销售情境讨论主题汇总.doc

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销售情境讨论主题汇总

销售情境讨论主题一：

客户方说，其他软件供应商都来过了，你就别来了

答案：

每一个软件都有它的不同之处，我敢说泛微的产品是最有特色的，你多了解一点对你的选择有帮助，用不用我们的产品你看了软件再说，请相信给我个机会你肯定不后悔的。

销售情境讨论主题二：

客户方说，你们不用来，把你们的资料给我发个邮件或者邮寄过来就可以

答案：

我们的软件功能非常丰富，介绍起来篇幅比较长，而且软件本身是活的只有执行起来才能更直观的体现出来，所以最好是我们过去给你做个演示，讲解一下，这样你理解的更透彻一些！

销售情境讨论主题三：

客户方说，你们在我们这里不是有代理商吗，我们有什么事都是找他们

答案：

哦，这样，代理商是我们重要的合作伙伴，但他们的弱点是技术层面比较差，对产品的深度认识不是很好，这方面我一直在对他们培训，但总体来说他们的专业度还是不够，有些地方还和客户沟通还是不到位存在一定的问题，所以找我们和找他门还是有一定差别的

销售情境讨论主题四：

客户方说，你们的产品多少钱啊，先告诉我大致需要多少钱啊

答案：

是这样的，软件产品和硬件有所不同，我们只有先了解你的需求情况，研究后才能报价，就像你去买衣服只有合适了才行，并不是一个价格的问题，每个人的情况是不一样的，我们可以先沟通一下然后再谈价格，我想售钱不是主要问题，关键是你是否真真需我们的产品才是重要的前题，我们还先见个面再说吧，看你多会方便，我好按排一下时间?

销售情境讨论主题五：

客户方说，你们的产品功能和XXX公司的相比，谁的更好

答案：

产品的好坏我想不是帖由我说了算的，我过去你送点资料，把产品做个演示，你自己来评说吧！

销售情境讨论主题六：

客户方说，你们产品功能怎么样啊，先演示演示吧

答案：

行，可以的，不过我想了解一下你们的需求在什么地方，如果我们的产品和你的需求差的太远了演示就没有意义了。

销售情境讨论主题七：

客户方说，你们做过我们这个行业的哪些企业啊

答案：

在这个行业做过那些企业并不是主要的问题，关键是看你有什么需求我们的产品能否让你受益提高你们的管理效率！

销售情境讨论主题八：

客户方说，听说你们的XXX用户应用效果不怎么样，是吗

答案：

是这样的软件本身只是一种技术手段，如果内部管理体系有问题，这个可能不是软件能解决的吧。

还是管理的事吧

销售情境讨论主题九：

客户方说，先把软件装上，我们试用一下看看吧

答案：

可以的只是我们的系统功能比较强大，我就怕你这边没有合适的人，对软件很难在短时间内熟悉，用不好我们人产品到时用不起来，你说我们的软件对你没有用，软件是需要培训的，这是和硬件不一样的地方，要是可以你可以选个有点基础的管理员，先把他送我们公司培训一周你看怎么样！

销售情境讨论主题十：

客户方说，软件开发出来后就没什么成本，只要买了你们就赚钱，干吗还哪么贵啊

答案：

公司要发展，产品要不断的完菩，我们每天都在做新功能的开发与客户需求分析，所有这些都需要人来完城，每个人的使用都是有成本的，还有软件销售完成以后在一定的时间内我们是需要给客户服务的，所有这些都需要钱，你说我们的产品不挣钱能行吗，一个公司不一定天天都挣钱，但我们天天都的花钱，就像我来你这边最少也的给国家的公交系统做点贡献了吧。

呵呵！

销售情境讨论主题十一：

客户方说，OA的事都是我们领导说了算，找我没什么用

答案：

哦，你可以先了解一下，领导那边你给我引见一下，要不你看什么时间放便我去看看领导也成，到时领导肯定会征求你的意见，你对我们的产品了解了也能提出合理化建议，这样对你也有好处！

销售情境讨论主题十二：

客户方说，你有现成的方案吗，拿给我们先了解一下你们的情况

答案：

好的，只是我每个客户情况都不同最好是我们先了解一下你这边的情况，针对你的情况做一下方案这样更好一些，就像人穿衣服，量身定做的是最合适不过的了！

销售情境讨论主题十三：

客户方说，我们领导很忙，没时间接待你们，来了也白来

答案：

没关系，这是我们的工作，我们必须这样做，只是希望你能尽力给我们按排一下，谢谢了，

销售情境讨论主题十四：

客户方说，我们单位规模很小，你们公司哪么大，我们不考虑

答案：

这个和公司大小没关系，主要还是领导思想意识，认知能力水平的问题，公司大小应当成为考虑的重点，就像你进超市买东西，不能因为你是一个人这家超市很大就不进去了，你说是不是这会事！

销售情境讨论主题十五：

客户方说，我们的项目暂时放一放，你就别来了

答案：

你先了解一下我们的产品，多了解一点，对你也有好处，多了解一个产品你就多一种选择，你说不时吗，对我们来说，多一个客户就多一次成功的机会，这样对大家过都是有好处的，你说不是吗！

销售情境讨论主题十六：

客户方说，你们代理商的价格比你们的还便宜，叫我们怎么定你们啊

答案：

是这样的，软件产品是一个想对复杂的产品，我想一定是产品的功能及服务的内容有所不同才产生这样的结果，我们见面详细交流一下，我一定会给你一个满意的回答！

销售情境讨论主题十七：

客户方说，代理商提供售后支持要比你们及时吧，你们的服务有保证吗

答案：

是的，代理商有本地化的服务优势，但深层次的技术服务可能还需要我们来做，现在网络很方便，我们可以给你做远程维护服务，如远程不能解决，我会在最短的时间内给你上们服务，我们可以就服务的时效性，做一下合同，你看这样可以了吧！

销售情境讨论主题十八：

客户方说，我们想和代理商签订软件产品合同，和你们签订技术实施和服务合同，怎么样

答案：

可以的但具体内容，我们需具体谈一下才能签定.

销售情境讨论主题十九：

客户方说，我们只考虑国外的软件，国内的不考虑，你们就不用过来了

答案:

l哦是这样，不过我想你还是先了解一下我们的产品吧，我们的产品是通过软件成熟度认证的，现在是三级，国际上最高是五级，我不是知道你了解的国外的软件是几级，我想你还是先看一下我们的产品及相关资质文件再做决定也不迟，把我们的产品和你了解的国外产品做个比较最后再做取舍，你看怎么样？

销售情境讨论主题二十：

客户方说，原来的负责人走了，我刚接受这个项目，什么都不清楚，我先了解了解情况再说

答案：

好的，我先给你送点资料过去咱们交流一下以后再说你看可以吗！

我们认识一下方便以后交流1

销售情境讨论主题二十一：

客户方说，我们正在忙着网络布线和机房建设，没时间考虑软件的事，你先别过来了

答案：

你看是这样我们先见个面认识一下，过一阵子等你这边忙过了咱们再谈，到时我和你联系！

销售情境讨论主题二十二：

客户方说，我们要上不同的业务系统，你们的OA能和ERP集成吗

答案：

是这样的，从技术的角度来讲没有什么不可以，只是我们需要了解清楚你的具体情况才能给你做出答复！

销售情境讨论主题二十三：

我们的一个客户，是一个房地产企业年轻的总经理经常说：

“我很忙，以后再说”。

怎么办

答案：

直接拜访，了解情况，先做下边相关人员的工作！

销售情境讨论主题二十四：

我们的一个客户说一定要满足他们这些需求后，才跟我们签约

答案看看我们产品是不是能满足对方的需求，如果没什么大的出入可以告诉，世上没有完美的东西，不要太理想化了，我们在同行里做的是最好的，了要是我们还不行，可能找不到第二家公司来了！

销售情境讨论主题二十五：

我们跟进的一家客户在软件选型的时候，对需求规划不清，如何引导？

一会儿要OA与HR，一会儿要购买DRP、CRM

答案：

可以把同行的使用情况跟他说一下，让他考虑一下，帮他分析一下企业的实际情况做一分确实可行的方案给他！

销售情境讨论主题二十六：

商务谈判阶段了，经常丢单，临门一脚不行！

怎么办

答案：

提前做好各项公关工作，做到知已知彼，不打无准备的丈!

销售情境讨论主题二十七：

很多企业管理软件（如OA）实施项目，希望通过此给企业带来利润，然而管理软件（如OA）更多的是提高管理水平，降低成本，您认为管理软件（如OA）究竟是为企业赚钱，还是为企业省钱，二者是怎么达到平衡的

答案：

国内企业管理水平相对较低，由此带来的工作失误，造成的损失不在少数，只是企业无法精确估算，OA系统的实施正是从规范化管理的角度入手，解决企业执行力不够，管理制度不能落地的问题，它实现的是精细化管理，全面监控企业运行每个环节，间结的为企业节省开支，提高工作效率，长期运行定能提升企业管理水平加强竞挣力，产生不可估量的效益！

销售情境讨论主题二十八：

正在跟进的一家客户，已经用其他管理软件（如OA）有7年了，客户的CIO，反复与我们交流，关于他的需求，或软件功能的问题，甚至一起吃饭，闲聊

答案：

销售情境讨论主题二十九：

有什么方法可以一针见血、精准的排除小型的OA竞争对手以及打败实力相当的竞争对手

答案：

我们的产品是基于JAVA平台的，产品的架构设计是一般的软件没法比的还有在同行业中我的的成功客户具体有---------------，在后期服务方面我实行本地化战略！

销售情境讨论主题三十：

有一个客户，已经用了其他OA管理软件三年了，但应用效果很不好，你有什么方法替换成我们的产品？

或者针对代理商，某个代理商代理某个OA产品已有三年，如何让此代理商转而代理我们的产品？

答案：

1.某某经理你好，是这样的，每一个产品都有他的可取之处，你现在用的这个产品可能在当时选择时没有考虑周到，还有就是产品本身架构有问题，它的可扩展性，灵活性，智能化程度不够高，所以你用的效果不好，你不仿看看我们的产品，泛微的产品在架构设计方面还是很优秀的，同类产品中可以说的NO.I,,这也是泛微能适应好多不行业客户的原因，就是说在产品设计之初就考虑的非常周全了，所产品才能有旺盛的生命力！

广泛的适应性，你看这样好不好：

抽时间我给您把我们的产品做个演示，你准备点问题，看我们的产品能不能满足了你的要求！

如果行咱们再进一步谈！