建设工程投标策略研究.docx
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建设工程投标策略研究
建设工程投标策略研究
1绪论
1.1问题的提出
目前，在我国政府的大力推广下，招投标已成为工程项目发包承包的最主要方式。
在这种形势下，投标成了企业最重要的活动之一，一个在市场经济中拚搏的企业，只有通过投标中标把自身的设计、劳务或者服务“营销”出去，才能取得生产任务、获取利润并最终使企业得以生存和发展。
投标策略对企业的影响在加大，科学的进行投标，提高投标中标率，已成为企业管理者共同的愿望。
诚然，由于我国当前的招投标制度还存在着这样那样的不完善之处，一些投标策略之外的因素还很大程度上影响着评标的最终结果，企业暂时还可以靠关系、靠政府行政保护、靠种种寻租行为来获取标的。
但是，有眼光的企业家已经看到，我国政府把招投标推向完善和规范的信心和步伐是坚定而不容置疑的，我国的招投标迟早会走向规范和完善，迎来同国际接轨的那一天。
只有遵从科学决策的准则，才能在规范的招投标环境下帮助企业更好的决策并因此而提高投标中标率，为企业带来更多的利益。
于是，越来越多的企业家开始关注投标，对自身的投标活动进行思考和总结，部分先行企业还走上了同高校合作研究的道路。
本论文着重对投标活动进行了深入的研究，希望能找出其中带有规律性的东
西并加以应用，希望本文的研究成果对于帮助企业提高投标的科学性、提升投标中标率具有参考价值。
1.2研究思路
本文按照承接递进的顺序对投标策略进行了系统化的研究，研究的大体构思为：
首先承包商根据自身掌握的投标项目的一些基本信息对该项目进行预评价，粗略的判断是否该参与该项目的投标。
在决定投标的基础上，若存在多个可供承包商选择的投标项目，此时承包商应对这些项目的盈利情况进行预测，从中选择一个自身能够完成且盈利最大的项目进行投标。
投标项目确定后，根据该项目的实际情况，如项目成本预算、可能的竞争对手等，制定出本项目投标报价的策略，并最终确定投标报价。
最后列举了一些在某一具体项目投标过程中所使用的投标策略。
总结预评价的评价要素和评价准则
具体研究流程如图1-1所示：
投标预评价研究
运用运筹学和决策树的知识对多项目取舍的问题进行研究，并对投标决策的影响因素进行分析
项目取舍的经济评价研究
列举了多种适用于所有项目的报价模型和投标报价策略
投标报价研究
投标中的策略研究
图1-1本文研究流程图
1.3招投标简介
1.3.1招标投标的理论研究
招标与投标是同一“经济过程”的两个方面。
招标方是商品交换的买方，投标方则是商品交换的卖方。
一个买主，提出所买商品的各种要求，许多卖主相互竞争来出卖能满足买主所要求的商品，最后，买主择优购买，这就是招标投标。
招标投标显然不可能产生于自给自足的自然经济，它是市场经济这个特定环境下的产物、也是比较能体现市场的竞争特性的一种买卖方式。
在市场经济条件下，从一国国内到国际，从大宗商品采购、证卷发行到大型工程建设，都已普遍采用招标投标方式。
1.3.2招标投标的特点
（1）平等性。
招标投标的平等性，应从商品经济的本质属性来分析，商品经济的基本法则是等价交换。
招标投标是独立法人之间的经济活动，按照平等、自愿、互利的原则和规范的程序进行，双方享有同等的权利和义务，受到法律的保护和监督。
招标方应为所有投标者提供同等条件，让他们展开公平竞争。
在实践中，常常有观点认为招标投标两方显然是不平等的。
一方站在主动地位，提出种种苛求，另一方为了中标，只能听任摆布。
那么应该怎样来看待招标投标的平等行呢？
应该从市场的均衡价格来理解。
招标投标的本质属性是一种商品的买卖方式，其均衡价格就意味着招标者愿意支付且愿意支付，投标者愿意接受且能够接受的价格，这一下体现了它的平等性。
一切正常的招标投标，只要排除某些不正常行政干预，它必须是按照平等、自愿、自由的原则来进行的。
（2）竞争性。
招标投标的核心是竞争按规定每一次招标必须有三家以上投标，这就形成了投标者之间的竞争，他们以各自的实力、信誉、服务、报价等优势，战胜其他的投标者。
此外，在招标人与投标者之间也展开了竞争，招标人可以在投标者中间“则优选标”，有选择就有竞争。
（3）开放性。
正规的招标投标活动，必须在公开发行的报刊杂志上刊登招标公告，打破行业、部门、地区，甚至国别的界限，打破所有制的封锁、干扰和垄断，在最大限度的范围内让所有符合条件的投标者前来投标，进行自由竞争，招标活动具有较高的透明度。
1.3.3招标投标的作用
（1）将竞争机制引入工程建设领域，将工程项目的发包方、承包方和中介方统一纳入市场，实行建设市场公开交易，给市场主体的交易行为赋予了极大的透明度，加强了公平竞争力度；
（2）鼓励竞争，没有竞争，企业就没有压力，就失去了自我发展自我提高的动力，也就不具备参与国际竞争的实力。
只有竞争才能促使企业提高综合实力，给企业注入新的活力；
（3）通过招投标法的贯彻，可以防止垄断，防止暗箱操作，平等竞争，优胜劣汰，最大限度的实现投资效益的最优化，真正为国家节约了财富，创造了价值；
（4）通过严格、规范、科学、合理的运作程序和监管机制，有力的保证了竞争的公平性和交易的安全性，对规范建设市场起到积极的作用。
2投标参与的预评价
项目预评价阶段，顾名思义是在正式参与投标前预先所作的评价，其目的是初步确定是否参与本项目的招投标。
虽然由于它发生在企业获知招标信息（招标公告）后、正式参与投标前，对项目的了解非常有限，但企业是完全能够而且非常有必要根据已掌握的招标公告中的基本信息和自身实际情况，从投标的必要性、中标的可能性、自身实力、竞争对手等一些大的方面做一些粗略的定性分析，已剔除那些中标概率很小、中标意义不大、徒然浪费人力物力的的项目。
2.1预评价的意义
预评价的最大意义莫过于“磨刀不误砍柴功”。
招投标的本质特点就是“竞争性”，项目的预评价正是体现了招标人之间的竞争。
由于企业的资源总是稀缺的，它不可能、也没有必要参加所有项目的投标活动，企业必须在众多的招标项目之间进行选择。
在预评价这个阶段，企业陷入招标项目的程度还很浅，在这个项目上花费的精力尚不多，及早的审时度势，判断该项目的吸引力和竞争激烈程度，不参与那些没有吸引力，或竞争对手太强太多的项目，既可避免人力物力的浪费，又可防止错过那些更有价值的招标项目，对企业增加盈利和提高中标率有很重要的意义。
诚然，此时的投标人只了解一些基本的信息如工程简介、预计工期等，很难做出精确的判断，但也惟其如此，使投标人可以站在更高的层面上，以很少的成本从大的方面考察一个项目，从而做出更符合企业战略要求的决定。
而事实上，不论投标人主观上是否认识到，他在获取招标信息后都会对是否参与竞标做出思考，完成本文称之为“项目预评价”的工作。
2.2预评价的过程与方法
从大的方面讲，对于任何一个招标项目，决定是否应参与投标的因素只有三个，即：
a企业能否完成该项目
b是否应该争取该项目
c企业能否得到该项目
显然，当这三个因素中任何一个因素的答案是“否”时，企业都会果断的退出，不参与该项目的投标。
于是，预评价的过程就成了对这三个因素的定性分析和初步判断的过程。
对于每个因素进行定性评价时必须综合考虑多个子因素，根据认真总结，本文归纳出（见表2-1所列）十条准则，可供企业在进行项目参与的预评价时直接使用：
表2-1投标参与的预评价十准则
评价因素
评价准则
能否完成该项目
a.若企业在资质、施工技术、资金周转、人力、设备、工期、质量等任何一个方面存在较大的不能满足要求的可能性，且不能通过租赁、融资、合作等方式减少这种可能性，则放弃；否则应参与
是否该争取该项目
b.若企业现阶段或者在该地区实行“创牌子”战略，则只要项目预期盈利水平能达到微利即可参与投标
c.企业现阶段任务短缺，急需获得该项目，则参与投标
d.项目预计工期内的任务饱满，若项目的预期盈利水平不理想，则放弃
e.项目预计工期内的任务饱满，且预计有其他更有吸引力的项目，则放弃
能否得到该项目
f.若存在比较严重的地方保护主义，且本企业不再被保护之列，则放弃
g.若存在比较严重的行业保护主义，且本企业不再被保护之列，则放弃
h.已知或预计有多家实力远远超过本企业的竞争对手参与投标，则放弃
i.本企业和业主曾有过合作的历史，且彼此感觉不错，则应参与
j.若有种种迹象表明本次招投标存在不规范现象，且本企业与业主无特殊交情，则放弃
需要特别注意的是，上述十条准则的逆命题不一定成立，即，如果某条准则是“当满足某些条件时应放弃（参与）该项目”，则当这些条件不满足时，由于还要考虑其它准则，投标人并不是一定应当参与（放弃）该项目。
所以，如果对各准则进行逻辑赋值，则应当规定：
当满足某条准则而应放弃该项目时，该条准则取“0”；当满足某条准则而应参与该项目时，该条准则取“1”；当不满足某条准时，该条准则取空值，用“null”表示，意思是该准则不起作用，对表2-1左侧因素的评价取决于其它的准则。
在对表2-1左侧的三个因素进行评价时，可以采用肯定判断，即在评价该因素的几个准则中，只要有一个准则支持参与投标，则该因素的评价结果就为“是”；也可以用否定判断，即在评价该因素的几个准则中，只要有一个准则支持放弃投标，则该因素的评价结果就为“否”。
显然，否定判断在接纳一个项目的条件上要严格的多。
由于各条准则的取值有可能为null，所以在用数学形式表述预评价时，还必须规定：
max（null,x）=x,
min（null,x）=x,
max（null）=1,
min（null）=0,
这样，就可以得到投标参与的预评价公式：
预评价=能否完成该项目×是否应该得到该项目×能否得到该项目
即
V=a×max（b,c,d,e）×max（f,g,h,i,j）（2-1）
或
V=a×min（b,c,d,e）×min（f,g,h,i,j）（2-2）
其中，（2-1）式采用的是肯定判断，（2-2）式则采用的是否定判断。
因为这是投标参与的预评价，只是初步判断是否有必要参与投标，在以后的决策中仍然会更深一层的分析这个问题，因此预评价对接纳项目应比较宽松，建议采用肯定判断。
也可以任务饱满时用否定判断，任务不足使用肯定判断。
经过投标参与的预评价，投标人决定放弃的项目将被永久放弃；但投标人决定接纳的项目，并不代表投标人一定会从头到尾的参与，随着投标人对该项目介入程度的加深和掌握到的信息量的增加，该项目仍有被放弃的可能。
3投标决策方法与投标决策影响因素分析
3.1对招标项目调查
企业要想选择适当的投标项目，首先要了解有哪些项目在招标，并收集和掌握有关招标项目的各项情报和信息，做到早期跟踪。
在当今信息发达的社会里，这一点对选择有利自己的招标项目，预先有目的做好投标准备工作，争取投标获胜十分重要。
否则，事先全然不了解招标项目情况，等见到招标广告再去投标，往往因为时间紧迫，仓促上阵而陷入被动，继而造成失误，失去中标机会。
3.1.1企业应建立广泛的信息来源渠道。
我国招标投标是在国家计划指导下，有组织、有领导的进行的。
有关招标项目信息来源十分清楚。
主要有:
（1）各级基本建设综合管理部门，如计委、建委、经委等；
（2）建设单位及其主管部门；
（3）各地勘察设计单位；
（4）各类咨询机构；
（5）各种工程承包公司、城市综合开发公司、行业协会；
（6）各类刊物、广播、电视等。
3.1.2编制招标项目一览表。
企业经过上述渠道及时，准确的掌握有关招标项目的各方面情报和信息，例如，项目名称、分布地区、建设规模、大致内容、资金来源、建设要求、招标时间等等。
这些情况的掌握为下一步投标项目选择打下的基础。
编制招标项目一览表，将招标项目各项情况列入表中，并随时间的推移和情况的变化，及时加以补充和修改，这对于比较、权衡、选择有利的招标项目是十分必要的。
表3-1招标项目一览表
序号
项目名称
地区
招标时间
工程类型
主要建设内容及特点
备注
建设性质
规模
资金来源
3.2投标决策中定量化方法的应用
对招标项目的调查，是我们对招标项目本身有了一个大概的了解。
但是选择哪些项目投标最为有利，仍然是一个很难估计和把握的问题，需要考虑的因素很多。
这里我们只从获利大小这一因素来分析，从中选择期望利润值最大的项目，作为投标项目。
选择方法利用决策的定量化方法。
决策的定量化方法或称系统分析法，是提高决策水平的一个重要方面。
它是把要研究的经营管理方面的问题，表达为某种数学模型，然后通过计算或模拟等方法，在指定的约束条件下进行优化，从而为决策提供科学的、定量的依据。
这种方法在招投标方面也有广泛应用。
3.2.1线性规划法
通过建立满足约束条件的线性方程，并画出对应的图像，画出可行域，在达到最大的利润时，确定最终的解项。
以下是线性规划在投标中的应用事例。
例如某承包企业在同一时期内有八项工程可供选择投标。
其中有五项住宅工程，三项工业车间。
由于这些工程要求同时实施工，而企业有没有能力同时承担，这就需要根据自身的能力，权衡两类工程的盈利水平，做出正确的投标方案。
现将有关数据整理如表3-2所列。
表3-2可供选择投标工程有关数据
工程类型
预期利润（元）
砌筑量（m3）
混凝土量（m3）
抹灰量（m2）
住宅每项
50000
4200
280
25000
工业车间每项
80000
1800
880
480
企业尚有能力
13800
3680
108000
如果设x、y分别为承包企业打算投标的住宅工程和工业车间的数目，则上面的问题可以表示成如下的线性规划模型：
目标函数：
maxz=50000x+80000y
约束条件：
4200x+1800y≤13800
（1）
280x+880y≤3680
（2）
25000x+480y≤108000（3）
x=0，1，2，3，4，5（4）
y=0，1，2，3（5）
采用图解法求解：
Y
8
7
6
①③
5
A
4B
②
3
2
Z的增长方向
1
C
01234567
图3-1用线性规划图解法决策投标项目
用线性规划图解法决策投标项目的一般步骤：
第一步：
取坐标系（x,y），然后将约束条件中各表达式所表达的线性关系绘制成图形，所求得的解应在各个图线的交点所围成的图形OABC内，此多边形称之为“可行解域”。
由于X只能够在0—5之间取得某一个正整数，Y也只能够取得0—4之间的某一个正整数，故在“可行解域”内各个方格的顶点均为满足约束条件的“可行解”。
因此求解过程是从这些可行解中寻找到使目标函数Z取得最大值的最优解。
第二步：
方向目标函数z=50000x+80000y的图像。
这是一组斜率为-5/8的平行线。
当z=0时，是经过原点的一条直线，当z>0时，z的图像由原点向x和y的正方向移动，如图中箭头方向所示。
由图可知直线经过（2，3）时，z值最大，故x=2和y=3时为最优解，这时的利润最大，为：
maxz=50000×2+80000×3=340000（元）
因此，承包企业应选两项住宅工程和三项工业车间投标为最优方案，其预期利润最大，为340000元。
3.2.2决策树法
投标的结果有两种可能，一是中标，二是失标。
中标才有获利的可能，失标则不但无利可图，反而会有损失。
中标或不中标是有概率的，中标概率大则表示中标可能性大。
根据概率分布进行决策，是有一定风险的，故称风险决策。
决策树法是解决风险型决策的最好方法之一。
决策树是模拟树木生枝成长过程，以从出发点开始不断分枝来表示分析问题的各种发展可能性，并以各分支的期望值中最大者作为选择依据。
它由决策点，机会点，直（折）线及终点组成。
决策点是由决策者选择决策的，它没有概率问题；由机会点引出来的分枝，称为概率分枝，机会点的各分枝概率之和等于1。
概率分枝末端为终点，在终点右侧的数字表示自然状态的损益值。
现举例说明投标项目的选择过程。
某施工企业因限于施工能力及资源，只能够在A、B两个工程中任选一项进行投标，或者两项工程均不投标。
在选择A、B两个工程时，可分为高报价及低报价两种不同对策，因此进行整个决策时就有A高，A低，B高，B低和不投标等五个方案可供选择。
假定报价超过工程估计成本的20%就列为高标，在20%以下的列为低标。
根据历史资料统计分析，当投高标时，企业中标概率为30%，失标概率为70%；而当投低标时，企业中标概率及失标概率各为50%。
假如每种报价不论高低，实施结果都有可能产生好、中、差三种不同结果，这三种不同结果的概率及其损益值如表3-3所示。
并假设当投标不中时，A、B两项工程要分别损失0.8万元及0.6万元的费用，其中主要是购买标书，计算投标报价、差旅、现场踏勘等费用。
表3-3类似工程历史分析表
方案
结果
概率
A项工程
B项工程
实施结果
概率
损益值（万元）
实施结果
概率
损益值（万元）
报价（高）
120%以上
中标
0.3
好
0.3
800
好
0.3
600
中
0.6
400
中
0.5
300
差
0.1
-15
差
0.2
-10
失标
0.7
-0.8
-0.6
报价（低）
120%以下
中标
0.5
好
0.2
500
好
0.3
400
中
0.6
200
中
0.6
100
差
0.2
-20
差
0.1
-12
失标
0.5
-0.8
-0.6
不投标
1.0
0
0
根据表3-3中所列数据可绘制选择投标项目的决策树，如图3-2所示。
然后在计算出各机会点上的期望利润值Ei。
计算的方法从右向左依次进行，其计算结果如下所示：
E7=0.3×800+0.6×400+0.1×（-15）=478.5万元
E2=0.3×478.5+0.7×（-0.8）=143万元
E8=0.2×500+0.6×200+0.2×（-20）=216万元
E3=0.5×216+0.5×（-0.8）=107.6万元
E6=1.0×0=0万元
E9=0.3×600+0.5×300+0.2×（-10）=328万元
E4=0.3×328+0.7×（-0.6）=98万元
E10=0.3×400+0.6×100+0.1×（-12）=178.8万元
E5=0.5×178.8+0.5×（-0.6）=89.1万元
在上述的计算结果中，E2、E3、E4、E5、E6各机会点的期望利润值以E2（E2=143万元）点的期望利润值为最大，而E3、E4、E5、E6各点的期望利润值均小于E2点的期望利润值，故在本次投标中选择A项目进行投标，且以报高标价进行竞争为最优方案。
图3-2投标项目选择决策树
A高
A低
5
差0.1
中0.6
好0.3
0.5
178.8
中标
89.1
B低
0.3
差0.2
328
好0.3
失标
B高
500
0
不投标
差0.2
中0.6
好0.2
失标
0.5
0.3
差0.1
中0.6
好0.3
失标
-12
100
400
-0.6
-10
300
-0.8
600
-0.6
0
-20
200
-15
-0.8
400
800
216
10
9
0.5
中标
8
1.0
107.6
3
6
0.7
98
中标
中0.5
0.5
失标
4
1
2
7
3.3投标决策影响因素分析
承包商承揽到的工程，绝大部分是以货币形式表现的。
付款办法，是按照工程进度核付工程价款，这就关系到货币与时间的问题。
时间就是金钱，时间本身产生价值，货币在今天要比将来更有价值。
例如今年将1000元存入银行，如年利率为8%，则
1年后的本利和F1=1000（1+0.08）=1000+80=1080元
2年后的本利和F2=1080（1+0.08）=1080+86.4=1166.4元
1年后的1080元或2年后的1166.4元都相当于今天的1000元。
上述关系可如图3-3所示，今年投入P，n年后就变成Fn=P（1+i）n，式中i表示年利率。
反之，如已知n年后的Fn，就可求得相当于今天的P。
P=Fn/（1+i）n
Fn=P（1+i）n
P
0123n
图3-3时间的价值
例如有A、B两项目，分别具有相同的a、b、c、d四项工程，其工程量、单价及需要工期如表3-4所示，但对这四项工程的施工顺序正好相反，即
A项目的施工顺序为c、a、b、d；B项目的施工顺序为d、b、a、c。
如承包单位每完成一项工程就可得到该工程的承包总金额，由于这两项目的施工顺序不同，各个款项得到的时间也不一样，如图3-4所示。
把各个时期的款项分别折算为现值，列于表3-4中，其中月利率为1%。
0581320（月）
项目Aa=5b=6d=5（百万元）
c=14
27.3077
07121520（月）
项目Bd=5b=6a=5
c=14（百万元）
25.7696
图3-4两项目各个工程得到款项的时间
A项目的现值为27.3077百万元，B项目的现值为25.7696百万元。
两个项目的差值为27.3077—25.7696=1.5381百万元。
两个项目相差1.5381百万元，承包商将选择A项目而放弃B项目。
总之，货币的价值对每个承包商来说都关系到时间因素，即将来收到的货币的价值必须在现在价值的基础上打折扣，这样才能确定投标项目的“真正”投资效果。
表3-4两项目各个款项折成现值
单位：
百万元
项目
工程量（万米2）
单价（百元）
总价
完成时间（月）
项目A
项目B
施工顺序
折算
现值
施工顺序
折算
现值
a
2.5
2
5
3
②（6～8）
4.6176
③（13～15）
4.3078
b
6.0
1
6
5
③（9～13）
5.2719
②（8～12）
5.3247
c
4.0
3.5
14
5
①（1～5）
13.3206
④（16～20）
11.4735
d
2.5
2.0
5
7
④（14～20）
4.0976
①（1～7）
4.6636
共计
27.3077
25.7696
4投标报价
4.1投标报价的类型
对于建筑施工企业，不同时期，不同竞争环境，其所确定的长期利润目标和近期利润目标并不相同，而不同的利润目标，又决定着企业参加投标竞争时，所采用的不同报价策略。
施工企业的投标报价类型可分为下述的四类。
（1）树立信誉，开拓企业。
当企业需要在一个国家或地区打开局面，开拓新的市场，建立社会声誉时，往往采取低利，微利甚至保本不亏的战略，以提高竞争力，争取中标。
（2）着眼全局，以丰补歉。
在某些特殊情况下，如为了争夺日后市场，谋取招标单位的长期优惠或企业长远利益等等，企业往往采用以丰补歉的战略以特低的标价赢得招标单位的信赖，以承包后续工程。
这种战略在局部工程上似乎无利可图，甚至亏损，但在整个工程或全局上仍然盈利，甚至盈大利。
（3）微利保本，减少窝工。
当企业任务不足，人员、设备处于窝工状态或临近地区可以穿插调度使用多余人员，挖掘设备潜力时，企业可以采用微利保本的投标战略，在经营上下功夫，争取夺标以解决企业眼前困难及多余人员，多余设备的使用。
（4）工程困难，可取高利。
对于专业性较强，技术难度较大，施工条件较差的工程，可以采取高利润的战略方针，因为这类项目条件苛刻，有一定风险。
一般企业不敢问津，竞争对手少，中标可能性大。
4.2投标报价的定量分析法
4.2.1预期利润法
为了便于理解，我们假设承包者对于工程的估价是准确的且和实际造价相等。
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