营销大赛 策划书优秀作品.docx
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营销大赛策划书优秀作品
注意：
以爱为线索，慈善为主题,结合本策划的形式方案去完成任务。
销售方案：
以爱心为名义，购买凉茶，书写爱心标签，进行爱心问答。
关于爱心问答这块，所应该的题目，也要考虑在内···。
大家赶赶,不懂的查看历年的资料,做各方面的参考。
可以结合图片等各种形式····。
具体事宜，群里讨论····。
第一章前言
近几年，齐鲁证券一直以积极的姿态扩大市场份额，拓宽公司辐射范围，发展潜在客户，增强社会影响力。
本次营销活动齐鲁证券以抢滩仓山市场为主要目标,对市场形势进行了全面的解读。
仓山区经济发展快速、稳定、健康，仓山区居民消费水平不断提高,而仓山万达作为成长迅速的新兴金融市场，地理位置优越,交通方便，人流量大，周边高端楼盘较多,居民有较强消费能力及需求。
面对这样一个具有巨大开发潜力的市场，通过与主要竞争对手的对比和对自身发展的定位要求，我们制定了详实的营销计划,针对办公区，住宅区，商业区等不同的目标市场展开相对应的营销战略。
围绕着品牌宣传、渠道营销、服务营销、参与社会活动制定了一系列营销活动，力求树立起我们公司优秀证券产品的品牌形象，大力推广公司证券产品，打造完善的金融服务平台，树立稳健、专业、诚信、负责、伙伴关系的金融服务企业形象。
第二章营销战略
2。
1市场分析
2。
1。
1市场状况
一．仓山区周边环境分析:
1。
仓山区概述
仓山区位于福州市区南部南台岛上,总面积146平方千米,全区辖8个街道，5个镇，人口42万人.8个街道：
仓前街道、东升街道、对湖街道、临江街道、三叉街街道、上渡街道、下渡街道、金山街道。
5个镇:
仓山镇、城门镇、盖山镇、建新镇、螺洲镇。
区内高校密集:
拥有福建师范大学、福建省电力研究所等。
60多所大中专院校和国家、省市级科研机构，是历史悠久的文教区.
2.仓山区经济发展状况
（1）2011上半年仓山区经济运行情况分析（基于GDP构成分析）
今年上半年，仓山区累计实现GDP114。
94亿元，总量排名第7位。
其中第三产业39.88亿元，比增10.7％，总量和增幅分别居全市第5、第4位。
从增幅排名上看，仓山区交通运输、仓储及邮政业、住宿业、金融业、房地产业和以行政事业单位为代表的非营利性服务业增幅在全市排名靠前,潜力较大。
表一仓山区上半年GDP较上季度变化表
（单位：
万元）
增加值
占GDP比重
总量排名
较上季度
比增
增幅排名
较上季度
GDP
1149403
100.00
7
↓2
10.8
11
不变
第一产业
8409
0。
73
10
不变
—25。
1
10
不变
第二产业
742208
64.57
5
不变
11.6
11
不变
第三产业
398786
34。
70
5
↑1
10.7
4
↑3
交通运输、仓储及邮政业
25245
2.20
9
↓1
11。
4
2
↑3
金融业
44751
3.89
7
不变
12.1
4
↑5
房地产业
67970
5.91
3
↑1
13.8
5
↑2
非营利性服务业
84303
7.33
4
↓1
16。
6
2
↑3
表格来源：
仓山区统计局（备注：
针对描述内容，仅节选原表的部分）
（2）2011年上半年仓山区城镇住户收支调查分析
2011年上半年，仓山区经济快速、稳定、健康发展，根据调查数据显示：
上半年仓山区城镇居民收入总额为13479.27元，同比增长13.7%，其中人均可支配收入为12366。
02元,同比增长13。
3％。
同时，上半年仓山区城镇居民消费势头很好，消费观念不断更新，消费习惯不断改变，消费水平不断提高,恩格尔系数为38。
3%，实现人均消费性支出7908.84元，比去年同期增支969.79元，同比增长14%。
指标名称
单位
2011年上半年
比去年增长％
家庭总收入
元/人
13479.27
13.7
可支配收入
元/人
12366.02
13。
3
工资性收入
元/人
8718。
33
1.6
经营净收入
元/人
2034.74
366.2
财产性收入
元/人
484。
03
91
转移性收入
元/人
2242。
18
—13.4
表二2011年上半年仓山区城镇住户收支调查分析
数据来源：
仓山区统计局（备注：
针对描述内容,仅节选原表的部分）
2.1。
2竞争状况
1。
主要竞争对手
（1）广发证券—博士军团，蓝筹广发
公司被誉为资本市场上的“博士军团"，拥有稳定的市场竞争力，综合实力、业务排名、经营业绩进入行业前列，始终没有涉足国债回购、国债期货、违规代客理财等业内重大风险事件，树立了“蓝筹广发”的品牌形象。
此外，公司积极为客户提供个性化服务，持续推出了多项创新产品,包括权证产品（长江电力股本权证、武钢股份蝶式权证）、理财产品（广发理财2号、3号、4号）、资产证券化产品（莞深高速专项计划）等，获得了较高的市场认同度，营业重点不在基金、证券、权证方面.
（2）长江证券-零售客户战略
公司实施并不断深化零售客户业务体系改革,按照“营运集中、销售分散、服务集中+分散"的模式完善经纪业务组织管理,销售服务体系日趋成熟,可以为零售客户提供越来越全面的财富管理服务，但缺少特色服务.
（3）光大证券——个性化服务，一站式购买
公司在各大中城市拥有一个遍布全中国的服务网络，现有51个营业部,并和中国光大银行、工商银行、上海浦东发展银行、广东发展银行的全中国网点联网开展业务.公司历年交易规模排名和单个营业部排名始终保持业内领先，为客户提供多达70多种优质基金的一站式购买服务，设立了7*24小时服务的客服中心，并提供多种个性化服务“光大金股信"、“光大金阳光”等.
2.齐鲁证券公司竞争力分析
（1）核心竞争力分析
由于目前关于证券公司核心竞争力指标评价体系的研究还处于起步阶段可借鉴的权威研究少，因此下文将以证券公司核心竞争力的概念为基础，选取一些指标建立评价体系来研究齐鲁证券公司的竞争力水平。
表三证券核心竞争评价体系
注：
数据来源于中国证券业协会、证交所、具体证券公司网站和对应公司相关的财务报告。
围绕表一选取的相关指标，收集2008、2009年的数据。
首先对选取的4家研究样本的定量指标进行内部排名,第一名1，第四名4。
表四综合实力统计结果
公司
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
综合排名
广发证券
1
1
3
4
4
1
1
1
4
4
1
光大证券
2
2
1
3
3
2
2
2
2
2
2
齐鲁证券
3
3
2
2
1
3
3
3
3
3
3
长江证券
4
4
4
1
2
4
4
4
4
1
4
（排名计算：
采用等权法加总所有指标的得分,最后以总得分代表证券公司的综合实力,分数越高说明综合实力越强,排名越前）
图12009年各证券公司福州市营业点交易数据图
数据来源于福建省证监局（福建证监局最新只更新至2009年）
图22009年四大证券公司福州市营业点开户数
数据来源于福建省证监局（福建证监局最新只更新至2009年）
从上文的综合排名实力（表四）中可看出，齐鲁证券具备较强的风险防御能力，但缺少向其他领域延伸、拓展能力。
从具体项目的排名中可发现齐鲁证券在净资本增长率（C5）、净资本（C3）、净资本比率（C4）上具有比较优势,而在营业收入（C6）、净利润（C7）、净资本收益（C8）上则有比较劣势.从2009年四大证券公司交易数据来看（图1）,与其他三家公司相比，齐鲁证券公司股票、证券所占的比重偏低，股票证券竞争力较差。
从开户情况来看（图2），齐鲁一年开户数17336，在竞争对手相比开户量最少。
（2）市场SWOT综合分析
内部优势（S）
内部劣势（W）
1.综合实力处在全国前列，具备向其他领域延伸和拓展的能力；
2.以“合规创造价值，诚信铸造品牌,人才提升效率，创新推动发展”的理念、完善的公司治理结构和风险管理文化可以保证企业稳步发展；
3.经济业务具有又似乎；
4.在中小企业投行业务上有比较优势。
1.资金开户数和累计交易量和一流券商相比还存在一定差距；
2.投行业务整体实力与其他证券公司相比存在一定差距；
3.受托资产管理资金的规模相对较少，受托资产管理的持续盈利能力不强。
潜在的外部机会（O）
潜在的外部威胁（T）
1.中国经济的复苏带动证券行业步入持续快速增长时期;
2.居民收入的提高和理财观念的改变对券商的产品有广泛的需求；
3.创业板市场的推出，众多中小企业登上创业板，齐鲁证券在中小板块投行业务上的优势可以从分发挥。
1.证券公司之间的业务同质性较高，存在激烈的同行竞争;
2.商业银行、保险公司、国外券商等于挣钱公司争夺客户资源的现象愈演愈烈；
3.市场中众多非预期因素，使证券公司收入受到许多不确定的因素影响。
2.2目标市场
本次营销策划,本组选址在仓山万达广场周围区域（如图3所示），所选地址覆盖区主要有高中档住宅区、商业区、工业区等.
图三策划目标区域
1.仓山区万达广场位置及交通状况
仓山区万达广场位于金山板块主干道浦上大道与次干道金州路交汇处,南距尤溪洲大桥约300米，交通路网发达（现有公交82、89、125路等），和城市核心区一江之隔，属于福州居住新区。
2.选址该区的优势
仓山区人口众多，经济发达，居民收入不断快速增长，居民消费水平不断提高。
特别是属于第三产业的金融业发展迅猛,各大证券公司都把关注点转移到这个福州金融业的新兴市场。
同时,“万达品牌”已得到福州人的认可和信赖，地理位置优越，交通方便，吸引众多消费者，人流量非常大。
周边高端楼盘较多，居民有很强的消费能力及需求。
2.3产品介绍与市场细分
齐鲁证券各营业网点交通便捷、环境舒适，沪、深A股、B股、债券、基金、权证等交易品种齐全。
齐鲁证券为投资者提供电话委托、自助委托、钱龙自助委托、网上委托、手机炒股等多种交易方式。
齐鲁证券已完成客户交易结算资金多银行第三方存管业务，真正实现了“券商管证券、银行管资金"的存管模式，投资者的资金更安全，转账更便捷。
2007年12月中国通胀率达6.9%，创11年新高。
2011年9月通胀率依然达到6.2%，至2012年以来，抑制通胀仍是民生大事.福州作为福建省省会城市，近年来也受高通胀率影响，恩格尔系数逐步升温。
为迎合该区特点及该区民众的需求—-降低风险、抵抗通胀、提高收益率，本次营销大赛我们主推齐鲁证券公司的创新产品—齐鲁锦泉（2011年9月推出），辅推其他相关产品。
以下是关于本次策划主销产品的简介:
一、集合资产：
1。
金泰山1号-灵活应对股市波澜
目标人群：
大量闲置资金、希望与股票风险对冲、风险厌恶型、长期投资者
目标市场：
办公区、住宅区
具体地点：
南国金辉、福晟钱隆金山、海霖机电、正超机械制造、鑫祥机械
投资组合比例：
权益类金融产品的投资比例为0—80％，其中，权证的投资比例为0—3％；固定收益类金融产品的投资比例为5％-95%；现金和现金等价物的投资比例不低于5%，计划在开放期间,应保持现金和现金等价物的投资比例不低于10％.
优势:
攻守兼备,稳若泰山；
让利优惠，金诚致远;
风险补偿，保驾护航。
2。
金泰山2号——抗通胀强化收益集合资产管理计划。
目标人群：
居民、退休老人、稳健型、中长期投资者
目标市场:
住宅区、公园
具体地点:
金山桔园三期、名殿花园、金港公园
资产组合比例：
权益类资产投资比例为0-95％，其中权证的投资比例为0-3%；固定收益类资产的投资比例为0—100％；计划在全开放期间，保持现金和现金类资产的投资比例不低于10％。
优势：
专业财富管理,抵御通货膨胀；
核心卫星策略，资产配置灵活；
自有资金参与，资产安全保障。
4.齐鲁锦泉—低风险、抗通胀、高年化收益率
表5齐鲁锦泉概况
目标人群：
有投资经验、风险厌恶、闲置资金、资金短期流转、退休老人、短期投资者
目标市场：
商业区、写字楼、办公区、生活区
具体地点：
海润尊品、金山桔园和园、金山桔园嘉园、金辉枫尚、摩卡生活馆
表6齐鲁锦泉累计净值及单位净值
注：
该表为2011.12.28—2012.3.23期间累计净值
图4齐鲁锦泉历史回报率
注:
数据来源于齐鲁证券官方网
http:
//www.qlzq。
com。
cn/hall/download.html
优势：
Ø收益稳定（封闭期内年化收益率5.2％，相对于活期利率,高达10倍）
Ø进出方便（每个工作日可申购、赎回）
Ø费用低（无申购、赎回费用）
二、股票
目标人群:
风险偏好型、风险中立型、青年、中年人、有证券相关知识、投机型
目标市场：
生活区、商业区、办公区
具体地点：
海润尊品、南国金辉、福晟钱隆金山、海霖机电
三、债券
目标人群：
风险中立型、风险厌恶型、青年、中年人
目标市场：
生活区、商业区、办公区
具体地点：
摩卡生活馆、正高纸品有限公司、安波电机有限公司、南国金辉
四、基金
目标人群:
风险厌恶型、家庭主妇、退休老人、小额闲置资金、对证券不大了解
目标市场:
生活区
具体地点:
名殿花园、金山桔园和园
五:
金融衍生工具
目标人群:
风险偏好者、投机者、证券相关知识
目标市场:
商业区、办公区
具体地点:
隆信西班牙、海润尊品、金山泰山桔园
特征：
高杠杆性、高风险性、高投机性、灵活性、帐外性
第三章营销策略——抢滩仓山市场,推广“齐鲁"品牌
确定目标市场和市场细分后，我们针对目标市场的需要对自己可控制的营销策略（产品、价格、渠道、促销等）进行优化组合和合理的综合运用，制定有针对性的、具体的营销策略.
3.1品牌宣传
做证券就是做服务,证券的产品也就是服务。
打好品牌是我们做好服务的前提，有利于挖掘潜在新客户,稳定老客户。
前期品牌的宣传目的在于使潜在客户群体对齐鲁证券公司有一个较全面的认识，减少陌生感并吸引客户更深入地了解齐鲁证券公司。
1．平面媒体宣传
通过在福州发行量最大的报纸（福州晚报，海峡都市报）、福州权威的经济报刊间夹带宣传单、张贴宣传海报等传统方式进行宣传。
2．网络媒体宣传
网页广告,通过宣传点击官网，建立官方微博,并相应组建微博群，QQ群、飞信等信息平台，即时更新公司的动态,提供每日的行业资讯，理财资讯.同时，将公司产品通过网络媒体推广，并要求业务人员建立每个人的QQ客户群，方便进一步跟进客户。
（PS:
以上广告将带有齐鲁的官网链接,新浪、腾讯微博地址及QQ交流群号码）
3。
相关活动：
理财“微”起来，“@”迎IPHONE
（1）活动时间：
5月10日-6月10日
（2）活动细则
【抽奖啦！
】即日起至6月10日，凡关注＠福州齐鲁证券 +转发+@5个好友 ，并写一句话（如:
齐鲁证券，我的理财好帮手等），参与此微博活动,即可参与抽奖!
此次活动于6月10日11：
10分结束，于11:
20分抽奖，幸运者即有机会获得终极大奖iPhone4S.更多信息见福州齐鲁证券官方微博。
3。
2渠道推广
对于万达广场周边进行各种渠道的营销，配合上一个环节的品牌营销，做到双管齐下，达到覆盖面广、熟知度高的效果,营造一个全面进驻万达广场周边区域的“气势”，给潜在客户群体一个深刻的印象，让齐鲁证券在该范围内具有一定知名度.
1.银行区域分行合作
挑选与齐鲁具有长期合作性质的银行（如：
建设银行、中国银行、工商银行等）设点，并摆放齐鲁证券公司的宣传展板、宣传单等。
（宣传板应既体现社会公益性,又使人能醒目看见公司标志，达到公益、宣传两不误，扩大品牌影响力，如左图所示。
）
2。
移动、联通的区域营业厅设点
（1）在营业厅设展示板,针对我证券公司的手机炒股软件“掌e通"进行宣传。
（2）“掌握在手，e通天下”活动，新开户在开通手机炒股的情况下即送价值72元的移动Mo手机上网包年卡。
Ø活动期间为4月10日至5月30日
Ø中国移动手机客户（以客户在齐鲁掌握在手，e通天下证券柜台登记的手机为准）通过齐鲁“掌e通”炒股委托十笔以上，可在活动结束后,参与抽奖活动，有机会赢取价值3800元的移动上网本一台（奖品由中国移动福州分公司提供）。
Ø老客户开通“掌e通"，并且掌握在手，e通天下在活动期间通过手机炒股成功委托10笔以上，亦可赠送价值72元的移动Mo包年手机上网卡。
4.万达广场内部驻点
万千百货入口、ATM机旁、一楼大厅入口显眼处摆放齐鲁证券的宣传展板。
5.相关活动1：
“五一开户送好礼,齐鲁证券助理财”
（1）活动时间：
5月1日—5月5日
（2）活动地点:
万达广场
（3）活动细则：
本次活动的“吉祥物”为齐鲁小助手的“龙”形象，今年又恰逢龙年，所以活动的主要形式为工作人员身穿特制龙形人偶服装在广场周边分发宣传单，扩大公司知名度。
同时，在主广场设立大本营,搭建2顶帐篷以供往来人群咨询了解，并宣传齐鲁公司的相关产品，吸引潜在客户群开户。
（现场开户即精美一定礼品，礼品主要为活动的吉祥物龙形玩偶.）
活动二：
每日竞猜收盘价，选时夺车大比拼！
（1）活动时间:
7月5日-7月30日
（2）活动对象:
齐鲁证券全体客户和全体员工
（3）活动内容：
每日竞猜指定基金华安上证180ETF（510180）的收盘价，持续时间20个交易日，结束后评出最佳猜盘手一名、优秀猜盘手两名、鼓励奖若干。
本次比赛的最终优胜者将赢得终极大奖—-由华安上证基金和齐鲁证券公司联合赞助的上海大众朗逸轿车一辆！
（4）比赛规则：
第一步：
注册登录.
访问齐鲁证券网站或指定基金的官方网站，点击活动链接后填写注册登录信息.（齐鲁证券:
www。
qlzq。
com。
cn）
第二步：
竞猜环节.
①竞猜华安上证（指定基金）180ETF（510180）的当日收盘价（精确到小数点后三位）
②每个交易日的14:
00之前为竞猜时段,参赛者可于上述时段内提交您预测的指定基金的当日收盘价，14:
00以后提交的竞猜结果将被视为下一交易日收盘价的竞猜结果；
③竞猜者在非交易日提交的竞猜结果将被视为指定基金下一交易日收盘价的竞猜结果;
④每人每天只能参加1次竞猜，多次提交不同竞猜结果的视为无效。
⑤也可发送手机短信参与：
参赛者可以通过手机发送“qlzq+竞猜结果”,移动用户发送至1065＊＊***＊＊*＊9，联通用户发送至1065**＊*＊＊*9，电信用户发送至1065*＊＊**＊*＊9。
3.3服务营销
1.完善客户服务系统，提供网上在线咨询服务,即时解决客户的问题,并提供上门服务.
2.通过短信、网页浏览、现场交流和电话提醒等多种方式为客户的投资给予有力的支持，并在小区或商业区发调查问卷及进行现场采访以深入了解客户的需求。
3.开展大型活动。
定期开展讲座、茶话会、交流会。
并邀请知名人士做讲解、分享，提供行业信息，分析行业走势。
通过交流增强与客户的联系，建立相对稳定的关系。
5。
相关活动：
证劵骄子,财富对话—齐鲁证券理财知识交流茶会话
仓山万达广场威斯汀酒店周末齐鲁证券理财知识交流茶会话开始报名啦!
课程丰富多彩:
融易网、财富泰山特色服务介绍，大势研判，交易软件的下载和技术指标的应用,更有资深专家与您面对面的交流。
敬候您的光临!
详情请咨询0591-8*＊＊**＊＊或与您的客户经理联系。
（1）活动时间:
5月15号下午14：
00—16：
00
（2）活动地点:
威斯汀酒店**房间
（3）参与人员：
福州齐鲁证券公司总经理*＊、首席策略分析师＊*，福州证券协会,齐鲁证券客户代表、福州电视台经济频道、福州晚报、福建日报等媒体朋友和财富泰山俱乐部成员以及仓山区万达广场周边客户.
（4）活动细则:
前期准备
◆邀请与会人员，确定与会人数，与威斯汀酒店进行预约房间，并在活动当天上午进行场地布置.
◆培训仪式礼仪接待组,当天现场接待引导。
◆组织投资顾问团队,证券协会专业人员。
◆现场安全维稳由证券公司员工队伍负责。
具体流程
◆现场主持人致词，并介绍到场领导及今天的主要内容。
◆由齐鲁证券负责人、证券协会代表致辞。
◆齐鲁证券首席分析师分析目前行业走势，教授投资经验，介绍不同类型的投资组合方式.
◆投资咨询活动。
客户可向投资顾问团队了解投资行情。
◆“感恩大回馈，客户手拉手”互动环节，组织现场客户开户.相关工作人员为客户解答关于证券方面的问题只要在现场一名老客户成功介绍一名新客户，双方即可获得价值不低于100元的超市购物卡或万达影视电影票2张。
3.4社会活动
1.建立慈善基金.
公司每年盈利的百分之五的资金将储存建设为慈善基金会,为失学儿童、贫困山区、希望小学捐资献物，同时号召社会群体加入慈善活动,加强社会效应，获取政府部门的支持。
2.开展慈善活动。
定期开展农民工子女捐赠书籍，关爱孤寡老人，环境保护等活动.通过与媒体建立密切的联系，大力宣传报道，树立良好的公司形象，打造品牌效应，扩大社会影响力。
3.相关活动：
爱载齐鲁，情满六一
（1）活动时间：
6月1日下午14:
00—17：
00
（2）活动地点:
福州儿童福利院
（3）活动细则：
Ø围绕六一儿童节开展社会公益活动,凡是开户者有机会报名组团与残孤儿童欢度六一，活动实行先报名者优先原则,我们将选取前三十位报名的客户参加本次活动.
Ø由主办方出资购买文具、书籍、玩具等礼品，再由参加活动的客户赠送给需要帮助的小朋友们。
Ø组织小朋友与客户合影留念，并把合影照片邮寄给每一位参与活动的客户。
第四章行动方案
确定营销方案后,我们将各项营销策划转化成具体的活动程序，设计详细的策划行动方案,将具体任务分配给本组成员（A,B，C，D，E,F）。
表7行动方案安排表
日期
人员
内容
品牌宣传
4。
27
A、B
张贴海报，联络报纸、杂志做宣传。
4.28—4。
29
C
联络万达负责人，在万达广场摆放展示板
5.10—6.10
E
制作网页广告，建立官方微博,组建微博群、QQ群、飞信等信息平台。
服务营销
5。
1—5。
5
F、
1.联络移动营业厅；
2.商谈购买MO卡及手机充值卡具体价位;
3.在移动营业厅设点宣传
5。
1
A、B、E、F
“五一开户送好礼,齐鲁证券助理财"
1。
A、B两位工作人员身穿特制龙形人充气服在广场周边分发宣传单；
2.E、F为往来人群提供咨询并宣传齐鲁公司的相关产品
5。
1—6。
10
C、D
提供网上在线咨询服务
7。
05—7。
30
A、B、E、F
“每日竞猜收盘价，选时夺车大比拼！
”
1.D、B负责与华安上证联络，商谈活动事宜；
2。
A、C两位工作人员负责统计参赛数据
3。
E负责信息系统维护
社会活动
4。
27-6。
10
E、F
每周通过电话或上门回访老客户
5。
15
A、B、C、D、E、F
“证劵骄子，财富对话”
1。
A、B负责布置场地及后台工作；
2。
E、F负责现场前台安排；
3.C、D负责现场咨询服务。
6。
1
A、B
建立慈善基金，捐资献物
6.1
C、D
1.与媒体联系;
2.向农民工子女捐赠书籍。
6。
1
E、F
“爱满齐鲁，情满六一”
组织报名的开户者乘车前往福利院送礼物
第五章财务分析
针对策划方案各项费用的预算，包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等，我们的原则是以较少的投入获得最优的效果。
表7营销预算表
物品
单价
数量
合计
升级会员 