涉外商务谈判中的英语语用技巧探究.docx

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涉外商务谈判中的英语语用技巧探究

涉外商务谈判中的英语语用技巧探究

[摘要]本文就涉外英语谈判中的语用策略进行了研究，重点讨论了涉外谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略，旨在提升我国涉外谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。

我国加入“WTO”后，企业的对外商务活动日益频繁。

涉外商务英语谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要积极地运用一些英语语用策略，顺利赢得谈判。

本文拟就涉外商务谈判中的英语语用策略进行探讨，旨在提升我国涉外谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。

一、礼貌语用策略礼貌策略就是在其他条件相同的情况下，把不礼貌的信念的表达减弱到最低限度。

礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。

涉外谈判的顺利开展依赖于良好的社会关系的建立，如果没有稳定和和谐的人际关系和合作关系，涉外的开展将举步维艰。

显然，奉行礼貌原则是涉外谈判人员明智的选择，也是涉外谈判顺利进行的重要保证。

Brown和Levinson认为，如果人们在交际中要互相合作，那么，说话时就要在保留面子方面进行合作。

最好的办法是，涉外商务谈判人员在谈判中应当积极使用礼貌策略。

实际操作中应该注意下列问题:

1．要避免责备的口气例1：

a.Youobviouslyignoredthefactthatthesalesofmycompanyareimproving.b.Youmaybepleasedtoknowthatthesalesofmycompanyareimproving.两句均表示对方忽略了我公司生意正在好转这一事实，目的是要使对方了解情况，但由于前句带有指责口气，因此会引起对方的反感。

如果改成后句就会有不同的效果。

例2：

a.Whydidyoudelaytheshipment?

b.Asyoumayknow，yourdelayinshipmenthascausedusmuchtroubleastheend-userswereinurgentneedofthegoodsthen.a句采取了直接责备的口吻，而b句更能让对方接受，而且使对方因交货延迟感到歉意。

2．避免自以为是、贬低对方的口气例如：

a.Youwouldofcourserathercontinuetodobusinesswithmycompanybecause?

b.Allwisemanagerswouldliketoco-operatewithus.以上两句中a句给人感觉自以为是、高高在上；b句有贬低别人的口气。

这样的口气很难使我们的谈判工作顺利进行。

3．淡化主观态度，要采取对方的立场我们在谈判时，要减少表达利己的观点，尽量减少对自己的受益，尽量扩大对自己的受损。

具体讲，就是要多采用对方态度（otherattitude），少采用自我态度（self-attitude）。

我们在谈判中要做到“目中有人”。

例如：

a.Weallow1.5percentdiscount.b.Youcanobtain1.5percentdiscount.a句和b句意思相同，但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句更显得亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。

这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。

4．谈判中使用否定句过多往往被认为是不礼貌的在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。

如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。

例1:

当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方:

“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?

”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

例2：

a.Wecan’tacceptyourprice.b.Wemightcometotermsifyouwillbringdownyourprice.涉外谈判中应该尽量减少自己与他人在感情上的对立，扩大乐观积极的一面，减少消极悲观的一面。

因此，a，b两句相比b句更有策略。

二、委婉语用策略谈判专家的研究表明，谈判人员的认识和情感并非完全一致。

如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系，进而作出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。

在涉外谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合，如果你想拒绝对方的建议，可以委婉地说：

‘Imafraidwehavecon-flictingviewsonthematter.如果我方认为对方的产品质量一般，但不好直说，我们就可以委婉地说：

Weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproducts.假如我方不完全同意对方的话，可以说:

Iagreewithmostofwhatyousaid.这样是在暗示：

ThereissomethinginwhatyousaidthatIdon’tagreewith.我们再看一个例子：

a.IfyouhavedifficultyunderstandingwhatIsaid，‘Illrepeatit.b.I’llrepeatwhatIsaidjustnow，ifIdidn’tmakemyselfunderstood.在b句中，说话人委婉巧妙地化解了对方因没能理解谈话时出现的尴尬。

三、含糊语用策略含糊性是指一个词或一个概念所指范围的中心部分基本上确定，而外延界限不明确的属性。

语言的模糊表达具有简洁性、概括性、灵活性等特点，它可以用来体现涉外谈判的高度周密和灵活性。

涉外谈判中，通常会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，或在某些场合，会出现一些不能直答但又不能不答，或一时无法回答但又必须回答的问题，或为试探对方的意向，这时可以通过运用模糊的语言，即把输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

例1：

Yourrequestfora5%reductioninourpricehasreceivedourattentionandI’llputthematterbeforemymanagerforconsideration.Wewouldgiveyouourreplyassoonaspossible.这里，attention，consideration，assoonaspossible都没有明确的概念。

这样就进可攻，退可守，使自己处于主动地位。

例2：

Yourpresentationmakesmefeelalittletoo...youknowwhatImean.youknowwhatImean是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让人灵活地去理解。

此外，我们还可以使用一些具有模糊性的词语if，perhaps，probably，maybe，seem，asif，asfarasIcantell，I’mfraid，Itissaidthat，sortof，tosomeextent等。

如：

Theboardofdirectorsseemsunabletosolveitrightnow.四、幽默语用策略幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。

在谈判中，适当运用这样的语言有助于把幽默感渗入具体的谈判中，使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，从而在笑口常开，轻松自如的气氛中结束谈判，取得令人满意的效果。

涉外谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。

有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。

有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。

这时，幽默能使人使人重新振作起来。

例1：

a:

YouknowinChinawehaveatradi-tionalstorycalled“tomountonasedanchairforthethirdtime.”NowIm’askingyoutodismountfromthesedanchairforthethirdtime.You’vedismountedfortwotimesalready.Sopleasedismountonemoretime.b:

（afteralongtimeofthinking）I’lldoit.ButItellyouwhat:

thisiscrazyandI’msureyoul’llmountonasedanchairforthethirdtimesomeday，too.谈判的一方a巧妙地借用中国俗语“三下轿”成功地说服对方再次降价以达成协议。

而b方在表示同意后也不失时机地回敬一句。

语言含蓄而令人深思，同时，双方会谈的紧张气氛立刻消失，谈判人员在心理上得到了享受。

例2：

a:

ThereisaparticularclauseinourcontractswhichI’dliketodiscusswithyou.b:

Thearbitrationclause.a:

Yes，asamatteroffact，Iknowitbyheartnow.Itsays:

“Incaseofdispute，itshallbefirstsettledthroughfriendlynegotiation，andifnegotiationfails，itshallbesubmittedforarbitration.Now，I’mpleasedtosaywe’veneverhadanyoccasiontoinvokethisparticularclause.b:

AndIhopeyouneverwill（Theylaugh）一句“我希望你永远也没有机会”冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。

例3：

在一次国际商务谈判中，我国南方一贸易小组与日本客商进行初次磋商后，日方建议下次会谈在东京举行，中方代表回答道:

“TheairinTokyoiswarmandfriendly，butMarchinthefamouscityofGuangzhouseemstohavestrongerspringatmosphereofsouthernstyleinChina.Especiallywhenyoutakeabir‘dseyeviewfromtheever-flyingWhiteSwanHotelsituatedonthebankoftheclearwaterZhujiangRiver，you’llenjoyyourselvessomuchthatyou’llforgettoreturnhome.“显而易见，中方代表运用了幽默语用策略从而侧面表达了自己对下一次谈判地点的不同看法，产生了一种耐人寻味的幽默效果。

在商务谈判中，幽默的语用策略，体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

例4：

I’moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed（pause）.WhatIfeeldisappointedaboutisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.该句体现了谈判者较高的语言素养而又不失幽默。

还有一个经典案例:

1991年底的中美知识产权谈判中，美方代表一见面就出言不逊，说：

“我们是在和小偷谈判。

”我外经贸部部长吴仪马上针锋相对地顶了回去“:

我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！

”这种用嘲笑反击嘲笑的方式，既维护了中国人的人格尊严，也使对方领教了中国人的机智和胆略。

五、赞美策略心理学研究发现，人们的行为受着动机的支配，而动机又是随着人们的心理需要而产生。

人们的心理需要一旦得到满足，便会成为其积极向上的原动力。

正如前人所说：

“人是渴望赞美的动物。

“”人性中最深刻的禀赋，是被人赏识的渴望。

”赞美的方法多种多样，或者真挚热情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发自肺腑。

应根据不同人的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法。

但原则只有一个：

恰如其分、恰到好处。

在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。

有时，间接的赞美会有意想不到的效果。

例如：

Weknowwearetalkingforalotofus，probablyforallofuswhohaveeverworkedwithherorforher，whenIsaythatevery-thingshe’sdoneinthiscompanyduringhertimehere，shehasdoneconscientiouslyandwell.Andnotonlythat，she’sdoneitwithacharm，patienceandtactthatarehighlyunusualintheworkingworldthesedays.需要注意的是，赞美要有关联，要把握好赞美的质和量，过分或虚假的吹捧，会变成一种嘲讽，给对方造成一种受人愚弄的感觉，赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。

如“You’reagoodperson”“，You’veagreatmanager”“，Youhavedoneawonderfuljob”类似的话语由于太笼统，缺乏令人信服的因素，对方听了可能会产生误解，窘迫甚至反感。

最后还要注意，并不是所有的谈判对象都乐于接受赞美，就是同一个谈判者，在不同的谈判环境中，面对不同的谈判人员的组合，对同一赞美也会有完全不同的反应。

因此，赞美还要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方的个人意识，讲求赞美的实际效果。

六、结束语本文分析了涉外商务谈判中的英语语用策略，即礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等策略。

涉外谈判是一种复杂的跨国性，跨文化的经济活动，它不仅要求谈判者具有广博的横向知识而且也要求谈判者有纵深的专业知识，在错综复杂的谈判过程中，如果能够灵活使用上述语用策略，必将在很大程度上促进谈判的成功。

[作者单位:

河南财经学院]

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