第二部分公关手册.docx

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第二部分公关手册

公

关

推

广

手

册

浴场篇

（市场公关推广专员使用）

第一章：

浴场销售特点分析

●浴场消费人群：

浴场消费人群比较广泛，包括男女老幼，消费档次也高低不等，根据浴场的规模和服务项目，从几元到百元，差距比较大。

可以说，浴场是可以最大范围涵盖本产品消费人群的集中化场所。

●浴场销售项目：

根据浴场规模和档次，销售项目不等，但最基本的销售项目包括：

各种洗浴、搓澡、按摩、推油、推奶、足疗、拔火罐等，综合性洗浴场所还包括美容、美发、餐饮、休息厅、小球类娱乐休闲项目。

●浴场销售特征：

浴场销售特征是一条龙型选择性服务，基础消费是各种洗浴，但在一些娱乐休闲型洗浴中心里，附加服务已经渐渐成为喧宾夺主的服务项目。

去浴场消费的人群，消费重点已经不在洗浴本身上，而在于按摩、推油、足疗等舒适性、放松性服务上，这说明，浴场消费已经由实用性消费转移到休闲性消费上。

第二章：

浴场销售前景分析

●产品浴场销售特征：

本产品为治疗保健性产品，服务方式简单方便，效果立竿见影，属于舒适性与实用性兼具的服务项目。

本产品的销售方式有两种：

现场服务项目销售以及产品销售。

基本模式是通过现场服务项目来引发产品购买，现场服务为体验性服务，引导顾客购买产品为销售终极目标。

本产品所解决的问题是普遍性极强的病痛，并且现场体验效果明显，具有极强的推销特质，很容易引起购买欲望，销售难度很低。

●产品为浴场带来直接经济效益：

本产品服务项目设立与浴场其他项目毫不冲突，且与其他项目具有很好的交融性和连带性，容易被销售，并且销售方法简单、直接，不需要多设人力，不需要占用太多时间，现场服务销售的同时，更带来场外销售。

可以说，本产品不给浴场增加丝毫成本，却能给浴场带来直接非常可观的经济收益的服务项目增设。

基础收益分析：

产品售价：

服务单部位5元/人次产品128元/瓶

每天浴场消费流量：

50人

接受本产品服务销售人数：

20人

服务本身收益：

100元

产品购买人数：

10人

产品购买数量：

20支

产品销售收益：

128元×20支＝2560元

直接经济毛收益：

2560元＋100元＝2660元

产品成本：

50元×20支＝1000元

人员销售提成：

10元×20支＝200元

其他销售成本：

0元

每天直接经济净收益：

2660元－1000元－200元＝1460元/天

每月直接经济净收益：

1460元×30天＝43800元/月

说明：

以上均以每人购买两支产品为例，用量为一个疗程，且不含促销因素，但对产品产生购买欲望的消费者一般都不会购买两支产品，至少要四支以上，根治病症至少要两个疗程，加上巩固一个疗程，只要是想根治病症的人，对产品的使用不会少于三个疗程。

所以每天基本收益预期大概在1500元～5000元之间，每月基本收益预期大概在45000元～150000元之间。

●产品为浴场带来的间接经济效益：

本产品效果显著、神奇，一般使用者会成为产品的口碑宣传者，甚至义务成为产品的推销员，为浴场直接带来增值客源。

增值收益分析：

假如一个产品使用者带来两个增值客源，每个增值客源的直接购买为1疗程：

1个增值客源的收益：

128元×2支＝256元/人

1个产品使用者带来的增值客源收益：

256元×2人＝512元

假如每天会有10个产品使用者：

512元×10人＝5120元

去除产品成本：

（50元＋10元）×｛（2支＋2人）×10人｝＝2400元

每天间接经济净收益：

5120元－2400元＝2720元

每月间接经济净收益：

2720元×30天＝81600元

说明：

每天的10个产品使用者有可能给浴场带来2720元的间接经济毛收益，而每个增值客源还可能继续为浴场带来增值客源，可以说，产品的效果以及适应人群的广泛，会为浴场带来源源不断的增值客源和滚滚不断的间接财源。

而一切，既不损害浴场本身的各种销售，又不需要增加任何额外成本。

●产品销售给浴场带来的其他好处：

1．增值客源带动浴场其他服务项目的消费。

因产品本身的神奇效果给浴场带来的增值客源的同时，也给浴场带来其他服务项目的消费。

任何一个增值客源走进浴场，都不会只买产品，肯定还会进行洗浴、搓澡、按摩等其他消费。

2．产品销售提成为浴场养住员工。

产品销售非常容易，浴场每一个服务人员都有销售的机会，而销售本身的高提成以及产品销售激励政策会对浴场服务人员造成很大的吸引，会大大提高浴场员工的薪金收益，而这些薪金收益全部产生于产品本身，不增加浴场一分成本。

这无疑会增加浴场服务员工对浴场的依赖性，使浴场本身对员工更具有凝聚力。

3．派驻销售导师对人员的培训会集中提高浴场员工的销售意识和销售能力。

本公司对项目增设的浴场派驻驻店销售导师，本导师将统一对浴场员工进行销售培训和指导，这将弥补某些浴场对员工缺乏销售培训的空白，集中提高浴场员工的销售意识和销售能力，对员工素质的提高和店面形象的塑造都有积极的意义。

第三章：

浴场销售实例说明

●实例一：

沈阳一家洗浴中心，营业面积为1000平方米，是综合性洗浴休闲场所，每天平均客流量为260人左右，2006年2月份增设本产品服务项目，当月本产品带来的经济净收益就达到30多万，3月份达到净收益42万，4月份净收益达到55万。

5月份之后收益开始稳定，每月基本净收益为25万～30万之间。

●实例二：

黑龙江省宝清县一家洗浴中心，营业面积200多平方米，消费人员基本为家常百姓，主要服务消费为基础洗浴、搓澡和推奶，绝大多数人均消费在5元～15元之间，顾客多为女性，年龄跨度较大。

2006年9月份增设本产品服务项目，当月带来经济净收益8万多元，10月至今，每月净收益不少于10万，回头顾客和增值顾客比较多，最高峰是一个顾客买了10盒套装产品。

●实例三：

黑龙江省大庆市一家洗浴中心，营业面积500多平方米，主要服务项目为搓澡、推奶、按摩、足疗，服务人员21人。

2005年11月增设本产品服务项目，12月销售流水达到41万，产品销售数量为3400支，提成金额加激励奖金将近4万元，人均增加收益1500元左右，销售额最高的服务人员当月赚到1万元。

●实例四：

广西北流一家足疗店，营业面积300多平方米，主要服务项目是足疗、修脚。

2005年12月开始增设本产品销售，至2006年10月底，已经发展店外直销人员200余人，不到一年时间，就带来直接经济收益300多万元，店外直销人员中很多为离退休中老年人，还有一部分下岗职工。

第四章：

本产品的浴场销售定位

●本产品在浴场设立的销售人员：

1．不另增设销售人员，利用浴场原有的人力资源开展销售，经过统一培训后，每一个浴场服务人员都会成为产品的销售人员。

2.由本公司向浴场派驻销售导师一名，协助浴场进行产品销售和人员培训，导师聘用薪金全部由本公司支付，浴场不另向导师支付任何薪金。

3.积极发展产品使用顾客成为产品直销人员，建立店外直销网。

●浴场增设的销售项目：

1.店内服务项目：

以部位用药计费，分单部位收费和组合部位收费，组合部位收费享受一定的折扣。

2.产品直销：

此为产品的主要销售方式，以疗程治疗来带动产品销售。

●浴场的销售方式：

1.浴场搓澡师、按摩师、足疗师等服务人员可以通过为顾客做服务的同时了解顾客的病症需要，然后引导顾客试用本产品，最后促成产品购买。

2.所有的产品试用者和销售者都有权力发展店外直销人员，直销人员的销售将给他的上级销售人员带来直接的销售提成收益。

第五章：

浴场经营者公关策略

●浴场公关的关键人物：

1．大堂经理：

敲开浴场大门第一个要拜见的人，说服大堂经理，是成功的第一步。

2.浴场老板：

就是可以决定项目增设的决策人，要通过各种方式面见此人，这是成功的最后一步。

●浴场公关的流程：

1.敲开浴场大门的第一步，就是请见浴场的大堂经理。

每个公关人员在见到大堂经理后，应直接说明来意，并说服大堂经理为他现场试用本产品，令大堂经理对本产品形成良好的印象，并将产品宣传页递交给他，请他代为转交给浴场老板。

2.通过大堂经理约见浴场老板，并面谈合作意向，争取大堂经理对你的支持。

3.具体合作方式可以商谈，谈成合作之后，签约，在公司备案。

4.公司派驻驻店导师，全面展开合作。

第六章：

浴场推广中可能出现的问题及应答策略

●你这个项目会不会对我原来的服务项目造成不利的影响啊？

回答：

不会，只会造成有利的影响。

本项目是以病症治疗为最终目的的，虽然在试用也具有舒适性的特征，但对无法替代按摩、推拿、足疗等以舒适休闲为主的服务项目，而且本产品的现场服务销售只是引导顾客购买产品的一个步骤，并不是主要赢利手段。

可以说，我们是以产品销售为主要赢利模式的，这跟浴场的现场服务项目为主要赢利模式毫不冲突。

●你这个产品安全吗？

手续齐全吗？

回答：

本产品为纯中医制药，是有国家正规健字号批文的保健产品，无毒副作用，纯天然绿色产品，绝对安全可靠，可放心使用。

●你这个产品不是保健品吗？

怎么还能治病？

回答：

本产品来自宫廷秘方，本来就是中药，但因为申办药字号的批号非常困难，所以申请的健字号。

可以说，本产品既具有药物的疗效，又具有保健品的安全性。

●增设你这个项目会不会给我增加成本啊？

回答：

本产品之所以选中浴场进行合作，主要就是看好浴场现有的服务人员可以不给浴场增加任何人力成本，只要稍加培训马上就能产生经济效益。

可以说，本产品项目增设不会增加任何成本，只会给您带来巨大的长远的经济效益。

●你这个项目每个月至少能给我带来多少收益啊？

回答：

具体收益很难估量，因为这跟浴场本身客流量有关。

我可以给你举一个例子，如果你浴场每天可以接纳50人洗浴的话，每个月保守计算，可达到净收入5万元左右。

（可以为浴场老板现场计算，参考第二章的“浴场收益的数据化分析”）

第七章：

浴场合作方式

任何浴场与本公司的合作均为无门槛合作！

也就是说，浴场不需要投入任何资金、成本，即可当月享受到项目增设所带来的直接经济收益！

第八章：

市场扶持计划

●派驻销售导师：

本公司向合作浴场派驻一名驻店销售导师，协助浴场开展销售业务，包括人员培训、销售推广、发展店外直销等。

无需浴场支付薪水，派驻导师的薪水全部由公司支付。

本驻店销售导师为长期性质，会系统把握浴场的产品销售，以各种销售策略和激励政策来保证产品的持续销售，给浴场带来源源不断的经济收益。

●直销提成设置：

本公司利用浴场原有服务人员进行产品销售，在不增加浴场人力成本的前提下，还会给浴场原有服务人员带来增值收益。

每个服务人员销售出产品都会享受销售提成，提成基本设定为10元/支，套盒提成设定为50元/盒。

大力发展店外直销人员，店外直销人员的提成为8元/支，45元/盒。

而发展店外直销员的销售人员，将享受2元/支，5元/盒的额外业绩提成奖励。

店外直销人员还可以发展自己的直销队伍，每发展一个销售人员，都享受2元/支，5元/盒的额外业绩提成奖励。

●直销奖励计划：

本公司实行销售积分奖励制，每销售一支产品为1点积分，发展的直销下线产生的销售也计入该人员的总积分，每一支积分1点。

任何一名直销人员，产品销售累计到一定数量之后，都享受由公司颁发的荣誉称号，并奖励数额不等的奖金。

基本奖励计划如下：

1.月销售冠军奖：

一名

铜奖：

奖励金额200元（销售量达150支以上）

银奖：

500元（销售量达200支以上）

金奖：

1000元（销售量达300支以上）

2.月积分奖：

不设名额限制

浴场月销售产品数量达到100支以上，开始享受公司积分奖金，每支产品为1点积分，100支产品就是100点积分，每点积分为1元人民币，每月最低积分奖金为100元，上不封顶。

3.年积分奖：

人人都有

年终积分奖金不设最低积分门槛，奖金额公式：

0.8元×积分点数。

例如年终积分为3000点，应获得奖金为0.8元×3000点＝2400元

4.年销售冠军奖：

1名

奖金1万元，并享受公款假日旅行或者其他实物奖励。

5.年销售十大能手奖：

10名（冠军除外）

奖金：

4800元，并享受公款假日旅行或者其他实物奖励。

6.年伯乐奖：

3名，发展的下线直销人员产生的销售最多的前三名销售员

金奖：

5800元

银奖：

3800元

铜奖：

1800元

7.优秀派驻导师奖：

名额根据导师数量再定

奖金：

1万元，并享受公款假日旅行或者其他实物奖励。

●合作奖励计划：

对于销售业绩良好的合作单位，本公司也有奖励计划。

1铜牌合作单位：

无名额限制

.年进货总金额达到20万元以上，年终享受总金额返点4％。

2.银牌合作单位：

无名额限制

年进货总金额达到50万元以上，年终享受总金额返点6%。

3.金牌合作单位：

无名额限制

年进货总金额达到100万元以上，年终享受总金额返点10％。