某市桶装水市场调研报告材料.docx
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某市桶装水市场调研报告材料
XX市桶装水市场调查报告
一、概述
二、市场考察
三、因素分析
1、客户行为分析
2、劣势分析
3、优势分析
四、企业介入桶装水产业的分析
五、调查结论与策略
2013年12月23日
一、概述
水，是生命的源泉，是人类生存的命脉。
随着现代工业的不断发展和生态环境的逐渐破坏，全球水质污染日趋严重，污染的水源成为病菌传播的主要载体，极大地威胁着人类的健康与生存。
目前，我国水质污染的程度已经相当严重。
人们想喝到卫生、纯净的饮用水，有时甚至成为一种向往。
因此，纯净水生产与销售产业近年蓬勃兴起，不断发展。
那么，在当前这个时期介入纯净水产业时机是否适宜呢？
正是基于这种背景，调查人员对其中的桶装纯净水市场进行了调查。
目前市场上销售的桶装水大致有以下几种：
蒸馏水、纯净水（又称纯水、太空水）、矿泉水、富氧水、离子水、磁化水及生态水等，一般为5加仑（折合18.9升）一桶的大包装，售价在几元至十几元不等。
二、市场考察
1，产品与品牌状况
通过对XX市桶装纯净水的摸底调查，据不完全统计，目前XX市场桶装纯净水品牌至少在7种以上，其中有一定实力和较高知名度的品牌有三四种。
现将各品牌基本状况列表如下：
品牌
联系方式
价格（元）
销量/天
备注
普通水
矿物质水
纯净水
矿泉水
天然水
哇哈哈
2682987
7/8/10
15
19
25
很好
XX出厂
乐百氏
2660072
7/8/10
18
15
很好
XX锌镁23元/桶
农夫山泉
6885566
30
较好
10桶赠一桶
30桶赠送饮水机
任智佳
2028976
7
8/10
买10赠1
一般
18元汇源农夫26元
安洁尔
2031687
8/10/15
一般
安康
2221889
8
买100桶赠送饮水机一台
一般
目前XX市场上的桶装纯净水的零售价一般为6-10元，各品牌间的价格差距不大。
由于目前桶装纯净水基本上都是直接针对集团性消费，故其批发价差距不大，批发价可视同为零售价。
本地品牌：
底价操作策略，多点开发，对客户要求较低，价格体系混乱，团体最低起送每次为20—50桶；
乐百氏：
重点发展加盟客户，通过加盟客户自我发展，建立消费群体。
娃哈哈：
公司对桶装水市场不重视，但也有相对稳定的市场份额，每个地级市市场按行政区域建立分销客户网络，由分销客户自我发展客户，配送到消费者，厂家不提供其它市场支持。
2、桶装水发展趋势
由于竞争的激烈和无序，XX市桶装水的价格呈逐步下降趋势，如前几年5加仑桶装水一般销售价为10元，现在已降至6-8元。
估计未来两三年内桶装水仍有下降空间，最终可能在降无可降之后稳定在5元左右。
XX市桶装水市场近几年来发展迅速，市场需求比较旺盛，消费面逐步从办公场所转向家庭消费，呈不断扩展之势。
估计未来的桶装纯净水消费将成为集团和家庭的一项基本消费之一，XX市的桶装纯净水产业将进一步向前发展。
3、桶装水销售的强大对手
净化桶饮水机，此种类型饮水机可直接添加生活用自来水加以过滤而得到饮用纯净水。
优点：
过滤饮水机不用你非去买矿泉水。
（如果你愿意买的话，也能用）直接往过滤桶内灌水就能喝。
这种类饮水机能节省很大费用，深受市场人群喜爱。
缺点：
过滤饮水机一般不含压缩机，属电子制冷。
制冷能力不行。
还有热水加热灌小，做热水不多。
根据这些，此类饮水机有一定的限制人群。
三、因素分析
1、客户行为分析
消费特征：
更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和意识，品牌，口感，健康等。
而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。
针对需求客户以企业、团体为主，以中小型企业为突破口。
根据已有龙头品牌销售模式定位，因此消费群明晰：
①中小型私企；②事业单位及大型国有或私有企业；③终端人群团体。
针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，中小型私企是重点，要率先突破。
2、劣势分析
市场竞争激烈，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。
很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解,并一味追求品牌矿物质水。
如果知名度不高,很多人不了解所以很有可能不会购买桶装水。
3、优势分析
（1）环境因素改变导致大众饮用水意识改变，需求逐日增强
（2）市场空间巨大，纯净水向生活必需品强劲发展
（3）饮用水市场越来越受到消费者的重视
（4）利用企业已有关系网络推广，优势聚在
（5）消费总量与人均消费水平将明显提高
四、企业介入桶装水产业的分析
1、优势与机会点
（1）企业自身的内部优势
公司介入桶装水产业将具备以下显著的优势：
1）设备兼容优势。
我公司现有厂房、水电设施齐全，且现有饮料生产线可直接生产附产品纯净水，仅需投资灌装设备并对原有设备适当改造即可。
有此基础条件，我公司介入桶装水产业便减少了固定资产投资，能以较少的边际成本生产出产成品。
2）品牌优势。
我公司为市区自来水公司，提供本市区的日常生活用水。
在消费者心目中已建立较好的品牌形象，如开发桶装纯净水，则可利用品牌延伸效应，借势发力，尽快建立我公司桶装纯净水的品牌形象。
3）资金优势。
我公司如介入桶装水产业，由于企业自身的实力较强，资金筹措无碍，运作资金压力小，市场开发与维护的投入有保障。
4）管理与人才优势。
我公司作为一个日常生活用水方面的专业化管理公司，有着非常明显的管理和人才优势，这是那些“一哄而上”的中小桶装水厂家甚至一些较大的厂家所无法比拟的。
（2）市场外部的机会点
从以上调查分析的结果来看，如我公司目前介入桶装水产业，则目前的桶装水市场上存在以下机会点：
1）桶装纯净水产业目前发展势头较好，市场前景喜人，我公司介入此行业将会有较大的发展空间。
2）桶装水产业目前正处于行业开始整合、市场逐步规范的调整阶段，待此阶段基本完成后，整个桶装水市场将形成一种相对的有序竞争、行业自律的大环境，这种环境将有利于象我公司这样的规范性运作的企业的发展。
3）消费者在观念上愈来愈接受桶装纯净水这种类型的产品，消费领域也从办公场所逐步向家庭，从大中城市逐步向中小城镇，消费市场逐步递增之势。
4）国家的政策和国家领导人鼓励卫生、干净的饮用水产业发展。
2、劣势与问题点
（1）企业自身的内部劣势
1）公司现有的设备须加以改造，并须增加灌装设备，有可能需要添置大量的饮水机等，这将增加纯净水项目的投资总额。
2）公司尽管提供是人群的生活用水，但从生活用水向纯净水行业延伸能否顺利，还存在一定风险。
3）公司尽管有资金、管理、人才等优势，但纯净水的销售毕竟是一个我们从未涉及的新领域，而且桶装纯净水对配送服务的要求很高，而该行业基层工作人员的素质又普遍较低，能否搞好管理，还存在一定疑问。
4）如欲扩大销售区域和规模，则须增加设备投资（或加大运贮成本），如此则增加了投资风险系数。
（2）市场外部的问题点
1）虽然目前桶装水的竞争已开始规范并呈现品牌集中的苗头，但当前的竞争依然是无序的，处于混战一团的局面，此时若进入此行业，难免有被冲击的风险。
2）桶装水属于一种劳动密集型的技术含量较低的产业，且地域营销的色彩非常浓厚。
其规模难以扩张，单位利润率尚可，利润总额一般难以做大。
介入此行业将牵涉较大精力，但品牌利润贡献往往难以如人意。
3）尽管桶装水市场消费面呈不断扩大之势，但目前的普及程度仍很不够，尚须假以时日。
同时目前关于纯净水对人体健康的利弊问题仍在学术界存在一定争论。
故目前在消费者的观念中，桶装纯净水仍不足以成为一种日常必需消费品
五、调查结论与策略
1、调查初步结论
从以上的分析结果来看，目前我公司如介入桶装纯净水产业，优势和机会点大于其劣势和问题点。
故可以得出如下初步结论：
桶装纯净水市场前景看好，有较好的消费基础和未来扩大趋势。
其生产工艺技术可行，投资风险不大，我公司又具备较好的管理、人才、资金、品牌等优势。
因此，目前我公司可以试着进入此行业。
桶装纯净水行业的营销地域色彩较浓，规模较难以做大，品牌的利润贡献亦难以做大。
因此，目前我公司进入此行业虽无较大风险，短期内亦难有大的回报。
决策者应充分考虑该项目与公司长期发展战略和目标的兼容性。
2、策略分析
产品质量是消费者最为关注的方面，公司必须实施严格的产品质量管理，生产优质的产品。
同时针对桶装水产品的特点：
桶装水产品的包装用桶是周转使用。
对产品质量和品牌形象非常重要，必须确保产品包装用桶的质量，保证消费者利益，同时也是区分竞品。
价格是营销组合的重要组成部分，也是公司利润的主要决定因素。
针对市场价格的调查结果，及消费者转换品牌对价格并不是十分的敏感，可采用竞争性定价策略和心理形象价格策略相结合的价格策略。
行业内普遍的渠道模式是：
厂家——水站/社区便利店——消费者，这些水站/社区便利店同时经营几种品牌的桶装水，还经营各种商品，桶装水作为一种副业发展，由于他们是独立经营者，没有任何桶装水品牌对其有约束力，并且存在不主动开放客户、无专业知识、送货不及时、扰民、不礼貌等现象发生。
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