BEI的背后.docx

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BEI的背后

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来源：

世捷咨询　发布日期：

2006-04-01  浏览次数：

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　　　　　　　　　　　　　　　一个与BEI有联系的故事

　　先从一个故事说起。

　　2005年10月底，在湘西凤凰的山城和沱水之间流连了几天后，带着尚有余韵的感动，踏上了回广州的列车。

为了消除途中过于沉静的尴尬，我找了个办法向对面一个女孩搭话，我打开一本书递给她，说：

“这幅图是测人的想象力的，你信不信，如果你能照着这幅图片说说你的想法或编一个故事，我就可以说出关于你的不少个人特点。

”多半女孩子都喜欢测算、星象类的东西罢，她接过书，看了那幅图片一会，讲述了一个小故事。

　　我收回书，看着她说：

“你小时候父母对你很不好，还是他们两位有谁不在你身边？

”女孩点点头，流露出吃惊的表情。

我接着往下说：

“你有不少兴趣和特长，而且有好些方面都比一般人强，这是很不容易的，比如你的舞蹈就不错”，女孩忍不住“啊”了一声，但还是点点头。

我继续往下说：

“你应该有不少要好的朋友，不过在选择男友方面却常常难如人意”。

这回女孩忍不住发话了，她说你怎么会全知道，你打听过我吗？

　　我们后来聊了不少话题，原来她是杭州某市教育局某官员的千金，一岁的时候母亲就不在身边了，刚在某院校中文专业毕业，在校时是该校一个舞蹈团和乐队的成员，即将留学法国。

然而对于我在之前没有跟她有任何交流的前提下，仅凭她对一幅图片的几句简单描述（没有涉及个人情况），所作出那三点准确的判断，至今犹感惊奇。

　　然而，正如小说里福尔摩斯对案件的事后解释一样，上面的故事其实并没有什么玄乎和令人惊奇的东西，很多事情都是显而易见的。

我当时是用了BEI（behavioreventinterview，即行为事件访谈）的方式，其中包括行为事件深度访谈和主题统觉测试（女孩看的是一幅关于主题统觉测试的图片）两种方式的组合。

只是，由于我之前没有机会跟她说话，我用行为观察代替了行为访谈。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　关于BEI

　　自从麦克里兰开始使用BEI之后，BEI成为最为有效的面谈技术，在面试、各类事件访谈中广为使用，也成为人力资源专业工作者、管理咨询顾问的必备技能。

目前普遍认为结构化行为面试是效度最高的两种测评方式之一（另一种是评价中心），其理论与技术基础即是基于BEI。

BEI一般包括对关键事件的深度行为访谈、主题统觉测试两项技术的结合。

　　作为一项深度访谈技术，它要求使用者具备良好的访谈技巧和心理分析能力，就我所知，除了训练有素的专业工作者和具备资深经验的专家，在实际中运用BEI卓有成效者殊不多见。

例如，数据显示，国内企业在招聘管理人员的成功比率远远低于50%，可见国内管理者在面谈方面的效度之低。

　　然而，作为一项实操技术，它实则可以每个专业人士和管理者所掌握，比如，多数优秀的外企和国内一些标杆企业的不少中高层管理者就深谙此道。

　　以目前市场上的信息来看，大都是解释如何使用BEI，即“知其然”，却很少有人解释它的原理，即“知其所以然”。

要有效使用BEI，我们首先需要了解它背后的东西，包括：

　　语言的局限性、无意识、行为。

　　　　　　　　　　　　　　　　语言的局限性

　　哲学家尼德尔曼曾说过，语言作为一项沟通工具，实在是局限性太多了，如果可以的话，他宁愿打旗语。

　　连被誉为管理大师中的大师德鲁克先生也在著作里说，语言是一种有效性不高的沟通方式。

我们可以在心理学上找到这些论断的依据。

　　以个体心理学派的观点来说，每个人都有一个追求的优势目标，我们的成长轨迹就围绕着这个优势目标而展开。

所谓的优势目标，即是高于现状的，也就是说，我们头脑中的自己是高于现实中的自己的，因而，我们的言语难免会有些夸张。

　　在一项获得诺贝尔经济学奖的社会心理学研究中证实了上述观点，研究表明，人们普遍存在过度自信，平均起来，这种过度自信与真实自我的差距是20%。

我们通常把过度自信称为“社会称许性”，当然，它是普遍现象，是正常的。

　　这种现象在某些环境下会得到强化，特别是在一些人们需要证明、表现自己的场合。

面试场合就是其中之一，为了在面试官面前表现自己，或是为了得到录用机会，应聘者会尽力展现自己，“社会称许性”被进一步扩大了。

如何鉴别这种环境下的语言的真实性，是对面试官的极大考验。

　　某大型民营房地产集团招聘财务总监，由公司总裁主持面试。

总裁请候选人首先进行自我介绍。

候选人来自同行，所谓知彼知己，用20分钟的时间，从公司战略、市场、财务管理、资金等各个方面对个人的成就进行了介绍，表达流利，思路清晰，令总裁非常满意。

之后，总裁又让候选人谈谈未来工作的思路，然后问了其它几个岗位相关问题及专业问题，总体上都较满意，做了背景调查，职业操守上也没什么问题，于是录用了该候选人。

　　一年后，该财务总监因为不胜任，与公司协商一致，办理了离职手续。

　　这是一个典型的被语言误导而导致面试失败的案例。

所谓的自我介绍，如果没有面试官的引导，必定成为候选人自我发挥、自我表扬的舞台，而该总裁居然让该候选人自我介绍了20分钟，既没有做好引导，也没有采取事后补救措施，失败当在情理之中。

　　更严峻的挑战在于，有些时候，面试环境下的语言还有一定的欺骗性。

迫于就业压力或经济压力（如供房、养家），有些人会不得已试图以虚假信息获得面试官的好印象，而目前市场上各类宣扬面试技巧的书籍、网络信息等（如《18招搞定面试官》），更是不胜枚举，也为应聘者编制“完美的”虚假信息提供了支持，对于某些专业技能和经验均不强的面试官而言，有些应聘者对面试的研究比面试官还深。

笔者对此点深有体会——无论笔者在何处、针对何人就招聘主题进行授课的时候，如何鉴别面试中的虚假信息都是学员最感关注的话题。

　　如何解决语言的这种局限性？

问题的关键点在于传统面谈是由应聘者自我描述，必然导致上述结果。

要想避免这种“说的比唱的还好听”的现象，我们必须从考察人的无意识、行为入手。

　　　　　　　　　　　　　　无意识

　　心理学认为，人们的真实精神世界，大部分存在于无意识中。

　　在我们追求优秀目标、自我实现的过程中，人格特征的深层次部分（包括通常所说的素质冰山模型的水面以下部分：

自我意识、价值观、精神特征、动机等），由于社会的要求和压力，一开始就被迫隐藏自身，伪装自身，并以迂回的方式去达到它的目的。

因此，我们可以从一个人的无意识中寻求并找到他的行为模式和真实的内心世界。

　　正是基于此，主题统觉测试成为BEI的重要组成部分，以便我们可以在行为以外，去探测人的无意识。

主题统觉测试的理论假设是：

当人们受到模棱两可的刺激（主题统觉测试的图片都是模糊的）时，注意力被转移，防御心理相对减弱，那么对刺激的解释就必将来自人们的内心深处。

　　本文开头的故事里，由于女孩在描述故事时，不自觉地将个人类似的个人经历投射到故事当中，笔者再辅以细致的行为观察，得出一些显而易见的结论，当然就不是难事了。

　　然而，要求我们的管理者掌握心理分析的方法，来探测人们的内心世界，殊非易事。

此外，不同的情境导致人们有不同的无意识投射，从而导致主题统觉测试在信度和效度上均有不如意之处。

　　之所以要用独立的一个话题探讨无意识，是为了让人们了解我们真实精神世界的所在：

无意识。

况且，任何的无意识，终究要体现在人的行为中，我们可以从行为去判断、理解人们的精神世界、人格特征的深层次部分，这一点，却是每个专业人士和管理者都可以掌握的。

　　接下来，就要涉及BEI最核心的部分：

行为。

　　　　　　　　　　　　　　行为

　　有一次，一个年轻人穿着极为破烂的衣服登台讲演，苏格拉底对那个年轻人说：

“年轻人，你的虚荣心正在透过你的衣服上的每个孔向外窥视呢”。

　　故事中的这个年轻人，致力于获得人们对他的简朴、不役于形的这些所谓谦逊的美德的赞美，然而他穿着过于破烂的衣服的行为，却暴露了他夸张的虚荣心。

　　多数时候，语言也是一种行为。

　　项目助理小刘向客户解释提案，连续解释了3次，客户都没有弄明白，疑惑地问：

“不好意思，我没听懂”。

当小刘打算耐心地解释第4次时，一旁经验丰富的项目经理老王暗示小刘换一个话题，晚一些再解释这个话题。

　　在这个案例中，当客户连续三次重复同一句话时，这就不是一个语言问题，而是暗示一种行为，即：

你的提案要么不适合我，要么过于理论化，我无法接受。

经验丰富的老王看出了这一点。

　　人们的这些行为，有助于我们判断他们的精神世界、人格特征。

　　所有的心理学派都赞成，在人生的早年阶段，一些深层次的特质和特征逐步形成稳定的模型，构成我们的人格，人格一旦形成，将很难改变。

　　人格特征往往与某些特定的行为或行为模式相对应。

　　挑战在于，人格特征固然是相对稳定的，行为表现却因情境不同而各自不同。

一个过度追求权力的人，可能在某些情境下表现为强势，也可能在某些情境下采取弱势，以守为攻。

　　另一个挑战在于，在人格特征相对稳定的前提下，在不同的情境下，我们终究是由不同的“自我”组成的，尽管这些“自我”部分是由我们的过去决定的，但是在很大程度上也取决于我们目前的环境和对未来的希望和恐惧，从而体现出变化性。

　　这两个挑战才是我们了解人的时候的最大困难。

　　迄今为止，解决这个困难的最好理论基础是“交互推断理论”。

这个理论说明：

围绕个人追求的目标和个人实现的需要，人们的行为尽管表现迥异，但总是存在某种内在模式。

通过对人们在不同情境下的行为了解，我们可以推断出人们稳定的内在行为模式，从而了解其精神世界、内在特征。

《BEI的背后》续

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世捷咨询　发布日期：

2006-06-01

　　　　　　　　康门德——一个怪异名词与梦的解析

　　在我负责美的生活电器制造有限公司素质模型和干部考察咨询项目期间，大概是5月21日那天的中午饭后，按这里的习惯，照例小憩了一会。

到下午一点该上班的时候，例行响起的音乐把大家唤醒了。

我在醒过来的时候，记得一个很模糊的梦一闪而过，而且只模糊记得梦中的最后一句话，其它的场景则一点印象都没有了，因为这句话没头没脑，而且还有点怪异，所以当时就顺手记录在草稿纸上。

　　只记得这句话是一个女孩子（但我不知道她是谁）说的：

“他们要把我嫁给康门德”，我甚至不知道她跟谁说的，总之我在梦中是听到了。

　　这句话有一个词——康门德——是很令人奇怪的。

这个词从未在我的现实生活中出现过，也从没有人在我面前提起过，可以说毫无来由。

何以在梦中我们的大脑会造出这些莫名其妙的词来，实在是很神奇的事情，现在清静下来了，不如对这个梦做一番解析。

　　一旦对梦的剖析清楚后，我的这个梦的隐意其实是显而易见的。

为了便于理解，我借用弗洛伊德的方法，分2个步骤来对这个梦进行解析。

　　弗洛伊德是精神分析大师（也是鼻祖），对人类潜意识研究做出了卓越的贡献。

他的潜意识理论，被视为开启人类灵魂大门的钥匙。

他对人类精神世界可谓产生了巨大的影响——关于他的影响力，简单一点，我们可以借由莎士比亚来略微概括一下：

人们都认同，莎士比亚是欧洲有史以来第一文豪，欣赏莎翁的戏剧可谓最高的艺术享受，但是在弗洛伊德时代的欧洲，人们发现，借由弗洛伊德的潜意识理论和由此创造的诸多新词汇，来欣赏莎翁名剧时，则这种艺术被升华到极致了。

尽管这远非弗洛伊德研究潜意识的初衷，弗洛伊德也对此大为光火，但是他的影响力由此可见一斑。

　　在弗洛伊德看来，梦就是潜意识的一种表现形式。

大概来说，我们对梦的理解，都可以分为二个部分，即梦的材料积累部分和梦的检查机制部分。

以下我们就从这两个部分来对这个梦做出分析。

第一部分：

梦的材料积累

　　人们做梦往往是个人愿望的满足，因此，梦的题材就会来自我们日常（主要是最近）发生的重要事件，因为这些重要事件也往往代表了我们的愿望。

这些重要事件的一件或多件（一般是后者）组合成同一个故事在梦中出现，这就是我们的梦既荒诞不经，却又似曾相识的缘故。

就这个梦的原始材料而言，我回顾了最近发生的重要事件，只要把“康门德”拆分或组合一下，例如变成“康”、“门”、“门德”、“康德”等，则这些重要事件都是包含了这些字或词的。

以下是这些字词和对应的重要事件的罗列：

　　康：

最近在给客户优秀经理人做BEI及编码工作，其中一位总监的名字中就有“康”字，并且该总监是我访谈的对象中印象最深的一个，因为在2个小时以内的访谈中，一般人要4-6个事例才能访谈完整，对他则是用2个事例就较完整的访谈完了过去5年的工作经历，令他本人和客户方面的陪同访谈人事经理均较为意外，恰巧就在21日的早上，我在做该份访谈记录的编码工作，我相信在潜梦意境里，因为这份经历，而有“康”字的出现是毫不意外的。

　　门德：

上周在广州，参加完俱乐部的训练后，刚好旁边是全国女子花样游泳冠军赛，所以顺便进去看，里面有很多运动员在排练，身临其境，跟在电视上看的其实大不一样，特别是对她们在水底潜很长时间并且做出种种整齐划一的动作，而不会呛水感到不解，因为我们在水底动作就免不了要吃水；另外，亲眼所见，才发现这项赛事的确美感十足，这是以前不曾留意到的。

接着跟旁边的一位运动员说话时，刚好响起门德尔松的《仲夏夜之梦》……总之，那是上周一次难忘的经历；而门德尔松中的“门德”应该是康门德这个怪异的词的来由（机转）之一吧。

　　康德：

最近刚好读到康德的书。

　　门：

上周和我们公司的某顾问争论公司名字的作用，我的观点是名字对公司极为重要，公司的名字必须容易记住；他则对名字的重要性不以为然，并举例说惠而浦的名字就很难记，但是公司照样运作得很好；当时他的态度很强硬，所以我就没有继续下去。

但事实上，我有足够的证据坚持我的观点，比如对美国营销史影响最大的观念就是定位，其中对名字的重要性一再强调，例如蓝色巨人IBM就因改作此名字而使得公司的发展大为改观。

考虑到无谓将争论变成争吵，我没有继续辩论下去，也就是说，我的想法被压抑了。

其实我当时想说的是，惠而浦并非一个难记的名字，它沾了惠普（同音）的光，不过在中间加了一个“而”而已。

到了梦中，这与康门德是康德中间加了一个“门”字应该存在联系。

第二部分：

梦的检查机制

　　我们的心灵分为意识和潜意识。

如果把心灵比作冰山，在弗洛伊德看来，意识就如冰山的水面以上部分，而代表我们真实世界的潜意识则被隐藏在水面下，占了绝大部分。

由于潜意识代表我们最真实的内心世界，它的表达是直接而裸露的（在大众的眼中，这意味着不体面、不道德、不符合公共准则等等），因此，意识会严格把关，要么将潜意识压抑住，要么把潜意识经过伪装后，体面、合理地表现出来。

比如在上面提到的我与公司某顾问的争论中，潜意识显然指使我争论到胜利为止，而意识则认为在同事面前这样做是有失体面的，所以潜意识就被压抑了。

　　即使在梦中，意识对潜意识的控制也不曾停止过，所以，白天不曾实现的事件，潜意识借由梦的形式要继续其愿望的实现时，仍然要经过意识的检查机制，这个检查机制就是将这些真实愿望以合理、体面的方式伪装后，再表现出来。

而伪装的最好办法之一，就是将重要的事件变成无关紧要的事件表现出来。

　　在这个梦中，所有的重要事件，借由一个莫名其妙的名词“康门德”组合到了一起，再由一件无关紧要的小事——一个女孩说：

“他们要把我嫁给康门德”——巧妙地伪装后，潜意识经过蜿蜒曲折，终于得以表现出来。

　　以上就是对这个梦的主要解析过程，当然其中尚有较多细节需要说明的，限于篇幅，不再赘述。

　　潜意识的研究对于了解人们的真实世界有卓著的价值，弗洛伊德最初将其用于精神病例的分析与治疗。

在其它领域，以人才评价为例，我们所使用的最有效的人才评价方式，均可涵盖在行为观察和行为面谈范围内。

而之所以要借助行为来评估人，可以追溯到潜意识的研究，因为潜意识告诉我们，语言（是经过伪装的）只有局部可信。

当然，其中关系非三言两语可以言尽，在我的另一篇文章《BEI的背后》里，较为详细的解释了行为面谈的原理，在此就不再多言了。

　　当然，本文写作的目的，到底还是这个梦的解析过程，本身就是十分有趣的。