招商操作流程.docx

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招商操作流程

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招商操作流程

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说明：

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招商操作流程

一、前言

招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。

我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。

我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。

二、招商各阶段的划分

为了能让本项目顺利开业，我们为本项目作出了一套标准的招商流程：

（一）、招商前期阶段

根据福泰地产商业部分的专业市场特殊定位，我们为了能更好地开展本项目的招商执行工作，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作，达到项目的招商最终目标。

我们将其招商工作大致分为三个操作阶段：

一是招商前期阶段，二是招商中期操作阶段，三是招商后期阶段。

为了保证福泰地产商业部分的专业市场的招商工作可以顺利开展及可以尽早达到贵司的招商目标，根据项目的工程进度实际情况，必须要在招商的前期做好以下的前期准备工作，以便利于可以更好地开展下一步的招商工作。

1、制定租金的整体策略

租金是商户进场的最敏感因素，是否可以将国外知名品牌家居用品企业、大型建材企业、大型餐饮店、二线超市、百货引进本商场，租金就是招商操作中最重要的筹码。

首先我们将首层的租金水平定为100%，再根据其他楼层的不同因素制定不同的浮动幅度，就可以得到各层商铺不同的价格。

2、获取客户联络电话

根据项目的定位，必须在前期先搜集一部分目标客户的电话及其他联系方式，并整理成备用资料，有利于下一步招商工作的开展。

1）客户分类

根据本项目的具体定位，必须先将我们的目标商家进行分类，同时，必须先将商场的功能区域进行适当的划分，业态的有机组合，以便将各商家按经营类型或等级更好的安排其进场的位置。

2）根据分类列出相关品牌客户名称

根据本项目的主题定位，先将相关的品牌客户名称分类列出，例如：

顺德王朝家私、广州香江家私城、广州美好居、春天百货、等品牌，以便我们下一步展开与目标客户联系，令到我们对项目所需要的客户具有目的性、明确性，确保我们可以更好地掌握相关客户的资料。

3）寻找联络方法

专业市场的招商最重要是先要找到的目标客户群，寻找目标客户可以有多种联系方式。

如：

A、通过HYPERLINK"\t"_blank"黄页

B、电话查询

C、到专业市场现场咨询

D、个人的社会资源

E、上网查询

F、其他途径等。

4）整理客户资料

将收集回来的客户资料进行分类整理，列出客户清单、包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等，有利于明确目标客户的联系方式与把握本项目的有效准客户。

3、各类招商渠道的操作

A、电话约访

电话约访是招商工作中很重要的一种渠道，而且也是使用最多的一种方式。

电话约访需要很多沟通的技巧，招商人员必须知道，利用电话约访的最终目的是要与见面客户。

电话约访的时间不宜过长，在时间上要有一定的把握。

B、陌生拜访

通过掌握的客户资料，按照客户的地址，招商人员携带本项目的资料直接到客户的公司进行陌生拜访，争取得到进一步的见面洽谈，与客户达成租赁意向。

C、现场直接招商

这是通过项目的招商广告、客户的转介绍或其他方式得知本项目的招商信息而自己亲自来到项目现场的。

这类客户是最有效的客户群体，必须要很好地把握这份客户资源，招商人员必须要积极跟进这类客户，争取在现场运用各种技巧令到客户落定或签约。

4、各类招商手法的确定

为了扩大舶·品牌港的知名度，提升本项目的形象，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作.根据本项目的具体情况，采取了三种招商方式:

A、现场招商

项目的现场是项目对外的直接窗口，可以让慕名而来的客户更详细地了解本项目。

通过广告的宣传推广,扩大项目的知名度，利用广告吸引客户到项目现场参观，更加增强客户的入驻信心。

这类是目标客户之中最有效的客户，招商人员必须积极跟进这类客户，与其保持紧密的联系，争取在现场落定或签定该类客户。

B、巡回招商会

为了能尽快完成本项目的招商目标,可以在当地或外地去举行巡回招商会，为本项目招到真正符合条件的商家。

到外地举行巡回招商会能让商家尽快且详细地了解本项目的招商对象，为商家找一个真正符合和可以完全展示本产品的场所。

C、一对一的直接招商手法

福泰地产专业市场部分，商铺的数量不多，不过要招到优质的商家也不是很容易的事。

采取一对一的直接招商手法有利于更好地把握有效的商家，可以详细地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或签约。

4、筛选客户

根据项目的主题定位，我们必须将前期锁定的客户群进行统一筛选、分类，选出符合本商场的目标客户群。

5、锁定客户

通过客户资源以及其他手法，利用电话约访或其他方式事先与本项目的目标客户取得联系，为本项目储蓄一批准客户，以致到招商工作真正执行的时候，可以有一种水到渠成的效果，在最短的时间内快速达到本项目的招商目标，有利于项目的顺利开业。

6、招商推广的策划及安排

根据本项目的具体需要组建招商广告推广专案小组，协助现场招商广告推广的整体把控，有利于项目招商工作的顺利推进。

7、招商部门的组织架构及人员安排

根据项目的需要，组建项目的专案招商部及招商人员的工作安排。

8、招商人员系统的培训

为了令招商人员更加熟悉本项目的基本概况，提高招商人员的招商技巧，快速达到本项目的招商目标。

根据项目与招商人员的需要制定系列的培训课程，例如：

房地产基本知识的培训、项目基本概况、招商流程、招商技巧的培训及各类招商应用文件的应用说明等。

系统的培训模拟训练，可以尽快提升招商队伍的实战能力，以求在最短的时间内完成贵司的预期招商目标。

9、各类应用文件的确定

在招商工作开始之前，必须确定各类相关的应用文件，例如：

招商排号通知单、商铺认租须知、商铺认租书、商铺认租意向书及商铺租赁合同等文件。

便于我们招商工作的更好展开，避免在招商工作遇到不必要的相关麻烦，给客户留下不良的印象。

（二）、招商中期操作阶段

招商中期操作阶段是已进入项目招商工作的实际实施阶段，争取在此阶段完成招商目标的85%，以利于项目的正常开业，招商人员必须明确签约是这个阶段的最终目的。

为了更好地筛选、引进商家，我们特地为本项目制定了以下的招商步骤，利于招商工作的有序开展。

1、通过打电话方式简单介绍项目，争取约见、递送资料（电话交谈内容的最终目的是为了争取见面送资料）

在项目的招商前期工作中，必须收集或锁定了一批目标客户。

在具体的招商工作开展之中，必须是数管齐下，一是利用广告吸引部分商家，二是利用已有的客户资源通过打电话方式约访，三是通过陌生拜访，四是客户的转介绍等方式来为本项目争取客户。

招商人员通过打电话约见客户，最终的目的是要与客户见面，争取在见面的时候才给客户递送资料，保证客户的有效性。

所以，通过打电话方式约访客户时间不宜过长，以免影响客户的工作或其他事项，避免引起客户的不耐烦。

2、到客户公司拜访，送资料（集中客户的统一时间与发展商开见面会议）

与客户电话约定拜访时间后，必须要在约定的时间准时拜访客户。

3、参与各类商家的洽谈

确定目标商家后，必须举行相关的招商公关活动，吸引目标商家入驻本项目。

4、填写意向书

填写意向书对招商工作是很重要的一环，因为可以通过意向书搜集到目标客户更详细的资料与意向程度，进一步确定客户的有效性。

不论是客户亲自到项目现场租赁或者是招商人员第一次上门拜访客户，都必须争取在第一时间让客户填写租赁意向书，以取得客户资料，以便实行更进一步的跟进与约访、洽谈。

5、统一与发展商见面开会，作本项目的汇报

将目标客户集中起来，统一一个时间、地点与发展商召开见面会，进行面对面的交流沟通，由发展商就项目的基本概况作详细的介绍，向客户汇报项目的具体工程进度与正式交付使用的时间，建立目标客户的入驻信心。

6、租赁条款商洽

与客户落定认租意向后，招商人员应极力邀请客户到招商现场对租赁条款进行详细的洽谈。

7、陪同客户签订临时租赁协议

为了落定客户，进一步强化商家的入驻信心，招商人员必须趁热打铁，令到客户在现场洽谈的时候签订临时租赁协议。

8、确定具体的租赁条件，交付定金

与客户进行商讨，确定具体的租赁条件，并利用各种诱导的方式促使客户交付定金（诚意金），签订认租金书，进一步锁定成本项目的准客户，利于促进下一步的签约租赁协议。

9、签定正式的租赁协议

签订了认租书后，招商人员必须积极跟进联系或引导客户，争取促成客户在现场当场簦定正式的租赁协议。

让客户明确了解租赁条件，在平等且双方同意的条件下，按有关的程序和规定，签定正式的租赁协议。

争取早日完成本项目的招商目标。

（三）、招商后期阶段

进入本项目的招商后期阶段，必须尽可能在此阶段将商铺全部招租完毕。

商场是否可以正常开业，就要看商场的商家进场程度。

1、商户进场的装修

完成了商户的招商签约工作后，着手就是要跟进行招商的后续服务。

根据商户的有关要求，与商户的特色确定装修设计方案，安排装修队伍入场进行装修，以标准的装修质量满足商户的要求。

2、制定商场管理规定

为了保证本项目的顺利开业，必须根据实际情况建立一套标准的管理规定，便于本项目的统一经营管理。

3、确定经营管理公司

本项目的经营是否畅旺，经营秩序是否正常，这些都与专业的经营管理公司的经营管理水平有关。

定期与不定期的旺场促销活动对商场人流的畅旺有很大的影响。

根据主题定位，本项目必须要确定一个资质较高的经营管理公司参与经营管理。

（四）、开业

经过以上的招商阶段，基本完成了本项目的招商工作，为了确保正常开业，在开业前完成85%以上的招商目标。

三、后记

项目是否可以顺利开业，必须要有主力品牌店的强势加盟，才能带动其他经营商家的加盟。

3、各类招商渠道的操作

A、电话约访

电话约访是招商工作中很重要的一种渠道，而且也是使用最多的一种方式。

电话约访需要很多沟通的技巧，招商人员必须知道，利用电话约访的最终目的是要与见面客户。

电话约访的时间不宜过长，在时间上要有一定的把握。

B、陌生拜访

通过掌握的客户资料，按照客户的地址，招商人员携带本项目的资料直接到客户的公司进行陌生拜访，争取得到进一步的见面洽谈，与客户达成租赁意向。

C、现场直接招商

这是通过项目的招商广告、客户的转介绍或其他方式得知本项目的招商信息而自己亲自来到项目现场的。

这类客户是最有效的客户群体，必须要很好地把握这份客户资源，招商人员必须要积极跟进这类客户，争取在现场运用各种技巧令到客户落定或签约。

4、各类招商手法的确定

为了扩大舶·品牌港的知名度，提升本项目的形象，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作.根据本项目的具体情况，采取了三种招商方式:

A、现场招商

项目的现场是项目对外的直接窗口，可以让慕名而来的客户更详细地了解本项目。

通过广告的宣传推广,扩大项目的知名度，利用广告吸引客户到项目现场参观，更加增强客户的入驻信心。

这类是目标客户之中最有效的客户，招商人员必须积极跟进这类客户，与其保持紧密的联系，争取在现场落定或签定该类客户。

B、巡回招商会

为了能尽快完成本项目的招商目标,可以在当地或外地去举行巡回招商会，为本项目招到真正符合条件的商家。

到外地举行巡回招商会能让商家尽快且详细地了解本项目的招商对象，为商家找一个真正符合和可以完全展示本产品的场所。

C、一对一的直接招商手法

福泰地产专业市场部分，商铺的数量不多，不过要招到优质的商家也不是很容易的事。

采取一对一的直接招商手法有利于更好地把握有效的商家，可以详细地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或签约。

4、筛选客户

根据项目的主题定位，我们必须将前期锁定的客户群进行统一筛选、分类，选出符合本商场的目标客户群。

5、锁定客户

通过客户资源以及其他手法，利用电话约访或其他方式事先与本项目的目标客户取得联系，为本项目储蓄一批准客户，以致到招商工作真正执行的时候，可以有一种水到渠成的效果，在最短的时间内快速达到本项目的招商目标，有利于项目的顺利开业。

6、招商推广的策划及安排

根据本项目的具体需要组建招商广告推广专案小组，协助现场招商广告推广的整体把控，有利于项目招商工作的顺利推进。

7、招商部门的组织架构及人员安排

根据项目的需要，组建项目的专案招商部及招商人员的工作安排。

8、招商人员系统的培训

为了令招商人员更加熟悉本项目的基本概况，提高招商人员的招商技巧，快速达到本项目的招商目标。

根据项目与招商人员的需要制定系列的培训课程，例如：

房地产基本知识的培训、项目基本概况、招商流程、招商技巧的培训及各类招商应用文件的应用说明等。

系统的培训模拟训练，可以尽快提升招商队伍的实战能力，以求在最短的时间内完成贵司的预期招商目标。

9、各类应用文件的确定

在招商工作开始之前，必须确定各类相关的应用文件，例如：

招商排号通知单、商铺认租须知、商铺认租书、商铺认租意向书及商铺租赁合同等文件。

便于我们招商工作的更好展开，避免在招商工作遇到不必要的相关麻烦，给客户留下不良的印象。

六福国际商业广场

招商政策与招商周期

一、整体运作思路

先入后营再调的招商运营策略

先入：

两个层次的意思。

首先是先入市场，以合理的租金与招商政策切入市场，如租金明显高于市场将很难被接受，不付合市场会被淘汰；同时也是让经营者进入到我们项目来经营,达到开街的标准70%的入驻经营者。

后营：

通过运营、管理实现商家的正常平稳持续的经营，这是一个稳定期，完成留商、养商。

再调：

商家能实现盈利且能在此良好经营（至此市场培育阶段基本完成），在此情形下，进行合理的租金上浮调整。

以市场可能接受的招商的相关政策，启动项目的招商。

经营者所关心的：

到某一物业经营的理由能否盈利

招商的关键因素：

合理的租金

合理的招商政策

合理的入市时机

二、项目平均租金

1、济阳租金分布

精品街

0,15-0,18

龙海路

0.5—0.8

纬二路

1-1.5

纬一路

0.3-0.6

经二路

0.3—0.8

韩家街

0.3—0.5

老商业街

0.5—0.8

2、租金制订的重要因素

由于精品街与本项目相邻最近，同属济阳近年来新兴的商业物业，且从目前的投资者、经营户沟通时客户大部分均将精品街与本项目进行比较，因此作为本项目的重点租金参照。

同时考虑到本项目之建筑设计规划及商业运作等优势明显优于济阳精品街，本项目刚投放市场与其租金差距不要太大。

3、租金拟定——合理的租金制订

0．23元/平方米/天

即本项目商业之二层租金就相当精品街之一层租金。

租金较高，很难使客户接受并容易使客户分流，增加招商风险。

三、招商政策

从目前与经营者的沟通中，只是通过沟通让经营户明了项目的优势和商业前景是很难转化为他们产到我们这来经营的行动。

因此，虚实相济完成招商

虚：

对市场的现状、前景的分析，项目优势的阐述等说服沟通工作

实：

公司对于商业运作的决心——招商相关政策投入预取之，先与之

1、免租政策拟定

2、租金收益

按以上含免租的租金总收益，相当于平均租为0.45元/平方米/天

注：

①、以上计算按免租合同期满的后三年，按商铺增值租金收益的保守估算；

②、根据市场反馈，没有免租期的情况下招商只能在30%左右，没有商气，商铺、没有增值收益，且不能保证1—2年合同期满后几年的租金收入；

按照带免租的操作模式可达到招商70%，大量商家的入住可使商街迅速走旺，这也是商铺增值的最根本所在；

③、以上计算为招商100%计算，且商街持续5年没有空铺。

3、辅助政策

（1）经营商家的税费减免及相关证照手续统一办理；

（2）统一店面形象的制作费用减免；

四、招商周期

招商是双刃：

招商可以提升本商业项目的商业价值，但如在整个项目销售的前期招商集中展开势必会分解部分自营客户的投资可能

1、项目整体招销关系

先重销售，再重招商

销售：

先扬后抑招商：

先抑扣扬以此达到两者的互相带动

项目交房前之4-6个月完成整个项目的招商。

2、招商时间阶段

大型主力业态招商特点

招商周期长，洽谈期长：

半年至两年时间物业需“量身”定做

非大型主力业态招商特点：

招商周期相对较短洽谈期对相对短物业按建筑要求即可无额外要求

注：

大型主力业态如购物中心、百货店、仓储店、家居中心、星级酒店店等

非大型主力业态为便利店、服装店、快餐店、美容美发店等。

由以上可以看出，本项目属于非大型主力业态招商，在项目交房之前4-6个月即2010年3—7月份为招商集中期，全面展开招商工作，此时商铺销售已进入平稳的销售持续期，正好以招商促进销售。

如过集中早展开，客户不会用近一个季度的时间等着在我们这开业，会使相关广告投放后的客户资源流失。

浩创第一商城招商条件及优惠政策

（讨论稿）

郑州美格商业管理公司自2008年4月15日正式启动招商以来，根据整体工作计划安排，本着重调查、重数据的工作方法，主要对滑县的商业环境、商业零售市场、百货商场等进行了调查。

从经营方式、租金状况、费用标准、经营面积以及销售状况、收款方式、结算周期等相关的内容进行了摸底，为本项目招商政策的制定积累了大量的参考数据。

结合浩创第一商城的战略需求，充分考虑滑县的经济发展趋势以及商业发展现状、品牌商的承受能力等诸多因素，针对浩创第一商城的业态及经营定位，以及本项目经营的业种、品类等，特拟定浩创第一商城的招商条件及优惠政策。

一、招商条件及优惠政策制定的原则和依据

1、筑巢引凤，放水养鱼，整合、优化品牌资源

目前，滑县的商业比较分散，在招商过程中，制定优惠的招商条件和政策，鼓励和支持品牌商引进品牌，调整、优化品牌结构，保证招商的质量和数量，确保开业后商城能有较强的人气，“以商业带动销售、以商业保障销售”为宗旨，树立品牌商与商城共同培育市场的信心，是十分必要的。

2、招商政策制定的依据

招商政策是招商工作的基础和依据，必须正确、合理、切实可行，既要结合本地的实际情况，又要符合浩创第一商城的业态、经营定位及未来发展的要求。

招商条件过高，不利于保证招商的质量、进度、品牌及品牌商的引进；条件过低，直接影响租金收益。

所以，项目招商政策和条件的制定采用比照法，重点参考滑县同类商场的招商条件（见附表），结合项目的经营费用，同时参照目前周边市场商业项目开业初期招商政策制定的方法和依据，分楼层、按业种及品类制定本项目的招商条件及优惠政策。

滑县各商业项目费用对比表

滑县各商业街费用对比表

益友广场调查数字

总面积：

12000平方米

滑县各商场情况调查表

二、业态定位及品类规划

浩创第一商城楼层业态及品类规划

三、招商政策：

根据滑县的商业现状，商城以租赁经营方式为主，以综合优势吸引品牌商进驻。

（见附表）

四、招商政策体系说明：

（一）、保证金：

1、物业自持、返租区：

意向书或合同签定时按100元/平方米的标准收取订金，订金总额度不得低于2000元，开业后订金做为经营保证金，合作关系终止后一个月内无息返还。

2、业主代租区：

租金由业主收取，经营保证金由浩创商城统一收取，以确保

商城统一管理。

标准同上。

3、业主自营、自租：

为保证自营、自租业户能享受浩创第一商城营销推广、广告宣传、统一管理、客户资源及浩创商城运营管理的统一性，原则上要求业主必须接受浩创商城的统一管理并交纳一定数额的经营保证金。

标准同上。

（二）、租金：

另附表。

（三）、物业管理费：

1、有选取择性的对国内知名主力店商户免收物业管理费。

2、对面积需求较大的大卖场商户优惠收取物业管理费。

3、其它商户物业管理费标准参照《各区域租金标准表》。

4、物业管理费收取方式：

1）已售铺位：

建议交房时由业主一次性交付一年管理费。

2）未售区域：

由租赁户交付租金，一次性交付一年。

3）优惠政策：

一次性交付一年：

优惠两个月

一次性交付半年：

优惠一个月

（四）、公摊：

A：

销售区：

根据实际柜位面积与业主购面面积核算公摊达到8.6%，公摊系数：

1.086,即：

购房面积为100平方，套内面积为92平方。

套内面积×8.6%=签约面积

B：

返租区：

根据柜位切割面积与公共区面积分摊，建议公摊不超过10%，公摊系数为：

1.1。

（五）、工商税务：

宗旨是“最大限度地争取免收优惠政策，能不交的不

交，能少交的少交”，具体标准以政府审批政策为标准。

（六）、共它费用：

1）自营、统一管理、大卖场区域营业员工装及工牌费用；（待讨论）

2）营业员管理手册5元/本；（待讨论）

3）商城统一POP、小招贴、促销用品等费用；

4）促销场地使用费用；

5）节假日统一促销宣传活动费用分摊；（待讨论）

五、招商特别优惠条件

为保证招商质量和进度，确保开业时间。

在开业初期，给予相关优惠政策：

1、免租优惠政策：

A：

一次性交二年租金的免六个月租金；

B：

一次性交一年租金的免三个月租金；

C：

一次性交半年租金的免一个月租金；

D：

正常情况，租金每一个季度（三个月）收取一次，不再享受优惠政策。

2、入驻商城的商户免收第一年的统一广告宣传费用。

3、为入驻商城的商户免费提供营业人员系统培训，免收培训费。

4、第一年度免收商户营业人员统一管理费用。

5、为入驻商城的商户免费提供品牌进货渠道。

6、为入驻商城的商户免费提供品牌代理、加盟等专业指导和合作洽

谈业务。

7、对于国内名优品牌经营商入驻，商城将视情况给予政策扶持。

六、签约年限

1、业主自营、自租部分，以商户实际洽谈为主，年限较长的建议租金年度递增方式体现。

2、商城为业主代租部分可分为一年、二年、三年，年限和租金水平及租金交付时间多由业主和商户协商而定，商城协调。

3、返租区散户签约年限建议以一年为主，部分品牌商户可酌情况定二年、三年期限，做为商城的优惠政策，租金标准可分为三类：

A：

一年限的正常标准，无递增，第二年度有优先续约权。

B：

二年、三年签约年限租金无递增，租金一次性付二年或三年，针对个别知名品牌做为优惠政策。

C：

二年、三年签约年限租金按一定比例（比例待定）递增，一次支付一定额度的租金享受上述第四项第1条的租金支付优惠政策。

七、关于招商政策的推行思路：

1、本政策体系主要是从招商工作角度充分考虑销售政策拟定而成，可能不是一步到位的最可行的政策体系，需要各相关部门参与讨论，从多个角度进行把关和论证，目的是拿出最可行的方案和标准。

2、租金、物业管理费、公摊系数、费用引取年限、优惠政策等具体标准需要进行讨论和论证。

3、租金核定后，招商在推行时会“采用层级管理、权限明确”的方式：

1）招商人员权限：

按核定底限上浮5---10元的标准推行，一、二层上浮10元，三、四层上浮5元，与商户洽谈时有5—10元的弹性和优惠辐度。

2）部门经理权限：

以租金底限标准。

3）总经理权限：

以实际洽谈优惠标准签字执行。

八、关于纳税问题的建议：

鉴于浩创第一商城属滑县大型商业项目，是县政府重点支持企业之一，特建议商城应抓紧时间与政府、税务及工商部门协调，探讨具体的纳税优惠政策及纳税办法。

商户税务问题：

结合政府政策，尽量争取免税政策。

由商城出面为商户提供便捷的工商注册途径，争取税务优惠政策。

与政府联合成立驻浩