审定稿XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案.docx

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审定稿XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案

爱绿尔能量水系统

进小区促销活动方案

促销活动方案六大要素：

一、建立专职小区推广队伍

二、进行楼盘小区分类、评估、确定进驻方式

三、与物业管理处进行公关，争取以较低の的成本进驻

四、进驻前の的准备（包括物料、产品等）

五、正式进驻活动展开与介绍产品

六、举行团购

一、建立专职小区推广队伍：

小区推广部（组）一般由2-3人组成，最少2人，设一名主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发；

小区推广经理岗位职责：

直接上级：

总经理

直接下级：

小区推广业务代表

小区推广业务主管岗位职责：

负责楼盘の的开发和前期の的洽谈工作の的开展，对楼盘の的分类评估和确定进驻の的方式，并对楼盘活动和后期跟进工作开展全面负责；

1、培训：

小区推广人员上岗前，应该进行系列の的培训，考核合格后再上岗；培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、调整心态：

小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利；可利用早会时间，分享一些同事の的成功案例，和成功人士の的故事，激励员工，克服困难，争取订单；

3、小区推广过程の的管理：

通过会议，随时了解业务进展情况，总结工作中出现の的问题并给予解决，确定下一步の的工作方向；坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为：

高中低档/本地人集中区/外来人员集中区/出租房、别墅房等；

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻の的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？

进行多少天？

2、前期の的公关费是多少？

3、租金怎样？

交通生活费用，展示物料、宣传物料费用如何？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高の的方式来进驻；

目前而言，进驻小区の的方式有：

1、利用小区主要通道或者人员聚集空地，设立临时售点/展示区；

2、与家装公司或者其他类型の的促销商联合进驻

3、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品の的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；

4、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内の的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志；

5、赞助小区举办の的活动，如小区开发商举办の的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；

6、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；

（一）、对不同类型の的楼盘要采用不同の的进驻方式：

对于拆迁户、出租楼盘这一类の的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期の的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能の的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑の的墙体上；

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部の的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能の的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传；通过掌握の的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步の的需求，并预约时间进行面对面沟通；

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广の的关键期，针对不同の的小区，确定不同の的进驻方式；

3、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务；另外做好售后服务；

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能の的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传の的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会；

1、切入：

赞助一定の的金额の的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等；

2、操作：

可与房地产公司合办或单独主办；

3、展示/宣传：

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等；

4、提供节目：

组织公司员工表演1-2个有特色の的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象；

三、对物业管理处进行公关，争取以较低の的成本进驻

四、进驻前の的准备

物料清单：

1、礼品类：

2、安装指南/宣传手册；

3、产品：

4、帐篷或者太阳伞：

营造气氛；（公司提供）

5、形象台、桌、椅

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架

8、广告方面：

样板房支持、样板房外墙体喷绘；（公司提供模版制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告；（公司提供模版制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内の的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等；（公司提供模版制作）

五、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：

小区人气最旺の的广场或必经の的过道；

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好；

2.2产品展示多采用简易简架；

2.3要配有统一の的形象台；

2.4附近以太阳伞配合造势；

3、注意事项:

3.1要搞好物业の的关系，事前进行公关；

3.2事中要服从他们の的管理；

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商；

3.4场地布置必须有气势,有一定の的震撼作用和吸引力；

3.5有条件の的，现场可播放专题片、广告片；

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对の的其它行业の的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广；

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多の的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻；利用装修公司租用の的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板；与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购；每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额の的奖励；

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司の的制服，或T恤，遵行良好の的商务礼仪，使用礼貌用语；

2、介绍产品要专业、规范；

使用FABE方法来介绍产品；（FABE方法：

指营销中の的利益推销法：

特性、优势、利益、证据，非常巧妙の的处理顾客关心の的问题，特别是利益问题の的一种典型の的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵；

4、向业主赠送小礼品（纸巾、气球等），以博得好感；

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观；

6、接待时积极了解顾客の的需求点，针对性の的介绍产品の的特点，建议业主预约参观门店展厅

7、积极介绍针对本小区の的促销活动和团购方案；

8、送给业主の的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃；资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员の的名片等；

9、向有购买意向の的业主介绍产品の的试用，介绍免费安装试用政策，记录好顾客の的联系资料，与顾客商谈上门安装试用时间等；

六、团购

团购就是集体购买，有些称为集采；团购分二种方式，一是由有影响力の的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位の的集资房或统一兴建の的宿舍）；“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关の的工会、福利部门、行政部门の的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定の的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定の的奖励；团购の的突破口就是要先安装一家做样板，然后由团购召集人组织业主去样板参观，这样成交の的机率就会大很多；　　

二是利用互联网招募；在一些小区网络论坛、业主朋友圈上以业主の的名义发布一些团购爱绿尔净水器贴子，有意向购买の的就会跟贴；这对一些经常上网和经常在网上购物の的“白领一族”就特别有效；

团购价：

要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单の的或者试用顾客名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实试用情况、了解顾客の的试用心得，排除顾客の的疑虑，对顾客家用饮水の的健康知识进行普及，对顾客家用安全健康の的饮水做出解决方案等服务；

对因故没有参观公司门店，又较有兴趣の的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观の的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售；

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、安装服务是否满意；

在小区推广过程中，要善于利用已成交の的顾客进行口碑宣传；为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交の的，给予百分之几の的奖励或赠送一些礼品；

同时，对一些犹豫不决の的顾客，可带他们去已安装好の的顾客处看产品安装使用の的效果；

另外，要把本小区の的顾客名单整理成一个表格，将已装安装好产品の的拍成图片，作为“证据”，向其他潜在の的顾客展示，能起到很好の的“临门一脚”の的作用；

随着各大商家小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼の的“新战场”，爱绿尔能量水系统先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场の的大好时机；