促销的实质与促销组合.docx
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促销的实质与促销组合
要点：
非产品本身和价格因素的促进产品销售的手段、策略与经营机制谓之促销，它在营销中的作用就象姑娘的妆扮，最忌讳一成不变，最关键是推陈出新；它与社会文化、道德、法律、心理有着紧密的联系；抓不住它短期、权变的特点，促销会让企业赔本赚吆喝，同时又让社会排斥、顾客厌烦。
第一节促销的实质与促销组合
一、促销的实质与手段
〔一〕、促销的概念、促销的实质、促销的手段
1、促销是指企业向消费者或用户传递产品或效劳信息的一系列宣传、说服活动。
2、促销的实质：
厂商以非降价方式向顾客传递信息、激发购置欲望、促成购置行为的经营策略。
3、促销手段：
主要由人员推销，业务推广，公共关系和广告等方式构成。
〔二〕、促销的作用及促销机理
1、促销的作用：
〔1〕增加市场需求、扩大销量企业促销的目的在于激发潜在顾客的购置欲望，引发购置行为。
有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，有时还可以创造需求。
如当某种商品滞销时，企业可以通过适当的促销活动改变需求，甚至可以创造出新的需求，从而延长商品的市场寿命，吸引更多的新用户，使滞销商品从某种程度上得到恢复，出现新的销售势头。
〔2〕突出产品特色及企业形象在剧烈竞争的市场环境中，许多同类商品的细微差异，广阔消费者是难以识别和觉察的，这时，企业可以通过促销活动，宣传本企业产品与竞争者产品的不同特点及本企业所能给消费者带来的独特利益，使消费者加深对本企业产品及企业本身的了解，以便在市场上树立良好的产品形象和企业形象，促进销售。
〔3〕反响信息，提供情报在市场营销活动中贯穿着复杂的信息沟通系统。
在产品进入市场前，企业必须把有关产品的信息专递到目标市场的消费者、用户和中间商那里。
这样，一方面将企业的商品性能、特点与作用及可能提供的效劳等信息传向消费者，引起注意，刺激购置。
也可以使中间商采购到适销对路的商品，调动中间商的经营积极性；另一方面及时了解消费者和中间商对商品的看法和意见，迅速调整企业的经营战略，从而密切生产者、经销商和消费者之间的关系，加强营销渠道各环节的协作，加速商品流通。
〔4〕促销是总结—短期竞争的重要手段在市场竞争中，企业的促销策略并不是一劳永逸的，某一种策略在这个阶段是适用的，而在另一个阶段也许就不适用。
因此，企业需要不断地总结各种促销手段的有效性，缺陷与缺乏，重新设计促销组合策略，以利企业在新一轮的市场竞争中掌握主动权。
2、促销机理：
促销的根本目的是将企业的产品及效劳的信息传递给消费者及整个渠道成员。
为此，企业需要将自己的产品、效劳信息进行分类、整理、编辑，通过广告、公共关系、人员推销、业务推广及中间商的帮助，把这些经过加工整理后的信息准确地传递到目标市场的顾客那里，刺激他们的购置欲望，调动他们的购置积极性，从而到达宣传企业及产品、树立企业形象的目的。
顾客的口碑宣传在一定意义上也会对企业产品的推广起到广而告之的作用。
促销
信息源
编译—传递
广告
公共关系
推销员
业务推广
分销渠道
编译—传递
顾客
二、促销组合的选择
·1.促销组合的概念指企业在市场营销过程中，有方案地将人员推销、广告、业务推广和公共关系等多种促销手段和因素结合起来，形成整体性的比例—结构—机制，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
·—功能要有明确的目的贯彻促销组合策略的首要任务是明确企业在一定时期内的促销目标，因为促销目标是制定促销预算、选择促销方式及设计促销组合的重要前提。
通常，企业的各种促销活动都是围绕促使顾客采取购置行动这一根本目标展开的。
但是，顾客采取购置行动，只是顾客整个购置决策过程的最终环节。
如果从心理学的角度来分析，潜在消费者只有在经历了知晓、了解、喜欢、偏爱、信任等一系列心理活动过程而积累了较高水平的需求状态之后，才会转而购置某种产品。
因此，企业应该制定更有针对性的具体促销目标，否那么，就会使促销活动失去针对性。
增加利润、提高市场占有率、提高本企业产品的知名度及美誉度、增强品牌的忠诚度、树立良好的企业形象等等……都可能成为企业的促销目标。
·3.促销组合的结构—功能要适应产品的性质，产品所属的生命周期;初级—中间—最终产品；生产—消费资料；进入—成熟—衰退期。
例如：
产品性质的差异，对促销方式选择和促销组合设计影响巨大。
从现代市场营销学开展史看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。
广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销那么是产业用品的主要促销工具。
营业推广在这两类市场上具有同等重要程度。
·4.促销组合的结构—功能要适应市场的性质及管理体制：
对于规模小而相对集中的市场，应突出人员推销策略；对处于管制的市场那么应突出营业推广及公共关系的作用，如香烟法律不允许企业做广告宣传，那么企业就可以采取变通的形式进行宣传，赞助体育赛事、支持社会公益事业等；对于范围广而分散的市场，特别是日用消费品，那么应更多的采用广告形式进行宣传。
·—功能要根据促销预算制定：
企业在选择促销组合时，首先要考虑两个主要问题：
一是促销预算费用有多少？
二是促销预算费用在众多促销手段中如何分配？
也就是说，综合和分析比较各种促销媒体的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能多的促销效益是决定促销费用分配的原那么。
企业要在销量+价格+利润的综合评价中确定企业的整体促销费用。
第二节人员推销
一、人员推销的概念和特点
1、人员推销的概念人员推销是指企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的消费者和用户推销商品或劳务的经营活动。
人员推销既是一种古老的售货方式，也是现代产品销售的一种重要方式。
2、人员推销的特点：
·人员推销与其他促销手段相比具有不可代替的作用。
人员推销具有以下特点：
·〔1〕、针对性强——适应个性化需求推销人员一般携带样品、说明书等直接登门与顾客联系。
可以根据各类潜在用户的需求、动机及购置行为，有针对性地进行推销，介绍商品的性能、使用、安装和保管方法。
也可以立即获知顾客的反响，并据此适时地调整推销策略和方法，及时回复和立即澄清顾客的疑问，是买主产生信任感，促成购置。
人员推销一般是一个业务员面对一个顾客，在这种交流中，业务人员有充分的时间与精力和顾客沟通，顾客可向业务人员提出独特的要求，而业务人员在可能的条件下，会想尽一切方法去到达他们的要求，顾客的个性化要求在这种人员推销中是能够得到满足的。
〔2〕、随机性强——有利于启动、形成购置动机推销人员可以根据不同顾客的购置动机和行为，采取相应的通报、解说言辞及推荐不同的商品，以适应他们的不同需要。
同时顾客如提出相反意见，可及时给予答复。
〔3〕、情感性强——有利于形成偏好在长期的反复的接触中，顾客会对企业的推销人员形成好感，人员推销通过其经常性的促销活动，有可能把单纯的买卖关系变成一种友谊，以此和顾客建立长期的合作关系，稳定企业的商品销售，而这种感情也会使顾客产生爱屋及乌的效果。
〔4〕、信息反响充分——有利于适应需求变化在人员推销中，业务人员可以随时随地地和顾客交流，顾客对企业产品的各种意见，不费吹灰之力轻而易举的就获得了，企业既可根据这种反响意见调整自己的经营战略，生产更多更好的产品，以满足顾客不断变化的需求需要。
〔5〕、本钱高、效益差——更适合高价，大件、量交易人员推销的开支较大，特别是当企业的市场广阔而分散时，尤其如此。
因此人员推销更适合价高、大宗的生产资料及需求量较大的商品。
由于人员推销的销售费用开支较大，当企业的市场范围不是足够大，且无力建立有效的推销队伍分散到广阔地区去推销时，企业就应考虑其他的促销方式了。
〔6〕、成功率高、效率差——更适合早期市场开发人员推销可以对潜在顾客进行事先的研究，以利实际推销时获得成功。
而非人员推销，如广告活动，哪怕花费不少时间和金钱大做广告，但看到和听到该广告的人，不一定都是该产品的顾客，而真正需要购置该产品的顾客那么不一定接触到该广告。
人员推销更适合产品刚刚面世时使用，可以做到有的放矢。
由于人员推销需要一定的时间与大量的经历和本钱作代价，因此，在某些情况下，性价比是不合算的。
〔7〕、限制性强——对人员素质要求高人员推销对业务人员的要求较高。
在人员推销
二、人员推销的种类及管理
1、人员推销的种类：
〔1〕、厂商推销员—批发兼技术效劳企业生产出产品后，将其推销给使用者、中间商或零售商，同时也向消费者推销。
这是指厂家推销人员向客户提供产品信息、推荐介绍商品、批发商品、开展和稳固推销客户、提供综合效劳的一种促销形式。
〔2〕、中间商推销员—批发〔批运、批储、批零〕兼销售这是指中间商的推销人员向零售商推销商品，其所推销的产品主要是满足零售商的进货需要。
批发商的推销员不仅要利用各种促销手段使零售商购置其存货，而且还要经常建议零售商把货物摆在最能吸引消费者的位置。
因此，批发商推销员除要做好推销工作外，还应做好售后效劳工作，如为零售商提供产品的技术资料、使用说明，做好损坏货物的更换，及时交流市场动态等。
批发商在推销过程中，还承担着一定意义上的运输、储存、销售的功能。
〔3〕、零售推销员—零售为主兼使用、信息效劳零售推销员一般指商店、超级市场等地的销售人员及在门外发放宣传材料的推销人员等。
随着经济的开展,市场竞争的剧烈,许多零售商也把自己的推销工作推出了商场的大门,各种促销的宣传资料随处可见.各种便民措施也应运而生.送货上门,免费安装,及时地上门效劳等，为消费者创造了方便。
2、对推销人员管理：
为了推销商品，推销员必须和各种各样的人打交道。
在短暂的接触中，积极、主动、热情地创造良好的交往气氛是推销成功的重要条件。
在实际推销过程中，还要根据具体情况，运用推销技巧，以强化推销效果，应该力争给顾客良好的第一印象；使顾客充分认识到利益在自己一方；推销员要反复强调并突出所推销的商品的特色；语言要诚恳，讲话要层次清楚而重点突出；预先要估计到顾客可能提出的疑问；最好让顾客亲眼目睹实物或照片并亲自动手操作和试用；注意用礼貌的语言；注意推销员自己对所推销的商品的态度等等。
如此这般，推销员必须具备良好的心理素质、道德水平、专业知识、谈判艺术、应变能力、推销技巧，关系管理的能力等
〔1〕、制定推销人员的能力标准推销人员素质水平的上下，直接影响着推销效果的好坏。
企业不管采取何种方式经营，其最终成果一定要用销售业绩表现出来。
因此，推销人员履行职责是否合格，对企业的经营具有很重要的意义。
挑选出合格的推销人员，就为产品的顺利销售打下了良好的根底。
对推销人员的能力考核主要基于以下几个方面：
具备扎实的专业知识是对推销人员的最根本的要求。
在推销过程中，推销员要运用自己所掌握的专业知识去说服顾客，具备一定的专业知识，特别是产品的性能、系列、用途、使用和安装方法、如何维修、售后效劳如何保证等，会增加你和顾客的共同语言；增加顾客的好感；增加你的可信度。
从业的经历是推销员推销成功的根底。
在自己所熟悉的领域里的工作经历是巨大的财富。
它可以为你提供无论是成功与失败的经验与教训，它可以让你在面对复杂的推销环境时做到处惊不乱，思路清楚。
情商对推销员来说同样是非常重要的。
推销人员对推销工作的兴趣，是否有积极热忱的效劳态度，强烈的进取心和扎实的工作作风，也是推销人员必须具备的根本素质。
对推销工作的敏感，对推销工作的热爱，对推销对象的热情是推销工作成功的保证。
极具亲和力的推销员以良好的心态、优雅的气质、满腔的热情，在和顾客的交流与交往中用自己的人格魅力感染大家，使顾客对他及他所推销的产品产生信任感。
年富力强对推销员来说也是非常必要的。
只有充分的体力和旺盛的经历，才能保证推销员在东跑西颠的推销中永远有体力、有精神、有干劲。
…
〔2〕规定推销员的招考程序——确定招聘对象一般讲，选择推销人员有三个渠道：
首先是从现有销售人员中招聘；其二是从大专院校相关专业的毕业生中招聘；第三是职业介绍所介绍或人才交流会上招聘，在各大媒体发布广告招聘。
在现代市场经济条件下，企业招聘推销人员，多采用招考方法，择优录用。
确定考试方式与范围对推销员的考试一般有两种形式：
面试与口试考试范围主要有：
思想素质，主要考核推销人员是否具有强烈的事业心和责任感，是否具有良好的职业道德和价值观。
业务素养主要考核推销人员是否具有企业知识、产品知识、专业知识。
业务能力主要考核推销人员的观察能力、分析能力、综合判断能力、决策能力、应变能力、创新能力、公关能力、沟通能力、说服他人能力、交际能力等。
优惠特例对于具有相当能力水平的人员可以采取比较灵活的考核方式，可作特殊处理。
〔3〕、制定推销员的计酬、责任、鼓励和业绩考核制度
确定推销员的报酬应以推销业绩为主要依据，同时考虑本企业其他部门和其他企业推销员的报酬水平。
推销员的报酬制度一般有以下几种形式：
固定工资制、佣金制、固定工资和佣金复合制。
通常推销人员所获得的报酬除固定工资、佣金外，还包括非契约性奖金〔对推销员额外的工作成绩进行的奖励，工作合同中并无约定〕及各种补贴。
在实际工作中对推销人员的业绩考核主要有以下几个标准：
销售量和毛利率、访问率〔考核推销人员访问顾客的次数及能否到达销售效果〕、平均订单数（考核推销人员在每一固定期间内可拿到的订单数及是否总有新客户）、销售费用率〔主要考核推销人员每次访问支出费用的多少，计算出销售费用率，数值越小越好〕。
制定推销人员的责任、鼓励、业绩考核制度是推销工作正常有序地进行的制度保证。
通常情况下有以下内容：
推销人员的责任、推销人员的岗位职责、推销人员的工作内容、推销人员的业绩标准、对推销人员工作的奖励与惩罚等。
对推销人员的鼓励鼓励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行动指向目标。
事实上组织中的任何成员都需要鼓励，推销人员也不例外。
企业通常用于鼓励推销员的主要手段有：
销售定额。
订立销售定额是企业的普遍做法。
它规定推销人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
每个地区销售经理将地区的年度定额在各推销人员中进行分配。
佣金制度。
企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，如送礼、奖金、销售竞赛、旅游等。
而其中最为常见的是佣金。
佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予推销人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
佣金制度能鼓励推销人员尽最大努力工作，并使销售费用与现期收益紧密相连；同时企业还可根据不同产品、工作性质给予推销人员不同的佣金。
对推销人员的业绩考核是分配报酬的依据，而且是企业调整市场营销战略、促使推销人员更好地为企业效劳的根底。
因此加强对推销人员的业绩考核评估是十分必要的。
业绩评估必须以准确的信息和详实的数据为根底，因此管理部门应建立一套评估指标体系，随时注意搜集有关信息和资料、数据。
通常情况下，国内外对推销人员的业绩考核是从以下角度进行的：
费用比率：
销售费用比率=费用/销售额
每次访问费用比率=总费用/访问次数
客户开展与效劳比率：
客户渗透比率=发生客户数/可获得的客户总数
新客户变更率=新客户数量/可取得的原客户总数
客户流失率=现金交易的原客户数/可获得的客户总数
每个客户的销售额比率=销售金额/可获客户总数
平均订单大小比率=销售金额/订单数量
订单解除率=解除订单数量/订单总数量
访问活动及生产率：
每日访问率=访问数量/访问工作日数
每个客户访问率=访问数量/客户数量
方案访问率=方案访问数目/访问总数目
访问订单获得数=订单数目/访问总数目
除了要对推销员的业绩进行考核评估外，还应对其进行素质评估。
制定推销员的上岗培训、定期培训的方式、内容。
企业一般不会将未经培训的新推销员分派到实际的工作岗位上的，而应对他们做必要的培训。
推销人员在正式开展业务以前，必须进行一定时间的培训，掌握推销工作的知识和技巧。
一家世界著名的快餐企业在第一个中国分店开业之前用了半年的时间、花费200万人民币对其职工进行培训。
美国企业对新推销员的平均培训时间为：
工业用品企业平均28周，效劳性企业12周，消费品企业4周。
对已经从事推销工作的人员来说，每隔一段时间也要进行一次培训，以了解技术、产品开展的新动态，和同行交流推销经验，共同探讨如何提高推销工作的效率。
推销员的培训内容主要包括：
企业情况介绍。
使推销员了解企业的经营方针、策略、未来的开展设想，企业内部组织机构、人事管理和劳动报酬等。
产品介绍。
使其了解所推销产品的性能、特点以及竞争产品的情况。
市场介绍。
使其了解企业的目标顾客的类型、地区分布、购置动机和潜在顾客等。
推销技术介绍。
主要介绍推销的方法步骤、技巧和顾客心理等。
工作规程介绍。
要使推销员了解和熟悉业务工作的规那么和程序，如签订合同、填写单据、发货和退货手续等。
培训的方法，可以采取讲课或示范教学、讨论等集体培训法；也可以采用模拟形式或请有经验的推销人员“传、帮、带〞等个别训练。
3．人员推销与柜台销售的区别
柜台销售与人员推销最显著的区别是:
柜台销售是被动的销售行为。
柜台销售是商业企业接待主动前来商场购货顾客的一种推销形式。
商业企业的效劳人员在接待顾客的同时都会向顾客介绍、推荐商品。
传统的推销理论一般认为，推销的目标是潜在顾客，即推销行为发生时还未下决心采取购置行为的顾客，认为售货员接待的多是已做出购置决定的现实顾客，故售货员售货过程仅是商品销售过程，而不属于推销过程。
其次，柜台销售的空间是有限的，而在一定意义上，人员推销的空间是无限的，人员推销也可以进行跨国推销。
当然，不可否认的是，前来商店的顾客中也有相当数量的是潜在顾客，他们也可能成为售货员的推销对象；售货员面对现实的顾客，也会扮演推销员的角色，向他们介绍所要推销的商品，如果符合顾客的购置目的，其促销效果可能高于上门推销。
三、人员推销的程序与方法
·程序：
·选择推销对象；通过市场调查—确定企业产品的目标市场—寻找顾客是人员推销工作的第一步。
寻找顾客即寻找可能购置的顾客，包括有支付能力的现实购置者和未来可能成为企业产品购置者的消费者和用户。
寻找顾客的方法有很多，既可以先确定自己产品可以满足的购置者类型，然后去走访他们；也可以通过个人直接努力，诸如在社交活动中观察、访问或者查阅工商企业名录、号码簿等开掘前在顾客；还可以通过广告宣传开拓市场，或利用朋友介绍、老客户推荐，或通过社会团体与推销员之间的协作等间接寻找。
因推销环境与商品不同，推销人员寻找顾客的方式不尽一致。
成功的推销员都有自己独特的推销方法。
·建立数据库；顾客的资料是企业的财富，企业应当将所有的顾客资料整理、归类、编辑入库，形成完整的顾客数据库资料。
因为在营销工作中，向现有顾客推销所需本钱远远低于开掘新顾客所需的本钱，同一顾客还可能购置企业的其他产品。
这个数据库应该是一个包含顾客的个人资料、购置行为，如果适宜的话，还应当包含过去效劳的记录、从事的职业及其他资料的数据库。
对企业来说，留住顾客所要做的杰出工作意味着收集有关顾客的资料，并明智地使用这些资料。
这个数据库及数据库营销的使用与企业的直接营销有关，因为顾客数据库里的姓名、地址及其他信息均可以用来销售产品和效劳。
顾客数据库的资料还被用来分析和确定目标市场，所以为企业的关系营销而建立数据库的运用不仅限于只将信息作为销售的根底。
它可以为企业整体的市场营销战略的制定提供支持。
推销人员也应该建立自己的数据库，对自己的推销对象做到心中有数。
推销要素是由—企业、产品、市场、技术等信息资料构成的。
·制定推销工作方案；推销工作方案是开展推销工作的行动指南，同时也是考核推销人员工作的尺度。
推销方案由推销人员的业务量、推销队伍的人员组成、时间安排、资金分配等构成。
在推销方案中要明确推销对象、推销产品、推销工具的使用与搭配，推销效果的考核方式及奖惩方法等。
·售后效劳；纪录推销工作内容、对顾客进行回访、总结每一次推销的经验教训是推销工作必不可少的内容。
任何一家公司都必须对业务活动加以纪录和分析，完整准确的顾客资料库对公司、对推销员都是极为重要的，这是销售人员必须做的工作。
每日顾客联络纪录的内容对推销人员而言是你判断该顾客是否值得去谈、怎样去谈的必须信息；对顾客的回访可以加强和顾客的联系，联络彼此的感情，诱发新的需求，对改进企业的产品设计也可获得相关的资料。
成功的推销是企业的精神财富，对此应该进行必要的总结，以利更好地开展推销活动。
·推销方法：
·刺激—反映法;推销员通过声、色、动、静的刺激，以得到顾客预期的反映的方法。
只要产品真正好，也许我们每一个人都可以做推销员，但那些职业推销员却不一样，他们中最出色的一局部人能在任何时候向任何人推销任何东西。
他们之所以能做到这一点，是因为他们使用了一些根本的心理学技巧。
简单地说，也就是他们夸大顾客对一项产品或效劳的需求。
顾客一般都会有某种需求，他们通过自己对这项产品的功能进行评价来判断这种产品是否适宜。
因此，推销员要做的便是，努力发现顾客的需求，然后解说他的产品如何正好能满足顾客这方面的需要。
成功的推销员会见什么人说什么话。
如果顾客开玩笑，推销员马上回报同等的幽默。
如果顾客希望了解更多细节，推销员会立即提供。
如果顾客最感兴趣的是商品本身，推销员那么把重点放在商品上。
有时候为了表现出与顾客有同样的感觉，推销员甚至还可能采用与顾客相似的身体语言。
推销员就是通过这种和顾客的面对面的交流，运用自己的推销技巧使顾客在非理性的心理机制的作用下产生购置行为。
·需求—满足法；用市场、商品信息唤起需求并满足顾客的需要也使推销员常用的方法。
?
做一个了不起的推销员?
一书的作者理查德•赫申说过，人类的天性是更喜欢当演讲者而不是听众，好的推销员应该充分利用这一点。
他们会询问顾客有何需要，然后表示将努力满足这种需要。
结果是，顾客会认为他们得到了“咨询〞效劳而不是有人向他们推销商品。
自始至终，推销员都作了一个假设，那就是认为购置行为一定会发生。
推销员从不使用“如果你买的话〞这样的语句，而是用“当你买了以后〞这样的表达方式。
在这种不知不觉中，顾客就成为了企业推销人员的俘虏。
·语言—公式法即依据对顾客心理的分析、市场调查，设计推销逻辑定式和语言要点，所形成的推销员标准推销方式。
第三节业务推广
一、业务推广的内涵与外延
1．业务推广的概念与范围
业务推广是指企业为了刺激早期需求、吸引消费者或其他顾客大量购置而采取的处人员推销、广告和宣传以外的那些特种促销活动。
它是对广告和人员推销的一种补充，是一种不经常的无规那么的促销活动。
典型的业务推广一般用于暂时的和额外的促销工作，是为了促使购置者立即采取购置活动。
业务推广的内涵：
业务推广是一些与营销业务有关联，但又不属于常规性的即非常规和非经常性的促销手段。
这种具有临时性、偶发性、对策性的促销活动，是营销业务的一种推广。
业务推广的外延：
当今业务推广的主要手段有；
展销：
在销售商品时，设立专柜，标明生产单位，比照陈列，边展示边销售。
顾客可以在评比中选购商品，在选购中鉴别商品。
这种方法对吸引顾客、宣传和推销新产品有明显的效果，同时还可以密切产销关系，争取到好的货源。
展销适用于新产品的推广和销售。
商品展销推广的种类是多种多样的。
按照商品展销活动的举办方来划分有：
自办展销、联合展销和参与展销。
自办展销是企业根据自身业务情况自行举办的商品展销活动。
如燕京啤酒股份每年举办的啤酒节；联合展销是商业企业与生产企业或其它商业企业联合举办的商品展销活动；参与展销那么是指商业企业或生产企业参加由各级政府或主管部门举办的各类展览展销活动。
如每年在广州举办的春秋广州商品贸易交易会。
按照参展商品的种类多少划分有：
综合性展销、系列商品展销和专项商品展销。
有奖销售：
有奖销售是指对购置商品的顾客给予一定的奖励的一种促销方式。
有奖销售事实上是以相当低的价格或免费赠送商品作为购置特定商品的刺激。
它主要有三种形式：
随附赠品，即将赠品附在商品或包装中，或包装本身就是一个可以重新使用的容器；免费邮寄赠品，即消费者交出买过这种商品
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