糖尿病保健品健康沙龙操作手册doc.docx
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糖尿病保健品健康沙龙操作手册doc
美迪斯达商行特纤特膳
健康沙龙会操作手册
前言……………………………………………………………….……….………….3
总论……………………………………….……………………………………….….4
第一章老客户、缘故客户为主的健康沙龙操作手册…………….………….……..6.
第一部分健康沙龙运作流程…………………………………….………………...6
（一）健康沙龙举办前期工作……………………………….………….……...6
（二）健康沙龙举办时的工作………………………………….……...............8
（三）健康沙龙结束后………………………………………….………..........10
第二部分健康沙龙注意事项……………………………………….………….….12
（一）会前………………………………………………………….…….…..12
（二）会中………………………………………………………….…….…..13
（三）会后…………………………………………………………….….…..13
第二章邀约客户为主的健康沙龙操作手册……………………………….…..14
一健康沙龙举办前期的工作………………………………………….……....14
二健康沙龙举办时的工作……………………………………………….…....15
三健康沙龙结束后……………………………………………………….……15
第三章健康沙龙辅助材料参考样本…………………………………………….…..16
附件一健康沙龙的通知样本…………………………………………….……..17
附件二健康沙龙邀请函………………………………………………….……..21
附件三健康沙龙邀约话术……………………………………………….……..22
附件四领导讲话……………………………………………………….……..26
附件五主持词………………………………………………………….……..27
附件六嘉宾签到登记表……………………………………………….……..34
附件七人员责任分配表……………………………………………….……..35
附件八签单登记既礼品领用表……………………………………….……..37
附件九物品准备表……………………………………………………….…..38
附件十健康沙龙运作流程……………………………………………….……..39
附件十一健康沙龙抽奖票使用说明…………………………………….……..48
附件十二客户满意度调查表………………………………………….……..49
前言
当前，健康沙龙已然成为保健品销售的重要辅助手段。
随着“特纤特膳”新产品的成功上市，美迪斯达也在不断探索或深化健康沙龙模式。
为此，借“特纤特膳”新产品上市的大好时机，北海美迪斯达商行特纤特膳店整理和总结了《健康沙龙操作参考手册》，以供参考和借鉴。
作为辅助行销的一种模式，健康沙龙有其优势，比如有助于客户经营，有助于新产品推动、有助于业务提升。
但健康沙龙本身也有很多应该注意的地方：
比如队伍容易形成依赖性而忽视自身销售技能的提升，同时在一定程度上增加了销售成本，降低了投入产出比，而组织不到位则更容易降低渠道、客户对公司、对产品的认可程度，等等。
因此，各机构要根据自身情况确定健康沙龙举办的频次，评估健康沙龙的效果。
一旦要召开健康沙龙，特别要注意会前、会中、会后的注意事项，准备和流程是否到位，不疏忽任何细节，以确保健康沙龙成功。
限于时间比较仓促，因此本手册有很多不足之处，请大家不吝批评指正。
总论
健康沙龙的操作模式很多，按照不同的分类标准，可分成如下模式：
（一）按照客户规模分类
1、大型健康论坛：
客户数量：
50人以上
适用范围：
适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。
会议场地：
一般选择在大型的酒店或礼堂举行。
2、中型产品推荐会：
客户数量：
20人—50人之间，定位在中、低端客户。
会议场地：
可选择在酒店、公司会议室、医院会议室举行。
3、小型健康沙龙：
客户数量：
20人以下，定位在高端客户。
会议场地：
可选择在医院会议室、高档茶楼、酒店的小型会议室举行。
（二）按会议主题分类：
1、养生、健康、教育等沙龙式主题健康沙龙
2、特定人群的主题健康沙龙（女性、驾车的、中老年的、属相相同的等等）
说明：
这类健康沙龙应根据主题及特定的客户类型准备相关讲授内容，也可不以讲授为主，以客户参与互动为主，可起到维护客户及销售的双重目的。
（三）按客户来源分类
1．以渠道邀约为主的健康沙龙：
说明：
事先和渠道沟通，取得渠道的支持，由医院主任或特纤特膳业务员对客户进行事前筛选、邀约，事中的沟通促成、事后的追踪。
2．以老客户为主的健康沙龙：
说明：
由业务员整理客户档案，进行客户分类和筛选、邀约。
3．以缘故客户为主的健康沙龙：
说明：
渠道和业务员都可进行邀约，要求客户对特纤特膳有一定的认识，最好是曾经和客户有过关于产品的沟通。
（四）按照会议方式分类
1．讲座式健康沙龙：
说明：
一般的会议形式，有主持人、主讲人、形式比较正式。
2．沙龙式健康沙龙：
说明：
自助式酒会，人数不宜多，以高端客户为主，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主，可以现场签单，也可以集中举办酒会，在酒会氛围中促成签单。
由于客户来源的不同，由渠道邀请为主的健康沙龙和由老客户、缘故客户为主的健康沙龙在操作过程中存在很大的差别，本手册将就这两种方式的健康沙龙操作过程分别逐一介绍，供业务队伍参考。
第一章老客户、缘故客户为主的
健康沙龙操作手册
第一部分健康沙龙运作流程
（一）健康沙龙举办前期工作
1.策划
①召集队伍管理召开研讨会，设立明确的目标：
会议目的、客户定位、客户数量、业绩目标、签单率、成本等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标工作。
②根据目标选择适合的健康沙龙模式，根据选择的模式确定相关事项。
③场地的选定：
根据模式和成本选择场地，一般有：
大型酒店、公司职场、医院会议室、高档茶楼、西餐厅等。
④时间的选定：
尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。
可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。
⑤成立各功能小组，确定人员分工，编写行事历，确定每项事项的具体落实时间和责任人。
（行事历详见附件）
2.宣导、训练、追踪、检查
①意愿启动
利用晨会、夕会宣读健康沙龙举办通知。
在宣读的同时强调健康沙龙重要性，对健康沙龙进行全方位的包装。
如：
健康沙龙的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往健康沙龙成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。
对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。
（健康沙龙前一周）
②利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（健康沙龙前5天）（话术详见附件）。
③要求业务员整理客户档案，筛选出名单，进行电话邀约，总经理进行指导和监督。
（健康沙龙前4-3天）
④总经理追踪业务员理，锁定可能到场客户名单。
（健康沙龙前4-2天）
⑤召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演健康沙龙，检查各项准备工作是否完备，提示注意事项。
（健康沙龙前一天）
⑥业务员再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。
3．各项准备工作
包括：
物品资料准备（具体内容详见附件）其它准备，准备事项详见下表：
准备事项
备注
物品资料准备
详见物品资料准备表
参会名额分配
每个业务员1-2个
主持人邀请、主持词
形象气质好，有主持经验
讲师邀请及课件准备
有丰富的健康沙龙讲授经验，对课程熟悉
领导邀请、发言辞准备
发言辞500字以内，时间3分钟
内部签单人员的确定及沟通
视情况确实是否需要，重点沟通应如何配合，营造促成氛围
音像调试、教具调试
应考虑备份及停电等应急措施
4．场地布置
①功能小组成员对会场进行全面布置，要求：
简洁大方、色彩明快醒目，体现“特纤特膳”隆重上市、营造积极热烈的气氛，感染客户。
②健康沙龙横幅、“特纤特膳”宣传海报、“特纤特膳”卖点条幅上墙，利用各种形式对客户产生影响。
③会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动及业务员及时促成，客户入场前将资料摆放在座位上或提前准备好资料袋，客户签到时交送客户。
（包括：
“特纤特膳”上市的报纸、产品折页、公司介绍）
④奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。
⑤楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员、引导欢迎客户。
⑥尽量为每位客户准备矿泉水，有条件的在桌上摆放水果、糕点。
（二）健康沙龙举办时的工作
1．工作人员提前到位
①健康沙龙开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备、并清点相关物品。
②在会场入口设置签到台，准备好笔和签到簿。
礼仪给提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方。
③提前30分钟播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场录像片，建议穿插泰康公司介绍或金满仓宣传片。
根据不同模式选择相应的音乐及影片。
④业务员再次电话确认客户是否出门、到达时间、预留车位等。
2．客户入场
①会场口工作人员引导客户进行签到。
②礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接引领到客户桌牌指定位置。
③要求业务员务必陪同客户入场就座，会议开始之前和客户寒暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容尽量不涉及产品。
3.正式开始
按照会议流程正式进入会议（会议流程详见附件）
4.现场抽奖及互动
为调动现场氛围，会议中可设置现场抽奖及互动。
互动可通过各种轻松的小游戏或问卷调查的方式进行。
礼品设置分为抽奖礼品及签单礼品，在主讲人讲完后应展示礼品，并对礼品进行包装，激发客户兴趣。
5.沟通促成
沟通过程要求业务员一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成；
（根据现场情况，决定是否安排内部人员进行购买。
购买后可酌情帮助身边客户促成，营造现场氛围。
）
进行循环唱票，烘托签单火爆氛围，展示礼品并送出影响还在犹豫的客户做出购买决定；
主持人把控整个会场气氛，可通过抽奖活动进行互动，带动销售现场的氛围进入高潮；
健康沙龙进入自然结束状态。
最后抽取大奖，悬念留到最后，确保客户不会提前离开。
（三）健康沙龙结束后
1.整理资料
进行数据统计（销售额、件数、签单率等），做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）。
2.总结评估
召开功能小组成员会议，对会前会中的情况进行总结。
如：
客户类别、讲授内容、客户提问、签单率等。
将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向领导汇报。
3.反馈追踪
签单客户的划款追踪、未签单客户的再追踪。
次日早会对健康沙龙进行总结（业绩点评、典范分享），大力渲染成功案例，请成功签单的业务员就邀约、促成的整个过程进行分享。
利用“战报”进行积极报道，为二次会议营造良好的氛围。
会后一周内，利用夕会对业务员进行回访（促成、转介绍）话术训练，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，总经理检查拜访量，进行活动量管理。
第二部分健康沙龙注意事项
（一）会前
1.会前沟通：
与公司领导、队伍管理层进行充分沟通协商，尽量达成共识。
确定后要及时做费用预算，签报等。
2.甄选客户：
根据会议主题和相关要求甄选客户，如高端客户健康沙龙，就只邀请大客户参与，避免客户来后因客户层级差别大而产生失落感。
3.地点选择：
根据客户分类及人员数量选择地点，尽量选择交通便利、大部分人熟悉的场地。
4.客户邀约：
根据具体情况灵活运用邀约话术，第一次邀约不成功，留下二次邀约的机会。
向客户委婉说明，最好不要携带小孩、宠物入场，如果带了，可设专人看管小孩。
客户邀约时提醒会议时间，不要太早也不要太晚。
5.场地布置：
与会场沟通停车位准备，场地路标的设置（卫生间等）。
设备全面调试，电脑、资料一定要有备份；布线要合理、安全，避免出现由于布线不合理而绊倒客户的情况。
6.其他准备：
突发事件准备：
如客户中途离场、问题客户应急、停电等。
员工着装要求，礼仪培训。
会场桌上不要摆放休闲食品，如：
瓜子等，以免发出声音；尽量准备瓶装矿泉水，避免因倒茶等影响会议效果。
（二）会中
1.客户到场前：
告知客户周围的标志性建筑，避免客户找不到。
照顾先到的客户，不让他们感到受到冷落。
2.客户到场后：
一定要陪同客户就座，以免出现没有座位无法和客户进行沟通。
委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯。
业务员协助客户参与现场组织的互动活动。
应急小组注意应付现场突发事件（停电、同业公司卧底、中途客户离开）。
（三）会后
1.恭喜成功签单客户，并约定后续服务，但不要喜形于色。
2.要求签单客户进行转介绍。
3.晨夕会上进行典范分享时，注意针对各环节，如：
邀约、现场促成、拒绝处理等。
第二章医院邀约客户为主的健康沙龙操作手册
一健康沙龙举办前期工作
1.策划
详情见第一章节
2.宣导、训练、追踪、检查
意愿启动
策划方案制定后，与医院进行沟通，约定时间进行前期意愿启动培训。
在培训的同时强调健康沙龙重要性，对健康沙龙进行全方位的包装。
如：
健康沙龙的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动医院的参与意愿。
对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行商请。
（健康沙龙前一周）
利用培训队邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并让业务员在医院时时追踪医院人员邀约情况。
（话术详见附件）
初步确定医院邀约的客户数量。
（健康沙龙前3-4天）
追踪、锁定可能到场客户名单。
（健康沙龙前1-2天）
3.各项准备工作
详见第一章节内容。
二健康沙龙举办时的工作
流程详情见第一章节
注意事项：
医院工作人员出席现场时，协商好共同协作的分工，促成环节以医院人员为主，业务员进行辅助。
三健康沙龙结束后
流程详情见第一章节
注意事项：
1.会后一周内，利用视频资料、影像资料、报表跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。
2.对成功邀约客户并签单的医院工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的健康沙龙推动，并培训医院人员转介绍话术的学习。
第三章健康沙龙辅助材料参考样本
举办健康沙龙需要大量的辅助工具，以下提供常用的辅助工作供参考：
1.健康沙龙的通知样本
2.健康沙龙邀请函
3.健康沙龙邀约话术
4.领导讲话
5.主持辞
6.嘉宾签到表
7.人员责任分配表
8.签单登记既礼品领用表
9.物品准备表
10.健康沙龙运作流程
11.健康沙龙抽奖票使用说明
12.促成辅助表
附件一：
健康沙龙通知样本
外部渠道通知：
关于召开特纤特膳健康沙龙的商请函
××医院××主任：
美迪斯达“特纤特膳”于×月×日隆重上市，为了感谢××医院对美迪斯达的长期支持，丰富功能保健食品产品体系，完善客户资产配置，巩固客户资源，实现多元化营销，希望通过健康沙龙模式提高服务营销能力，拟定于×年×月×日举行一场健康沙龙会。
现就有关事宜与贵行进行商请：
一、时间：
1.会议时间：
×年×月×日下午（时间）
2.会议地点：
大榕树时尚商务酒店7楼
3.会议形式：
客户健康沙龙会
二、参会人员
1.业务员、医院邀约的相关客户
三、会议流程：
产品说明会流程
会议流程
内容
执行人
备注
会议开始
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
主持人
领导讲话
表达欢迎、感谢
公司或医院领导
原则上3分钟以内，最长不超过5分钟
互动
有奖问答或互动游戏
主持人
最多不超过5分钟，主要是带动现场气氛
会议流程
内容
执行人
备注
讲师上场
主持人对讲师的包装
主持人
健康知识讲座
理念导入、产品介绍
主持人
控制时间，最长不超过40分钟
礼品展示
包装礼品，礼仪小姐展示
主持人、礼仪组成员
沟通促成
由促成组人员一对一和客户沟通，包括随时通报签单情况
主持人、礼仪组成员
最长不超过30分钟
现场抽奖
抽取神秘大奖
主持人
3分钟
会议结束
自然结束
主持人
总共控制在90分钟
四、协助事项：
1.重点做好客户筛选、预约、确定，尽量避免出席客户携带小孩。
2.客户经理陪同参加理财沙龙，尽量让客户没有陌生感。
3.与特纤特膳员工相互配合，完善环节，提高成功率。
相信通过大家的共同努力，健康沙龙将会取得圆满成功。
谢谢！
美迪斯达广西总经销北海特纤特膳店
二〇一二年十月十日
公司内部通知：
关于召开特纤特膳健康沙龙会的通知
各业务员：
恭贺“特纤特膳”已于×月×日隆重上市，为了响应总公司“×××”的号召，统一销售行为，同时也希望在健康沙龙模式方面让我们的特纤特膳取得卓越的规模成绩，并且有序的推动我们的业务发展，总经理室研究决定，兹定于×年×月×日举行一场健康沙龙会。
现就有关事宜通知如下：
一、时间：
1.会议时间：
×年×月×日下午（时间）
2.会议地点：
大榕树时尚商务酒店7楼
3.会议形式：
客户健康沙龙会
二、参会人员
1.各业务员和业务员联系的相关客户
三、会议流程：
产品说明会流程
会议流程
内容
执行人
备注
会议开始
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
主持人
领导讲话
表达欢迎、感谢
公司或医院领导
原则上3分钟以内，最长不超过5分钟
互动
有奖问答或互动游戏
主持人
最多不超过5分钟，主要是带动现场气氛
讲师上场
主持人对讲师的包装
主持人
健康知识讲座
理念导入、产品介绍
主持人
控制时间，最长不超过40分钟
会议流程
内容
执行人
备注
礼品展示
包装礼品，礼仪小姐展示
主持人、礼仪组成员
沟通促成
由促成组人员一对一和客户沟通，包括随时通报签单情况
主持人、礼仪组成员
最长不超过30分钟
现场抽奖
抽取神秘大奖
主持人
3分钟
会议结束
自然结束
主持人
总共控制在90分钟
四、相关要求：
1.着装要求，统一穿着司服。
2.周一至周四晚（时间）将进行健康沙龙程序学习与演练，请准时参加。
3.重点做好客户筛选、预约、务必落实至少2位VIP客户到场参与。
尽量避免出席客户携带小孩、宠物。
4.纪律要求：
不允许中途退场或请假。
会议进行中，手机应关闭或置于震动档，不随意进出酒席接听电话。
5.积极配合会务组工作。
请各相关人员做好以上通知准备工作。
谢谢！
美迪斯达广西总经销北海特纤特膳店
二〇一二年十月十日
附件二：
健康沙龙邀请函（请柬）
请自行制作：
尽量精美价格实惠。
附件三：
健康沙龙邀约话术
一、医院邀约
1.短信邀约
2.电话邀约
3.现场邀约
二、业务员邀约
1.短信邀约
2.电话邀约
3.现场邀约
健康沙龙会邀约话术
1.您好！
请问是××先生/女士吗？
（★打客户电话请注意时间段：
固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休、晚餐一家人团聚时间，手机拨打时间请不要太长）
2.您好！
我是××医院的××，多谢你一直对我们的大力支持
（★寒暄几句后步入正题…）
3.因为您是我们医院的患者，我医院特地在这个星期六下午举办一场健康沙龙会，会请到资深的糖尿病科主任！
你一定要来，对你的身心健康有非常大的帮助！
没问题吧！
（★若对方很肯定的回答：
没有空。
表现出很不耐烦的样子，请即回复：
哦，这样啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！
拜拜！
）
（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：
）
4.去听听吧，不会占用您很多时间，到时还有一个糖尿病专题是专门针对目前糖尿病患者下如何降低血糖的办法，内容会特别实用！
你一定要来，会上有很多小礼品的！
名额有限，机会难得啊！
5.再跟您确认一下：
健康沙龙会的时间地点是本月××号下周六下午两点半，您看，我怎样送请柬给您方便啊？
6.（★客户确定后）好的。
那就确定了。
稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。
我再跟您核对一下地址吧。
您的地址是……
（★其他可以讲的话术，看客户的回复）
7.非常感谢您！
届时恭候您的到来！
（★若对方回答：
不来。
请即回复：
哦，这样啊，很遗憾您不能来，×先生，打搅您了，祝您万事如意！
拜拜！
）
其他各情景跟进话术
1.确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术：
“××先生/女士，您好！
我是上次和你通过电话邀请你出席健康沙龙会的××，我们怕你事情多忘记了，所以想和你确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到，到时见。
”
2.再次确认客户出席（★当天上午电话联系）的话术：
“××先生/女士，您好！
记不记得我们约了你今天下午来沙龙会的？
我们已经在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。
……××先生/女士，记得两点半，我等您来，到时见。
”
3.再次拒绝处理话术：
“我没有空！
”“到时候看看再说！
”
“我们也明白你是很忙的，但是咋们的健康不等人！
这次来健康沙龙的客户全部都是和你一样有身份有地位对健康有期望和要求的人士，一定会对着您有帮助的。
我们很久都没有见面了，就趁这机会好好聊聊，你一定要来，我们等你，不见不散。
”
4.现场促成话术：
“怎么样，××先生/女士，刚才李老师讲的有没有道理啊？
……是啊，这个产品是我们××医院刚引进的，疗效非常好，如果不是好的产品，我们也不会随便推荐给我们的患者的。
而且今天现场认购还有那么大的礼品送，平时在医院是没有的。
那你是购买一个季度疗程还是两个季度的疗程啊？
是给你自己买还是给你亲人朋友购买啊？
（★二择一法则，由高到低）
附件四：
领导讲话（略）
附件五：
主持词（略）
附件六：
嘉宾签到登记表
序号
姓名
业务员
联系方式
附件七：
人员责任分配表
序号
内容
负责人
备注
1
场地及设备、投影幕、投影仪、音响、无线麦克（手持、领夹式）、白板…
会务组
2
宾馆准备桌花、茶杯或纸杯
3
确保撤销房间内所有自费项目和关闭市话、长话功能
4
会场布置：
内外横幅、8组岛屿桌椅、饮水区、讲师席、指示牌…..
5
投影幕、投影仪、投影笔
6
连接电脑和音响的音频线
7
公司海报、司旗、展架
8
讲师和领导桌牌
1、责任人：
1名
整场健康沙龙项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，健康沙龙现场总调度、总协调者。
要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。
2、主讲人：
1-2名
要求熟悉公司，形象端庄，有可信度，普通话标准。
3、主持人：
2名
正主持人：
整场健康沙龙会的前台串连者。
要求自信热情稳重、
控场能力强、反应机敏、普通话标准。
副主持人:
健康沙龙会前纪律及注意事项的宣导者。
要求亲和力
强、普通
升级会员 