第5章用好客户管理台账让客户满意老板省心.docx
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第5章用好客户管理台账让客户满意老板省心
第5章
用好客户管理台账，让客户
满意、老板省心
1．销售台账的内容与制度
企业销售管理台账的相关表格，见表5-2～表5-13。
表5-2年度销售计划表
填表日期：
（单位：
万元）
目次
产品名称
单位
内销
外销
合作外销
合计
数量
单价
金额
数量
单价
金额
数量
单价
金额
（续）
目次
产品名称
单位
内销
外销
合作外销
合计
数量
单价
金额
数量
单价
金额
数量
单价
金额
审核：
填表：
表5-3月份销售计划
项次
订单号
客户名称
品名
规格
数量
出货日期
备注
表5-4销售人员行动计划表
姓名：
日期：
年月日
月销售目标及计划
重点拜访客户名称
新开拓客户名称
重点销售产品
1．
2．
3．
4．
1．
2．
3．
4．
1．
2．
3．
4.
表5-5周行动计划表
重点目标
重点行动计划
重点拜访客户
1．
2．
3．
4．
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
1．
2．
3．
4．
表5-8订货单
编号：
日期：
企业名称
电话
地址
负责人
品名
规格型号
单位
数量
单价
总价
合计
承办人
客户签单
表5-9订货明细表
编号：
订单号码
客户名称
客户地址
品名
ShippingMark
规格
批号等级
Shippingto
订货数量
分批交
L/C
货数量
APPNO：
用途
包装
体积
Ft/箱
完成日期
出货日期
年月日
色号
箱数
箱号
毛重净重
尾箱重
色号
箱数
箱号
毛重净重
尾箱重
总计
总计
Remark：
主管：
制表：
表5-10订货统计表
编号：
企业名称
负责人
地址
电话
产品类型
日期
数量
备注
产品类型
日期
数量
备注
产品类型
月份价格
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
表5-11月份销售实绩统计表
姓名
销售额
销货
退回
销货
折让
销货
报损
销货
净额
成本
毛利
个人费用
部门
分摊
净利益
收款记录
绩效
薪津
旅费
其他
合计
应收
实收
未收
表5-12年度产品销售台账
编号：
日期：
年月日
日期
客户名称
联系方式
产品名称
规格型号
数量
单价
金额
已付货款
欠款
发票
业务员
制表：
2．销售合同台账
销售合同管理台账的相关表格，见表5-14～表5-25。
表5-14销售合同评审表
签约单位
合同金额
大写：
小写：
合同版本
□标书要求□客户版本
公司格式合同
付款方式
□预付款□验收款□质保金
交货日期
预付款到期日期
是否是罚款合同
合同份数
一式份，每份页
合同关键条款描述
交货地点
验收方式
质量要求
是否样品封存
公司内部评审
销售经理
签字：
年月日
销售助理
签字：
年月日
（续）
生产部
签字：
年月日
品质部
签字：
年月日
采购部
签字：
年月日
总经理
签字：
年月日
注：
1．合同签订人必须如实填写各项内容。
2．内部评审部门需严格按照公司制度评审相关内容，并监督评审的执行。
3．在规定时间内完成合同评审，由销售助理全程跟进追踪。
4．原则上合同评审通过后，方可加盖印章，特殊情况总经理批准按特殊流程办理。
5．本表与合同文本由合同管理部门存档备查。
表5-15合同变更申请单
编号：
单位名称：
申请日期：
合同号
订货单位
合同变更内容
相关事项：
1．提出更改单位：
□客户□本实体
2．变更依据：
□传真□客户手稿□协议
□电报□电话记录□补充合同
□其他：
3．通知本实体的：
□技术部门□采购部门□计划部门
□生产部门□库管部门□交付部门
□其他：
4．通知相关部门：
备注
拟制：
审核：
批准：
注：
1．本表一式两份，由签订合同部门负责填写，报送市场总部一份。
2．合同签订单位负责向档案室归档。
表5-16合同变更通知单
编号：
单位名称：
合同号_________________________订货单位_________________________
合同变更内容：
通知部门
签字
日期
注：
1．本表一式多份，由合同签订部门负责填写，并报送相关部门和市场总部。
2．合同签订单位负责向档案室归档。
表5-17销售合同登记台账
编号：
年度：
合同编号
签订日期
客户名称
产品名称
规格型号
单价
数量
总价
付款方式
交货期
确认人
备注
复核：
填制：
表5-18订货合同登记台账
编号：
序号
合同编号
合同名称
客户名称
电话
经办人
订货数量
要求交货日期
实际交货日期
复核：
填制：
表5-19合同管理台账
编号：
序号
档案
编号
合同
编号
合同
名称
合同
种类
合同
净额
合同
期限
签订
日期
付款
方式
付款
时间
客户
姓名
客户
电话
经办人
执行
部门
完成
日期
记录人：
表5-20合同评审登记台账
编号：
单位名称：
登记日期：
序号
合同名称
合同编号
评审日期
评审部门
评审结论
备注
填表：
审核：
表5-21销售合同统计台账
编号：
部门名称：
统计日期：
序号
销售人员
姓名
合同
编号
需方
单位
签订
日期
货物编号、
名称
数量
单价
成交
金额
货款回收
记录
备注
1
2
3
4
填表人：
主管：
表5-22销售合同检查台账
编
号
合
同
种
类
合
同
金
额
对
方
名
称
主
体
合
格
条
款
齐
全
约
定
明
确
代
理
有
效
权
利
义
务
对
等
有
无
重
大
误
解
有
无
预
期
违
约
担
保
有
效
变
更
解
除
有
效
是
否
违
约
是
否
产
生
纠
纷
经
办
人
备
注
填表：
审核：
表5-23合同文本领用登记台账
编号：
单位名称：
登记日期：
序号
文本名称
文本来源
实际使用份数
印章名称
使用人签名
使用日期
备注
填表：
审核：
表5-24《授权委托书》使用登记台账
编号：
单位名称：
登记日期：
证号
部门
姓名
职务
时间
委托人
被委托人
委托权限
经办人
备注
委托事项
委托金额
委托期限
制表：
审核：
表5-25销售合同归档汇总登记台账
编号：
登记日期：
序号
档案编号
合同名称
合同起始日期
合同终止日期
合同份数
商务代表
备注
制表：
审核：
3．客户拜访计划与记录
客户拜访管理台账的相关表格，见表5-27～表5-35。
表5-27客户访问月计划表
月份第周访问计划销售专员：
客户
名称
拜访
对象
联系
电话
计划拜访次数与实际执行情况
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
计划
实际
计划
实际
表5-28客户拜访周/日计划表
年月日
序号
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准：
审核：
填表：
表5-29客户拜访报告
年月日
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客户拜访记录
问题点及改善对策
后续行动
销售主管
拜访人
表5-30拜访日报
年月日
序号
访问
客户
访问时间
访问目的
结果
下次计划
行动
到达
离开
收
款
订
货
开
发
服
务
介
绍
其
他
收
款
订
货
其
他
时
分
时
分
1
2
3
4
总结
今日访问家数今日销售总额
本月累计访问家数本月销售总额
明日计划访问家数预定收款额
市场反应
工作失误及改正措施
竞争对手情况
批示
销售经理：
销售主管：
填表：
表5-31访问销售日报
年月日
姓名
联系电话
访问动机
面谈
时间
制品
销售
希望区
访问
备注
主动
投入
公司
命令
探听到
介绍
区分
开始日
次数
预定次数
1
2
3
……
（续）
交
涉
经
过
①无法面洽
②不表兴趣
③商谈进展
④出现预料外障碍
希
望
度
①有商谈成功的希望
②再进一步契约即成立
③本月中有商妥希望
④契约成立
⑤展示商品再议
表5-32客户拜访记录表
填表日期：
客户公司名称
客户公司地址
拜访人
拜访日期
拜访频率（次/周或月）
携带资料使用情况
拜访目的
客户公司概况
公司类型
占地面积
注册资本
员工人数
业务联系人
联系电话
经营范围及产品用途
所需产品质量要求及特点
年需求量
我公司占比
达成意向
客户对我公司的反馈意见
下次拜访计划
表5-33客户联系拜访记录表
客户姓名
性别
学历
工作性质
职务
年龄
专业
收入情况
曾购买产品
联系电话
客户地址
拜访记录
内容摘要
拜访形式
拜访时间
下次拜访预约时间
自我评价
拜访人
备注
第一次
电话拜访
第二次
电话回访
第三次
登门拜访
表5-34客户拜访周记录
填表日期：
年月日
序号
客户名称
拜访形式
拜访次数
拜访时间
拜访地址
面谈人
拜访结果
备注
记录人：
表5-35访问频次计划表
人员
客户级别
经办人
组长
科长
经理
副总经理
总经理
备注
重要客户
访问
每月次
电话
每月次
每月次
个月
1次
个月
1次
个月
1次
一般客户
每月次
每月次
个月
1次
个月
1次
个月
1次
有必要时
潜在客户
每月次
每月次
有必要时
有必要时
4．经销商管理记录
经销商管理台账的相关表格，见表5-37～表5-48。
表5-37经销商注册登记表
经销商编号
归档编号
基本资料
企业全称
企业成立时间
联系电话
传真
电子邮件
营业地址
邮编
收货地址
联系人
资信情况
上级主管部门
税号
开户行
账号
经营性质
注册资金
固定资产
流动资金
可用资金
（续）
人员情况
企业法人
性别
身份证号
联系电话
总经理姓名
性别
身份证号
联系电话
主要联系人
性别
身份证号
联系电话
企业总人数
管理人员数
财务人员数
销售人员数
技术人员数
服务人员数
现主营产品
与营业额比例
经营方式
□行业销售□个人市场零售□批发□其他
主要客户群
主要销售区域
（含分销区域）
店面地点
渠道专员意见
渠道经理意见
总经理意见
表5-38新经销商申请表
填报人：
申请日期：
年月日
经销商概况
经销商名称
电话
地址
传真
企业性质
成立时间
信用情况
业务概况
业务范围
经营同类产品品牌情况
业务覆盖区域
主要客户渠道
在当地同业的地位
与竞争厂家的关系
流动资金
上年利润
上年同类产品销量
业务现状
合作前景
对本企业的了解及态度
合作意向
合作要求
（续）
销售经理审核
签字：
年月日
总经理审批
签字：
年月日
表5-39经销商业绩统计
经销商名称：
（单位：
万元）
月
年
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
统计：
审核：
表5-40渠道开发进度表
渠道专员：
序号
开发步骤
进度日期
1
寻找新开发客户资料
2
取得联系并初步电话联系
3
初步拜访
4
产生意向
5
报价
6
渠道主管审核
7
渠道经理审核
8
具体沟通
9
签订合同
表5-41经销商产品需求（经销）信息登记表
编号：
记录人
日期
经销商名称
地址
主营产品系列
经销商手机/QQ
序号
产品名称
生产厂家
产地
愿意进货价格
本地区销售价格
1
2
3
4
……
经销商签字：
升级会员 