宏博8226金海岸招商策划方案Word文件下载.docx
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2004年家纺城一期工程开业。
今春总投资2.6亿元。
拥有商业门面房520间的家纺二期正式营业。
如今叠石桥市场交易面近30万平方米，营业门面房，推位近6000个，经营品种已成为全国同类行业中规模最大。
品牌最全，交易额最高。
市场发展前景最为看好的家纺用品专业市场。
被称为“中华之最”。
叠石桥市场近年来取得跨越佳绩，由2003年的70亿元，上升到2004年的105亿元，2005年的120亿元，估计今年可完成150亿元的销售。
江苏·
常熟九龙大市场
国内最大的服装辅料市场——九龙大市场位于江苏常熟市，该市场由常熟九龙投资实业有限公司投资兴建，总面积11万平方米，总投资3.7亿元。
场内拥有设计、研发、信息、采购、物流5个中心配套39部电梯以及电子商务、网络监控等一流的现代化设施。
场内有2000家服装辅料经销商入驻，其中有来自加拿大、意大利、澳大利亚的经销商。
该市场是常熟招商城内崛起的服装辅料专业市场，经销的服装辅料产品有刺绣、花边、钮扣、拉链、衣架、线带、衬里、垫肩、缝纫线等150多个品种规格达2万个。
中国轻纺城（绍兴柯桥市场）
中国轻纺城已经发展成亚洲最大的纺织品交易中心，依托中国轻纺城，绍兴县轻纺产业得以蓬勃发展，成为“托在一片布上的经济强县”现中国轻纺城升级改造，经过酝酿。
调研和规划，绍兴县最终确定了轻纺城升级改造的基本目标，思路和路径。
中国轻纺城发展的总目标是打造“经营规模最大、商务成本最低、交易品种最多、服务环境最好的国际纺织之都和现代商贸之城。
绍兴有数千家织布企业，年织布30亿米，2005年交易额近300亿元，来自数个国家的一千多名经销商常驻柯桥，将柯桥的布批发到本国。
浙江·
杭州四季青服装批发市场
杭州四季青服装市场是国内知名的服装批发流通市场，“四季青”在全国的同行业和商户中都有具有很高的品牌吸引力和辐射力。
1993年四季青服装市场跨入全国百强市场之列。
以四季青服装市场为龙头的杭海路，被杭州九星政府命名为“四季青服装特色街”。
如今，四季青服装特色街在四季青服装集团的主业——四季青服装市场的龙头市场影响下，相继建立杭泵童装市场、中州童装市场、佳宝童装市场等十几个专业批发市场，8000多个摊位。
杭州四季青服装市场创办于1989年10月，业务辐射全国，在服装信息和销售方面有明显优势。
市场以批发为主（占80%以上），因“品种多、款式新、质量好、价格廉”的特色，成为大江南北服装交流的重要集散地。
目前市场里汇聚了1100余家服装生产企业，900多个品牌（商标），上市服装从大众便服到名牌精品档次齐全，其显著的性价比来，市场规模、管理不断上台阶，效益节节增长。
2002年，市场成交额55亿元。
据国家统计局发布，2001年度，杭州四季青服装市场名列“中国商品交易市场百强市场”第37位，其中服装专业市场类第3位。
福建石狮鸳鸯池布匹市场
目前的鸳鸯池布料市场，已经拥有有2000多间商铺、2000多仓储点；
而经营的客户有680多家。
市场中有9个经营区。
在市场内，有3000多种国内外面料汇聚一起。
市场上不但聚集了无梭、有梭、针织和无纺面料，而且包揽了全棉、涤棉、麻棉、麻棉、麻粘等各种原料组合。
鸳鸯池布料市场已经为成国内、国际上有名的布料‘大百科全书’，只要你想到的布料，基本上这里都有。
而在市场流通上，已经初步形成了一个覆盖华东地区以及全国各地的销售网络，并直接辐射东南亚一带的庞大市场。
鸳鸯池布料市场，以良好环境、巨大的品牌影响力、领先的服务模式，吸引众多的国内外大型布料商或者诸多的布料行，把它的总部设立在鸳鸯池，并尽可能地在全国各地开设分行或者分公司。
这样就可以通过总部，全面控制设立在全国各地的分公司或者分行。
这样带来的好处就是，石狮将成为布料市场的核心控制地区，通过网络，将本地的产品通过这个覆盖全国的销售终端，发往全国市场，甚至逐渐走向国际市场同时，也通过这样的网络，为本地的制造企业提供的面料产品，推进产品的更新换代。
河北·
大营皮毛市场
位于河北省枣强县：
大营皮毛市场是以深加工为主业，主要聚集貂皮服装厂、深加工褥子为主项。
另外，那里是家兔皮的集散地及深加工基地。
特别是兔皮褥子规模最大。
这里有裘皮工业园区，如增辉皮草、博赢毛皮有限公司、竞佳皮草、福尔派毛皮有限公司等；
家兔褥子专业村（西黄浦、胡新庄等）；
狐狸皮专业村（老官营等）；
黄狼褥子专业村（井村等）；
貂皮专业村有新屯等。
大营皮毛市场以精益求精的裘皮制品、编织制品迎接新挑战。
现在其产品已远销日本、韩国、俄国斯等国外市场、崇福毛皮市场位于浙江的桐乡崇福镇，那里以上海为龙头、长江三角州经济特区。
特别是上海、江苏、无锡、南通、杭州、海宁等分别有我国主要的裘皮服装厂、羽绒服装厂等。
那里有银杉皮草、中辉皮草、雪裘皮草等裘皮深加工企业，另外崇福市场是进口、国产蓝狐、银狐、乌苏里貂皮等品种的主要销售市场，也是家兔、毛皮褥子的销售市场，崇福毛皮市场正在建设皮草大世界商贸城，将以其特有的市场潜力、巨大的规模向前发展。
北京·
大红门皮毛市场
大红门市场位于北京木樨园三、四环之间，那里聚集大量的毛皮革深加工企业。
以皮毛深加工为主要特点。
大红门市场主要是进口蓝狐、水貂、国产狐狸、国产貂皮的销售市场也是蓝狐、乌苏里貂皮毛领、帽条的专业批发市场，主要辅射北京、天津深加工毛皮企业。
雅宝路裘皮市场
雅宝路裘皮市场位于北京雅宝路，那里主要针对俄罗斯裘皮市场其主要经营种类是裘皮制品、编织制品、水貂皮服装、水貂皮等，那里主要由俄罗斯客商直接购买。
四、招商对象角色定位。
经营商是宏博·
金海岸市场价值提升和各项资源整合。
以经营价值的形成实现投资价值和资源价值。
高水平、品牌化、规模化的经营、提升市场和区位价值，使开发商和投资者，经营者实现多赢局面。
经营者是国际化商业文化理念的承载者和传播者。
五、招商宏博·
金海岸定位。
金海岸总体商业定位
依托优异的设施和先进的规划，得天独厚的地理有势，成为打开南通门户接壤世界的桥梁。
金海岸总体发展定位
全新的物业模式和产品组合，南通地区几周边地区纺织品、丝绸批发、零售中心。
金海岸的总体市场定位
象征苏中地区国际化特征的前沿阵地，苏中与世界相接的节点，充满现代感的国际化品牌。
金海岸项目的配套设施定位
体现出丰富性、全面性、先进性、国际化特点的完善的配套系统，以提升项目的附加值未来经营者之需，又与项目规划一致。
六、“领头羊”品牌招商定位。
引入“领头羊”品牌有利于迅速带动市场升值并能带动跟随者的追随，形成群聚效应，快速完成招商，推动销售进程。
其优势表现在；
品牌优势
成熟的操作模式
新产品对市场的冲击力
产品的设计优势
完善的服务平台
对市场总体品质的提升
对投资者的投资欲望的刺激
七、招商渠道的定位
公开招商，通过媒体传播招商信息。
行业协会，通过相关的行业协会向相关客户传播招商信息。
媒体信息，搜集公开媒体信息，主动联系客户。
八、招商策略总体定位。
扩大外阜招商的外沿，通过各种渠道组织一些力量吸引沿海地区和国际品牌进入市场，成为各地品牌进入苏中的一个窗口。
招商要求高，求全的思想，脚踏实地的结合自身的特点走一条适合自己的路。
团队思想明确，目标达成一致。
政企合作加快产业的引入速度。
三、宏博·
金海岸招商主要卖点荟萃。
1、区位品牌卖点：
苏中地区物流中转批发（纺织品）产业展示龙头
国际化商品展示销售中心
2、经营品牌卖点。
南通独特的纺织服装生产，出口基地。
纺织业基础雄厚，全国纺织品出口和10大服装工业基地。
金海岸先进的配套设施，一流的物业动态。
仓储、配送、交通组织先进
3、文化品牌卖点。
融合性：
内陆与沿海的融合，国内与国际的融合。
开拓性：
是南通乃至苏中地区开先河者。
4.宏博·
金海岸操作模式卖点：
市场深化分工的体现：
销售、租式商铺。
稳定的商铺资源，经营时间达50年。
全场规划确保安全的投资回报，降低投资风险。
专业的商业市场管理公司。
更新且人性化的服务理念。
统一形象、统一管理、统一宣传推广、统一配送和个体经营。
五、政策优惠卖点。
政府大力支持
税收和服务方面的优惠。
工商管理优惠政策：
允许经营者注册资本（指50万元以内的）三年内分期到位。
开业后两年内对登记费、年检费、市场管理费、个体工商户管理费各项工商收费实行定额征收。
开业的工商部门入场办理各项登记手续。
六、税收优惠政策
免征营业税
免征个人所得税
七、信贷优惠政策
对入场经营者提供信贷需求
八、其他优惠政策
进入市场经营者，子女入园、上学享受城镇居民入园、入学同等待遇。
入场经营外地客商或外商，指定医院开辟绿色通道，方便就医。
入市场经营者符合政府“绿卡”企业免缴县境内各项道路通行费
金海岸招商策略及执行
金海岸的商招策划必须立足以下基础。
一．培育市场的战略理念。
作为商业活动，市场导向是不可变的自然法则，但是，现供过于求的商业背景下，市场是培育的结果。
而培育需要投入，又是一个渐进的过程。
将这种理念体现于招商策划中，那就是让利于社会，从战略的高度，长远利益设计招商过程中的各种参数，包括租金，管理费，免租期等。
我们相信，让利等同于投资，投资才能有回报，同时亦注意到，此种理念和投资者追求尽快回报形成矛盾，在短期与长期，局部和全部的利益迭择中，我们认为应该放水养鱼。
二．循序渐进的工作方式。
招商是一种变数极大的系统工程，涉及到的方方面面，必须踏踏实实地做好每步工作和每个细节。
招商的成功取决于多种因素，但一份立足市场状态，统筹全局，言之有理，具有前瞻性的策划方案是成功的基础。
为了使工作目标切实可行，我们在方案设法中对整个流程和时间的安排已有了一个渐进且富有弹性的计划，并考虑到各种可能出现的问题对招商各环节衔接的影响。
三．招商的最直接的目。
以招商促销售。
同时良好的招商工作也将是日后物业的经营管理打下坚实的基础，因此，招商工作在整个宏博·
金海岸的运作当中，是不可缺的重要一环。
金海岸运作完成后将填补火车站商圈及苏中、苏北的商业空白，使之成为新旧商圈的枢纽，并且因为该宏博·
金海岸自身坐拥的地理位置和紧邻的开发区域，更将会成为海安.南通地区.甚至于苏.浙商业链的中心。
招商策略要点
一、第一阶段招商策略：
这是此项工作最艰苦的阶段，由于市场整体处在规划建设期，市场有一个让招商、销售对象从知晓——兴趣——感受——认知——认同和接受的艰苦过程。
注重总体资源整合及宏博·
金海岸包装，展示宏博·
金海岸规划蓝图，现场道具的真实性。
充分利用传媒进行宣染及公关活动，对市场进行概念性炒作。
及时利用招商过程中有利因素注意营销技巧，形成商铺销售和招商的互动。
设定相关的租赁合作条件以及优惠政策，对此作为招商的吸引点。
完成市场功能配套，适时推进招商。
二、第二阶段招商策略：
注重保护充分发动已签约的商家，让他们成为我们最佳营销宣传工具，甚至成为我们的合作伙伴。
对宏博·
金海岸作切入性的蓝图描绘，展现宏博·
金海岸的区位价值品牌。
通过媒体宣传及相应的公关活动炒热宏博·
金海岸。
三、第三阶段招商策略
一般来讲招商到了此阶段，进度已经完成了相当的阶段，但也有大多进入了胶着状态，此阶段的开发团队信心与决心非常重要。
及时调整招商策略，重点突破。
重点管理好签约厂商、重细节。
一定要有务实政策的调整。
四、招商方式组合。
1、形象招商：
充分运用大众媒体宣传楼盘优势提升整体形势招商。
努力营造现场整洁，优美环境及提高招商人员服务水平，树立客户是上帝的营销理念。
2、定向招商：
近距离区域招商
远距离目标商户上门招商
3、友情招商：
通过首先引入知名品牌，利用其知名度，做到以商引商的目的。
广泛发动亲朋好友，介绍引入目标商家。
4、突出重点，控制节奏：
筛选出目标商家重点抓好主力商家的引入
精选50家左右的目标商户，给以较优惠的政策，先期入场，展示形象，吸引更多商户。
5、坚持原则、灵活处理：
坚持招商的准入原则，在不影响原则的基础上，争取更多的商户，提高签约率。
提供多种招商模式，如委托招商、联销加盟、自营招商，努力提高招商成功率。
6、合理激励，提高动力：
严格执行招商奖惩制度，调动每位招商人员的积极性。
有效发挥团队招商的作用，共同完成预定招商目标。
招商阶段细分
一、宏博·
金海岸体量较大，不可能在一次招商中能解决所有街区、楼层招商，招商必须阶段性划分。
第一阶段：
招商对象为纺织品、丝绸选择大型市场中影响极大的国际国内品牌厂家及本土经营者。
第二阶段：
招商对象为皮革服装选择大型中影响极大的国际国内品牌厂家及一级代理商。
第三阶段：
招商对象为填补宏博·
金海岸缺项的定位租户。
第四阶段：
招商对象为配套服务：
银行、餐饮、电信、运输、广告、工商、税务等。
二、招商工作阶段及达成目标
（一）各阶段工作示意图
第一阶段
有针对性寻找主力目标客户
达到掌握进驻市场的第一批客户（稳定市场）
第二阶段
全面推广，以主力商家带动跟进者
达到掌握进驻市场的跟进客户（活跃市场）
第三阶段
深度推广，吸纳零散客户
将持观望态度的目标客户吸引过来
第四阶段
首期招商工作完毕开业
三、招商工作阶段工作及达成目标示意图：
1、寻找客户
2、团队组建
3、策略指定
4、各方配合
树立信心
稳定经营者
1、目标锁定
2、全面推广
3、方向明确
4、产业结合
部分签约达到树立
“领头羊”
1、品牌导向
2、深度推广
3、物业烘托
4、内外结合
吸引观望经营者、突出国际化
1、装修实施
2、政府支持
3、形象展示
4、等待开业
确保80%以上开业率
招商公关及活动策略
一、招商公关策略
确定宏博·
金海岸的招商公关策略，就是要明确宏博·
金海岸的品牌塑造推广路线，配合宏博·
金海岸的品牌塑造过程，制定相应的公关对象，公关渠道及相应采取的公关模式。
品牌塑造阶段
公关对象
总品牌的导入阶段：
社会大众的关注度（做势）
政府相关部门的支持度（支持力）
经营者的关注度
战略重点在于：
市场整体包装
对总体形象的提升炒作
区位价值品牌的导入与建立：
以点带面，
区价值向目标市场拓展
本土经营商
外阜经营商
商业经营价值品牌的导入和建立战略重点在于：
以优秀的商业平台作为经营的
保证，达成信誉和经营的保障，
从配套的投入形成实质性投资
和经营信心
海外经营商的引入
本土优秀经营商引入
海外著名品牌的特殊引入
文化价值品牌的导入和建立战略
重点在于：
苏中国际化商品平台中心，从人
文化精神的营造，实现附加值的
品牌实现
本土优秀经营的引入
总品牌的强化阶段战略重点在于：
延续品牌导入的实效成绩，强化总品牌的美誉度为正式的经营提供本土优秀经营商强势总品牌的支持
经营商
海外经营商
本土优秀经营商
海外著名品牌
二、公关渠道及策略主线的确定
1、总品牌导入阶段
㈠战略主线
对媒体的充分运用是本阶段的重点，但表现形式不是硬性广告而是对整体理念的完整阐述，特别是对宏博·
金海岸操作背景的唯一性做深刻论述，市场上先声夺人。
对公关活动是策略性的主攻方向，以各类活动形成机动灵活，有针对性的招商平台实现策略。
㈡公关渠道
公关媒体：
以大众媒体为主，大批量出现深度报道和追踪道以及部分硬性广告；
公关活动：
辅助性公关活动（VI系统户外广告）
自办经济性主题论坛
招商考察团的组织
政策优惠解释的推广活动
2、总品牌导入阶段
（一）策略主线：
公关活动转入有重点的阶段性实施，按照不同分品牌的导入和建立有计划的策略公关平台，开展各类公关活动
媒体的应用转为评论和跟踪。
（二）公关媒体：
以大众媒体为主，转向为对宏博·
金海岸操作的评述和跟踪。
（三）公关活动：
结合初步实现的品牌，以招商公关平台的资源为推动力进行高效招商。
炒作区作的公益活动。
基于前期招商的基础向政府公关要更多的优惠政策，形成政策优惠平台；
针对招商目标的展示、博览会。
策划与宏博·
金海岸主题相关的文化活动。
（四）强化品牌阶段：
（1）策略主线
公关媒体配合，强化既有的招商业绩，公关活动转向于对品牌美善度的进一步提升
总体公关策略转向为正式运营阶段良好的经营管理手段，特别是品牌管理手段，给民众带来实在的利益为重要诉求点。
（2）公关渠道
招商业绩庆功会与推动城市进步挂钩
各类促销活动
各种主题的文化活动
租赁价格及政策
一、定价分析
金海岸从长远发展角度考虑，价格低走利大于弊。
其主要理由有。
1、环境因素制约。
价格对于市场容量的决定性作用越来越大，或者说价格成为决定市场的重要因素，因此，价格优势对于一个新的市场来说尤其重要。
同时，价格是一个变量，说到底；
由于市场供应关系决定，一旦环境改变，价格便产生了调整的压力。
并非一成不变，由于本市场游离于传统说商圈之外，当地商业氛围平淡，所以，培育市场需要较长一段时间。
优惠租赁措施建议。
免租期：
一次签约5年的租户，大租户、著名品牌免租期可放至18个月，普通租户，一般品牌免租期为6个月至12个月。
大优惠换取大市场：
招商推广阶段将拿出3000平米的租赁面积以零租金/当年的低门槛吸引租户。
2、租金优惠：
以最大的价格换取更大的市场，赢得更多的客户对商铺的出租价格上能起到调控作用
优惠建议：
建议1、免租6个月（促销口号：
送6个月）采取免租6
个月的政策，吸引更多商户进场提高招商或功率。
建议2、三年不加租（以稳定市场，建立与经营户共度的信心）
一方面利用客户生意好后害怕加租的心理，另一方面如果客户生意不好后开发商能与之共度难关的感情因素，明确3年不加租让客户吃下定心丸，以增大客户进场信心。
3、收费优惠：
各种各样的收费往往是影响客户进场的一个因素之一。
各项收费的确认，是招商的基本条件之一，明确收费，针对招商的具体情况，给予入场商户的一定优惠，让他们在经营前期减少负担，会增进商户入场经营的信心，对促进招商起到积极的作用。
同时，不同时段推出优惠的措施。
既起到吸引客户，又减少开发商和业主的损失，使优惠措施真正发挥作用。
因此，要在招商不同阶段设定不的优惠办法。
4、以优质的服务增强顾客信心
优惠更多的是从利益的角度来考虑让利于客户，事实上，对客户而言服务也相当重要，因此优良全面的服务将赢得更多的市场机会，因此建议在租赁上提供以下服务。
实现工商、税务一条龙服务。
成立业主商会，业主与商场共同管理，尊重业的权利。
其它方便的配套服务
拟定人.缪平
二００六年十一月二十八日
招商申请表
申请部门
申请时间
申请人
招商人员
申请招商路线
申请出差费用金额
公司领导审批
招商内容：
旅费标准
单位：
元/天
职等
伙食补助
住宿标准
市内交通费
电话费报销
限额
特区
一般
招商经理
60
40
100
30
无（公司统一配制）
招商主管
50
80
20
招商专员
备注：
1特区指：
深圳、珠海、厦门、汕头、海南省和北京、上海、广州。
2．实行市内交通费包干的，不报销任何汽车票（长途车票除外）及出租车票；
乘公司车出差的不享受交通费包干。
3．已享受出差补助和交通费包干的员工，不再享受公司误餐补助及交通费。
个别人员出差市内交通费用凭票报销，但不能超过包干标准。
4．特殊原因需要乘坐火车卧席、软席、飞机，必须事先经公司批准。
5、电话费，按公司核定比例或标准报支。
6、招商人员的提成包括费用为：
伙食补助、住宿补助、市内交通费、电话费等各项费用，如招商人员因招商需要出差，可以先向公司提出出差费用申请，所借费用以后从提成中扣除。
7、招商人员因特殊情况产生的费用开支，由本人申请公司审核后酌情处理。
以上各项费用开支原则上在业务费提成中抵减结算，特殊情况另行商定。
金海岸招商、销售薪资标准及岗位要求
为了保障宏博·
金海岸招商、销售工作的顺利完成，使招商、销售工作规范化，提高工作效率，特制定各部门薪资标准及要求，以供参考（薪资标准依据为：
底薪+效率工资+提成）
招商总监：
月薪：
（公司与当事人洽谈，采取保密工资制）
职责：
一、招商总监必须服从公司一切管理制度，制定招商区域定位、招商策略、项目规划、经营政策、销售政策、策划推广等相关招商制度及方案。
二、组织带好团队，每月制定月工作计划，每月1-2号报公司总部，内容包括招商、销售策略、出击计划、促销活动等。
三、推广项目、进行项目招商、合资、融资等，收集吸引对项目有利的客户相关信息，及时将相关信息报公司。
提成：
按整体项目的招租实际面积每平方提成壹元给予奖励
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