电线电缆销售总结.docx
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电线电缆销售总结
电线电缆销售总结
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篇一：
电线电缆销售人员要做的事
电线电缆销售人员要做的事
宝胜股份总裁唐崇健不仅具有渊博的电线电缆产品技术知识，而且具有丰富的电线电缆产品销售经历。
以下是他对多年来从事产品销售的心得，同时也是对销售人员的要求。
电线电缆销售人员要做的事
销售员每天要做的事：
1、方案一天做哪些事、什么时段做、怎么做，并列出最重要的事；
2、看一档电视新闻节目、订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况；
3、不断接收电子，看看有什么重要通知和重要事项需要处理；
4、关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，躲避原材料价格波动风险；
5、接到询价单和标书，应在第一时间详细了解竞争厂家、评标规那么等，并及时向区域总监汇报，制定方案。
投标当日必须亲临现场，及时将开标情况反响给公司；
6、工程如果中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期；
7、对正在履行的合同，做好外衔接，密切跟踪履行进度。
如果发货，必须亲临工地，协调卸货、指导客户安装，并将现场的有关信息反响给公司；
8、收到产品抽检信息，必须第一时间到达现场，理清关系、了解情况，XX向区域市场总监和公司质检部门汇报，并按他们的指导意见积极协调处理；
9、当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门，如不能如期回款，应说明原因，做出风险评估，并制定后续回款方案
；
10、每天坚持写工作日志，详细记录工程、合同、货款、客户等情况，认真总结一天的工作，并写下自己的心得。
销售员每周要做的事：
1、至少或回访〔问候〕一位老客户，了解客户的近况和最新动向；
2、至少结识一位新客户，交一位新朋友，通过他们获得2-3个新工程信息；
3、至少甄选一个工程有针对性地接触，摸清工程的详细情况后，向区域总监申报，制定开
发方案；
4、建立个人货款管理台帐，注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次；
5、建立投标报价管理台帐，注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格以及开标结果等。
每周对正在议标的工程进展一次梳理跟踪，了解进展情况，制定下一步攻关方案；
6、建立个人客户管理档案，除了有客户的、联系方式外，还要设法了解客户的家庭住址、家庭成员信息、生日、爱好、学历以及社会关系等。
每周对客户信息进展一次梳理、更新和补充，遇到新年和客户生日寄送贺卡和礼品致以问候〔也可以通过发送电子贺卡〕，客户遇到困难时给予慰问和帮助；
7、文写作向销售公司经理、区域总监汇报一周工作，并制定下周工作方案；
8、与领导、同事或公司勤进展一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经历；
9、进展一次自我总结，结合一周来的工作、生活、交往情况，至少找出一条缺乏，并加以纠正和改善；
10、阅读一本营销、产品或技术杂志。
销售员每月要做的事：
1、至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项；
2、重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，设法取到低价供货厂家的产品样品送公司检测；
3、至少对长期客户进展一次有效的回访，与业主以及施工方保持密切的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况
；
4、至少与设计单位进展一次有效接触，认识一位朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪；
5、设法参加一次有意义的聚会活动，借此结识当地政府部门的相关人员和上层关系；
6、认真梳理一下个人的工程、合同、回笼、货款以及客户情况，对照方案，排找差距；
7、总结一个月的工作，向销售公司经理、区域总监以及公司总部做书面汇报，并制定好下月工作方案；
8、有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰富自己的知识和提高自己的修养。
销售员每季度必须做的事：
1、收集同行厂在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术，向公司汇报；
2、通过对当地市场的调研，寻找盲点、开掘新需求，并将客户的诉求汇报公司，给客户提供解决方案；
3、采写一个营销案例，与他人分享；
4、了解产品、技术、市场的最新动态，了解公司部管理的最新情况，以便更好的利用和整合各种优势资源；
5、向销售公司经理以及区域总监做一次详细的汇报，认真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。
文TOP100销售员每半年要做的事：
1、对在手工程的进展情况进展阶段性的总结，制定下半年的重点客户攻关方案；
2、对在外货款进展一次系统的风险评估，不良货款请求公司给予司法介入清欠；
3、对自己的工作思路和工作方法做一次有益的改良；
4、了解公司最新的规划和开展情况；
5、半年工作总结。
销售员每年要做的事：
1、每年必须保证15个新增工程，工程的详细情况、订货量以及把握程度落实到位，足够支撑全年销售指标；
2、获取当地政府工作报告和开展规划，从中获取投资信息；
3、对未进入的市场，拿出分析报告，供公司决策；
4、向公司提出有价值的建议，对勤工作提出合理要求，以便改良工作，得到公司更好的效劳和支持；
5、检查一下一年来自我形象以及个人魅力提升了多少？
自己交往的圈子扩大了多少？
人脉层次提高了多少？
自己的心态
积极了多少？
对个人、家庭、企业、客户的责任提升了多少？
6、做好年终总结和下年度工作方案。
篇二：
电缆销售方案
电缆营销方案
一、市场分析
电缆被称为国民经济的“动脉〞与“神经〞，是输送电能、传递信息和制造
各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的根底性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的根底产品。
电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国市场占有率均超过90%。
伴随着中国电缆行业高速开展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平
得到大幅提高。
而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界限缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的开展空间和空白点。
随着中国各行业对电缆需求的扩大，最全面的文参考写作未来电缆业还有巨大的开展潜力。
尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。
在“十二五〞电网开展的总体目标是：
建立以特高压电网为骨干网架，各级
电网协调开展,具有信息化、自动化、互动化特征，平安可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。
电网建立的规模和开展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。
全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建立一批新线，在城市
轨道交通，有22个城市的轨道交通建立规划已经获得国务院批复。
根据已获批的22个城市的规划，至2015年前后将建立79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。
上述铁路投资和地铁建立工程都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年支持行业快速开展的支柱力量。
二、工作规划
在2011年度方案主抓以下工作:
1、目标市场
我们的市场要在能源、思想汇报专题交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、
冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。
今年我们应该继续发挥自己的优势，以部队、铁路及国电作为重点开展方向，
根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，稳固在这些群体里的开展前景。
在开展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的开展优势。
2、销售步骤
首先，要对部队、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的
学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户效劳；
其次，通过网络信息、朋友介绍、购置行业信息等各种方式方法来对目标客
户进展一个等级分析；
第三，根据本公司的开展销售优势，对市场进展调查，以便能够及时的了解
和掌握部队、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的容，确定今年的主要销售方向，以为基点，翻开市场，然后向其它城乡开展，从而开发出更大的市场；
第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关
系和渠道稳固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方
式从而开发出更大的市场；
第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进展回访，必须以定点巡
回的方式反复屡次地出访，以保证我们销售目标的实现。
要求销售员应对客户保
持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市
场；
最后，售后效劳。
优良的售后效劳能够扩大顾客群体的宽度与深度，开展忠
诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业
形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场根底，是公司品牌
与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后效劳。
3、营售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。
根据市场具体情况进展分解。
分解
到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门
店，完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的根底上，提高销售业绩。
主要手
段是：
提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及鼓励方案〔根据市场情况
及各时间段的实际情况〕。
我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而
进一步提高销售额。
4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进展有效管理及关系维
护，多开展代理商，注重大型工程的需求建立，主抓部队、铁路及国电三大领域
的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一
个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，
进展公司的企业文化传播和公司2011年度的新产品传播，给予优良的售后效劳，
了解各客户及代理商负责人的根本情况并进展
定期拜访，进展有效沟通。
6、团队建立、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进展
第一阶段：
A、招聘业务员，进展量化考核。
去除局部能力底下的人员，进展重点培养。
B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作围明晰，完善业务员
的工作报表。
C、完成远东电缆系统培训资料。
第二阶段：
主要是对主力团队进展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品
的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进展网点扩，积
极进展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训
系统安排进展分级和集中培训；②
利用时间对全体业务员进展集中培训，进展企业文化培训和行业知识的培训
以及专业知识培训；进展心态引导、培训及平常随时进展心态建立。
进展全体成
员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进展量化考核，进展销量跟进。
第三阶段：
①用一周的时间根据网点数量的需求进展招聘业务员工作，利用
10天的时间对新入职促销进展系统培训、考核、筛选。
对合格人员进展卖场安
排试用一周后对所有人的促销再次进展考核，最后确定定岗定人。
②所有工作都
建立在根底工作之上。
第四阶段：
全面启动市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜：
第一，跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，尽量防止
断货或缺货现象；
第二，招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队；第三，严格执行公司的销售策略，并筹划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量；
第四，进展布点建立，提升品牌形象。
随访辅导，执行督导；
第六，每月进展量化考核；
第七，对每月的任务进展分解，并严格按照WBS法对工作任务进展分解做到环环相扣，权责清楚，责任到人，工作细节分到不能再细分为止；
第八，利用团队管理四大手段：
即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。
严格控制团队，保持团队的稳定性；
第九，时时进展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反响的机制；
第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
三、营售战略
1、销售宗旨，一般可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：
通过前面产品市场时机与问题分析，把铁路、部队以及国电作为今年本公司的重点开展方向，努力翻开其它行业领域的市场，从而到达最正确效果。
〔1〕产品定位。
根据产品的特点对市场进展一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；
〔2〕产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
公司对产品应有完善的质量保证体系；
〔3〕产品销售方案：
A、直销方式：
直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。
具体的实施方法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而到达一个销售的结果。
B、代理销售：
以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。
C、通过网络销售 a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有方案的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引编辑，促使软文能够被各大转摘发布，以到达最好的效果。
b、博客推广我们可以试着除了在企业建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等XX时建立博客，参加这些的相关博客进展推广。
多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。
d、论坛宣传 每天在大论坛发帖子，顶帖子。
D、口碑宣传 好酒不怕巷子深。
好的产品，对顾客有实用价值的产品，
自认也会得到用户的口口相传。
要想到达此种效果，那么需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。
〔4〕产品效劳。
在销售产品的同时要注意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高。
对每一位客户从开场介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的效劳模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。
3、价格策略。
这里只强调几个普遍性原那么：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以本钱为根底，以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
四、总结
2011年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于部队、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。
我们一定要在2011年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2011年度的销售工作，要深入了解电缆行业动态进一步开拓和稳固国市场，为公司创造更高的销售业绩。
筹划人：
环宇胡其信〔电气1301〕 2015年6月16日
篇三：
2016年电线电缆开展现状及市场前景分析
2016-2022年中国电线电缆市场现状研究分
析与开展趋势预测报告
报告编号：
160220A
行业市场研究属于企业战略研究畴，作为当前应用最为广泛的咨询效劳，其研究
成果以报告形式呈现，通常包含以下容：
一份专业的行业研究报告，注重指导企业或投资者了解该行业整体开展态势及经济
运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。
一份有价值的行业研究报告，可以完成对行业系统、完整的调研分析工作，使决策
者在阅读完行业研究报告后，能够清楚地了解该行业市场现状和开展前景趋势，确保了
决策方向的正确性和科学性。
中国产业调研网基于多年来对客户需求的深入了解，全面系统地研究了该行
业市场现状及开展前景，注重信息的时效性，从而更好地把握市场变化和行业开展趋势。
一、根本信息
报告名称：
2016-2022年中国电线电缆市场现状研究分析与开展趋势预测报告
报告编号：
160220A←咨询时，请说明此编号。
优惠价：
￥8100元 可开具增值税专用发票
网上阅读：
/R_NengYuanKuangChan/0A/DianXianDianLanFaZhanXian
温馨提示：
如需英文、日文等其他语言版本，请与我们联系。
二、容介绍
产业现状
电线电缆是输送电能、传递信息和制造各种电机、电器、仪表所不可缺少的根底器
材，是未来电气化、信息化社会中必要的根底产品。
电线电缆行业又是配套行业，产品
必须满足各主行业的性能要求。
国民经济绝大多数行业都与电线电缆相关，因此，电线
电缆又被喻为国民经济的“血管〞与神经。
近十年来，中国的电线电缆行业取得了长足
的开展，并且以万亿的行业产值一度超过美国跃居全球第一。
目前全球电线电缆市
场规模已超过1000亿欧元，而在全球电线电缆行业围，亚洲的市场规模占37%，
欧洲市场接近30%，美洲市场占24%，其他市场占9%。
随着我国电网智能电网建立及
相应的农村电网改造工程不断向前推进，进入实际施工阶段，国产电线电缆行业开展也
迎来了开展机遇，但在繁荣的背后，产业部问题还是处于一个非常恶劣的状态。
当前，
我国线缆行业由技术实力还不算很强，在很多方面都落后于国外同类产品。
在智能电网
建立三年之后暂时告一段落之时，国产线缆行业或将迎来新一轮的产业萧条期。
因此，
国线缆产业在目前快速开展同时，进一步加大技术研发投入，打造外乡大且强的产业
链。
市场容量
据中国产业调研网发布的2016-2022年中国电线电缆市场现状研究分析与开展趋势
预测报告显示，近几年随着经济开展中面临能源、电力紧的瓶颈性问题，我国不断加
大对电力方面的投资，使得电线电缆行业步入了飞跃开展期。
但是由于其行业巨大的产
值和利润，加上国电缆企业90%以上的产能集中在低端产品，所以有大量的小企业进
入这个行业。
很多小企业甚至铤而走险，以次充好，造成这个行业产品合格率约只有1/
3。
目前，世界围大力提倡环保理念，环保的重要性日益为各国所重视。
常规的电
线电缆使用PVC，在其废弃后燃烧处理时会产生二恶英，掩埋处理时会有铅化合物的毒
性问题等。
因此，市场需要更平安、环境污染少的环保电缆。
欧洲、美国及日本对与电
缆有关的公害十分重视，其政府不仅对电缆制造过程的排放物进展严格的限制，而且对
报废电缆的处理实施了全面的监控，迫使电缆厂商用符合环保要求的材料取代传统材
料，制造环保型电缆或所谓“清洁电缆〞。
欧美等兴旺国家正大力提倡环保型电缆的使
用，我国也加快了环保型电缆的推广和使用，如、明确规定在其管辖围必
须使用环保型电缆。
因此，随着我国在电线电缆行业的准入体系的提高，加上淘汰落后
产能政策的出台，将会有电线电缆企业相继被淘汰。
中国电线电缆行业受惠于我国轨道交通建立的步伐加快，我国铁路建立提速将带来
对机车电缆、通信和信号电缆等市场的巨大需求。
2011年，中国电线电缆工业销售产值
11438亿元，首次突破万亿元，较2010年增长%。
2014年，全国电线电缆工业销
售产值约15328亿元，相较2013年增长%。
市场格局
目前我国电线电缆行业中，外资企业占有相当比重。
来自欧洲的耐克森、比瑞利以
及来自日本的古河、住友都在我国线缆市场中占有相当份额，外资企业在高端产品市场
上的优势更加明显。
在国企业的竞争中，民营企业与国有企业相比占有明显优势。
民
营企业大多为较新的企业，运营负担小，经营灵活，开展快速；相比之下电线电缆行业
中的国有企业老厂较多，各方面负担沉重，总体缺乏创新开展意识，因此在与民营企业
的竞争中往往处于下风。
2014年，私营企业的销售收入占全行业销售收入的将近一半，
到达%，其次是其他性质企业，销售收入占比%，外商及港澳台投资企业的
销售收入占比%，股份制企业的销售收入占比%，而国有企业的销售收入仅占
全行业总收入的%。
2014年，电线电缆行业公司的数量为3777多家，行业80%
以上为中小企业，没有一家公司处于掌控产业价格的定位的地位，行业归纳为分散型产
业。
分散型产业的特征是低进入障碍，且产品为商品化产品，较难予以差异化。
此外，
在低进入障碍，加上消费者需求旺盛的背景下，行业会有更多的商家进入，在产品无差
异的情况下，各企业尤其是低端市场只能借由价格的降低来吸引消费者消费，结果造成
产业利润压缩，迫使某些公司离开产业或驱退潜在新进入者，这种动乱的情况须到产能
和需求相符合时才会趋于平稳。
前景预测
中国电缆行业不管是在当下还是在未来，几乎不用担忧市场空间问题，中国各行业
都迎来了极大的开展，电线电缆行业作为国民经济的重要配套产业，“哪里有建立，哪
里就需要用电线电缆〞，所以市场是巨大的。
近年来，由于我国根底设施建立力度的加
大，电力行业开展迅速，再加上政策的利好，我国电力电缆需求逐年增加，由需求增加
带动产量的提升，在国家宏观经济环境没有大的波动情况下，未来几年我国的电力电缆
产量将保持稳定的增长幅度，预计到2020年，我国电力电缆产量将到达1100亿米。
未
来几年中，我国电力、铁路、轨道交通、能源、建筑、船舶、汽车等产业依然保持较大
的投资规模，将给电线电缆行业提供许多难得机遇。
面临挑战
目前，中国的电线电缆市场份额平均利润率低得可怜，仅徘徊在3%—4%左右。
尽
管超高压电线电缆、海底特种电线电缆、新能源特种电线电缆等利润率稍高，却也并不
是绝大多数电线电缆生产企业能够掌握的。
而之所以中国的电线电缆厂家利润微薄，其
原因在于我国电线电缆行业产品以中低端为主。
况且，目前来看，我国电线电缆行业
的开展是持续粗放式的生产经营模式，绝大多数中小电线电缆厂家更为重视短期的经济
效应，极少有电线电缆厂家舍得投入人力、物力及资金用于高端电线电缆产品的研发和
生产，因此造成只能在中低端电线电缆市场竞争的恶性循环。
甚至可以说，我国的诸多
中小型电线电缆厂家连根底性的研究工作都没有开展。
中国的电线电缆厂家利润微薄的
另外一个重要原因就在于电线电缆生产本钱的不断增加，其中又以电线电缆原材料价格
如铜材价格的高高在上为主要原因。
近年来，受铜价波动影响，电线电缆价格也是逐年
上升且极不稳定。
加上电线电缆购置方的拖款问题严重，导致电线电缆厂家拖欠铜等原
辅材料厂家的钱，形成了电线电缆行业的信用危机。
?
2016-2022年中
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