营销策略分析.docx
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营销策略分析
营销策略分析
一、SWOT分析
1.优势（Strong）:
1）当前，中国网购市场主要集中于北京、上海、广州等一线城市和东部沿海地区，而二、三线城市及中西部地区影响力不大。
据了解，目前中国专门经营商品折扣信息发布的网站有北京搜折网、南京打折网等，但只是局限于当地市场，影响力相对要弱。
而汉中本地并没有类似的折扣信息网站。
我公司定位于汉中市消费品市场，恰好填补了汉中市该领域市场空档。
2）经过调查了解，汉中市目前的网上商品销售店以及促销信息发布网站都是代理店的模式。
这类网站颇具影响力的主要有亚马逊在汉中的网上代理店，地球城网的代理汉中打折网。
其中前两者的运营是以销售商品为核心的。
它的优势在于满足了消费者网上购物的需求，产品种类多样化给消费者提供更多的选择机会。
，我公司与之相同的是提供了全面的产品销售服务，产品种类同样涉及到消费者所需的方方面面，但与之有较大差别的是我们网店的产品销售不但消费者可以网上支付购买，同时为消除消费者在产品质量，性能等方面的疑虑，我们会提供实体店家的具体地理位置，消费者可因自己的条件选择去实体店进行验证，购买。
这在很大程度上提升了顾客满意程度。
3）我公司的主营业务是为各实体商店通过我网店发布其促销信息并提供广告服务,是一种适合产品推广和市场开拓需求的网站，秉承地球城网的理念，摒弃了新浪等传统综合门户网站的做法，成为专门以“本地同城”为概念主题，为城市人的生活和工作信息查询，个性发布。
以网站高品质服务为基础，采用促销手段或媒体宣传，推广产品，树立品牌。
从而实现了我公司与商家的合作共赢。
4）我公司在即使发布商品折扣信息的同时，作为消费者反馈系统，能够及时收集消费者对网站、对商家、对产品或服务的反馈信息。
方便商家管理，建立并维护与商家和消费者之间关系，为商家决策提供依据
5）我公司通过以消费用户为中心的在线购物系统，使消费者能够得到大量的折扣优惠信息和可选消费商家，也便于消费者及时反馈消费需求和问题，并及时得到商家回复。
6）我公司不要求商家注册成为VIP，同时消费者也不必进行下载打折券等操作，一旦消费者获取促销信息并有意愿购买只需点击相应的产品获取产品条码，即可以此条码为凭证去实体店领取打折券购买产品，这样极大地方便了消费者与商家
7）针对我公司经营的业务细分其市场不难发现目前的竞争者较少，潜在市场需求很大。
2.劣势（Weakness）:
1）.我公司是一家新品牌，知名度小，一时之间难以取得消费者信任。
2）.在同类市场上一出现了一些与我公司业务相似的网购网站，并有一定知名度，拥有一部分市场。
3）.资金有限，一定程度上限制了自身发展。
3.机会（Opportunity）:
1）.据艾瑞咨询统计数据显示2011年第二季度中国网上零售市场交易规模已达到1924亿元，上半年累计网上交易额达3707亿元，同比增长74%；从网民规模上看，截止2011年6月，中国网民规模达4.85亿，较2010年增加了2770万人。
这意味着我国正迈进“全民皆商”时代，电子商务方兴未艾，市场前景广阔。
2）.电子商务和人们消费习惯、消费理念以及生活模式都发生着潜移默化的转化，这种转化也是网络时代的一种特征。
随着90后的不断崛起，网络化带来的一种新兴生活模式将变得越来越直观，这给电子商务带来了更多的机遇。
3）.中国广阔的领土及丰富的文化，时的不同区域消费者、文化习俗、消费偏好均有不同程度的差异。
加之，目前中国网购市场主要集中于北京、上海、广州、深圳等一线城市，中国电子商务二、三线城市及中西部区域的市场前景广阔。
我公司网站主营汉中当地电子商务业务，竞争程度相对要低，市场细分尚未饱和。
4）.网上购物的概念和好处已经得到了很多网民的认可，为网购做好了铺垫。
5）.近年来，由于中国社会经济的快速发展，人们在日常购物中所花费的时间也在不断的被压缩，这将为网上购物提供了机会。
而作为及时发布商品折扣信息业务的网站来说，同样带来了机遇。
6）.汉中地区专业的打折网少且影响力微不足道,竞争程度相对要弱，而我公司恰好填补了汉中市该领域市场空档。
7）.据了解，汉中市目前的网上商品销售店以及促销信息发布网站都是代理店的模式，它满足了消费着网上购物的需求，产品种类多样化为消费者提供了更多的选择。
与之相比较，提供了全面的产品销售服务，产品种类同样涉及到消费者所需的方方面面，但与之有较大差别的是我们网店的产品销售不但消费者可以网上支付购买，同时为消除消费者在产品质量，性能等方面的疑虑，我们会提供实体店家的具体地理位置，消费者可因自己的条件选择去实体店进行验证，购买
4.威胁（Threat）:
1团购模式的兴起一定程度上会影响网购及主营商品促销信息发布的业务网站。
2.来自于现实竞争者以及潜在竞争者的挑战。
3.传统促销方式的威胁。
4.盈利模式比较单一，易复制。
4.从竞争强度上看，B2C领域竞争尤为激烈，京东，当当，卓越，飞虎乐购，乐酷天，凡客，梦芭莎，好乐买，乐淘等，再加上传统企业像电子商务靠拢，如国美网上商城，苏宁易购，银泰等；B2B领域受全球经济低迷及其他因素（如劳动力成本，原材料成本上升）影响，出口贸易额下降明显，从而影响了国内B2B行业的发展；C2C领域份额基本被淘宝，拍拍控制着，发展收到瓶颈性约束。
小结：
1.汉中地区市场分析
据艾瑞咨询统计数据调查发现，中国网络购物市场上商品种类不断增加，涉及居民生活的衣、食、住、行、娱等方面，具体商品种类涉及图书、服装、化妆品、手机、食品等。
中国电子商务市场得交易市场的交易商品正从标准化程度高向非标准化、个性化发展。
图表1
图1为汉中市人民对于选购品最感兴趣的促销方式的统计表，通过此表可以看出人们最感兴趣的促销方式是打折，占的了34.01%，而降价和买赠次之，分别占到了总数的22.67%和16.57%。
其它的促销方式，诸如附加服务、抢购、抽奖以及返券则不太受汉中市民的欢迎。
这表明了作为一家及时发布商品促销信息的网站所面临的市场还存在很大的发展空间。
针对特定人群、群体需求的细分市场尚未饱和
图表2
如图2可以发现，针对促销渠道，汉中消费者热衷于电视广播、互联网以及朋友介绍这三种促销方式，所以商家在进行特殊品的促销活动时可以通过这三种途径大力宣传，以提高销量，而互联网自然成为首选。
这说明了“互联网+实体店”模式能够很好地结合，以适应市场需求，商品折扣信息网在汉中的发展前景广阔。
2.汉中地区消费者购买习惯分析
1）便利品
下面是对汉中地区的消费者就日用品促销方式的了解情况进行了问卷调查，以下是对本次调查情况的简单概述：
调查问卷数据整理（日用品）
（1）总份数：
149份；其中男：
51份，女：
98份。
（2）按年龄段分，各年龄段份数如下：
10～19岁:
18份；20～29岁:
98份；30～39岁：
16份；
40～49岁；6份；50岁以上：
11份。
（3）按职业划分，各职业问卷份数如下：
学生：
101份；个体经营者：
7份；上班族：
26份；
自由职业者：
7份；其他：
8份。
根据调查和整理，笔者通过具体的数字对汉中地区的促销现状有了进一步的了解，现将统计结果展示如下：
第一，汉中消费者对特殊品的了解渠道。
根据问卷的调查结果，笔者分别统计了不同年龄段的消费者了解特殊品促销活动的渠道分布情况，如图表1所示。
由图表1可以看出汉中地区的消费者对便利品的认识，最为主要的了解方式是电视广播，宣传单和朋友介绍。
关注路牌广告，柜台促销和互联网的人数分布也比较的多。
同时也可以看出随着人们年龄的不同，了解渠道也有相应的差异。
随着电子技术的普及和应用，广告方式的多样化，并结合便利品的特征分析可知，人们对便利品的了解倍受广告的影响，如宣传单，电视广播等，因为消费者购买这类产品时，往往是通过最简单，最便捷的方式，而这类促销方式正是迎合了顾客群的心理。
从该图表中还可以看出在20~29岁之间的青年了解的促销方式是多样化的，多方面的，而不是仅仅局限在电视广播，路牌广告，宣传单，柜台促销等手段。
随着网络化的发展，青年一代对产品的认识随之更加便捷，故对年轻一代来说，通过互联网了解产品成为一种更为时尚的方式。
表1促销活动了解渠道及各年龄段人数分布
单位：
人
了解渠道
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
其他
10～19岁
1
2
6
6
2
5
1
1
20～29岁
44
18
32
48
35
45
24
2
30～39岁
9
2
2
3
6
4
6
1
40～49岁
4
0
0
0
1
2
2
0
50岁以上
3
1
2
0
2
4
1
0
合计
61
24
41
60
45
60
32
2
图1促销活动了解渠道及各年龄段人数分布
第二，汉中消费者对日用品促销方式的调查结果。
这部分统计了针对汉中消费者最感兴趣的促销方式的总体结果，分析了不同性别、年龄、职业和月收入条件下的促销方式的情况，如图表2、3、4所示。
由图表2中可以看出性别对促销方式也产生了影响，两种性别的群体大多还是受打折，降价，买赠等促销活动的影响较大，同时女性消费群体对试用，附加服务等方式较为接受。
原因在于女生一般比较细心，喜欢精打细算，物美价廉的商品对于其更具吸引力，所以女生比男生对促销方式更关注。
因此商家在采取促销活动方式时可适量对针对女性的产品增加适用，附加服务等促销方式，对于针对男性的产品可增添一些抽奖类的促销方式。
表2促销方式及的不同性别人数分布
单位：
人
促销方式
男
女
打折
25
57
降价
18
38
买赠
18
44
试用
5
22
抢购
3
6
抽奖
5
4
返劵
2
7
附加服务
4
10
图表3中可以看出打折，降价，买赠等方式所占比例较大，特别是20~29岁所占的比例较大。
因为便利品都是非耐用品，消费者对其品牌价格等都熟悉，故在购买时有一定的价格定位，而打折、降价、买赠等促销活动以同样的质量且适当低于消费者价格定位的方法，迎合了消费者心理，所以消费者对打折、降价、买赠等方式的促销反应程度强烈。
一般来说，由于青年型的消费者可支配的钱有限，所以尽可能的减少开支，更在意实质性的货币的花费。
在购买东西时，相关价格的促销方式成为促使青年型的消费者的主要动力。
同时，青少年对试用、附加服务等促销方式，也表现出一定的兴趣。
更进一步说明，对青年消费者而言，多样化，个性化的促销方式影响尤为显著。
虽然从图表中看出打折，降价，买赠，试用等促销方式深受人们的喜欢，但其他的促销方式对消费群也产生了一定的影响，如附加服务，抢购等。
表3各促销方式相应感兴趣人数
单位：
人
促销方式
打折
降价
买赠
试用
抢购
抽奖
返劵
附加服务
10～19岁
9
7
6
4
1
0
1
0
20～29岁
61
39
48
17
7
8
9
11
30～39岁
5
3
5
4
2
0
0
0
40～49岁
3
1
1
2
0
0
0
0
50岁以上
2
5
1
0
0
0
1
1
总人数
80
55
63
32
9
9
9
13
备注：
总人数非各年龄段对应人数之和。
（包含多选问题）
图3促销活动及各年龄段人数分布
对于汉中市的消费群而言，学生占绝大多数。
表4是不同职业人群对促销方式关注的调查结果。
显然对打折方式，各个职业人群的关注度都是较高的。
学生作为大的消费群对价格折让类的促销方式最为关注，分析原因不难知道学生没有收入，生活消费自然对价格更为看重。
而上班族，自由职业，或其他职业的群体则对打折，降价，买赠等促销方式较为关注，个体经营者则对促销方式的关注主要集中于试用，抢购。
不同职业的消费群体对促销方式关注的差异也反应了消费水平的差异对采取差异化促销方式的多样性要求。
表4不同职业促销方式的选择
单位：
人
促销方式
学生
个体经营
上班族
自由职业
其他
打折
60
2
15
5
5
降价
44
0
5
3
5
买赠
53
0
7
2
1
试用
20
2
4
2
0
抢购
6
2
2
1
0
抽奖
8
1
1
0
0
返劵
10
0
1
0
1
附加服务
11
0
1
1
1
备注：
由于此次调研对象绝大多数为学生，故数据分布差异较大。
由于学生占比重较大，故图4仅描绘了学生人数在选择不同促销方式时所占比重。
由图4中可以看出在职业中学生的消费对促销有重要的影响，在统计学生对促销方式的影响中打折，买赠，试用的比例所占的份额较大。
究其原因：
学生收入不是太多，他们会用最少的钱买最多的东西，因而打折，买赠都可以减少支出，而试用又可以不花钱，享受消费。
这样深受学生的喜爱。
图4不同职业促销方式的选择
通过对比分析，总体而言客观反映了该地区便利品市场商家采取的促销方式对消费者的影响及消费者对待多类促销模式的态度。
随着市场商品供应的日益丰富和各生产企业竞争逐渐加剧，消费者对商品挑选的余地更大，消费潮流日新月异，而便利品又是人们生活必须的易耗易用，购买频繁的产品，所以有效地促销方式是商家取胜的必备砝码。
调查发现在汉中地区针对便利品销售的商家所采取的促销方式多集中在打折，降价，买赠，试用，返劵等几种类型，而消费者也主要是通过电视广播，宣传单，朋友介绍以及柜台促销等渠道来了解产品。
消费者在购买便利品时对产品的价格和质量是不愿多花时间和精力来比较的，因为便利品的价格多为大家所熟悉，且购买频繁，所以对产品的品牌等都不会过多在意，愿意接受其他任何的代用品。
因此商家应采取消费者更感兴趣的促销方式来吸引顾客。
在汉中便利品消费市场中打折，降价，买赠这三类促销方式是消费者普遍接受并较为认可的。
而试用，抢购，抽奖，附加服务等大家都不会去较多关注，一方面在于消费者对这些促销方式接触较少，不愿耗费时间去了解；另一方面，因为便利品可替代产品的增多，商家采取各种促销方式，使得消费者对此产生怀疑心理，认为产品过期或存在质量问题而不愿去参与活动并购买产品。
结合本文前面所提调查结果获悉，汉中市的消费者对商家采取的促销方式如试用赠送，买赠换增，联合促销等大多数人都只是抱有偶尔参与和凑热闹的心态去关注，只有小部分人会花心思关注并参与其中。
而这也正是由于便利品是日常生活所需，且消费者很容易购买到且购买频繁的产品。
对于此类商品如何有效地应用适当的促销方式吸引顾客，并尽可能减少顾客在购买时所花费的时间和精力是商家更应考虑与解决的问题。
就汉中市目前的市场状况而言，打折，降价，买赠等促销方式对于便利品的销售具有的影响力度还是较为显著的
2）.选购品
对汉中地区消费品市场进行了问卷调查，现将统计结果表示如下。
表1不同年龄段与促销方式了解渠道统计表
单位：
人
年龄段
促销方式
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
10--19
3
3
4
11
1
13
9
20--29
29
12
32
43
26
44
47
30--39
12
4
5
10
9
19
4
40以上
6
1
3
6
6
7
5
图1不同年龄段与促销方式了解渠道统计图
由表1和图1可以看出朋友介绍成为汉中市民对选购品的促销活动了解的最主要渠道。
其中，互联网成为青少年了解选购品的主要渠道，电视广播则为中老年人了解选购品的主要渠道。
宣传单也是一种很重要的宣传方式。
造成这种现象的原因是：
各种各样的物品使人们的物质条件得到很大提升，同时也产生了一种不容忽视的现象——商品质量问题，人们已经渐渐不信任厂家对商品的描述，而由一个可以信任的朋友介绍的商品可得到购买者心理上的信任。
随着社会的发展，互联网已经成为人们生活必不可少的一部分，尤其是许多青少年对网络已经到一种痴迷的程度，同时青少年也是接触网络最多的人，所以互联网成为青少年了解选购品的主要渠道。
电视广播作为人们生活的一部分，大量广告可以使人们了解许多产品。
表2不同职业与促销方式了解渠道统计表
单位：
人
职业
促销方式
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
学生
21
9
23
39
22
40
44
个体经营者
2
4
8
10
9
10
3
上班族
19
4
12
18
10
26
13
自由职业者
6
3
1
2
1
4
4
其它
2
0
0
1
0
3
1
合计
50
20
44
70
42
83
65
图2不同职业与促销方式了解渠道统计图
由表2和图2可以看出，朋友介绍仍然是人们了解选购品促销渠道的主要方式。
对于学生，互联网和朋友介绍是他们了解选购品的促销活动的主要渠道。
个体经营者和上班族对于朋友介绍和宣传单上的选购品比较信赖。
自由职业则对电视广播上的选购品比较感兴趣。
表3不同性别与促销方式了解渠道统计表
单位：
人
性别
促销方式
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
男
32
12
31
39
20
44
41
女
18
8
13
31
22
39
24
图3不同性别与促销方式了解渠道统计图
由表3和图3可以看出，朋友介绍仍然是人们了解选购品促销渠道的主要方式，互联网和宣传单次之。
男性了解选购品的促销渠道主要集中在朋友介绍、互联网、宣传单，而女性了解的方式则是朋友介绍和宣传单多一些。
可见，一般消费者比较信赖朋友的介绍，相信朋友介绍的商品有一定的依据，电视媒体也是一个不容忽视的了解渠道，所以商家在选择通过哪种渠道来让消费者了解促销方式时，除了大力通过媒体、宣传单宣传外，培养顾客的忠诚度是最有效，也是最直接的方式，更深一步的讲就是商家尽量使自己的商品成为品牌，消费者不会因为一些问题而改变其购买取向。
2.2.2.2不同促销方式的感兴趣程度
表4最感兴趣促销方式统计表
促销
方式
打折
降价
买赠
试用
抢购
抽奖
返券
附加
服务
人数
117
78
57
27
13
15
9
28
百分比
34.01%
22.67%
16.57%
7.85%
3.78%
4.36%
2.62%
8.14%
通过以上分析我们可以看出，
（1）对于选购品，消费者了解促销方式的渠道主要是朋友介绍，可见消费者的口碑宣传对商家的促销活动影响很大，这也是选购品自身特点所决定的，因为选购品价格一般较高，消费者选购时不仅需要衡量价格，更要权衡一下性能、质量等因素。
朋友之间的介绍具有一定的可信赖性，这使消费者在选购时比较放心自己所考虑的各种因素。
（2）对于选购品，商家会根据其特点制定一系列促销方式，但消费者最感兴趣的促销方式是打折、降价促销，现在的消费者在购买商品时更加理智，更加权衡其性价比，之所以打折、降价比较受欢迎，是因为消费者还是愿意看到并且享用到实实在在的金钱回扣或者其他方式的回扣，而不愿意一些虚拟的其他产品代替。
（3）消费者对于商家采取的直效促销方式反应一般，并且好多消费者比较反感这类促销，对其持质疑态度，原因是现在好多商家都采取发宣传单，张贴促销信息海报方式进行宣传，大街小巷铺天盖地的广告让消费者不是认真阅读它，而是对其无暇理睬。
（4）对于选购品，消费者对折扣促销、惠赠促销相比于其他促销方式更感兴趣一些，这些促销方式让消费者享受到优惠和好处，这种好处是立竿见影的，所以消费者比较偏好。
（5）在活动促销中，消费者的心理还是奉行时间就是金钱，总是不愿意将过多的时间花费在这种娱乐事情上，虽然对于汉中这种中小城市，但是消费者时间观念在逐步增强。
（6）对于选购品这种特殊的消费品，它不仅需要权衡性价比，还需要消费者花费一定的时间和精力来对比选购，挑选出自己所喜爱的品牌、花式、样子等，所以消费者还是青睐有售后服务的商品，他们认为这些商品更加具有信誉及质量保障。
送货上门、维修上门、终身免修已经是商品购买的一项基本衡量指标了。
3）.特殊品
对汉中地区的消费者就特殊品促销方式的了解情况进行了问卷调查，共发放问卷81份，收回有效问卷73份，现将统计结果展示如下：
第一，汉中消费者对特殊品的了解渠道。
根据问卷的调查结果，笔者分别统计了不同年龄段和不同职业的消费者了解特殊品促销活动的渠道分布情况，如图表1、2所示。
表1是对选择各种促销方式了解渠道的不同年龄段的人数的统计。
由表1可以看出电视广播和互联网成为目前汉中消费者了解各种促销方式最常用的工具，朋友介绍、宣传单以及路牌广告也很普遍，而报纸杂志和柜台促销则略逊一筹。
不同年龄段的消费者在了解渠道上存在差异。
数据显示，10到19岁的青少年更偏爱互联网，其中大约80%的青少年会通过互联网了解特殊品的促销活动。
同青少年一样，电视广播和互联网也是青年人了解促销方式的主要渠道，但不如青少年对互联网的依赖程度高。
对30多岁的成年人来说，朋友介绍则是他们了解促销方式的主要渠道。
而40岁到50岁的中年人主要靠电视广播了解促销活动。
可见，不管是哪个年龄段的人，电视广播总是其了解各种促销活动最主要的途径，造成这种现象的原因可能是，人们每天离不开电视广播，大量广告信息不断的涉入会使得人们有意无意的了解新的产品。
随着社会的不断发展，互联网逐渐融入了人们的生活，成为了人们工作和生活中不可或缺的好帮手，特别是80、90后的新一代对互联网的使用更是得心应手。
QQ、微博、淘宝等互联网的一系列产物不仅方便了人们的交流和购物，越来越多的消费者也通过这些渠道了解各种促销信息。
表1不同年龄段与促销方式了解渠道统计表
年龄段
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
10--19
3
2
2
3
1
2
4
20--29
29
14
20
22
12
23
26
30--39
1
0
0
1
1
3
2
40以上
3
1
0
1
1
1
1
合计
36
17
22
27
15
29
33
图1不同年龄段与促销方式了解渠道统计图
表2是对选择各种促销方式了解渠道的不同职业的人数的统计。
总体来看，学生了解促销活动的渠道繁多，视野面广；上班族除了通过电视广播了解以外，主要靠朋友介绍。
前面已经讲过通过电视广播和互联网了解促销方式的原因，在这里说明一下朋友介绍占重要比重的原因。
随着社会的发展，人与人之间的关系越来越冷漠，尤其是对在社会上摸打滚爬过几年的上班族来说，他们不会轻易相信商家的众多宣传活动，所以通过朋友介绍来了解特殊品的促销活动的方式更能使消费者信服。
电视广播
报纸杂志
路牌广告
宣传单
柜台促销
朋友介绍
互联网
学生
27
15
22
24
13
24
29
上班族
6
2
0
2
0
3
1
其它
4
0
0
1
1
2
3
合计
37
17
22
27
14
29
33
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