酒店营销与农产品销售管理试行草案13.docx
《酒店营销与农产品销售管理试行草案13.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店营销与农产品销售管理试行草案13.docx（17页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
酒店营销与农产品销售管理试行草案13
酒店营销与农产品营销
管理试行草案
江苏大禾农业发展有限公司
二○一三年元月一日
目录
一、酒店营销与农产品营销理暂行规定……………………………3
1.采摘门票操作流程………………………………………………3
2.配送酒店操作流程………………………………………………3
3.自然客户采摘操作流程…………………………………………4
4.配送商超及市场销售操作流程…………………………………5
5.价格管理办法……………………………………………………7
6.销售款管理办法…………………………………………………8
7.果品出门管理办法………………………………………………8
8.票据管理办法……………………………………………………9
9.处罚管理办法 …………………………………………………10
二、草莓采摘营销补充方案…………………………………………12
10.草莓销售团队…………………………………………………12
11.当前草莓执行价格……………………………………………12
12.市场、酒店配送及验货要求…………………………………13
13.包装盒管理办法………………………………………………14
14.营销策划管理办法……………………………………………14
三、酒店营销与农产品营销方案及提成试行细则…………………………15
15.营销原则………………………………………………………15
16.酒店营销提成细则……………………………………………15
17.草莓营销提成细则……………………………………………18
酒店营销与农产品营销理暂行规定
为了加强公司农产品营销管理，确保销售及内部配送操作流程畅通无阻，部门与部门之间沟通无障碍，确保营销工作顺利进行，特制定本流程。
一、采摘门票操作流程：
1、采摘门票面额设置30元，门票分为正券和副券。
2、所有采摘客人进入采摘区时，必须先购门票领取采摘证或
采摘工具方可进入采摘区，否则不得进行采摘活动，营销部、导游人员、酒店服务人员要做好引导和解释工作。
公司各部门其他员工有义务做好解释，并给予高度理解和支持。
3、采摘门票管理办法，副券在进入采摘区入口处由值勤安保
人员收取，当顾客采摘果品大于等于1.5公斤情况下，在结算时正券可作现金抵用；结算时若超过3公斤情况下可抵用2张，以此类推。
如果是团购总重量和抵用券不有误差。
4、开票人员对抵用后的门票，盖上蓝色“抵用”章，收款人
员做好保管，以便于与财务结算；
5、若有弄虚作假现象，一经查实，按差额部门给予10倍罚款。
6、门票购买抵用流程图：
顾客售票处凭副券进门正券结算
二、配送酒店操作流程：
1、联络方式：
酒店负责人或酒店指定人员直接与生产部负责人电话联系或下联络单；
2、配送部门：
以生产部为主，营销部为辅，要求灵活掌握；
3、开票要求：
由生产部统一开票，注明客户、时间、品名规格、数量、单价、金额、开票人。
备注说明：
如属处理品，销售单需有项目负责人签名；
4、采摘及配送：
统一由生产部负责人或项目负责人安排出品小组人员采摘，开票人员负责当场过称、开票；并将销售单交给生产部送货人，送货人路过二道门时，需将销售单第五联“出门联”交安保值班，主动配合安保人员对货单进行验证。
如果没有销售单“出门联”或销售单与实物不符的，值勤保安做好登记备案，并做好妥善处理。
5、签收办法：
凡是供应酒店的农产品，统一由生产部配送到酒店仓库，由酒店仓库当场验收入库，验收合格后由酒店仓库经办人在生产部开出的销售单上签收，并留下第四联“客户联”作入库凭证。
如验货时出现销售单与现货不一致，由酒店收货人在销售单上注明实收数量及金额，并由生产部送货人当场签字确认。
6、注意事项：
为酒店配送农产品所用销售单，必须开据独立一本票据，不得与其他销售混用，便于随时对帐。
7、配送酒店流程图：
酒店生产部技术员项目组酒店仓库
三、自然客户采摘操作流程：
1、信息源汇总及接待：
公司领导、销售部门、酒店顾客、自然
顾客等各个方面的信息反馈至营销部，由营销部安排负责全程接待；
2、采摘方法：
营销人员将顾客用观光车带队至采摘地点，统一由采摘区域的技术人员安排指导采摘。
3、开票及收款要求：
由开票员统一开票，注明时间、品名规格、数量、单价、金额、开票人，收款人根据所开销售单现场审核清楚后再收款，并在单据收款处签名，并将第二联留作收款凭证；
4、出门须知：
客户付款后，须将销售单客户联及出门联一并交客户，并礼貌地告之客户出门时要将出门联交值勤保安。
值勤保安见到客户出来时，主动索要出门证、采摘证，并进行必要的核对。
若采摘客户没有出门证或出门证上数据与实物不相符时，以及出门手续不齐全情况下，值勤保安应及时与销售开票人员用对讲机联系，同时做好妥善处理，不得给客户留下不好的印象，并作好登记备案；
5、注意事项：
（1）、所有公司内部招待，生产部必须单独开据一本票据，便于公司领导签批或随时对帐；
（2）、若公司内部员工本人凭“员工优惠券”采摘时，生产部必须单独开据一本票据，便于优惠价结算。
员工凭优惠券采摘，必须现场现金结算，不得签字赊账；
（3）、开票人员对抵用后的“员工优惠券”，盖上蓝色“抵用”
章，收款人员做好保管，以便于与财务结算；
6、采摘流程图：
信息营销部采摘园结算查验出门
四、配送商超及市场销售操作流程：
1、对接方式：
营销部负责人直接与生产部负责人电话联系或下联络单，需求农产品的品名、规格、包装、数量、单价、时间等；
2、开票方式：
由生产部统一开票，注明时间、品名、数量、单价、金额、开票人。
如属处理品，需备注说明，销售单需由生产部项目负责人或本小组组长签名；
3、采摘方法：
统一由生产部门负责人通知技术人员安排本小组人员采摘，由生产部开票人员负责当场过称，当场开票，并由营销人员当场签字；
4、销售办法：
凡是供应商超、水果店、安保零售、营销人员市场零售或批销的农产品，统一由营销部门配送，所调拨的产品须双方当场验收，并签字确认销售单价、数量、质量、包装标准等。
否则，若属发生短斤少两现象由营销员自己负责；
6、配送车辆：
营销部所需配送车辆，统一由综合办公室负责安排，如有夜间销售用车，需提前向综合办负责人申请，若疏忽大意导致延误销售，所造成的损失由营销部负责人承担。
若因驾驶员违章行驶，违章停放被城管或交警罚款的，由驾驶员自己承担；
7、销售损耗及费用：
（1）、所有损耗（专指市场零售）由生产部统一按公司规定在出货时一次性补齐；
（2）、开票时注明加损数量：
开票数量=实际数量-损耗数量；
（3）、硬果类损耗：
桃、杏、梨、初步定为1%；软果类损耗：
葡萄、樱桃初步定为2%、草莓初步定为3%；蔬菜类根据包装及销售方式合理报损；
（4）、若因市场销售而发生的生活费，城管费等不得从销货款中直接扣除，须按公司规定的标准开支，同时要按财务要求费用报销制度执行。
原则上营销人员生活费按早餐每人不超过7元，中晚餐每人不超过12元据实报销，城管费等凭正规票据报销。
8、配送流程图：
营销部生产部采摘园出货网点
五、价格管理办法：
1、所有农产品执行的价格，必须按公司批准后的价格执行；
2、配送酒店的农产品销售价参照当前市场定价，定期调整；
3、自然采摘价略高于市场零售价的30%—50%，可视市场行
情、客源数量、适时可采农产品产量而定；
4、市场零售价根据市场行情确立，所确定的单价必须上报公
司批准后方可实行，单价调整变动由综合办统一行文，财务备案；
5、销售过程中，如有乱抬价格或以其他方式从中谋取私利的，一经查实，立即开除；
6、单价调整流程图：
营销部综合办组织商议有审批各部门执行
市场单价有变动时，营销部应及时提交调整计划至综合办公，由综合组织财务、生产部负责人、果品技术员、采购部、副总经理审议确定后，由综合办公室行文并经审批后，下发至营销部、生产部执行，安保部监督，财务部备案。
六、销售款管理办法：
1、营销部在园区内产生的销售款，务必于财务人员下午下班
前凭当天开出的销售票据的第二联缴款；
2、园区外发生的销售款，务必于次日上午九点之前，凭前一
天开出的销售票据的第二联缴款；；
3、财务部收到营业款后应开出相应的收款收据；
4、内部员工购买农产品，原则上需现金结算，特殊情况需要
签单的，由收款员报财务挂账，次月发工次时从工资中扣除；
5、对外联客户赊购签单的，需由公司中层以上管理人员在销
售单上签字同意，财务作挂账处理。
在规定期限内不付的，由公司签字人承担责任；
6、任何人不得私自挪用，截留、瞒报销售款，一经发现，立
即开除。
若发生短少或被盗现象，由当事人自己承担；
7、缴款时双方应当面点清，若发生短少或假币现象，由当事
人自己负责，与公司无关；
8、缴款流程图：
各部门收款员财务部银行
七、果品出门管理办法：
1、安保部收到出门票据后，对不符合手续的票据一律登记备案，上报公司领导，立即作出处理决定；
2、如出现客户采摘出门时无出门票的，导致客人不被放行的，所产生的负面影响，均由出问题的环节的责任人承担，并接受公司督查处理；
3、安保部所收票据，按日期顺序，25张一组，按不同农产品进行分类装订，做好封面统计，标明合计数量及金额；并定期与财务部进行核对，核对后自行保管，果品结束后统一移交至财务部。
八、票据管理办法：
1、营销部、生产部所使用的票据统一从财务领取；
2、各部门所领取的票据必须经财务登记，领用人签字后，方
可使用；
3、销售凭证为一式五联，即：
一联（白）为存根、二联（红）为报账缴款联、三联（绿）为生产、四联（兰）为客户、五联（黄）为出门；
4、报账缴款联必须每天报一次账。
（1）、现金销售必须有要有收款人签字，作为向财务缴款的依据；
（2）、配送酒店的，必须有仓库经办人或吧台收银员签字；
（3）、公司内部员工赊购的，要有购货人签字；
（4）、外联单位赊购的必须有公司中层以上管理人员担保签字；
（5）、内部业务招待的，必须有公司规定的审批手续，或董事长、总经理当场签字；
（6）、遇到特殊事情电话请示后作特殊处理。
5、作废的销售单必须一式五联保留齐全，并注明“作废”字样；
6、用完的销售单存根联要完整并及时返回给财务部领取新票；
7、销售单据中“生产联”由开票人员于次日开票前统一转交至营销部分管副总监管，每日需按单号顺序整理好，并分类进行数量、金额汇总，如有误差，及时与财务核对，核对无果的，会及时向进行督查原因，并给予相应的处理。
九、处罚管理办法：
1、票据无开票人签字的，每一份罚开票人10元；
2、票据无收款人签字的，每一份罚收款人10元；
3、金额出现误差或金额大小写不一致的，每一份罚开票人、收款人各10元；
4、票面各栏目内容填写不全的，或票面数量、单价、金额、栏目有严重涂改的，每一份罚开票人10元；
5、作废联次不全的，每一份罚开票人、收款人各20元；
6、不按公司规定的价格销售，且事先未经营销部分管领导同意的，或开人情票少收款的，均按多收或少收金额的3倍对当事人处罚；
7、安保部收取出门票不全，或出门票有问题而又未及时与销售部门沟通核对的，每一份罚安保部经办人10元；
8、安保部未按规定定期将出门票整理汇总，每发生一次罚安保部负责人10元；
9、开票人员未按规定将“生产联”转交至营销分管领导处的每发生一次罚款10元；
10、销售票据存根联不全，或销售票据用完后未及时退回财务的，一次罚领票人20元；
11、报财务的销售单手续不全，或缴款、报账不及时、单据有漏报少报的，每一份罚开票人、收款人各20元；
12、营销分管领导、财务总监定期对销售单据及销售流程进行督察、核对时，如发现问题，在作出处理过程中，对不接受处理、态度生硬的、或无理取闹的者加倍处罚。
13、营销部对生产部所提供的每周出品，不抓重点销售，导致产品积压损耗，给公司造成直接经济损失的，营销部负责人应承担相关责任。
14、生产部对营销部不抓重点、易烂、易损耗的果蔬产品销售或因销售不力，导致产品积压在地的现象且不反馈、不上报的，给公司造成直接经济损失的，生产部负责人应承担相关责任。
15、凡是经督查属实的违规违纪现象、侵害公司利益的现象，对不接受公司处理，或处理后在公司内散布谣言，恶意中伤造成不利于团结的，以及不严守公司商业机密的，将给予严肃处理。
以上考核及处罚细则，由公司副总经理督办，综合办负责具体落实，财务部协办。
草莓采摘营销补充方案
为了进一步搞好草莓采摘销售工作，加强草莓园采摘、市场销售、专卖店配送、酒店配送等各个环节上的管理，弥补前期销售漏洞，确保近期草莓营销工作有序进行，经公司研究决定建立以下销售管理方案。
十、草莓销售团队：
1、营销部经理：
陈超
2、开票员：
王克敬；
3、收款员：
张春梅；
4、市场营销人员：
王艳、陈静、陈林、王克敬、驾驶员确保
每组3人（暂定）；
5、市场人员安排和驾驶员调班，统一由营销部陈超同志安排
面包车调配，并做好驾驶员排班表，确保市场销售有序开展。
十一、当前草莓执行价格：
1、供应酒店价格：
按每市斤40元结算；
2、采摘价格：
按每市斤50元结算，任何人不得擅自变动此
价格，否则将承担差额补偿，若有市场行情变动，以公司批准文件为
准。
3、礼品包装价格：
A、每盒净重2斤的，按108元结算；
B、每盒净重1.5斤的，按88元结算；
C、酒店销售价格由酒店自行定价，但不得低于此价格，酒店礼
盒由酒店自行包装。
D、礼品包装统一由焦业成同志负责，团购礼盒、酒店急用礼盒、
公司招待等直接与焦会计联系。
4、公司领导赠送礼品：
总经理审批后的价格结算，统一由
综合办请示后填写招待专用单，注明用途、数量，经财务总监和分管
营销的副总经理签批后，生产部接到此单后方可出货。
如特殊情况下
特殊办理，事后必须补单。
十二、市场、酒店配送及验货要求：
1、营销部出品，凡是营销部联系团购、果品配送、市场批发
等，统一提前2—3个小时与生产部焦会计联系，告之需求数量、出
货时间、品质要求、包装等，发货前营销部必须对所出的礼品包装盒
质量进行抽检，如有不合格必须当场提出质疑，否则对所销售的价格
负责。
2、酒店销售礼品合自行包装。
每天需求量必须提前做好备货，
如遇特殊情况及时与生产部负责人电话联系。
3、酒店仓库同样要对所供的果品进行验收，杜绝事后反映。
4、营销部去市场销售，必须按财务部印制农产品销售记录表，
严格按财务要求填写，参加市场销售人员按分工要求在缴款单上统一
签名，确认销售的真实性。
如有弄虚作假行为，一经发现，将对当事
人给予十倍的罚款。
5、如因开票、收款手续交接不清而导致少款的，由开票人、
收款人共同承担责任。
6、营销部因业务所产生的费用，由当事人填写费用单，经部
门经理对产生事由签字确认后，转财务部对产生的费用数量审核，最
后提交总经理审批。
十三、包装盒管理办法：
各部门所需礼品盒包装，由其部门自行至生产部办理领用手
续，原则上用多少领多少不得浪费或乱存放。
十四、营销策划管理办法：
公司酒店、果品销售的宣传材料及策划方案，如大屏幕广告、
彩页、X展架、横幅等，均由营销部负责策划，宣传内容须提前一个
月报公司领导审批，审批后方可采取不同渠道广泛宣传。
以上果品销售补充方案（讨论稿），经综合办、财务部、生产
部、营销部联合讨论拟定，须经总经理审批后方可实施。
酒店营销与农产品营销方案及提成
试行细则
本细则制定的原则是谁能够发挥自己的销售天赋，公司就给你提供施展的机会，谁为公司创造效益公司就会与你分享劳动成果。
十五、营销原则：
实行全员营销的销售策略原则，从营销人员工作职责上分为专职营销人员和非专职营销人员。
专职营销人员设立营销任务指标，在完成任务指标后开始计提奖金；非专职营销人员（兼职）在做好本职工作的同时，只要产生营销业绩即可直接参与计提奖金。
专职营销人员与非专职营销人员实行统一的提成标准。
十六、酒店营销提成细则：
（一）、个人拓展的客户（公司所有员工）：
只要是个人拓展的客户，均可按以下四种的结账方式计算提成奖金（即：
A、B、C、D）；
注解：
个人拓展客户——是指不正常来大禾庄园消费客户，但没有留下欠款的不良印象的客户；通过公司员工努力后，转为与公司确立签订长期订餐的客户。
A类计提方式：
当场消费当场现金结算的客户，按5%的销售额当月计提给个人拓展员工；
B类计提方式：
当场消费当场刷卡的客户，按4%的销售额当月计提给个人拓展员工；
C类计提方式：
当月消费当月回款的客户，按4%的销售额当月计提给个人拓展员工；
D类计提方式：
当月消费在1至3个月内回，按1%的销售额当月计提给个人拓展员工；
注明：
（1）、以上提成办法仅限不打折客户；
（2）、个人拓展客户签单所欠款项由拓展人自己承担；（3）、酒店须与员工签订“拓展客户回款协议书”，确保在3个月内回款。
（二）、非个人拓展的客户（泛指公司自然客户）：
公司自然客户均按以下两种方式计算提成，主要是针对公司专职营销人员；
A、当月消费当月回款的客户，按销售回款额的2%当月计提给公司营销人员；
B、当月消费后，在1至3个月内回，按销售回款额的1%当月计提给公司营销人员；
（三）、公司陈欠款清收提成办法（泛指现有财务公布的应收消费款）：
结止2012年12月31日之前的所有客户欠款，按公司陈欠款清收进度，设定每个月回款总额度和大客户回款进度（具体进度表由财务部制定和提供）；
A、陈欠款回收达到当月应回款总额度和分段进度的，按回款额的3%当月计提给营销人员；
B、陈欠款回收未达到当月应回款总额度和分段进度的，按回款额的1.5%的百分比扣除当月工资奖金；
案例：
结止2012年12月31日财务应收账款为75万元，财务要求营销人员每月清收陈欠回款为7.5万元，假如2013年1月份公司自然客户消费水48万元。
回款情况1：
王燕在2013年1月份累计回款16万元，其中收回陈欠款10万元；1月份自然客户消费4万元；1月份王燕拓展客户消费2万元，且是当场现金结算；
工资结算一：
基本工资1200（基本工资）＋100000×3%（陈欠款）＋40000×2%（1月份自然客户）＋20000×5%（个人拓展客户）＝1200＋3000＋800＋1000＝6000（元）
回款情况2：
王燕在2013年1月份累计回款11万元，其中收回陈欠款5万元；1月份自然客户消费4万元；1月份王燕拓展客户消费2万元，且是当场刷卡结算；
工资结算二：
1200（基本工资）＋（50000×3%－25000×1.5%）（陈欠款）＋40000×2%（1月份自然客户）＋20000×4%（个人拓展客户）＝1200＋（1500－375）＋800＋800＝3925（元）
（四）、专职营销人员的基本工资考核办法：
1、专职营销人员的基本工资分为两部分：
一部分是酒店营销，另一部分是农产品营销；两部分各占50%与基本工资挂钩考核，完成率达100%的发放全额工资，超出部分计提绩效奖。
2、营销部负责人基本工资考核说明：
（1）、连续三个月完不成基本任务的，降其基本工资20%；
（2）、连续六个月完不成基本任务的，再降其基本工资30%；（3）、连续九个月完不成基本任务的，降为一般营销人员；
3、专职营销人员营销业绩考核说明：
（1）、当月无营销业绩的，只发300元生活费；
（2）、连续三个月无业绩的，取消生活费；（3）、连续三个月平均完成任务不达50%，只发生活费300元；（4）、连续六个月平均完成任务不达50%，取消300元生活费；（5）、从第七个月起按其完成营销业绩拿提成。
（五）、酒店管理人员及总厨考核办法
（1）、酒店任务指标：
由于大运河船闸未开通，暂时确定酒店2013年1月1日至2013年4月30日总任务指标为270万元；5至12月份根据前4个月指标完成情况拟定指标。
（2）、考核与兑现：
酒店管理人员（主管以上人员）和厨师按完成指标的比例拿工资，若完成1至4月份任务总指标的拿全额工资，超出部分酒店管理人员按1%计提，厨师按0.5%计提；酒店管理人员具体分配额度，由酒店经理与总厨自行分配。
十七、草莓营销提成细则
1、营销部草莓销售任务指标：
完成本年度草莓总产量的40%，
初步预计为7500公斤（结合年度草莓总产量递减）；
2、销售提成：
公司所有员工均按个人销售草莓销售额的7%
计提奖金，以实际回款金额为结算基数，当月回款当月结算。
3、营销部经理、副经理提成：
草莓销售期间只发部门负责人的一半工资，另一半作为考核款，待草莓销售结束后，按营销部完成任务比例计发工资，超额完成任务的超出部分按3%计提奖金；未完成任务的，按未完成量的1%处罚；
说明：
自然采摘销售额与酒店销售额，不计入营销部销售业绩。
4、酒店经理、主管、吧台、仓管人员提成办法：
按酒店当月销售草莓总额的3%计提奖金，以销售回款为结算基数，按月结算（按原葡萄分配原则执行）。
5、草莓礼品盒价格
A、2斤礼盒装销售价：
118元，推销价：
88元。
B、1.5斤礼盒装销售价：
88元，推销价：
68元。
C、20箱以上执行团购价，正常配备农产品销售发票。
6、酒店订餐与草莓采摘促销方案：
酒店订餐与采摘挂钩，其采摘券赠送办法如下：
（1）、消费标准达到900元并且是现金结算的，每桌送50元果品采摘券；
（2）、消费标准达到1200元并且是现金结算的，每桌送100元果品采摘券；
（3）、消费标准达到1500元以上并且是现金结算的，每桌送130元果品采摘券；
（4）、大排席赠送办法，前提是现金结算；A、大排席达到5至10桌的，赠送200元果品采摘券；B、大排席达到11至15桌的，赠送400元果品采摘券；C、大排席达到16至20桌的，赠送600元果品采摘券；D、大排席达到21桌以上的，赠送800元果品采摘券；
7、果品采摘券无有效期，当季未使用的可延续到下一期果品使用，具体结算办法另行规定；
草莓价格暂时执行方案
为了进一步搞好草莓采摘销售工作，弥补前期果品销售价格乱执行漏洞，确保近期草莓营销工作有序进行，经公司研究决定现执行以下价格方案。
一、采摘价：
按每斤50元结算，凭采摘门票进园；
二、酒店供应价：
按每市斤40元结算，配送草莓时双方做好签字手续；
三、员工价：
按每市斤40元结算，凭公司发放的员工优惠券购买；
四、礼品包装价格：
1、每盒净重2斤的，按108元结算（优质果）；
2、每盒净重1.5斤的，按88元结算（优质果）；
五、公司招待专用价：
1、每盒净重2斤的，按40元结算；
2、每盒净重1.5斤的，按30元结算；
3、采摘价按每市斤20元结算；
江苏大禾农业发展有限公司
二○一三年元月一日
升级会员 