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《国际商务谈判》复习资料
第一章国际商务谈判的基础知识
一、学习重点
国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。
二、学习重难点
▲1．国际商务谈判的特点是怎样的?
答：
我国国际商务谈判的特点：
国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
（1）一般贸易谈判的共性：
以经济利益为谈判的目的；
以经济利益作为谈判的主要评价指标；
以价格作为谈判的核心。
（2）国际商务谈判的特殊性：
国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
应按国际惯例办事；
国际商务谈判涉及面很广；
影响谈判的因素复杂多样；
谈判的内容广泛复杂。
2．书面谈判的定义及优缺点是什么?
答：
（1）书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
（2）这种谈判方式的好处在于：
A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。
B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
C．这种谈判方式比较节省费用。
（3）这种谈判方式的缺点在于：
不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。
因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。
对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些?
答：
影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。
（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。
（2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。
（3）该笔交易的重要性。
如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。
（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。
4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么?
答：
损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。
其特殊性表现在：
（1）在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。
（2）在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。
▲5．我国国际商务谈判中应该遵守的基本原则是什么?
答：
根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则：
（1）平等互利的原则。
其基本含义是：
在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
（2）灵活机动的原则。
其基本含义是：
在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，从而促使谈判成功。
（3）友好协商的原则。
其基本含义是：
不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。
（4）依法办事的原则。
其基本含义是：
谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。
一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。
（5）原则和策略相结合的原则。
其基本含义是：
在国际商务谈判中，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争；对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。
▲6．国际商务谈判的基本程序。
一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
（1）谈判准备工作的内容主要包括五个部分：
对谈判环境因素的分析；信息的收集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。
（2）开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
它是整个谈判的主体。
正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（4）签约阶段。
7.谈判准备工作的主要内容是什么?
答：
谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分。
（1）对谈判环境因素的分析。
谈判往往涉及到政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。
（2）信息的收集。
在商务谈判中，在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权，谈判人员都应具有敏锐的洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方式中的各种信息。
（3）目标和对象的选择。
由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标。
（4）谈判方案的制定。
谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
（5）模拟谈判。
模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。
谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键，准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。
8．询盘的意义是什么?
答：
询盘的意义是：
（1）借以了解行情。
由于询盘不具有法律效力，因而对发出方没有任何约束力。
发出方可以借此了解行情。
（2）有利于占据主动地位。
如欲就某种商品达成交易，并占据主动地位，就需询盘。
如果越过询盘这道程序就只能直接进入发盘阶段，把各项交易条件呈交给对方。
（3）有助于摸清对方的情况。
通过了解对方对询盘的态度可以分析其心理，以便有针对性的调整策略和目标。
9．一项发盘应当具备哪些条件?
答：
发盘一般应当具备三项条件：
（1）必须有特定的受盘人。
发盘应向一个或一个以上特定的人发出。
（2）发盘的内容必须十分确定。
发盘一般应包括拟将订立合同的主要条件，它们是：
货物的名称；货物的数量；货物的价格。
（3）发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。
10．构成接受的条件是什么?
答：
一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：
（1）接受必须由特定的受盘人做出。
有效的发盘都明确规定了特定的受盘人，接受必须由指定的受盘人表示才有效。
（2）接受必须表示出来。
受盘人如果同意发盘的交易和条件，则必须做出同意的声明或行动。
（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这一期限内表示无条件接受才有效。
（4）接受必须与发盘完全相符。
接受是指对发盘人的发盘内容完全同意，不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。
三、练习题
（一）名词解释
▲1．国际商务谈判，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
2．主场谈判，是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
3．客场谈判，对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
4．中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5．询盘，是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
6．发盘，又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
7．还盘，是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
8．接受，是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
▲9．商务谈判的PARM模式，是为获得谈判成功而行之有效的一种谈判方法。
它具体包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四个部分。
10．判例法，它是英美法的主要渊源，由高等法院的法官以判决的形式确定下来的法律规则。
判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。
11．成文法，它是英美法的重要渊源，其包括两种：
一种是由立法机关——国会制定的法律，一种是由行政机关按照法律制定的条例。
12．谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
13．货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。
它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
14．劳务买卖谈判，是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
15．技术贸易谈判，是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
16．谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
（二）单项选择题
1．国际商务谈判的核心内容是（）
A.质量B．数量C.价格D．付款形式
2．要求谈判双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待的谈判方法是（）
A．让步型谈判法B．立场型谈判法
C．原则型谈判法D．朋友型谈判法
3．在商务活动中，由于非不可抗力引起合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是（）
A．损害B．违约C．失信D．背叛
4．我国与各国进行贸易，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，体现了（）
A．平等互利原则B．反对歧视原则
C．友好协商原则D．原则和策略相结合原则
5．国际商务谈判中，为整个谈判确定了基调的是（）
A．准备阶段B．开局阶段
C．正式谈判阶段D．签约阶段
6．“请告、请电告”在正式谈判中通常用于（）
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受
7．在我国进出口业务中主要采用的书面形式是（）
A．协议书B．备忘录C．履约书D．合同或确认书
8．PRAM谈判模式，把谈判看作（）
A．独立的过程B．个别的过程
C．互不联系的过程D．连续不断的过程
9．谈判主体的资格问题，除了对方的签约能力外，还包括（）
A．信誉B．资产状况C．担保能力D．履约能力
10．“三来一补”中的“一补”指的是（C）
A．补偿利润B．补偿成本
C．补偿贸易D．补偿利益
11．发盘的内容的要求有（）
A．无所谓B．适当即可
C．十分确定D．视情况而定
12．国际商务谈判是一种在对外经贸活动中——的解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。
（）
A．偶然存在B．有时存在
C．间或存在D．普遍存在
13．国际商务谈判的谈判目的是（）
A．政治利益B．社会利益
C．经济利益D．民族利益
14．国际商务谈判的主要评价指标是（）
A．政治利益B．社会利益
C．经济利益D．民族利益
15．在一对一的个体谈判中，所选谈判人员应该是（）
A．知识型的B．智慧型的
C．英俊型的D．全能型的
16．多方谈判较双方谈判而言，关系更（）
A．简单B．复杂C．说不清楚D．视情况而定
17．在向对方表示拒绝时，以下最方便的是（）
A．口头谈判B．书面谈判
C．个体谈判D．集体谈判
18．涉外谈判的进行是在（）
A．第一国B．第二国C．第三国D．第四国
19．希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步是指（）
A．让步型谈判法B．立场型谈判法
C．原则型谈判法D．友善型谈判法
20．把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，是指（）
A．让步型谈判法B．立场型谈判法
C．原则型谈判法D．搏斗型谈判法
21．货物买卖谈判是指（）
A．一般商品的买卖谈判B．技术贸易谈判
C．劳务买卖谈判D．投资谈判
22．在国际贸易交往中，不强人所难体现了（）
A．友好协商原则B．依法办事原则
C．平等互利原则D．灵活机动原则
23．关于询盘的格式正确的是（）
A．有固定格式B．没有固定格式
C．有的国家有固定格式D．视情况而定
24．我国企业在对外贸易中对于发盘的有效期正确的是（）
A．规定有效期B．不规定有效期
C．有效期统一D．视情况而定
（三）多项选择题
1．按双方所采取的态度与方针来划分，我们可以将谈判划分为以下几种类型：
（）。
A．客场谈判B．立场型谈判法
C．投资谈判D．让步型谈判法E．原则型谈判法
2．下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的共同点：
（）。
A．以经济利益为谈判的目的
B．以经济利益作为谈判的主要评价指标
C．以价格作为谈判的核心
D．有较强的政策性
E．应按国际惯例办事
3．下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的不同点：
（）。
A．具有较强的政策性B．应按国际惯例办事
C．涉及面广D．有关影响因素复杂多样
E．内容广泛复杂
4．根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为：
（）。
A．多方谈判B．一对一的个体谈判
C．口头谈判D．集体谈判E．双方谈判
5．下列哪些是谈判准备工作的内容：
（）。
A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集
C．目标和对象的选择D．谈判方案的制定
E．模拟谈判
6．正式谈判一般要经历哪些环节：
（）。
A．邀请发盘B．询盘
C．发盘D．还盘E．接受
7．下列哪些是谈判获得成功和签订合同必不可少的程序：
（）。
A．询盘B．发盘
C．接受D．还盘E．邀请发盘
8．构成一项发盘的条件是：
（）。
A．必须有特定的受盘人
B．必须由买方先发出
C．发盘的内容必须十分确定
D．发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思
E．必须由卖方先发出
9．下列哪些意味着发盘的失效：
（）。
A．过期B．拒绝
C．还盘D．发盘的撤销E．发盘的撤回
10．国际商务谈判按谈判进行的地点的不同，可划分为（）
A．主场谈判B．客场谈判
C．中立谈判D．口头谈判E．书面谈判
11．国际商务谈判按谈判中双方采取的态度可分为（）
A．让步型谈判B．主场型谈判
C．原则型谈判D．强硬型谈判E．软弱型谈判
12．国际商务谈判按谈判的内容可划分为（）
A．投资谈判 B．租赁及“三来一补”谈判
C．货物、劳务买卖谈判D．技术贸易谈判
E．损害及违约赔偿谈判
13．商务谈判的PRAM模式的构成包括（）
A．制定谈判计划 B．建立关系
C．达成使双方都能接受的协议D．协议的履行与关系维持
E．谈判失败和关系破裂
14．商务谈判中不仅要注意从谈判中能获得多少利益，还要核算谈判的成本包括（）
A.谈判桌上的成本B．谈判桌下的成本
C.谈判过程的成本D．谈判的机会成本
E．谈判的沉没成本
15．书面谈判可以通过的方式有（）
A.电传B．电报 C.互联网D．信函 E．电话
16.谈判的限制因素有（）
A．人力B．物力C．财力D．时间E．智力
17．“三来一补”谈判中的“三来”是指（）
A．来料加 B．来样加工
C．来件装配D．来样修理 E．来件加工
（三）案例分析题
2005年5月1日，上海甲公司向新加坡中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1300美元／公吨的价格销售镍铝合金5000公吨。
5月30日前接受有效。
5月15日，乙公司来电要求价格降到1200美元／公吨。
5月25日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同月同本国两公司签约，以1400美元／公吨销售5000公吨，5月29日甲公司电告乙公司已无货。
乙公司向上海海事法院起诉甲公司。
问题：
（1）乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为?
（2）乙公司5月25日向甲公司的表示属于什么磋商行为?
（3）乙公司向上海海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决?
答：
（1）属于还盘行为。
（2）属于接受行为。
（3）乙公司5月15日进行还盘，则甲公司5月1日发盘失效，甲不再受5月1日发盘的约束；同时5月25日乙公司表示接受，甲公司也未予以确认。
故乙公司起诉无效，应该予以驳回。
历年考题分析
1．（2003．10，单选1）在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）
A．让步型谈判者、B．立场型谈判者
C．原则型谈判者D．利益型谈判者
【分析】：
立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞争中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2．（2003．10，单选2）在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为（c）
A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件
【分析】：
损害是由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害，人身伤害和财产损失。
违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。
3．（2004．10，单选1）修改对方发盘条件的行为是（c）
A．询盘B．发盘C．还盘D．签约
【分析】：
正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中还盘是受盘人不同意发盘的交易条件，而提出的修改或增加条件的表示。
4．（2003．10，多选26）国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（CD）
A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多
C．以价格谈判为中心D．以经济利益为谈判目的
【分析】：
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，其中就有以价格谈判为中心，以及以经济利益为谈判目的。
故此题选CD。
6．（2004．10，多选17）谈判准备阶段的工作有（ACD）
A．收集信息B．询盘
C．制订谈判方案D．模拟谈判E．发盘
【分析】：
此题考查谈判准备阶段的主要内容，包括：
对环境因素的分析，信息的收集，目标和对象的选择，谈判方案的制定，模拟谈判。
故此题应选ACD。
7．（2004．10，论述题41）论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。
【答案】：
（1）制定谈判计划（plan）
制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中，双方利益一致的地方。
对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出来，并由双方加以确认。
这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心。
同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。
对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。
（2）建立关系（relationship）
在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。
就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。
因为谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。
建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感，做到以下三点至关重要。
①要坚持使对方相信自己的信念。
对事业与个人的关心、周至的礼仪、工作上的勤勉都能使对方信任自己。
②要表现出自己的诚意。
③通过行动最终使对方信任自己。
为了使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。
由此我们可以得到这样一个结论：
如果我们还没有与对方建立足够的信任关系，就不应匆忙进入实质性事务协商的正题。
勉强去做是难以达到预期效果的，甚至会将事情搞糟。
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）
在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。
首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。
对谈判人员来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标。
谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）
签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。
为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作。
①对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。
情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。
②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。
从为以后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交易协商中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护，避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养与对方的关系。
维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。
【分析】：
此题考查商务谈判中PRAM典型模式。
回答此题把握住四点：
制定谈判计划（plan）；建立关系（relationship）；达成使双方都能接受的协议（agreement）；协议的履行与关系维持（maintenance）。
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