0销售人员行为式和情景式面试题大全.docx
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0销售人员行为式和情景式面试题大全
01.销售人员行为式和情景式面试题大全
销售代表行为式和情景式面试题大全
注：
红色字体为：
讲师授课专用语言，比较通俗易懂，符合学员语言习惯
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第一部分：
行为式问题
一、要性（求职动机、成就欲望<事业心>、进取心）
（1）求职动机
你为什么选择衣联网你来衣联网做销售想得到什么？
具体地讲讲。
追问：
你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）
好的回答：
1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对衣联网的了解。
2.挑战高薪、积累财富。
3.获得受他人肯定的事业成功。
4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。
5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。
6.其他好的回答。
中的回答：
1.对销售工作感兴趣。
2.认为自己适合做销售工作。
差的回答：
1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。
如：
2.只是想来公司增加自己的工作阅历。
3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。
4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。
5.其他不好的回答。
详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地工作？
考核:
是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的
好的回答：
家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况；
差的回答：
家境富裕，只想找份工作。
如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。
（2）成就欲望（事业心）
你追求的是什么样的生活你今后五年的个人职业目标是什么
追问：
为实现你的目标，你都做了哪些努力？
好的回答：
1.有明确的生活追求。
追求富有挑战性、充满激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。
2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。
如，通过自己的努力，在未来的几年内攒多少钱，升到什么职位，或成为Top等。
3.对个人目标抱坚定的态度，相信通过努力能获得事业成功。
4.已经采取有计划的行动，为以后的职业发展做准备。
例如，抓住一切机会提升能力等。
5.其他好的回答。
差的回答：
1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。
2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。
如，希望获得一份稳定、安逸的长期工作。
3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没有具体的行动。
4.其他不好的回答。
（3）进取心
你对自己目前最不满意的地方是什么你计划如何改变这种现状
追问：
你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？
备选追问：
当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？
好的回答：
1.对个人现状有清晰认识，举出自己需要改进的几个方面。
这些不满是相对的、可以改进的。
2.自我要求较高，对个人未来发展有明确的想法。
3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。
4.当前正在采取措施进行改进，并有所成效。
5.对优秀销售人员的标准有正确的认识，并结合自身长处和不足，对自己提出高要求。
6.其他好的回答
差的回答：
1.对自身不足认识不清，或不具体，泛泛而谈；没有强烈急切的改变愿望。
2.所说的不足是难以改变的，如个性等。
3.对于如何改进现状没有具体计划。
4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。
如，只是简单说自己的工作经验不足等。
5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。
6.其他不好的回答
二、言出必践（目标挑战性、目标承诺、目标追求<执着于长期目标>）
（1）设置挑战性目标
你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
请举例说明。
销售黑话：
是否有超额完成工作目标的时候，你是怎么搞出来的
过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标你是怎么订立目标的为什么要定这些目标
好的回答：
1.经常超额完成工作目标。
2.为自己设定高出要求的目标。
3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。
能举出努力的具体事例。
4.追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排序。
5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.很少有超额完成目标的情况。
2.超额完成目标是因为自我目标设置过低，或其他偶然性。
3.追问中提不出目标，或目标笼统不具体，或目标缺乏挑战性。
4.订立目标有随意性，缺乏根据。
5.仅从外部因素阐述订立目标的原因，显得被动且缺乏个人针对性。
如参照别人、上级要求等。
6.其他不好的回答。
（2）目标认同与承诺<忠诚>
举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。
你是如何去完成的？
销售黑话：
举一个例子，上级为你设定难搞目标的，你是如何完成的？
好的回答：
1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。
2.专注与目标实现过程。
合理规划和分解目标任务，为各子目标设定完成时间表。
3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题，严格执行目标计划。
4.充分利用外界有利条件和资源。
如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。
5.更加投入地工作。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。
2.缺乏对实现目标的行动计划，或者计划不合理。
3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题，缺乏预见性和积极主动的措施。
4.其他不好的回答。
（3）目标追求
举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。
你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的
销售黑话：
举一例子，你最近未能搞定的目标，并分析原因。
好的回答：
1.具体描述当时面临的主要困难和不利因素，分析主观、客观两方面的原因。
2.能针对各个不利因素采取措施和行动。
3.当行动无效时，能思考原因，并及时调整方法和措施。
4.坚持不懈，做出了各种尝试和最大努力。
对各种尝试和努力有具体阐述。
5.从事例中总结了几条有价值的经验教训。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.只分析外部原因，不思考自身需要努力的地方。
2.对不利因素认识不清，估计不足。
3.没有针对不利因素采取具体行动。
4.当行动受阻或方法无效时，不能思考原因、及时调整。
5.未做更多尝试和最大努力，轻易放弃。
6.其他不好的回答。
三、喜欢干销售（职业兴趣和职业意义、职业适合性）
（1）职业兴趣和职业意义
你的第一份工作是什么你当时选择那份工作是怎么考虑的
销售黑话：
你的第一次是做什么？
追问1：
对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么为什么
销售黑话：
对你以前的工作，你最爽和最不爽的事情是什么？
追问2：
你为什么持续做销售工作？
或追问2：
你为什么转岗做销售
好的回答：
1.在选择职业时有具体的标准，经过多方面考虑，有较长远的事业规划。
2.对职业特点和自身特点有清晰认识，具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。
3.追问1中，喜欢的方面与销售职业特点相关度高（如和不同的人打交道，有挑战性等），不喜欢的方面与销售职业特点相关度低。
4.追问2中，认同销售工作的价值创造，证明对销售的个人适合性，强调销售对个人发展规划的意义，能满足个人的长期需要等。
如，一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。
5.其他好的回答。
差的回答：
1.选择职业时没有具体标准，也没有个人的长远规划。
2.对职业特点和自身特点认识不清晰
3.追问1中，喜欢的方面与销售职业特点相关较低，或不喜欢的地方与销售职业相关较高。
如，抱怨与上司关系，或者抱怨待遇问题等。
4.追问2中，对销售工作价值认识不深刻，不能以具体事例和体会表达出自己对销售工作的认同。
5.其他不好的回答。
（2）职业适合性
你认为销售工作有些什么特点你本人有些什么特点你认为你做销售工作的有什么优势和不足
销售黑话：
你认为你做销售工作的有什么亮点和不足？
追问1：
如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？
追问2：
你以前的销售业绩大概处在什么水平原因是什么
销售黑话：
你以前的销售业绩在团队中是什么样的排名，有没有做过TOP？
追问3：
既然业绩较好，那为什么离开？
或：
既然你销售业绩不够好，那为什么还来应聘销售职位？
好的回答：
1.对销售工作的性质特点有自己的深刻理解，高度认同销售职业。
如强调销售为客户创造价值和达致双赢结果、有挑战性和成就感、与人交往沟通、磨练人的勤奋韧性品质。
2.客观分析自身优缺点，列举数条能胜任销售工作的优势，并有具体业绩等实例支持。
3.谈起销售工作充满向往和激情，并有吃苦耐劳的准备。
4.追问2中，坦言业绩水平，客观分析原因。
业绩水平在中等以上。
5.追问3中，结合个人职业规划和发展阶段进行阐述，需要更高目标、更大空间进一步提升自己，并认同衣联网的文化、销售制度和直销方式。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.对销售工作特点认识不准确、不全面。
2.不能很好的举例分析自身特点与销售工作的匹配。
3.热情不高，没有吃苦耐劳的准备。
4.业绩一般，或过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、难度、客户刁蛮等原因。
5.对转换工作没有明确目的和规划，对衣联网文化和销售方式不了解或认识错误。
6.其他不好的回答。
（3）职业准备
衣联网的销售工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你可能会遇到哪些困难和挑战对此你做了哪些准备
销售黑话：
衣联网的销售是比较苦的，请预见下可能的挑战，对此你做了哪些准备？
好的回答：
1.列举并说明数种可能遇到的挑战。
如经济压力、工作压力、业绩压力、家庭压力等。
2.认为困难本身是挑战和动力。
3.对困难有所准备，能说出具体的解决办法。
如：
牺牲个人时间用于工作，提高拜访效率，有效的情绪调节方法等。
4.已具有良好的客户资源和社会资源。
5.其他好的回答。
差的回答：
1.认为没有困难或困难很大。
2.对困难未认真考虑和准备，不能提出具体的解决办法，或办法不可行。
3.等遇到困难时再解决。
4.困难大就放弃。
其他差的回答。
面试最后，如果找不到侯选人一定选择做销售或者能吃苦的情况下，给予其选择：
是选择一份低底薪高提成，很辛苦的工作还是选择比较安稳但收入稳定的工作。
考核：
考核其做销售的意愿度和出发点
好的回答：
选择前者，并说出做销售的理由；
不好的回答：
选择后者，说出他想做安稳工作的原因
四、悟性
（1）学习总结能力
你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。
（包括自我评价、原因分析<经验教训总结>等。
）
销售黑话：
你能否对自己过去半年或一年做一个REVIEW？
追问：
这半年（或一年）的工作生活经历对你有哪些启发？
请举例说明。
好的回答：
1.结合自己这半年（或一年）的计划目标说明取得的成果，进行客观地自我评价。
2.举出一些印象深刻的具体的成败事例。
3.系统地分析上述事例成败的具体原因。
如从主客观方面进行分析等。
4.从成败经历中合理地总结出几条有价值的经验和教训，作为未来工作的参考。
5.从经验教训中提出一套自己独特的工作策略和方法。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.过去半年（或一年）没有明确的目标，没有明确的成果，或自我评价不客观。
2.对成败事例不能系统有条理地分析原因。
3.不能从成败经历中总结出有价值的经验和教训。
4.不能基于经验教训，提出未来工作的策略和方法。
5.其他不好的回答。
二三分中介绍一下自己。
一定要限制2－3分钟
考核:
求职者总结问题的能力，以及能否在短时间内突出自己的卖点，吸引客户的注意力
好的回答：
思路清晰，逻辑分明、表达有侧重、突出自己优势，
差的回答：
思路混乱、重点不分、没有突出自己的特点优势；
让应聘者复述衣联网产品；或者问应聘者衣联网是做什么的。
考察点：
学习能力和归纳总结能力
好的回答：
马上能完整根据面试官的表述清晰重复产品介绍等，基本符合或者完全符合原意
差的回答：
不能表达出产品意思定义，遗漏信息多，信息不全
通过以往的销售经历，你有哪些方面的进步？
请总结，并归纳出你认为销售要成功的3个核心要素。
考核点：
总结能力和学习能力，并了解应聘者对于销售的理解力。
好的回答：
集合销售特点，能抓重点分主次的分析总结归纳几点并通过一定的行为事例说明自己的进步；
差的回答：
侃侃而谈，思路不清楚。
说话不着边，层次不分明，没有一定的行为事例说明；
问题：
你最欣赏团队中的哪个人为什么（上级，问问题A；某个同事，问问题B）
考察点：
悟性，团队意识
A．我比较欣赏我的上级，因为他的业务能力比较强（体现在哪些方面呢）
好的回答：
我的上级能给更多人机会，并且乐意帮助和培养新人，虽然我刚到公司什么都不懂，而且经常犯错误，但是他对我的帮助还是很大。
不好的回答：
他在公司的时间久了，有很广泛的人际圈子，认识的人多，帮助他达成了更多的交易。
虽然每天也看不到他在忙什么，可是最后他所带领的团队业绩是三个组里面最好的―――求职者认为人际关系比较重要。
B．我欣赏同事小王（体现在哪些方面呢）
好的回答：
他很勤奋，每天的工作安排的很妥当，效率高，我也在向他学习。
不好的回答：
他业绩好，可能是因为他在公司时间长吧，手里面有一些老客户。
在过往的销售经历中，是否有你非常欣赏的优秀sales（有，问问题A，没有，问问题B）
考察点：
悟性，团队意识
A，你主要欣赏他身上哪些东西你有尝试向他学习过吗怎么学的
B，你觉得原来的团队里边为什么会没有产生特别优秀的sales
考察点：
学习态度和学习力，侧面了解面试者的短板，同时也可以考察他的团队感
好的回答：
能够列举出来以前某一个同事，并能清晰的讲述具体的优势和特点，能够讲述他自己学习的一个经历。
有时还会举出来生动的案例说明。
差的回答：
1、没有发现自己认为优秀的人，要么超级自信，要么很自负，不懂得欣赏别人，团队感一般不高，大部分是后者。
2、支支吾吾，说不出来具体的人或者具体的优点，基本可以表现出来平时不善于观察、学习和总结，不懂得自己的长项和短板，做事思路
（2）思维品质（系统性、深刻性、逻辑性、灵活性）
在你过去的销售工作中，客户拒绝你主要有哪些理由举一个让你印象深刻的拒绝的例子你是怎么分析和解决的。
销售黑话：
在你过去的销售工作中，客户不做的理由有哪些？
好的回答：
1.比较全面地罗列出几种最常见、最典型的客户反对理由。
2.敏感察觉和分析各种客户反对的深层原因，挖掘反对背后所隐藏的客户真正关切点与需求点。
3.具体说明判断客户反对的真实原因和潜在需求的关键线索和逻辑。
4.根据客户特点和各种反对理由的不同，结合公司政策，运用销售技巧，提出多方位有弹性的解决方案，并根据情况及时调整。
5.将反对意见转化为有利于销售的因素。
6.提出的谈判策略或解决方法具有独特性和创新性。
7.其他好的回答。
差的回答：
1.不能说出典型的客户反对理由。
2.不能从反对意见中挖掘客户真正的关切点和需求点。
3.说不出从反对理由判断客户需求点的线索，判断缺乏逻辑性。
4.对反对意见置之不理，顺其自然。
5.提出的方案不能有效化解客户的反对意见。
6.其他不好的回答。
请问3个你可以做好（中供）销售的理由？
考核点：
表达能力和自我认知
好的回答：
思路清晰，逻辑分明、表达有侧重、突出自己优势，自信、过程有成功案例说明！
差的回答：
没有和我们的岗位特点泛返陈述，感觉没有突出、没有亮点。
广告销售演练，销售的过程中，客户向销售代表索要回扣，还拿另外一家出了更低的价格和给了较高比例的回扣来做比较。
考察点：
看应聘者的灵活反应能力，面对客户的不合理要求是如何灵活处理的、应聘者是否坚持原则、看应聘者在销售过程中是否走偏门
好的回答：
1．客户购买的产品，最终要看效果如何。
好的产品，好的效果，才能达到最终双赢。
2。
回扣是公司禁止的，相信只要有好的效果，成功的客户不在乎那么一点回扣。
3。
好的广告效果，才能有利于长期合作。
而回扣不会对长期合作有正面积极的作用。
差的回答：
1．承诺回扣或个人掏腰包。
2．强硬坚持原则，放弃客户。
说出体现你销售特质的三个词，举出一个体现**特质的案例
考核：
自我总结能力，案例印证能力
好的回答：
明确说出三个词，举出的案例符合所描述的词；
不好的回答：
三个词凑数，案例与希望体现特质不符
（3）信息收集
举例说明你是如何了解客户公司内的人际关系和决策程序的？
销售黑话：
举例说明你是如何找到KP的？
备问：
在你拜访一个陌生行业的客户之前，你如何搜集到这个客户的相关信息？
在你拜访一家陌生客户之前，你是如何找这家客户的资料的？
好的回答：
1.列举出几种自己常用的了解客户信息的渠道。
如内部渠道、外部渠道、公共渠道等。
2.设法寻找和建立新的获取客户信息的渠道；
3.注意到别人注意不到的相关细节，从细节信息中推测客户内人际关系和决策程序；
4.获得的信息丰富，对各渠道获得的信息进行有效比较、验证、整合和推论；
5.其他好的回答。
差的回答：
1.举出的客户信息获取渠道少而且单一；
2.没有设法建立新的信息获取渠道；
3.觉察不到有用的细节信息；或不能根据细节信息做推测。
4.提到的有用信息少，不能做多种信息比较、联系和推论。
5.其他不好的回答。
五、又猛又持久（韧性<坚持>、勤奋、承受力、压力应对、激情保持、情绪稳定）
（1）压力应对技巧
举一个让你觉得工作压力非常大或是很受挫折的事例。
你是怎么处理当时的压力的有没有一些有效缓解压力的方法
追问：
你感到自己的压力主要来自哪些方面是否比别人更大为什么
好的回答：
1.较全面地说出事例中所涉及的主要压力来源。
如工作强度大、业绩落后于同伴、主管不满意、目标完不成、家庭压力、经济压力等。
2.冷静分析事情本身的来龙去脉，积极寻找突破口，主动化解矛盾。
3.善于把压力转化为动力，更加激发挑战的斗志。
如给自己定期限，制定计划完成目标。
4.列举数种缓解压力的具体方法，说明自己是如何运用的。
如寻求社会支持、提高自身能力、抓大放小、积极暗示、倾诉等。
5.从对方角度思考问题，从更长远、更开阔的角度思考问题。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.很长时间内不能恢复良好状态。
2.有退出工作的意向，或选择逃避，减少付出。
3.没有好的减压方法。
4.抱怨客观环境。
5.推卸责任。
6.只从个人角度看问题，狭隘。
7.曾一时冲动做出过激行为。
8.其他不好的回答。
（2）激情保持
很多销售人员在长期工作后会出现疲乏、失去当初的热情。
请结合你过去工作经验，谈谈你曾出现过的这种情形，分析下原因，说说你是怎么调整自己的。
销售黑话：
长期销售工作容易没有激情，针对这种情况，你是如何调整的？
好的回答：
1.坦诚表达一度有过的不良情绪，但努力让自己摆脱它。
2.客观分析不良情绪产生的主要原因和影响。
3.主动与亲朋好友交流缓解不良情绪。
4.用长期目标鼓励自己。
如：
经济方面的目标。
5.创造自己的需求和动力。
如：
把钱进行多方投资。
6.积极的自我心理暗示。
7.短时间内顺利走出低潮。
8.其他好的回答。
差的回答：
1.说不清原因，或归因出现偏差。
2.说不出积极有效的办法。
3.被动接受现状，没有做过调整心态的努力，自然平静度过低潮期。
4.给自己放假，暂时调养一段时间。
5.怀疑当初的选择是否正确。
6.想过平静安逸的生活，不愿过多付出。
7.很长时间没有工作激情，如：
逃避工作。
8.其他差的回答。
（3）情绪稳定
经过观察，我发现你还有些不足（如不够灵活等），你认为我们能录取你吗？
好的回答：
1.情绪稳定，不沮丧、反应灵敏。
2.坦承每个人都有自己的不足之处，强调扬长避短。
3.重点分析个人优势与工作的匹配。
4.用自己过去取得的业绩证明自己的优势。
5.希望向优秀人士学习，不断完善自己。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.不承认自身缺点。
2.情绪失控，认为不录取是公司损失。
3.看不到自身优势。
4.沮丧，有放弃的念头。
5.无所谓，抱着试试看的心态。
6.其他差的回答。
12.你工作当中最苦的一段时间？
追问
考核点：
工作习惯和抗压
好的回答：
一般是从工作时间、工作量等工作压力于挑战来说明其比较痛苦的经历、在这事件过程中通过自己的努力克服化解压力、并把这短痛苦难忘的经历作为一个宝贵的经验积累及锻炼机会，认为人一接触新事物都会有这么一个锻炼过程。
整个过程描述有完整的行为事件结构！
差的回答：
有描述一个事件，但无法从事件中去认识看待这一痛苦时间对个人成长的帮助，觉得可能是暂时而不是工作中会经验发生的，
（4）韧性与勤奋
签单往往不是一帆风顺的。
请举一个客户多次拒绝你的例子。
你是什么感受怎样想、怎么做的结果如何
销售黑话：
签单往往不是那么容易的。
请举客户拒绝N次的例子。
好的回答：
1.详细描述被多次拒绝但经过持续努力最终签单的事例。
2.保持良好心态，具体分析客户拒绝的原因。
3.坚持不放弃，针对客户需求，及时调整方法，继续拜访客户。
如：
多方努力，设法获得关键人认可。
4.遭遇挫折时，能正确对待，用内在动机激励自己。
5.其他好的回答。
差的回答：
1.认为被拒很常见，不仔细考虑客户拒绝的真正原因。
2.认为可以尝试再接触，但没有新的办法。
3.在原因不明的情况下，就考虑放弃。
4.不愿承认此类事例的存在，认为没有被拒绝过。
5.情绪波动，过多地寻找借口，指责客户的不是。
6.其他差的回答。
举一个你在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。
放弃的原因是什么当时是怎么考虑的
追问：
举一个事例说明你对困难、压力和挫折有一定的承受力。
好的回答：
1.分析了客户拒绝、不签单的种种原因。
2.尝试多种方法，不轻言放弃。
3.认为放弃的决定也必须从客户利益出发做出。
4.放弃是暂时的，自己仍然和对方保持良好关系。
5.从事例中总结出几点有益的经验教训。
6.其他好的回答。
差的回答：
1.认为放弃是因为这类客户不适合自己跟。
2.认为跟下去不合算。
3.抱怨客户难缠，把责任推给客户。
4.没有尝试过其他努力，轻易放弃。
5.其他差的回答。
过去的销售工作中，你的客户拜访量最多的时候是多少是在什么时间你是如何完成的
追问：
一般每天拜访多少客户，花多少时间工作？
好的回答：
1.能证明自己的拜访量在一般水准以上。
2.这种情况发生在半年之内，离现在较近。
3.为签下某个客户，高强度、高密度地工作。
并证明自己的工作时间超过平均水平。
4.总结出提高拜访效率的一些方法，强调勤奋是高拜访量的基本保证。
5.其他好的回答。
差的回答：
1.说不上来或拜访量不高于一般水平。
2.较多拜访的情况发生在很久之前。
3.认为拜访工作没有什么规律性。
4.认为客户资料线索不够。
5.工作时间和强度不高于一般水平。
6.其他差的回答。
在你过去的工作中，利用私人时间来处理工作的情况多么？
追问：
对于占用大量私人时间的工作，你有什么看法？
好的回答：
1.经常加班。
2.客户随叫随到，及时解决问题。
3.要
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