阿米巴实践总结.doc
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如何运用阿米巴模式提高小区占有率――阿米巴实践总结
曹健13925356979
纲要
一、阿米巴的目的
1、提升小区占有率
2、打造“高效穷尽拼抢”的专业化团队
3、攻占小区的标准流程提炼
二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素
1、分公司总经理的强力重视和配合
2、分公司总经理对设计师和工地有控制权
3、目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式）
4、设立专项负责人、专项汇报
（1）三个能力：
协调能力强、目标意识强、把控能力强
（2）背景：
分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工
5、基于目标小区客户群体研究的全户型设计方案及报价分类细化
6、奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力”
三、阿米巴实践的三个阶段
1、理想化阶段―――1月底2月初
2、初步实践摸索阶段―――2月上旬至3月上旬
3、亲自实践深化阶段―――3月中旬至现在
4、附《阿米巴小区执行方案―――温州分公司》
（1）组织架构
（2）人员职责工作关键点（3）小区攻占八步走
（4）管理表格（5）考核（6）费用承担方式（7）费用申报流程
四、阿米巴小区之温州香缇半岛案例
1、香缇半岛小区交房活动责任人划分
2、电话邀约技巧及话术
（1）四要素
（2）交房前五次邀约话术（3）交房活动邀约话术（4）验房后现场邀约话术
3、短信邀约五遍话术
4、交房现场人员分工
5、部分物料图片
6、2月份至今业绩
（1）小区共235户，交房165户，见面93户，参观工地44户，已签8户，开工3户。
（2）每周末进行小型店面沙龙活动，4月13日在香格里拉大酒店举行大型活动。
（3）其他参照《阿米巴小区执行方案――温州分公司》战术步骤。
一、阿米巴的目的
1、提升小区占有率
分公司同时面对很多小区，如果“眉毛胡子一把抓”，结果就是“什么都抓不着”。
100个小区，每个小区签单1户，5个小区，每个小区签单20户，同样100户签单，哪个对市场的效果更好，肯定是后者，这就是“与其伤其十指不如断其一指”的道理。
面对2012年严峻的市场，只有加强小区深耕细作、提升小区占有率才是王道，而阿米巴模式的目的正在于此。
2、打造“高效穷尽拼抢”的专业化团队
部分分公司在小区占有率的提升上，市拓电销、设计部、工程部、市场部各自为战，未形成有效的“团队合力”，造成虽然各部门都很努力，但因为方向、主题不统一，战术推进步骤不同步，小区签单效果并不明显。
通过阿米巴模式，将各部门整合在一起，各部门专业分工、同方向同主题、战术推进同步、共同交流，在小区占有率提升的同时，专业化团队也形成。
3、攻占小区的标准流程提炼
分公司的各部门都有不同的小区打法，如果搜集在一起，会发现这些打法有重复甚至有分歧，而且从整体上看，每个部门的打法都是零散的、局部的，每个部门只是从自己的角度出发去研究问题。
阿米巴模式，将各部门整合在一起，每个部门都是从整体的角度出发去研究问题，打法不会重复不会分歧只会细化，有助于攻占小区从头至尾的全套标准流程梳理提炼优化。
二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素
1、分公司总经理的强力重视和配合
2、分公司总经理对设计师和工地有控制权
3、目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式）
4、设立专项负责人、专项汇报
（1）三个能力：
协调能力强、目标意识强、把控能力强
（2）背景：
分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工
5、基于目标小区客户群体研究的全户型设计方案及报价分类细化
6、奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力”
三、阿米巴实践的三个阶段
1、理想化阶段――1月底2月初
此时还未去分公司调研实践，通过阅读稻盛和夫的《阿米巴》书籍，结合部分资料，形成了“理想化”的阿米巴理论模式。
标准
执行要素
自主经营
以市拓为总负责的项目组
与客户经理、设计师、项目监理、项目经理签定《阿米巴协同作战书》，共定方案、共享利益
1个项目组对应1个目标小区，实行小区阵地攻坚战
目标小区内客户签单数量达30个，即进入下一个小区作战并对该小区后续跟进
目标小区内客户签单数量达不到30个，一直在该小区直至达成目标
自负盈亏
投入产出比控制在X%以内
完成任务但投入产出比超过X%，即为项目组轻度亏损，适当给予奖励
未完成任务且投入产出比超过X%，即为项目组严重亏损，不奖励
完成任务且投入产出比在X%以内，即为项目组盈利，除任务奖励外，从节省的费用中拿出50%奖励项目组
未完成任务但投入产出比在X%以内，一直完成任务为止时再计算投入产出比
自我发展
人力资源部对项目组员工士气度测评
客户服务部对目标小区客户满意度调查
项目组员工级别升降
目标小区经营分析报告（含我方占有客户及战术、敌方占有客户及战术、成员升降情况、投入产出比分析、下一步改进措施）
2、初步实践摸索阶段――2月上旬至3月上旬
至大连分公司出差5天，签定《阿米巴协同作战宣言》，规定了目标小区、签单目标、人员初步职责；至武汉分公司出差4天、无锡分公司出差4天；并和北京分公司、天津分公司、西安分公司分别沟通“西山壹号院”、“东湖郡”、“海逸长洲6期”、“白桦林间”四个阿米巴小区的状况，不断改进完善，阿米巴落地模式有了初步框架。
3、亲自实践深化阶段――3月中旬至现在
在温州，通过自己招聘、带队、谈物业、小区蹲守、编话术、电话短信邀约、活动策划组织、旁听设计师签单、参加设计部会议、工地现场，对阿米巴模式认识深刻了很多，阿米巴执行方案更具体更细化。
（1）组织架构更明确，设立了专项负责人
（2）人员职责及工作关键点更细化
（3）小区攻占八步走
（4）管理表格更完善
（5）引入了考核机制，形成利益共同体，打造团队合力
4、附《阿米巴小区执行方案――温州分公司》
阿米巴小区执行方案――温州分公司
阿米巴小区要做到“六个第一时间”和“五个第一指标”
“六个第一时间”
1、第一手名单、电话及相关内容（标准：
快）
2、第一时间电话彩信邀约小区活动（标准：
精心准备设计及报价比快重要）
3、第一时间与物业或地产洽谈做成交房活动、异业联盟等活动（标准：
快）
4、第一时间与物业或地产洽谈醒目的广告位或入口、醒目处进驻；或租入口1层的客户房间办公宣传（标准：
快）
5、第一时间通过9折优惠报备促单交房前3户（标准：
快、签单，保证小区内占有率第一）
6、第一流的物业地产中介关系，做到长期维护，不要临时找
“五个第一指标”
1、第一的工地营销
2、第一的工程质量
3、第一的物业关系
4、第一的客户满意度
5、第一的小区占有率
一、组织架构
阿米巴专项负责人（每个专项负责人最多负责三个小区项目）
中驰湖滨项目
国际公馆项目
香缇半岛项目
项
目
部
经
理（宋善军）
设
计
部（张德静暂兼）
市
场
部（曾家华）
市
拓
及
电
话（谢良虎）
项
目
部
经
理（吴育飞）
设
计
部（唐红枚）
市
场
部（曾家华）
市
拓
及
电
话（谢良虎）
项
目
部
经
理（宋善军、卢兵）
设
计
部（马旭光）
市
场
部（曾家华）
市
拓
及
电
话（谢良虎）
注：
1、阿米巴专项负责人为徐培新。
徐培新离开温州后，由何总指定负责人。
2、市拓及电话由谢良虎统一管理，具体每个项目的市拓电话专员待后续具体情况定。
市拓电销部编制为5人（含谢良虎）。
3、设计师由设计部负责人统一调配。
4、项目部经理统一调配项目经理，并承担项目任务的奖罚。
二、人员职责工作关键点
1、专项负责人工作关键点
（1）各部门工作关键点时间节点检查
（2）季度、年度奖励及处罚明细提交
（3）各项费用监控落实
（4）每周一次小区分析会组织召开（含一个表格填写、客户兴趣点组织讨论、核心优势话术及短信大讨论）
（5）工地营销标准制定每周至少一次工地检查及处罚通告
2、市拓电销部工作关键点
（1）提前至少一个月物业/开发商公关
（2）名单
（3）客户兴趣点调研
（4）竞争对手战术、优势、签单及开工情况实时更新
（5）电话邀约及短信频率、电话资源分类跟进
（6）小区广告
（7）工地讲解
（8）交房前三周及后两周盯盘、现场盯盘必备工具（资料夹、卷尺等）
3、市场部工作关键点
（1）针对客户兴趣点
（2）不同时间段的电话话术及短信话术编写
（3）工地讲解话术编写
（4）活动主题、地点及时间排期
4、设计部工作关键点
（1）定金及协议
（2）签单原因分析及未签单原因分析
（3）反馈并完善客户兴趣点
（4）全套户型图
（5）每个户型图三种设计方案和报价
（6）设计师助理交房前三周及后两周协助盯盘
5、项目经理工作关键点
（1）工地营销标准执行
（2）施工工艺展示
三、小区攻占八步走
1、一手名单
拓展部尽可能早地获取名单，在行业内抢占先机。
2、三方碰头会
拓展（小区主负责人）、电销（电话邀约专员）、店面（客户经理、设计师、店面经理）碰头会，研究小区详情及主要购买人群分析。
3、楼盘专家形象
（1）完美的设计方案；
（2）与业主匹配的报价；
（3）客户经理及设计师洽谈话术（特别是面对期房业主要么杀协议，要么铺垫可能遇到的竞争对手）
4、电销邀约
（1）电销话术研究
（2）固定2---3人长期持续邀约跟进
（3）后期拓展扫楼对未装修户数统计，电销进行精细化邀约。
5、洽谈方案改进
（1）活动后对到场客户进行分析
（2）店面可根据到场客户情况调整方案及报价，以便更适合本小区业主。
6、现场营销战术
（1）开发商及物业公关到位
（2）小区收房现场独家
（3）园区驻守
（4）电梯或户外广告、物业协同资料发放、本小区签单榜物业内展示等
（5）2名拓展专员对小区户型及在施工地熟知，运用营销工具（专属画册）洽谈客户
7、工地营销
（1）拓展专员对小区内我司工地进度及工地情况做到了如指掌
（2）电销、拓展配合邀约业主参观本小区内不同风格不同工期工地参观
8、回头客
（1）工地回头客
（2）设计师回头客
特别注意：
1、以往成功案例
2、户型设计亮点
3、一定要有现场拿单意识（拿不下也要铺垫竞争对手）
4、高签单成功率团队分享推广
四、管理表格
1、目标小区调研表格
负责人
目标小区
交房时间
总户数
已售未装修
名单获取时间
均价
户型
客户背景及需求
竞争对手战术
东易进攻战术
XX月目标分解
小区拓展
电话销售
其他
活动日期
邀约任务
签单任务
2、小区分析会表格每周一次（会后将会议记录发至王总、何总、曹健邮箱）
目前总邀约量
设计师
分配量
签单量
签单原因
未签单原因
改进措施
下周邀约量
下周拟分配
设计师A
设计师B
设计师C
下周活动通报
工地检查通报
客户兴趣点
竞争对手签单及开工情况
电话及短信话术讨论更新
设计方案及报价讨论更新
3、关键工作时间节点表格根据实际情况调整
公关
名单
户型图
设计方案及报价
小区广告
短信电话邀请函
交房前盯盘及拦截
交房前活动
交房现场活动
交房后盯盘及拦截
交房后活动
工地营销
未签单客户跟进计划
交房前2－3个月
交房前6个月
交房前1－2个月
交房前1－2个月
交房前1－2个月
交房前3个月
交房前3周
交房前3个月，每月至少2次
交房当日
交房后2周
交房后2周，每天
持续
持续更新
五、考核
小区名称
任务等级及奖罚
保底任务
基本任务
冲刺任务
超越任务
目标
奖励
处罚
目标
奖励
追加
奖励
目标
奖励
追加奖励
目标
奖励
追加奖励
香缇半岛
10
无
未完成保底，每少1户，处罚150元
20
完成基本任务，奖励3000元/小区
基本＜实际完成＜冲刺，每多1户，追加奖励100元
30
完成冲刺任务，奖励6000元/小区
冲刺＜实际完成＜超越，每多1户，追加奖励300元
50
完成超越任务，奖励10000元/小区
超越＜实际完成，每多1户，追加奖励500元
中驰湖滨
5
无
10
16
30
国际公馆
2
无
5
7
10
总计
17
35
53
90
1、此奖励及处罚与现行人员绩效考核方案不冲突，并列执行。
2、以每月25日为时间节点，季度考核为准（以各小区实际交房日开始计算）。
奖励及处罚每季度考核一次，年度以最终完成数据找补；奖励不重复不累计，以最高奖励金额计算。
3、相对应任务等级的奖金及处罚金额分配比例：
市拓电销45%、市场部5%、设计部35%、项目经理8%、项目部经理4%、项目监理1.5%、工程部经理1.5%
4、针对专项负责人考核整体任务达成（奖励不重复不累计，以最高奖励金额计算）：
（1）未完成保底任务17户，每少1户处罚150元。
（2）完成基本任务35户，奖励3000元；35＜实际完成＜53，每多1户追加奖励100元。
（3）完成冲刺任务53户，奖励6000元；53＜实际完成＜90，每多1户追加奖励200元。
（4）完成超越任务90户，奖励10000元；90＜实际完成，每多1户追加奖励300元。
六、费用承担方式
1、奖励及处罚费用承担
（1）针对市拓电销、市场部、设计部的奖励费用，由全国家装承担，最高费用30000元；超出30000元部分，由温州分公司自行承担。
（2）针对市拓电销、市场部、设计部的处罚费用，由全国家装下发通知，由温州分公司向责任人收取罚款，由全国家装直接对接财务从温州分公司划帐，处罚费用暂由全国家装保管，计入全国家装温州分公司公共基金，根据情况对接使用，但使用范围仅限于小区广告和小区奖励。
（3）针对专项负责人的奖励费用，由全国家装下发通知，温州分公司承担费用。
（4）针对专项负责人的处罚费用，由全国家装下发通知，并直接对接人力和财务从其工资中扣除，处罚费用暂由全国家装保管，计入全国家装公共基金，根据情况对接使用，但使用范围仅限于小区广告和小区奖励。
（5）针对工程部经理、项目监理、项目部经理、项目经理的处罚费用，由温州分公司自行保管使用。
2、小区广告、小区活动、工地营销、名单购买费用承担方式
（1）按2：
1比例承担，由全国家装最高承担20000元，温州分公司最低承担10000元；
（2）小区广告、小区活动、工地营销费用报销需附有实景照片和物料明细。
3、如发生其他不可预估费用，特殊申请特殊处理。
七、费用申报流程
阿米巴专项负责人-----温州分公司何总---全国家装曹健---全国家装王总---总部财务---温州分公司财务备案
四、阿米巴小区之温州香缇半岛案例
1、香缇半岛小区交房活动责任人划分
活动主题：
“香缇半岛·相伴一生”幸福家装探秘之旅
交房时间：
3月29、30、31日
交房地点：
北区地下室
活动具体工作安排：
工作事项
责任人
完成时间
备注
短信、电话邀约、现场邀约话术
曾家华
3月23日
工地包装、
横幅制作
曾家华
3月23日—27日
横幅25号前完成、
工地包装27号前完成
邀请函、
卡片制作
曾家华
3月23日——25日
卡片25号前完成，
邀请函27号完成
扩音器、
饮用水准备
曾家华
3月27日
27号前准备到位
物业公关
谢良虎
3月23日—31日
阻止第三方装饰公司进入
电话邀约
谢良虎
3月25日—3月28日
安排两个拓展
每个客户邀约一遍
现场盯盘
谢良虎
3月25日—3月28日
安排拓展小区现场盯盘
图纸、报价、
效果图准备
马旭光
3月23日——3月25日
图纸报价27号前准备到位，
效果图25号前到位
客户短片拍摄
马旭光
3月23日—3月27日
27号前完成拍摄
工地讲解话术
马旭光
3月27日
工队配合
徐永年
3月29日-31日
配合市场部完成工地包装
活动模拟演练
何总
3月27日
流程、话术演练
2、电话邀约技巧及话术
（1）四要素
A赢：
赢在时间，建立初步信任（每次电话必须在3分钟以上）；
B引：
通过问题的设计来挖掘客户心理需求，提起对方兴趣；（通过你设计的问题来避免经常客户拒绝你的理由）
C断：
判断对方是否潜在客户（判断对方真正的利益需求点）；
D邀：
邀约客户。
（如果第一次邀约不成功，需约定下次通电时间）
（2）交房前五次邀约话术（针对同一个客户循序渐进）：
A第一次陌生电话拜访：
上午10点-11点
<电销>：
张先生，您好！
<客户>：
你好！
哪位？
<电销>：
我是东易日盛装修公司的客服专员小王，打扰您一分钟宝贵的时间可以吗？
<客户>：
1、什么事？
2、没时间、在外地等
<电销>：
1、有没有考虑现在准备装修呢？
2、那我下周一上午10点再给你电话把。
<客户>：
1、我们暂时不打算装修。
2、准备装修
<电销>：
1、为什么您家不着急装修呢？
2、升值、新房结婚等（准备装修）
恩，你有这样的想法我能够理解，您真是一个爱家爱妻的好男人，不过我们公司这个周末为您这个小区做了一场装修指南，到时候希望您能过来参加，好吗？
<客户>：
好（到时候再看）
<电销>：
那行，那本周五上午11点，我再给您来电确定具体时间好吗？
B第二次电话拜访：
下午15点-16点
<电销>：
张哥，您好！
<客户>：
你好！
那位？
<电销>：
哇，张哥，您真是贵人多忘事，我是东易的小王啊，前两天给过您电话的啊，想起来了没？
<客户>：
哦哦，想起来了，什么事？
<电销>：
这样的，因为经过上次跟您愉快的通话，我特意为您争取了一个装修效果图的名额，您看，明天上午10点，我开车过来接您怎样？
<客户>：
哦，原来这样，我可能这两天没时间。
<电销>：
您看，张哥，您又跟我开玩笑了？
<客户>：
这两天确实没时间。
<电销>：
那行吧，那您下周3有时间吗？
那我想公司申请把这个名额给您留到星期三吧，那到时候我再给您电话好吗？
祝福！
！
！
C第三次电话拜访：
中午12点短信（内容：
公司地址）中午12点半到13之间打电话
<电销>：
张哥，您好！
<客户>：
你好！
那里？
<电销>：
东易小王，吃饭了吗？
<客户>：
在吃或没吃。
<电销>：
（简单寒暄）下午我们公司设计师在这边等您，时间是14点，您看行吗？
<客户>：
1、不了，我很忙，改天吧2、如果客户同意过来，却迟迟不肯来，那么接近14点的时候再打电话催促他，并提醒他帮他预留了车位。
<电销>：
这样啊，那行，那我下周二再跟您约时间。
祝福！
！
！
D第四次电话拜访：
换角色换身份上午10点-10点半
<电销>：
张先生，您好！
<客户>：
你好！
那里？
<电销>：
我是XXX，是东易日盛的设计师，因为上期公司活动小王给您留了一个名额，于是我专门为您家量身定做了一套方案，您看您今天能有时间过来吗？
<客户>：
来或不来。
<电销>：
哦，原来这样。
那过两天再说吧！
E第五次电话拜访：
下午15点-16点
<电销>：
张哥，你好！
我是东易的小王，说实在的，我都不好意思打电话给您了。
这次装修指南对您来说一定是非常有帮助的，到场的老总也很多，都感觉收益非潜，而且名额也跟您留了两个星期了，如果您有疑问可以提出来不然老给你打电话你忙，大家也都挺忙的，对吧？
看他反应，如果有疑问他肯定会提出来，如果不来那就真的不会来了。
备注：
1、对于消费者已经装修了的客户，要体现东易的大品牌风度。
2、对于消费者找借口推辞，应死缠烂打给下次电话埋下伏笔。
3、在第一次电话后，意向客户应当立即短信跟踪及留下自己姓名公司电话和地址，非意向客户应当短信祝福及感谢。
（3）交房活动话术：
<客户>：
你好，哪里？
<电销>：
您好，我这里东易日盛装饰公司***，不好意思打扰您了，您现在方便讲电话吗？
<客户>：
什么事，你说。
<电销>：
首先恭喜您这月末就领取新房的钥匙了，是这样的，我们公司目前在香缇半岛已经成功签约了5户了，交房这三天我们将举办“香缇半岛*相伴一生”幸福家装之旅主题活动，这边想邀请您参加。
<客户>：
主要讲些什么东西？
<电销>：
我们到时会开放我们香缇半岛的所有样板工地，您到时可以现场参观一下我们的施工工艺，另外活动当天我们会有设计师在现场，到时您可以跟设计师咨询一下您家的户型设计方案。
<客户>：
我不知道我到时有没有时间，到时再看吧。
<电销>：
好的，那您看下您29、30、31是哪一天去领取钥匙，是上午还是下午，我这边可以帮您预约一下设计师，到时带您去参观我们的样板工地。
<客户>：
31号吧，具体什么时候去我也说不准。
<电销>：
没关系。
我稍后会把我的联系方式和活动信息发到您手机上，您到时打我的电话，我现场帮您安排设计师。
您看行吗？
<客户>：
好吧，你等下发个信息给我。
<电销>：
好的，谢谢您接听我的电话，稍后我会把信息发到您的手机上，您注意查收！
祝您生活愉快！
再见！
（4）验房后现场邀约话术
<拓展>：
你好！
我是东易日盛装饰公司的，我叫***，这是我的名片。
<客户>：
有什么事吗？
<拓展>：
是这样的，我们香缇半岛目前已经成功签约了5套。
这几天我们公司做活动，现在开放所有的样板间工地，今天我们的设计师也在现场，您可以过来了解一下。
<客户>：
你们现在都有哪几套在做的？
<拓展>：
我们现在开工的工地有3套，9幢313，10幢17楼，11幢303，还有两套正在设计，方案也差不多了，过段时间也要开工。
另外，针对这个小区我们现在已经做了10几套的方案了，今天我们的设计师也都在现场，要不我带您过去了解一下？
<客户>：
1、好吧，前面带路，我跟你去看看。
2、我今天可能没时间，待会儿我还有事。
<拓展>：
1、好的，您跟我来。
。
。
2、哦，这样啊，那没关系，您看您方便留一个联系方式给我吗？
我们4月份的时候将针对香缇半岛这个小区做一场专场的户型解析活动，到时我这边给你发个短信。
3、短信邀约五遍话术
A3月26日第一遍：
尊敬的香缇半岛业主，您好！
东易小秘书温馨提示：
温州地区天气预报
3月29日15C~9C，阵雨，北偏东风3级
3月30日13C~8C，雷阵雨，北风2级
3月31日16C~8C，多云，北偏东风1级
以上天气信息供您参考，祝您生活愉快！
[东易日盛装饰]
B3月27日第二遍：
尊敬的香缇半岛业主：
您好！
东易小秘书温馨提醒您：
3月29、30、31日是您
领取新房钥匙的时间，请您准备好以下资料：
购房合同、发票、身份证复
升级会员 