《业绩倍增门店业绩目标落地管控技术》课程大纲陈麒胜老师.docx
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《业绩倍增门店业绩目标落地管控技术》课程大纲陈麒胜老师
业绩倍增—门店业绩目标落地管控技术
课程背景:
传统零售行业虽不像互联网这样的新兴行业发展迅猛,但本身可以说还是具有不可替代性的,也不用担心由于炒作而出现的泡沫,所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的,可以说整体趋势是处于平稳发展。
然而,为什么我能生产出第一流的产品,却不能卖出第一流的价格?
为什么竞争对手的产品不如我,却能卖的比我好?
为什么我的产品总跟不上市场的潮流,始终默默无闻?
经营门店,只有自己明确的目标才能有正确的结果,开店不只是要赚钱,更是要稳定赚钱,并且能轻松稳定赚钱,才是硬道理。
因此,身为门店管理者,要知道自己每天要达到什么目标?
要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力,结果才不会天差地远,而身为门店管理者的你,以下行业现象你是否已经注意到:
消费行为变化——您是否意识到?
进店效率低——您是否找到问题所在?
有业绩没利润——您是否知道为什么?
平效低——您是否有提升的方法?
企业发展都有一定的规律——我们能否真正找到?
企业瓶颈都有一定的原因——我们是否真正认知?
企业成本控制的关键——我们是否真正了解?
企业绩效考核——我们是否真正会做?
企业文化建设的重要性——我们是否真正理解?
员工执行的四不像——我们是否监督到位?
本课程,陈麒胜老师将精选自己多年的实操案例,通过清晰条理、实战经验、深入浅出的告诉您:
如何在市场拓展过程中找到产品卖点、打造样板市场、做好终端促销?
让您的团队每天都具有战斗力、门店每天都能习惯完成目标,更让您的企业在行业中成为冠军!
课程收益:
1、以门店管理实务为主,全面阐述连锁零售企业门店运营的流程、作业标准、管理规范及管理工具等;
2、在保持知识的完整性和系统性的同时。
重点突出了对实践的指导和应用;
3、根据门店日常管理中实际工作的需要,以工作任务过程为导向;
4、揭密提升终端业绩的关键点,为您提供可借鉴的门店操作模式系统;
5、让你学会用数字来管理,掌握开店赚钱的方程式,真正为目标找资源,而不是以资源定目标,让你的店持续不断的赚钱!
课程特色:
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评,实战与理论的结合,逐步引导学员改变思维、突破思维,深刻去感悟,最后改变自我的思维及行为
2、陈老师的实战经验丰富,课程幽默风趣、通俗易懂,能快速引起学员的共鸣,课程中运用大量的教练技术,能引导学员自我思考,从而达到课程目标
3、课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,自我提升
课程时间:
3天,6小时/天
授课对象:
经销商、代理商、加盟商;经理、督导、店长。
针对行业:
服装零售行业、鞋包零售行业等快销品零售行业
授课方式:
课程大纲:
第一讲:
从心出发――打造职业化店长
一、店长应有的观念
1、管理者角色认知
2、理想店长的思考
3、组织原则在终端的表现
二、卓越店长的10戒
1、会批判经营者的店长
2、关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的店长
3、自己不作决定的店长
4、不替自己的工作设定高标准的店长
5、喜欢独占成果的店长
6、不能理解公司基本运作的店长
7、不会培育部下的店长
8、没有具备基本知识的店长
9、只会提出对自己有利情报的店长
10、只会注意别人缺失、不关心别人优点的店长
三、卓越店长的5个指标
1、业绩指标
2、团队战斗力指标
3、环境指标
4、安全指标
5、服务指标
第二讲:
活化销售——带出高业绩的沟通技巧
一、门店管理的四把钢构
1、例会
2、随访
3、工具表单
4、述职
二、高效沟通九大技巧
技巧一:
理清现状、掌握问题
技巧二:
全神贯注、有效沟通
技巧三:
找到演绎、认清事实
技巧四:
有效对话、精准目标
技巧五:
挖掘可能、找到方法
技巧六:
订定计划、向前迈进
技巧七:
扩展视野、提升业绩
技巧八:
收集信息、明确资源
技巧九:
跟进行动、柳暗花明
第三讲:
数字为本——业绩管控技术
一、数据分析、对症下药
1、店铺诊断工具——销售报表
2、店铺盈利公式
3、影响店铺盈利的关键指标:
三率一价
4、关键指标分解导图
5、找出根源,对症下药
二、目标管理、行动落地
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——销售龙虎榜
8、行动落地:
将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划
三、规划业绩分解技巧
1、影响销售业绩关键因素分析
2、谁在影响我们的收入?
----业绩增长/下降点寻找与分析
3、怎样确保我们的收入?
----业绩完成率控制能力
4、谁是我们的业绩标杆?
---竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法
5、业绩的背后是什么?
四、规模和业绩决定结构规划
五、终端KPI管理
1、从财务和销售数据表诊断终端健康度
2、KPI管理的范围
3、过程KPI与结果KPI
4、关键KPI分析与对策
5、KPI分析方法
六、淡场管理
1、没顾客时的导购众生相
2、是谁赶跑了顾客?
3、越“没人”就越“没人”的恶性循环
4、让你的卖场动起来
5、没有客人时的导购该干哪些事?
6、头脑风暴:
没顾客时导购干什么?
七、顾客管理
1、顾客流失的原因分析
2、建立VIP详细档案
3、如何提高VIP忠诚度
4、积极处理顾客投诉
第四讲:
货财相连——货、场管理
一、现场商品的管理
1、基本,安全和危险存量的判别
2、“化整为零的商品管理方法”---SKU的运用
3、保持店铺商品新鲜度
4、商品销售类型划分---20%商品创造80%业绩额
5、创造高单率的法宝---商品组合的神奇力量
二、精于算计,加强库存管理
1、合理库存规划,从科学订货开始
2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利?
3、通过计算安全库存防止断货
4、如何将季末滞销品“变废为宝”
5、断码货就只有死路一条吗?
6、形象款只是做做形象吗?
7、怎样制作商品进销存帐(附表
8、店铺盘点技能(附表
三、终端促销管理
1、促销活动规划技巧
2、促销方案制定不可忽视的8个因素
3、促销费用管理
4、促销运作管理
5、促销成效分析
四、精心规划,提升店面形象
1、陈列如何影响销售业绩?
2、怎样避免终端陈列的五大误区?
3、店内的动线设计如何布局才合理?
4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩?
5、如何结合陈列方式消化库存?
6、怎样做好店铺的系统化陈列设计?
第五讲:
业绩管理——目标管理下的执行力和结果导向
一、业绩不好的三大致命伤
1、一开始就没有明确的营业目标
2、不知道如何分解目标及制定计划
3、不懂如何监控目标的完成
二、目标决定店铺是否赢利
1、制定切实可行的销售目标
2、制定执行流程及可复制执行工具
3、通过数据分析发现并解决问题
4、恩威并施,指导店铺达成目标
三、生意要兴隆,就要和数字交朋友
1、赚钱方程式该怎么用?
2、发现问题线索的成功模式
3、提升业绩的5大主题
a提升“集客力”让来客源源不绝
b提升“销售力、服务力”,无成本提高销售
c提升“收益力”,降低相对成本
d提升“宣传力”,让客户感兴趣是关键
e提升“教育力”,让劳动力升级
四、起死回生,让滞销变畅销
1、展示促销
2、激励制度
3、品牌联想
4、转移销售
5、数据分析
五、善用营销活动让业绩稳若磐石
1、直效行销:
经营老客人
2、网络会员:
创造高业绩
3、短信行销;小兵立大功
4、电话营销:
问候老客人
5、店铺促销:
强化品牌形象
6、事件营销:
抗老化金钥
7、公益营销:
为品牌加持
8、异业联盟:
开发新客源
9、网络营销:
需与时俱进
10、商圈营销:
单店良药
六、“感性”营销和“性感”营销让你成为区域冠军
1、活动命名:
赢在起跑点
2、活动识别:
最佳吸睛资产
3、装修氛围:
决定消费客层
4、服务个性化:
突显特色
5、服装仪容:
品牌质感延伸
6、店铺音乐:
让空间充满生命力
7、慎选用品:
为产品加分
8、产品系列:
也要为品牌定位
9、产品命名:
让产品增值增色增光彩
10、营销活动:
打造全员品牌
第六讲:
日常管理——细节决定业绩
一、门店管理者的职责
1、开展工作、培训员工
2、监控店铺管理使其工作正常运作
3、针对存在问题,提出解决方案
4、监控营运制度的执行和考核
二、日常作业标准
1、晨会标准:
激励、总结、规划
2、销售标准:
迎客、体验、踢单
3、服务标准:
维护、跟进、收集
4、培训标准:
引导、激发、考核
5、表格标准:
数据、简单、实效
三、店铺服务质量监控
1、提高服务质量,保证品牌优质化发展
2、获得工作考核指标和管理的改善
3、通过表面问题发掘潜在问题
4、开发新的辅导项目
四、VIP管理,抱紧你的大摇钱树
1、顾客投诉时,逃避还是面对
2、培养长期忠诚客户
3、善于处理突发和紧急事件