服装专卖店店员手册.docx
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服装专卖店店员手册
服装专卖店店员手册
店员每天在卖场中要接触形形色色的顾客,每一位顾客在选购商品时各有特性,购买的动机也能够说是五花八门的。
通过对消费者行为模式的研究,人们发觉,顾客作出的购买决定往往不是足够理性的,甚至有的是瞬时的冲动。
作为一个店员,确实是要尽可能的努力找到导致客户决定购买的诱因,并抓住瞬时的机会,迅速成交。
这是每一位店员在销售过程中极为重要的工作。
店员第一应具有做事的干劲,如此才能切实的投入工作,并在工作中查找乐趣;其次还要拥有充沛的体力,即要有良好的健康条件,在工作时要充满活力;接着应有参与的热忱,如此关于所处理的工作、接待的顾客乃至接触的商品,才能用心的投入,也确实是我们所说的〝入行〞。
一、组织结构
专卖店结构:
专卖店经理〔店主〕 店长 店员
二、店员的职责
顾客的现场服务
顾客的售后服务
产品的陈设、调整、清洁、保持
货品与环境设施的清洁与爱护
三、服务原那么
〔参见服务手册〕
四、服务仪容
〔参见服务手册〕
五、日常营业流程
进店――售前预备――售中服务――售后服务――交接班――营业终止――离店
一、销售区预备工作
进店:
职员应于营业时刻前30分钟进店,不得迟到。
考勤:
职员进店后必须考勤或签到,由店长监督执行。
请假:
病假、事假要填写请假单〔提早一天〕,1-3天由店长批准;3天以上由专卖店经理批准。
病、事假累计6天取消当月奖金,因急事临时请假必须电告相关主管,并于事后补填请假单,无请假单均视为旷工。
调班每人一个月累计不超过3次,一个星期不超过1次。
换装:
职员签到后,应在5分钟内换好降服,并做好个人外表检查工作。
清洁:
职员必须将各自负责区域清扫洁净,注意保持店内四周及展现橱窗的洁净整洁。
清洁对象:
货架、货柜、墙面、地板、橱窗、模特、试衣间、公共设施、衣架、产品、配件、包装、装饰物。
清洁要求:
所有硬件设施上无明显落尘、洁净明亮,试衣间无异味、异物;所有设施、用具摆放有序、整齐;
试衣间无私人衣物及其他杂物〔如:
清洁卫生用具〕;
商品陈设平坦有序,颜色和谐〔对有皱折的商品要进行整烫处理〕;
收银台及各种货架、货柜上无私人用品或杂物堆放,包装袋放置有序整齐;
玻璃与不锈钢上无明显水印,地板洁净明亮无异物;
商品上无明显灰尘。
核查:
到岗后,个人按片区清点剩余货品,并认真核查前一营业日报表。
如有不符,应及时与店长取得联系,进行进一步核查。
数量显现溢缺,由店长处理,并填写〝货品治理事故清单〞。
陈设:
核查后,职员须将不足商品补充齐全。
从仓货取出陈设商品后,职员应将商品上架并摆放整齐、美观及醒目。
样品陈设要及时更换,对需要整烫或重新整理的商品上柜前必须进行整烫和整理。
检查:
职员须在正式营业前检查所有上架商品,并进行认真核对,坚决杜绝〝三无〞商品。
价目卡填写〝七标明〞,一货一卡,做到正确、清晰、方便顾客识别。
晨会:
晨会于正式商业前10分钟召开,由店长主持。
职员须放下手中所有工作,认真倾听店长对前一营业日的总结、及当日营业活动的安排,为迎接新的一天作好充分预备。
早操:
早操也是锤炼躯体的一种方法,能表达整个店的精神面貌。
因此我们的职员必须认真对待早操,而不得懒散地进行应对。
必须注意,你一人的懒散会阻碍整个团队的面貌。
开店:
准时打开店门,营业工作正式开始,职员必须精神且热情地接待每一位顾客。
二、收银区工作
进店:
职员应于营业时刻前30分钟进店,不得迟到。
考勤:
职员进店后必须考勤或签到,由店长监督执行。
请假:
病假、事假要填写请假单〔提早一天〕,1-3天由店长批准;3天以上由专卖店经理批准。
病、事假累计6天取消当月奖金,因急事临时请假必须电告相关主管,并于事后补填请假单,无请假单均视为旷工。
调班每人一个月累计不超过3次,一个星期不超过1次。
换装:
职员签到后,应在5分钟内换好降服,并做好个人外表检查工作。
清洁:
清洁对象,收银台、公共设施。
清洁要求:
所有硬件设施上无明显落尘、洁净明亮;
所有设施、用具摆放有序、整齐;
收银台上无私人用品或杂物堆放,包装袋放置有序整齐;
玻璃与不锈钢上无明显水印,地板洁净明亮无异物。
开机:
打开收银机,并确定其运作正常。
如故障,应及时与店长进行沟通,及时找人修理。
检查:
对收银所需的各种工具进行检查,包括收银机所需的各种耗材、营运所需的盖章空白发票等是否充足。
领款:
正式营业前,收银员应到店长处领取备用的零钱,清点无误后,分类置于收银机中。
晨会:
晨会于正式商业前10分钟召开,由店长主持。
职员须放下手中所有工作,认真倾听店长对前一营业日的总结、及当日营业活动的安排,为迎接新的一天作好充分预备。
早操:
早操也是锤炼躯体的一种方法,能表达整个店的精神面貌。
因此我们的职员必须认真对待早操,而不得懒散地进行应对。
必须注意,你一人的懒散会阻碍整个团队的面貌。
开店:
准时打开店门,营业工作正式开始,职员必须精神且热情地接待每一位顾客。
一、销售区工作
服务流程
未成交型:
顾客:
进店――观看――触摸试穿――揣摩――离别
销售员:
迎接――适时介绍――试穿服务――劝说――送别
成交型:
顾客:
进店――观看――触摸试穿――揣摩――成交――离别
销售员:
迎接――适时介绍――试穿服务――劝说――收银――送别
迎接
顾客进店必须欢迎,必须面带微笑。
打招呼须注意时机,要表现得真诚、自然。
销售员须给予顾客自由选择商品的空间,幸免过于积极,以给顾客造成心理压力,而减少购买机会。
迎接时要与顾客目光接触,表情自然,面带微笑,对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。
下雨天要预备好洁净的水桶,请顾客将雨伞放入水桶中并说,〝感谢您冒雨光临〞。
对吃零食的顾客进店,为防止手触摸衣服时弄脏服饰,主动递一张面巾纸。
主动说:
〝您好,面巾纸是给您擦手专门预备的,垃圾桶在**位置,你有什么需要请随时叫我〞。
介绍
必须亲切地与顾客交流,在了解顾客需求的同时,要排除顾客的疑虑及防范。
服务员须依据顾客的需求、向其举荐并介绍符合其需求的产品。
对顾客提出的问题,必须不厌其烦地进行解答。
规范用语:
您好!
〔在提供任何服务之前,必须要先礼貌地引起顾客注意〕
规范动作:
与顾客交谈时――亲切
介绍产品时――专业
说明问题时――耐心
换取产品时――灵敏
介绍时一样以新货开始,包括原料、面料、颜色、流行、款式、尺寸、搭配、品牌、保养。
举荐
当顾客犹疑不决时,可向其举荐符合其需求的产品,关心顾客作出决定。
或当顾客决定购买所需产品时,也可建议他再看一下与所购产品相关的其它产品,专门是那些正在进行促销的相关产品。
但服务员在举荐时切不可流于强迫,且每次举荐的产品不可超过两项。
强迫或举荐项目过多,都将引起顾客的反感。
可采纳如下语言进行举荐:
这种货尽管价格偏高一些,但美观有用,专门有地点特色,您买一个回去,一定会受欢迎。
我再给您拿价低一点的看看,好吗?
这种商品在质量上绝对没问题,我们实行〝三包〞。
假如质量上出了问题,能够来换。
您先买回去和家人商量商量,不合适时再退换。
不管顾客当时购买或不购买,均要主动邀请顾客试穿,专门是顾客要试穿时要主动为其查找适宜尺码。
依照顾客试穿情形,进行有针对性地加强,并留给顾客适当的考虑时刻。
劝说应从方面进行,如品牌知名度、服饰本身质量与穿着人的体型、气质和整体的配衬等。
在举荐产品时,要把握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。
不能运用当地的忌讳语。
开票
当顾客决定购买时,服务员重复顾客所购产品的品名及价格,并提醒顾客进行产品的检验。
确定无误后便可开票。
将相关票据交给顾客,并指引顾客至收银处付款。
在交递现金、发票及货品时要双手呈上,高度重视顾客。
所有票据不得涂改字迹,否那么一律作废,填写票据相关栏目均要填满,专门是货品名称、原料成份不准漏填或简化,字迹工整不可草书。
包装
在顾客去收银处付款时,服务员须熟练,小心将产品快速包装起来,并放入统一的商品袋中。
交货
当顾客从收银处返回时,服务员在礼貌地向顾客索取提货联后,将产品交给顾客,并提醒顾客再次确认其所购产品,同时感谢顾客产品。
规范用语:
〝这是您的**〔产品〕,请再确认一下。
〞
〝感谢您购买我们的产品。
〞
道别
当顾客购买商品离开时,销售员须面带微笑地向顾客道别,并真诚地期望他能够再次光临。
规范用语:
〝感谢惠顾〞,〝感谢,欢迎再次光临南极人。
〞
当顾客没有购买任何商品预备离开时,同样要礼貌地向顾客道别。
规范用语:
〝真抱歉,没有选中合适的商品,欢迎下次再来/您能把留给我们,等新货到了通知您,好吗?
〞〝欢迎再次光临南极人。
〞
当顾客拿着太多零碎的东西时,应主动为之提供购物袋。
对暂存物品的顾客要提醒拿东西。
未带走的物品要妥善保管,等候顾客来店认领。
整理
在顾客离开后,服务员必须快速将商品理齐,并补充陈设商品,以作好迎接下位顾客的预备。
营业技巧
接近顾客的七种时机:
顾客凝视特定商品的时候
用手触摸商品时
顾客表现查找商品的时候
与顾客视线相对时
顾客与同伴交谈的时候
顾客放下手袋的一段时刻内
探视橱窗和驻足门口的客人
注意
不宜站在顾客身后与侧后方介绍,应在正前方或侧前方,距离顾客1-1.5米左右;手势规范:
大面积的东西用手掌摊开〔如衣服的后摆〕,小面积的东西用食指〔如衣服的纽扣〕。
介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。
介绍时注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。
介绍商品时不要用极端的形容词,赞词适中,审美以顾客要求为主,主动为顾客进行购物的参谋。
不能够衣冠取人,对所有顾客均保持平和态度
跟顾客进行咨询回答时遵循的原那么:
永久不要用否定性的语气。
永久不要用命令性的语气,只能用要求性的语气。
用语应表示尊重。
拒绝场合应用对不起和要求性的语气。
不能下断言,要让顾客自己去进行决定。
在自己的责任范畴内说话。
多说颂扬和感谢的话。
以上各款违者一次以警告处罚,第二次处以罚款,第三次及以上者辞退处理。
二、收银区工作
接待
收银员必须向每位前来付款的顾客进行问候,接待顾客时应面带微笑,并由衷地进行欢迎。
规范用语:
〝欢迎光临!
〞〝您好!
〞
收票
收银员应礼貌地向顾客收取其购物凭证。
结帐
读出凭证上顾客所购买的商品及价格,同时将货号及价格快速无误地输入收银机,运算出总额,并清晰、准确地告知顾客。
规范用语:
〝您购买的是**〔商品和价格〕。
〞〝总额是**,请付款!
〞
唱收
收银员收到顾客的钱款后,应清晰读出所收钱款的金额。
规范用语:
〝收您**,感谢!
〞
唱找
收银员须快速无误地运算出应找金额,将找零及发票交付给顾客时,同样应清晰读出所找钱款,并提醒顾客收好发票。
规范用语〝找您**,请收好。
〞〝这是您的发票,请收好。
〞
道别
顾客离开收银台时,应面带微笑真诚地向顾客道别。
规范用语:
〝感谢光临!
〞〝欢迎再次光临!
〞
本卷须知
严禁擅离收银台,做好各项销售数据保密工作。
除直截了当主管外,不可告诉任何其他人。
时要对大票面、支票票据进行检验真伪,大额现金、支票票据要及时存放到保险箱内。
收银员离开收银台的作业治理。
当收银员由于种种正常的缘故必须离开收银台时,其作业程序如下:
离开收银台时,要将〝暂停服务〞牌放在收银台上。
用链条将收银通道挡住。
将现金全部锁入收银机的抽屉里,钥匙必须随身带走或交值班长保管。
将离开收银台的缘故和回来的时刻告知邻近的收银员。
离开收银机前,如还有顾客等候结算,不可赶忙离开,应以礼貌态度请后来的顾 客到其他的收银台结账,并为等候的顾客结账后方可离开。
一、售后服务的原那么
售后服务遵照<<消费者权益保证法>>有关内容。
售后服务中,应先解决顾客的投诉,再追索内部职责。
二、售后服务内容
回答顾客关于商品爱护保养等方面的咨询。
宣传手册发送。
爱护保养用品的举荐、服务的提供。
商品的质量跟踪和问题商品的投诉接收与处理。
三、售后服务的接待
售后服务程序
商品穿着、保养的咨询〔来电、来函、现场访问〕、顾客咨询处理、顾客咨询记录;
问题商品的投诉处理
第一种情形
投诉缘故:
商品本身无质量问题,但颜色、尺码、款式等不合顾客意愿的。
处理程序:
询问 检查票据与商品 提供参考意见 现场服务选择
备 注:
一样不实行退货只能换货,对超过规定时限〔按«消费者权益保证法»界定〕的商品,假设确实未使用过,应予换货,但提醒顾客有时刻限制。
第二种情形
投诉缘故:
明显质量问题的商品
处理程序:
询问事由 检查票据与服饰 完成质量投诉记录
上级售后服务中心 质检部门 返修 返还给顾客
退货或折扣处理
备 注:
折扣处理须凭质量投诉记录,经上一级供货单位确认,予以补差。
四、售后服务技巧
接待
服务员须以同样热情、真诚的态度接待前来投诉的顾客。
将顾客引至一旁,以免阻碍店内的销售。
倾听
认真并耐心地倾听顾客的不满及埋怨,给予顾客发泄的机会,并点头表示明白得。
切忌随意打断、争辩、或
表现出满不在乎的表情。
道歉
因为顾客永久是对的,因此不管顾客是对是错,你都必须向顾客道歉。
规范用语:
〝专门报歉,我们给您造成了这些不必要的苦恼。
〞
处理
服务员在处理投诉时必须兼顾顾客和专卖店双方的利益,酌情进行灵活处理。
退换范畴内商品
服务员须快速给顾客调换商品,或办理退货手续。
处理完后,须再次向顾客道歉。
无法退换商品
服务员必须将不能退换的理由清晰地向顾客进行说明,再次向顾客道歉,以取得客户的谅解。
有争议而无法解决的投诉
服务员无法自我解决顾客的投诉时,应赶忙与店长进行沟通,请店长关心解决争端。
填写投诉表
服务员在处理完投诉后,应如实填写投诉表,将其存档备案,以免再次发生类似状况。
五、售后服务记录
用户来电/来函/来访登记表
售后服务汇总表
售后服务分析报告
一、忙碌时的待客法
销售区
当商品旺销时,服务员也应照管好每位顾客,切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客,或因为当前顾客的犹疑不决而怠慢于他。
服务员应按先后次序接待顾客。
可在接待当前顾客的同时,招呼下位顾客,或给予他有关商品信息,请他稍等片刻,并感谢他的合作。
规范用语:
〝您好,请稍等片刻。
〞〝您好,这是我们商品的介绍,你可先看一下。
接待完这位顾客后,我赶忙招呼您。
〞〝感谢您的配合。
〞〝对不起,让您久等了。
〞
收银区
当商品旺销时,收银员也应照管好每位顾客。
收银员应提醒顾客不讲条件排队付款,并按先后次序接待顾客。
在忙碌时,收银员更应做到快速、准确,以表达其专业水准。
规范用语:
〝您好,请您排队,并稍等片刻。
〞〝感谢您的配合。
〞〝对不起,让您久等了。
〞
二、闲暇时的工作
销售区:
当专卖店内无顾客光临时,服务员可进行一些日常工作,如清洁地面、橱窗等,或整理货架、折叠整理、添补商品等。
虽无顾客,也应让整个店表现出活络的气氛。
职员切忌在无顾客时呆立于店中,或相互闲聊。
收银区
当专卖店内无顾客光临时,收银员可进行一些日常工作,如清洁地面、收银机等。
虽无顾客,也应让整个店表现出活络的气氛。
职员切忌在无顾客时呆立于收银机前,或相互闲聊。
一、交接班
A班:
交班班组 B班:
接班班组
A班销售员提早10分钟进行分区销售统计,并记录于〝商品校核清单。
〞
B班销售员提早15分钟到岗,进行分区点数校核,记录在〝商品校核清单〞中,对显现溢缺的要求A班销售员再次查点数复核,复核仍有误,A班班长确认,记录于货品治理事故清单,并查明缘故,对当时不能查清的,先进行正常交接班,A班人员下班,B班人员上岗营业。
A班班长必须于事后一周内完成缘故清查,并上报专卖店经理。
交接班时,A、B两班的班长要相互核对财务与现金、票据、促销物品、优待券等。
对一些专门情况及时转告。
店长与出纳的现金票据交接:
店长将当时销售小票和销售统计表及现金交给出纳点收。
二、营业终止
消费者未离店,职员应保持服务状态。
职员在离店往常,必须做到〝三清四关〞,即:
清烟蒂、清店堂、清垃圾,关门窗、关电源、关煤气、关水源。
三、营业终止的工作流程
第一遍铃响〔或第一遍温馨的广播音乐〕
提示顾客本商场营业立即终止,营业员须照常接待顾客,没有接待顾客的营业员能够开始清扫地面,将垃圾集中在柜台角落。
第二遍铃响〔或第二遍温馨的广播音乐〕
对贵重商品、服装及有要求的商品进行清点数量、结账对数,整理票据工作。
必要时应核计销售额,与收银员进行对数,并填入柜台记录本上。
检查柜台的缺断货情形,并登记在柜台记录本上。
将贵重商品、运算器、发票及其他贵重物品放入指定位置并上锁。
拖洗地面〔如由清洁公司清理卫生除外〕。
关闭周转仓内电灯,并将门窗关好,上锁;切断柜台所有电器的电源。
第三遍铃响〔或第三遍温馨的广播音乐〕
摘除工牌、领花,以柜台〔组〕为单位集中,由柜台〔组〕负责人或主管对
本日营业情形作简短总结,并由营业员互相检查是否携带商场物品,最后排队离开商场,同时将垃圾带出。
对需要更换的展现模特、橱窗造型进行服饰更换与位置姿势调整。
〔模特所穿衣服一周必须更换一次,造型调整一次〕
下班:
下班时刻后,职员可依次下班。
销售区
礼貌地通知顾客本店差不多终止今天的营业。
整理:
职员在下班前必须将商品及货架整理洁净,并补充陈设商品。
制作报表:
职员必须依据提货单及销货单认真清点商品,并制作当天的营业日报表,以顺利与下一营业日的工作人员进行交接。
核查:
打烊前20-30分钟,视营业情形开始进行分区点数校核,店长抽查。
将当日销售额与收银处进行核对。
假设有不符,应赶忙与店长进行沟通,共同查清缘故,确定无误后,方可下班。
清洁:
职员在下班前,须再次将店内地面、货架、柜台等清理洁净。
对营业用具、货柜、商品等进行简单清洁整理工作。
店员每天在卖场中要接触形形色色的顾客,每一位顾客在选购商品时各有特性,购买的动机也能够说是五花八门的。
通过对消费者行为模式的研究,人们发觉,顾客作出的购买决定往往不是足够理性的,甚至有的是瞬时的冲动。
作为一个店员,确实是要尽可能的努力找到导致客户决定购买的诱因,并抓住瞬时的机会,迅速成交。
这是每一位店员在销售过程中极为重要的工作。
店员第一应具有做事的干劲,如此才能切实的投入工作,并在工作中查找乐趣;其次还要拥有充沛的体力,即要有良好的健康条件,在工作时要充满活力;接着应有参与的热忱,如此关于所处理的工作、接待的顾客乃至接触的商品,才能用心的投入,也确实是我们所说的〝入行〞。
收银区
结帐:
当日营业终止后,收银员应清点各项销售收入,并进行当日结算。
打印出当日的各项收款记录。
制作报表:
职员必须将收款记录单与营业额进行核对,核对无误后制作当天的现金日报表,并对报表交至店长处。
每天下班前要核准帐目,收入款与开具发票要相符,如有现金溢缺不可抵销,必须严格记录,简要分析缘故并记录于工作事故单中。
每日将现金销售收入多少,一次或多次存入就近银行或交给出纳,严禁将现金夜间存放在店堂中。
协助店长进行每日进、销、存根表和常规盘存工作的完成。
假设有差错,应赶忙与店长进行沟通,直至查明缘故,确定无误后,方可下班。
关机:
职员在核对无误后,关闭收银机。
清洁:
职员在下班前,须再次将店内地面、收银台、收银机等清理洁净。
下班:
下班时刻到后,职员可下班