高，从而从质的方面提高建材消费额。
&2、本项目招商的劣势和威胁分析（WT分析）：
M偏离商业区、周边无相关配套
项目距离城区太远，且无公共交通经过，周边商业氛围极差，且无建材市场产业链的相关配套。
M偏离荆州市未来3至5年大力发展的城北新区
荆州市未来3至5年大力发展的城北新区距本项目较远，没有政策的大力支持，本项目周边未来三五年内很难有商业楼盘及商品房的开发。
M原有建材经营集群相对集中，且距本项目较远
荆州市原有建材经营地主要集中在沙市区以蓝特两城为轴线的片区，经营地带高度集中且经营相当成熟，而本项目孤立一角，且离原有经营地很远。
本地客户已经习惯了在原有集群地带的经营，对偏离市区太远的市场操作成功抱怀疑态度
M两湖市场——潜在的大威胁
由蓝特集团规划的两湖市场已在本地建材行业广泛传播，且蓝特已经预收了很多客户的定金，为客户分划了位置（如本地经营面积最大的灯饰店“美丽灯饰”）。
两湖市场不管是地理位置、知名度或是群众基础都优于我们项目，如其纳入运作正规将成为我们最大的威胁。
●二、招商可行性分析
&1、荆州多数建材经营存在扩张需求、
荆州原有建材经营地带经营商户多数店面面积达不到展示需要，需要在经营面积上做扩张，而市区扩张受限，很难找到合适的大面积铺面做展示厅，本项目的运作将能满足荆州建材经营商户经营面积扩张的需求。
&2、本地建材市场经营存在升级空间
本地原有建材市场规划杂乱、物业破旧、装修档次低且无系统的经营管理体系，从而为本项目（档次高、物业硬件设施好、管理服务水平高）入市提供了机会。
&3、综合式经营、一站式采购的批发市场群将产生强集聚效应
本项目体量大、定位为批发大市场、业态规划合理且经营品种齐全，满足一站式采购需求，能够为经营商户带来更多的生意机会。
&4、招商采取较好的优惠政策吸引客户
给予进驻商户免租及申请新市场减免税收的政策，降低建材经营商户前三年市场培育期的经营成本，以吸引商家进驻。
&5、通过健全市场的配套设施，提高市场的竞争力
通过仓储的规划、物流的引进及生活配套设施等的建立，提前向相关部门申请设置市场警务室、工商、税务等政府职能配套；提前组建市场经营管理团队；通过健全市场综合配套设施，充分发挥本项目优势，提升项目整体竞争力。
●三、经营品类量化及业态规划：
（一）业态规划参考因素
通过调查荆州建材主流经营地带所有品类品牌经营面积做参考。
荆州市建材原有经营地带主要为蓝特商贸城、蓝特陶瓷城、白云市场、金银汇商贸城、中山步行街、江汉北路及次地带附近各建材经营街铺。
具体统计数据（按一楼经营面积㎡）如下表：
品类
蓝特商贸
蓝特陶瓷
白云市场
金银汇
中山街
其他街道
合计面积
百分比
瓷砖
602
31039
——
121
144
3166
35072
39.2%
卫浴洁具
橱柜橱电
728
——
32
1734
112
2382
4988
5.6%
整体衣柜
440
——
——
511
——
——
951
1.1
地板
2943
——
694
1006
——
536
5179
5.8%
门窗
4461
312
1019
737
——
2563
9092
10.2%
楼梯
345
——
32
70
——
——
447
0.5%
夹板
3752
——
1537
60
——
——
5349
5.9%
五金
1253
——
597
130
112
143
2235
2.5%
油漆涂料
3005
——
288
181
——
542
4016
4.5%
电器灯饰
8534
144
——
610
1816
28
11132
12.4%
电线电缆
128
——
——
140
952
——
1220
1.3%
窗帘布艺
232
——
——
242
——
1870
2344
2.7%
墙纸地毯
1289
——
32
418
——
——
1739
1.9%
天花吊顶
1129
——
64
261
——
162
1616
1.8%
装饰公司
253
——
84
70
——
3790
4197
4.6%
合计
29094
31495
4379
6291
3136
15182
89577
100%
综合考虑荆州市建材主流经营地带各品类所占比例及建材行业特性，从而制定本项目业态规划。
（二）本项目业态规划及规划说明
考虑本项目原部分区域已收客户定金，在不打乱原有招商基础的前提下，特给出一下规划：
&1、本项目业态规划布局图如下页：
一楼
二楼
方案一：
方案二
三楼
&2、本项目各业态面积如下表：
（二楼按第二种方案）
品类
实用面积（㎡）
所占比例
瓷砖
15768
26.2%
卫浴洁具
橱柜橱电
2540
4.2%
整体衣柜
2484
4.1%
地板
2484
4.1%
门窗
2800
4.7%
楼梯
448
0.7%
夹板
11744
19.5%
五金
油漆涂料
电器灯饰
11216
18.7%
电线电缆
3136
5.2%
窗帘布艺
1736
2.9%
墙纸地毯
1680
2.8%
天花吊顶
1680
2.8%
装饰公司
2412
4.0%
合计
60128
100.0%
●四、项目招商目标群体定位及可行性分析：
&1、抽样调查意向统计：
1）蓝特商贸城：
通过针对蓝特商贸城各品类随机抽取30商户进行重点访谈，对我们项目有进驻意向的为6家，无意向的为14家，意向不明的为10家。
意向度
数量（户）
所占比例
有意向
6
20%
无意向
14
47%
意向未确定
10
33%
合计
30
100%
2）白云市场：
通过对白云市场随机调查25家客户进行重点访谈，对我们项目有进驻意向的为8家，无进驻意向的9家，意向不明的8家。
意向度
数量（户）
所占比例
有意向
8
32%
无意向
9
36%
意向未确定
8
32%
合计
25
100%
3）金银汇商贸城：
、
通过对金银汇商贸城15家客户访谈后，对我们项目有意向的为2家，无意向的为10家，意向不明的为3家。
意向度
数量（户）
所占比例
有意向
2
13%
无意向
10
67%
意向未确定
3
20%
合计
15
100%
4）蓝特陶瓷城：
通过对蓝特陶瓷城25家商户进行抽样重点访谈，对我们项目有意向的为11家，无意向的为8家，意向不明的6家。
意向度
数量（户）
所占比例
有意向
11
44%
无意向
8
32%
意向未确定
6
24%
合计
25
100%
5）其他街铺：
通过对街铺17家商户抽样进行重点访谈，对我们项目有意向的为5家，无意向的为6家，意向不明确的为6家。
意向度
数量（户）
所占比例
有意向
5
30%
无意向
6
35%
意向未确定
6
35%
合计
17
100%
&2、有无意向进驻的原因：
1）有意向进驻的原因：
✧目前经营面积太小，需要较大面积的展示空间。
2）无意向进驻的原因：
✧本市场位置太偏
✧部分客户反映我们股东把好位置留给了自己，不租好位置给商户
✧两湖市场的规划：
很多客户理想进驻两湖市场
✧认为我们市场租金偏高
3）意向未确定，观望的原因：
✧客户认为我市场建好还早，主观认为我市场开业要两年（普遍这样认为）
✧尚未看到本市场推广及本市场相关政策
✧担心市场做不起来，先看情况。
——小结：
经过对荆州市主流建材经营地带112家的抽样访谈，发现有意向进驻我们市场的客户只要一个原因：
找不到合适的位置扩张。
此乃我们项目成功的最大机会，同时也是我们项目的最大忧患，一旦有其他大体量市场（如两湖市场）与我们项目同步运作，或运作时间相差不多，将成为我们市场最大威胁。
因此，系统调查了解两湖市场土地交易情况，也将是我们重要的工作。
●五、项目租金策略及管理费的收取方法：
&1、租金制定的原则：
本市场租金水平的制定，要综合市区建材经营地带的水平，同时考虑本项目的具体情况。
✍蓝特商贸城：
一楼均价55元/㎡，如而来连租，二楼10元/㎡
✍蓝特陶瓷：
一楼50元/㎡，如有二楼连租，二楼10元/㎡
✍白云市场：
30元/㎡左右
✍金银汇：
三楼连租，每层均价25元/㎡
✍其他街区：
30元/㎡—50元/㎡
以上区域无公摊面积或公摊面积极少
考虑到本市场为新市场，需要培育期，且地理位置较偏，所以本市场第一期合同的实收租金应不高于市区水平。
&2、综合考虑，建议本市场公摊按20%算，建筑面积（加公摊）租金如下：
楼层
租金（元/㎡）
管理费（元/㎡）
合计（元/㎡）
一层
35
1.5
36.5
二层
25
1.5
26.5
三层
15
1.5
16.5
备注：
A区二楼因没电梯上下，且与内部市场不连通，建议与一楼连租，二楼租金定为15元/㎡
以上租金及管理费收取在招商执行中不打任何折扣。
按建筑面积（加公摊）计算出市场年租金及管理费收入如下：
一楼：
实用面积:
21280㎡/0.8*（35+1.5）元/㎡*12=11650800元
二楼：
实用面积
B、C、D、E、F、G区及1#2#3#仓库：
18000㎡/0.8*（25+1.5）元/㎡*12=7155000元
A区
1568㎡/0.8*（15+1.5）元/㎡*12=388080元
二楼计：
7543080元
三楼：
实用面积18000㎡/0.8*（15+1.5）元/㎡*12=4455000元
一二三楼租金计：
236488880元
&3、合同期、租金收取方法及招商政策：
✍合同期：
三年（如特殊大客户要求合同期加长，则由发展商决定）
✍租金收取方法：
一次性交一年租金及一年管理费签订合同
✍优惠政策：
底价：
大客户免租12个月，小客户免租10个月
公布价：
统一免租八个月
✍其他优惠政策：
多少日前或每楼层前多少名客户进驻，享受免第二年管理费的优惠政策
升级会员 