营销高级技能鉴定理论纸条.doc

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职业道德（1分）

1道德的内涵Z

职业道德是批从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。

它是在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。

3职业道德的内涵与特征X

职业道德是批从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。

它是在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。

职业道德的特征：

一范围上的有限性；二内容上的稳定性和连续性；三形式上的多样性。

4职业道德与企业文化X

1、企业环境需要由职工来维护和爱护；

2、如果职工没有严格遵守规章制度的觉悟，随意违反纪律，那么企业的规章制度就形同虚设；

3、实现企业价值观、经营之道和企业发展战略目标的主体是职工；

4、企业作风和企业礼仪本来就是职工职业道德的表现；

5、职业首先对职工提高科学文化素质和职业技能具有推动作用；

6、企业形象是企业文化的综合表现。

5职业道德与企业凝聚力Y

1、职业道德是协调职工同事之间关系的法定；

2、职业道德有利于协调职工与领导之间的关系；

3、职业道德有利于协调职工与企业之间的关系；

6职业道德与企业竞争力Y

1、职业道德有利于企业提高产品和服务的质量；

2、职业道德可以降低产品成本、提高劳动生产率和经济效益；

3、职业道德可以促进企业技术进步；

4、职业道德有利于企业摆脱困难，实现企业现阶段性的发展目标；

5、职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业著名品牌。

8烟草行业共同价值观的内涵X

“两个至上”行业共同价值观是国家烟草专卖局把握行业发展规律，把脉时代发展要求提出富有创造性的价值理论体系，是生业改革与发展的指路航标。

共同价值观反映了行业的内存特征和存在意义，诠释了烟草人的原则、立场和行为取向，是行业提高效率、注重自律的思想基础。

成为全体员工的共同价值追求、行为准则和行业先进文化建设的根本要求。

9烟草行业共同价值观的意义X

1、“两个至上”行业共同价值观是《烟草专卖法》的立法宗旨；

2、“两个至上”行业共同价值观是对中国优秀传统文化的传承和弘扬；

3、“两个至上”行业共同价值观是坚持“立党为公、执政为民”的具体表现；

4、“两个至上”行业共同价值观是企业发展的动力源。

相关法律法规（2分）

1烟草专卖品的范围X

烟草专卖品：

卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械

烟草制品：

卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、

2烟草专卖许可证的种类Y

烟草专卖生产企业许可证；烟草专卖批发企业许可证；烟草专卖零售许可证；特种烟草专卖经营企业许可证。

3烟叶调拨的规定Z

国家储备、出口烟叶的计划和烟叶调拨计划，由国务院计划部门下达。

4烟草制品生产的规定X

烟草制品生产企业必须经国务院专卖行政主管部门批准，烟草专卖生产企业许可证。

5烟草制品销售的规定X

一方烟草公司要对卷烟零售户进行合理布局，另一方面要对卷烟零售户提供优质服务，增强他们对烟草公司的依赖度，才能更好地管理卷烟市场秩序。

6烟草专卖品准运证管理Z

烟草专卖品准运证是国务院专卖行政主管部门依据《烟草法》有关规定统一，法定有权的机关签发的，合法运输烟草专卖品的证明文书。

“准”字烟草专卖品准运证是由国务院专卖行政主管部门和受国务院烟草专卖行政主管部门委托办理准运证的各级烟草专卖行政主管部门，以行政主管部门的名议开具的在全国范围内有效的准运证明。

“运”字烟草专卖品准运证，是烟草专卖品的调入，或调出省、自治区、直辖市烟草专卖行政主管部门开具的要本省、自治区、直辖市范围内有效的准运证明，或按国务院烟草专卖行政主管部门规定开具的在全国范围内有效拉住运证明。

7卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定X

任何单位或者个人不得销售非法生产的烟草专用机械、卷烟纸、滤嘴棒及烟用丝束。

烟草专卖批发企业和烟草制品生产企业只能从取得烟草专卖生产企业许可证、特种烟草专卖经营企业许可证的企业购买卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束和烟草专用机械。

8卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定X

卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的生产企业不得将其产品销售给无烟草专卖生产企业许可证的单位或者个人。

烟草专用机械的购进、出售、转让，必须经国务院烟草专卖行政主管部门批准。

烟草专用机械的名录由国务院烟草专卖行政主管部门规定。

市场营销基础知识（1分）

1市场的概念X4

理解市场营销，先从理解市场开始。

人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。

在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换的场所、需求、供求双方、交易关系。

在市场营销学中，市场由一切具有特定的（欲望）和（需求），并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。

在这一内涵下，（市场的实质）是（客户），而需求是构成市场的核心所在。

2需求的概念X5

当人们的需要可以用商品来满足的时候，需要就转变成了欲望，而需求是有支付能力的欲望。

消费者有能力购买商品来满足某种欲望，就形成了对该商品的需求。

需求=购买欲望+支付能力

3市场营销的概念X7

市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

最简洁的定义是满足别人并获得利润。

本质是创造并传递客户价值。

4市场营销管理的主要步骤和任务Y9

1、制定营销战略；2、分析市场机会；3、密切客户关系；4、建立强势品牌；5、设计市场供应物；6、交付价值与沟通价值。

5营销渠道的概念Y11

营销渠道是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，也称分销渠道。

6营销渠道的基本意义Y12

1、交易价值。

对消费者来说，基本意义是便捷，因为它可以简化搜索和调整分类；对制造商来说，基本意义在于成本，因为渠道促进了交易常规化，并减少了接触次数。

2、沟通价值。

1营销推广。

渠道对消费者的影响更综合、更直接，70%的消费者是在终端形成购买决策的。

2市场情报。

消费者能够向渠道提供他们的偏好信息，从而增强渠道提供服务的能力。

7营销渠道设计的主要内容Z12

渠道设计的目标是用最少的成本来匹配供应方和目标市场的需求。

主要包括渠道长度、渠道宽度、渠道类型三方面的内容。

1、渠道长度。

渠道长度解决的是产品流通层级的问题。

它关系到产品的需求响应速度、流转复杂性和流通成本。

2、渠道宽度。

渠道宽度解决的是渠道到底该布局得多密集的问题。

对于制造商来说，使得商品需要高覆盖率来促进销售。

对于下游渠道成员来说，过高的市场覆盖率是一种负面因素。

3、渠道类型。

企业通过增加渠道类型可以得到很多利益。

1）增加市场覆盖率；2）产品销售上更有灵活性和针对性；3）提升渠道掌控水平。

8市场营销的新环境Y15

一方面经济社会的飞速发展和新技术的加速革新，造就了日益复杂多变的营销环境，对包括卷烟在内的所有营销者提出新课题，也带来了机遇；另一方面，全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上抑制了烟草行业的发展空间。

如何在控烟框架协议下进行卷烟营销，为卷烟消费者创造和传递价值，是营销者必须时刻思考的问题。

9市场营销的新发展Y16

从4P到4C再到4R，营销理念不断演进。

体验营销、关系营销、绿色营销、数据库营销、互动营销。

营销管理人员应注意到如下新趋势：

1、注重洞察市场，差异化地满足需求；

2、以维系长期客户关系为目标，密切联系客户，深入分析客户行为；

3、培育强大品牌，打造企业核心品牌资产；

4、传播方式多样化，信息手段融入营销的各个环节。

整合营销、体验营销、互动营销逐渐成为主流。

电子商务更是以各种多样的形式渗透到营销活动。

10产品导向与需求导向的区别X21

1、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者；

2、着眼点不同导致发展思路的不同；（产品导向下，企业注重提供质量最优、功能最强的产品；需求导向下，企业注重了解需求，满足需求，产品不需要最优而是最合适。

）

3、发展思路的不同致使企业的发展空间不同；（产品导向下，市场仅限于同类产品市场，范围局限；需求导向下，可以在更高视野上发现机会和风险，并可通过挖掘新需求进一步开拓理广阔的市场.）因此需求导向才代表了营销发展的大势。

11供应链定义Y24

供应链是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。

高效型供应链：

通常针对供应流程较为稳定的功能型产品；

风险规避型供应链：

通常针对供应流程变化不定的功能型产品；

响应型供应链：

通常针对具备稳定供应流程的创新型产品；

敏捷型供应链：

通常针对供应流程变化不定的创新型产品。

12品牌价值链的概念Y27

价值链的概念是由美国迈克尔.波特于1985的提出的。

价值链理论认为，企业的价值创造是通过一系列活动构成的。

品牌价值链要求从企业的整个业务链入手，梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。

这个价值链包括（原材料采购）、（研发）、（生产）、（分销）、（推广）、（服务）等环节。

13建立卷烟现代营销体系的途径X28

1、着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值；（具体落实到研发、生产、分销、零售）

2、围绕市场需求，提高营销业务能力。

（在价值链各环节的活动中，营销人员需要具备的能力，概括起来，就是发现需求和响应需求的能力，而具体落实到1卷烟市场信息采集、2信息分析和需求预测、3货源规划与货源组织、4货源投放及渠道管理）

市场营销—市场调研、分析与预测（12分）

1消费者行业类调研的内容Y62

1、人口统计特征分布（1、基本统计特征分布：

消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；2、卷烟统计特征分布：

卷烟消费者年龄分布、吸烟量分布）

2、吸烟行为（消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等）

3、购烟行为（消费者购烟目的、购过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望）

4、消费者信息渠道（对卷烟品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况）

我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。

2卷烟产品属性测试的内容Y64

1、外观与吸味：

外观（如对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想方面

2、包装：

对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等）

3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价

3卷烟品牌偏好调研的内容Y65

一、品牌知名度。

常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想、品牌识别三个方面

二、品牌认知

1、品牌内涵：

最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键

2、品牌联想：

品牌的产品质量、品牌的定价、与同类商品的价格相比、购买该品牌后的今售后服务、该品牌通过什么途径出售

三、品牌忠诚度。

它具体包括以下消费者行为阶段，1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购买；4、得到满足；5、重复购买；6、愿意推荐。

4调研问卷的主题与结构X69

调研问卷的主题：

调查目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。

合格的调查问卷应该目标明确、问题始终围绕着调查主题展开，不应涉及与本次调查无关的内容。

调研问卷的结构：

一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文和附录四个部分。

1、开头部分

（1）标题。

问卷标题是对调查主题的概括说明，是为了使被调查者对问卷有大致的了解，因而要开门见山，简单而明确。

（2）问卷编号。

一般放置在问卷的页眉处，方便整理及归档。

（3）问候语。

问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等。

（4）填写说明。

填写说明的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。

2、甄别部分。

在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。

3、问卷正文。

是问卷的主体，它通常包含一系列的问题，并提供可选答案。

4、附录。

这一部分可能涉及有关被调查对象的个人档案（也可视需要放入开头部分），再次致谢等。

5调研问卷内容的展开X70

问卷内容的展开过程是一个目标层层分解的过程，即根据调研的目标确定问卷应该涉及哪几方面的内容，再根据每一方面的内容确定需要问哪些问题，使得每个问题都具有一定的目的，所有的问题能完整支撑调研目标。

目标分解的过程可以采用“逻辑树”工具完成。

逻辑树三个步骤：

（1、深入了解调研目标；2、结构化分解目标（议题法、假设法）；3、形成假设的原则）

6调研问卷问题设计X72

一、提出问题的方式

1、描述性问题。

用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。

2、假设性问题。

为了探测被调研者在某种情况下的态度而设计。

3、跟进式问题。

当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计跟进式问题。

二、问题的措辞要有利于收集真实信息

1问题的措辞应符合被调查者理解能力；2问题应尽量使用熟悉的词语；3问题应尽量简短；4问题应尽可能使用简单句；5要对问句确定界限，问题不要过于笼统、宽泛；6一个问题只能包含一个要点；7不能使用诱导性问句；8不要涉及被调查者的隐私；9问题不应该要求被调查者通过推断来猜测。

）

三、问题应顺序合理

1先易后难；2专业性强的具体细致问题应尽量放在后面；3对相关联问题进行系统整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣；4时间由远到近，由浅入深按逻辑思维顺序排列；5按具体内容分门别类模块化设计；6问卷长度适中，拦截式5-8分钟、电话5-8分钟、入户式尽量不超过45分钟。

）

7调研问卷备选答案设计X74

1、基本要求：

完全穷尽、相对独立。

完全穷尽指每个问题所列的备选答案应包括所有可能的回答；相对独立指单项选择问题中所遇备选答案必须互不相容、互不重叠。

2、在无法用“基本要求”设计是需引入“开放式答案”。

如其他品牌（请品牌名称＿＿）

8调研方式的选择X76

1、入户访问。

指的是根据合理科学的抽样，由访问员直接到受访者家中，与之进行面对面的访问。

2、拦截式访问。

根据调查目的和对象的特殊性，在受访人群较为集中的公共场所（如商场、公园、街道、医院、休闲广场等）直接拦截受访人群进行访问。

3电话调查。

指用设计好的问卷，以电话“采访”的方式进行询问了解的调查方法，由于电话调查成本相对较低，且过程易于控制，因而越来越多的企业运用自有或第三方呼叫中心来执行呼出式调查。

4、邮寄调查。

指将调查的问卷及相关资料寄给被访者，由被访者根据要求填写问卷并寄回的方法。

5、留置问卷调查。

指的是由客户经理将一定数量的调查问卷当面交给划定的零售客户，说明填写要求，并留下问卷，让零售客户交给上门的消费者填写，一段时间后按时收回的一种市场调查方法。

6、座谈调查。

如今有关调查对象就某个调查主题进行讨论，以取得调查结果。

座谈会通常用来帮助定义问题，寻找处理问题的途径，它更适用于收集有关事物本质、特征方面的资料。

7、网络调研。

又称在线调研，是指利用Intrernet技术进行调研的一种方法。

网络调研主要用在如下几个方面：

1了解站点的访问者；2客户/员工满意度调查；3新产品测试。

网络调研的优势在于，网络信息具有及时性和共享性，调研结果有较强的准确性。

9专项调研的组织X79

1、公司领导（分管调研的公司高层）。

公司领导对调研的重视将有利于提高调研执行中的所有参与者的重视程度。

同时，领导的支持有利于提高调研参与者的士气，也有利于调研执行过程中得到其他相关部门的配合。

2、调研项目经理（调研执行负责人）。

作为整个专项调研的执行负责人，调研项目经理是项目的计划者、进程控制者、质量监督者和执行总结者。

3、市场经理（各分片区现场负责人）。

市场经理的职责在于辅助项目经理，完成管辖分区内鬼调研项目统筹安排与监督控制。

4、客户经理（调研一线执行者）。

客户经理通常是调研的具体执行者。

客户经理的执行力与工作成果直接决定了调研项目的成败。

10调研报告的撰写Y129

调研报告中应对已完成的市场调研项目做完整而又明确的表述。

（一）基本要求

1、调研报告必须表述研究细节。

报告内容必须详细，完整表达给阅读者如下信息（调研目标、主要背景信息、调研方法的评价、以表格或形象化的方式展示调研结果、调研结果摘要、结论、建议）

2、调研报告能如一份参考文件一样发挥作用。

3、调研报告必须能够建立并保持研究的可信度。

可信度体现在：

一是调查报告的外观质量会影响到人们对它的可信度；二是调查报告所采用的调查方法和抽样技术以及可能的误差要加以说明，使得使用调查报告的人员确信调查报告在某些方面提可信的；三是避免提出一些“令人大吃一惊”的极端性建议。

总之，调查报告必须让读者感受到调查人员对整个调查项目的重视程度和对调查质量的控制程度。

（二）报表的主要结构（第一部分摘要性内容、第二部分为报告正文），应注意：

1、避免使用晦涩的文字；2、调研目标应该尽量明确；3、摘要性报告部分应尽量简明扼要；4、广泛地使用图表来表达。

摘要性报告基本内容：

1）目标；2）调研目标；3）调研方式的简要陈述；4）调研结果的摘要；5）结论和建议。

报告正文：

1）详细介绍；2）详细的分析和调研结果；3）详细结论；4）详细的调研方法介绍；5）局限性；6）附录。

（三）常见误区

1、篇幅不代表质量；2、解释不充分；3、偏离目标或脱离现实；4、调研数据单一；5、虚张声势的图表。

11社会库存分析的指标构成X134

库存分析常用到的指标有：

1）提供基本社会库存信息：

户均库存量、社会库存量

2）体现时点动销情况（核心指标）：

存销比、库存可销天数

3）体现动销波动程度：

存销比稳定指数

其中时点社会动销指标是分析社会库存的核心指标。

1、时点存销比

时点存销比是某一时点库存量与期间销售量的比值，反映的是即时的存销比状况。

周存销比=周日营业结束时的库存/当周零售数量。

作用：

适用于日常的市场跟踪。

有利于每周及时发现问题，对下期货源供应作出及时调整，起到指导货源供应的作用。

月存销比=月末库存/当月零售数量作用：

跟踪分析能够阶段性反映问题，有利于进行考核评价。

2、户均库存量

户均库存量是某一时点社会库存量的平均值，反映的是即时的社会库存量的平均水平。

户均库存量=某一时点社会库存总量/经销客户总户数作用：

可以辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行判断。

会库存总量=样本客户库存总量/样本客户占全市投放的权重作用衡量社会库存总水平是否合理。

3、存销比稳定指数

存销比稳定指数是反映社会库存水平在不同时期、不同客户中围绕平均水平的波动幅度。

作用：

有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。

4、社会库存总量

社会库存总量是反映社会库存总水平的指标。

社会库存总量=样本客户库存总量/样本客户占全市投放的权重作用：

用来衡量社会库存总水平是否合理。

12社会库存指标分析的内容X135

1、运用社会动销指标分析（1、将存销比与合理范围值进行比较，超出合理范围，视作异常，需进一步分析以发现问题；2、将存销比与历史数据进行比较，结合运用辅助指标进行比较分析，综合判断；3、用库存可销天数来分析判断与存销比分析的原理是一样的。

）

2、运用社会库存水平指标分析（1、对社会库存总量的判断可以将之与历史的社会库存总量对比，并结合当期市场环境、公司营销策略来判断正常与否；2、对户均存销比分析，当周存销比超出控制上限，需要对户均库存量进行判断；如没有明显增加，社会库存尚属于合理范围；如户均库存量同时上升，则判断终端动销趋缓，应考虑进一步分析运销趋缓的原因。

3、存销比稳定指数。

用来观察其波动趋势，如指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，货源投放不均衡；如指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越小，货源投放均衡。

13社会库存分析的维度X137

我们可以通过产品维度和客户维度两个维度来进一步地分析和了解社会库存的变化情况。

一、产品维度

1、总量。

用监测点数据推断总体情况

2、类别。

包括价类、品类、产地等不同分类方法

3、品牌。

将同一品牌下的不同单品进行汇总分析

4、单品。

名品类中的主销单品、公司重点培育的单品一般需要重点分析。

二、客户维度

1、区域。

按全市行政区域划分，对照产品维度的分析方法，对各区域市场的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。

2、业态。

根据国家局对零售客户业态的划分标准，对照产品维度的分析方法，对各业态的问题、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。

3、销量规模。

根据国家局对零售客户经营规模的分类标准，将零售客户分为大、中、小客户，按照产品维度的分析方法，对各销量规模客户的问题、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。

14零售价格分析X137

一、指标构成。

价格分析中通常用的指标有条包价格和盒包价格。

价格指标有两类：

零售价格和市场价格。

市场价格的波动直接反映了交易单品的市场供需对比，在价格分析中具有更重要的作用。

二、指标分析方法（1、绝对值判断；2、对比分析；3、定比分析；4、趋势分析）

指标分析方法主要有：

绝对值判断；对比分析；定比分析；趋势分析

1、绝对值判断；是对各指标的绝对值进行直接分析，从数值本身的数量级来判别市场的状态，主要通过与合理值的对比来分析。

控制原则：

1）总体保持顺价态势；2）按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。

2、对比分析；对不同时间段指标进行对比分析，主要有同比、环比分析。

3、定比分析；绝对值同全国统一批发价格的定比分析。

4、趋势分析：

是对价格未来的趋势情况做预测性的定性分析

三、指标分析的维度

价格分析的维度主要应用于零售价格，零售价格主要是从零售客户中反映，所以我们主要跟踪和分析客户所在区域和所属业态的价格表现。

1、区域：

按全市行政区域划分，对各区域市场的平均零售价格进行跟踪分析。

2、业态：

对各业态平均零售价格进行跟踪分析

15市场信息的综合研判X139

一、社会库存和市场价格的关联分析

1、高动销、高价格。

代表市场需求旺盛，但如果短期内需求明显提升，甚至接近或超过警戒点，则可能有非正常需求的因素存在。

2、低动销、低价格。

社会销售和市场价格齐跌，代表市场需求疲软，市场存在滞销情况。

此时公司可能需要控制货源投放，消化渠道库存。

3、动销与价格相悖。

如果数据显示社会库存水平偏高，而同时市场价格也处在高位，或社会库存水平较正常水平低，市场价格也偏低，则数据本身信息矛盾，分析人员有必要进一步确认数据的准确性，或通过其他渠道判断市场需求的真实状况。

二、公司销售数据与社会监测数据综合分析

1、公司动销与社会动销关联分析。

1）公司销售与社会销售齐增，代表需求增加，销售势头良好；2）公司销售与社会销售齐降，代表需求减少，销售势头减缓；3）公司销售与社会销售不同步，出现公司销售与社会销售生背离情况。

如社会动销趋缓，社会库存增加，公司可能就需要调整货源投放，并适当考虑终端推广措施；如社会动销趋涨，则公司需要