约见客户的一些技巧.docx
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约见客户的一些技巧
约见客户的技巧
2008年12月04日星期四19:
43
约见客户的技巧十分重要。
我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。
这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。
或者，索性把电话挂掉。
虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。
对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。
他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。
现在人们最反感的是什么？
增加他的时间成本。
如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。
对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：
这人总是来找麻烦。
那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？
不是的。
有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。
还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。
当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。
我们要认识到：
社会总的经济行为，都是互利的。
既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？
你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。
因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。
说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。
要向对方传达一个准确的利益信息。
但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。
拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。
否则会适得其反。
一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。
这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。
如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。
如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是......后面的话自然可以不说明，只用报之一笑便可。
这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。
然后你说：
如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过,现在也不晚呀，也像老朋友一样。
约见客户的技巧
2006-10-3020:
25
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。
约见在推销过程中起着非常重要的作用。
它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。
接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。
一、约见的基本原则
1、确定访问对象的原则。
确定与对方哪个人或哪几个人接触。
（1）应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
（2）应尊重接待人员。
为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
（3）应做好约见前地各项准备工作。
如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。
任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。
根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：
（1）认识新朋友；
（2）市场调查；
（3）正式推销；
（4）提供服务；
（5）联络感情；
（6）签订合同；
（7）收取货款；
（8）慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3、确定访问时间原则。
要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
（1）尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
（2）应根据客户的特点确定见面时间。
注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
（3）应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
（4）应根据不同的访问事由选择日期与时间。
（5）约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
（6）应讲究信用，守时。
（7）合理利用访问时间，提高推销访问效率。
如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
4、确定访问地点的原则。
（1）应照顾客户的要求；
（2）最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
（3）客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。
（4）可以选择一些公共场所。
（5）公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；
二、约见方法
常用的约见方法有：
1、面约。
即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。
2、函约。
即销售人员利用各种信函约见客户。
3、电约。
即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。
如电话、电服、电传等。
4、托约。
即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。
5、广约。
即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。
届时在场与客户见面。
三、接近的原则
1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。
客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。
在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。
因为推销是与拒绝打交道的。
在接近阶段可能会遇到各种困难。
但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。
多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
（1）冷漠或拒绝。
2）故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。
根据实践可采用以下几种方法（供参考）：
（1）情景虚构法。
销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
（2）非推销减压法。
如提供产品信息、向客户提供帮助等。
（3）征求意见法。
销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
（4）直接减压法。
销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
（5）利益减压法。
销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。
把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。
1、介绍接近法。
是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2、产品接近法。
也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。
是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。
利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。
直接向客户提问来引起客户的兴趣。
从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
5、赞美接近法。
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。
销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。
一般人们都有好奇心。
销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8、馈赠接近法。
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。
销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。
也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。
销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。
销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
销售技巧：
轻松约见顾客
2008/3/28/10:
50 来源：
www.top- 作者：
赵礼军
前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一下。
通过上面那通和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。
销售其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程；
目前，随着的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。
对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢？
要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、相关的资料作参考之类的等等
回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：
我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗？
最后得出结果：
那套课程学习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，否则，一是我良心上过不去，二是我也不想被强迫推销。
其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。
电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡与判断，最终购买也是有可能的；
所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的；
电话预约技巧
2009-2-11 网友评论0条
谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。
注意一
注意电话的礼貌
礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。
注意二
掌握每一位通话对象
「请找林先生!
」
「他不在」
「好，谢谢。
」
且慢，就这样挂上电话了吗?
那未免太可惜了吧!
既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢!
注意三
保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。
「什么?
连客户不在都要记?
」
或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：
「请找吴先生。
」
「我就是。
」
「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢!
」
看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢?
所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔!
注意四
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖
这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧!
若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了!
注意六
千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」（感觉）也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险!
而且还可能砸了公司形象招牌。
电话约访应有的技巧
电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。
技巧一
让自己处于微笑状态
微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二
音量与速度要协调
人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。
为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三
判别通话者的形象，增进彼此互动
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四
表明不会占用太多时间，简单说明
「耽误您两分钟好吗?
」
为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。
实际上，你真的只讲两分钟吗?
这得看个人的功力了!
技巧五
语气、语调要一致
在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
技巧六
善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：
「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法?
」诸如此类的开放式问句。
技巧七
善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?
当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。
比如，当你问对方：
「您喜欢上午还是下午?
」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
保险业电话约见客户的一些实例技巧
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。
你必须通过电话，来争取面谈的机会。
你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？
如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：
1．比较专业。
2．易给增员对象留下良好印象。
3．免除到处奔波的劳苦及花费。
4．比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：
1．你是谁？
你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：
“你是谁？
”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。
可是，也有人会说：
“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。
”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。
有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。
同样的，对方心里也会问：
“你怎么分知道我的？
”我们也可以用以上的方法处理。
有的人又会说：
“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？
”这时，我们可以这样讲：
“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。
”这时，你也许会想：
如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。
其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。
如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
2．怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。
因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。
您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。
”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。
重点不外乎以下几点：
1．先取得对方信任
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4．多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5．由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间？
”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？
”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
除此之外，你还应做到以下几点：
1．提及初次面谈的目的。
。
2．解释这个行业的机会和特点
3．解释你精挑细选的程序。
4．确定增员对象的兴趣及需求。
5．获得增员对象对于初次面谈的承诺
四、电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？
其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。
第一步，要肯定对方的回绝。
第二步，一定要提到推荐人。
第三步，赞美对方。
第四步，将谈话拉回主题。
第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。
下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。
五、电话约访的拒绝处理范例
——我没兴趣
示例：
是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。
但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。
不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？
——我没时间
示例：
是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。
所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。
你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？
——那你把资料寄给好了
示例：
是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。
你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？
——我以前做过保险
示例：
是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。
不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？
六、电话约访成功的要诀
1．话语尽量简洁。
2．表现出真诚和率直。
3．推销初次面谈。
4．推销自己。
七、电话约访话术范例
谢先生：
喂!
请问王小姐在吗？
王小姐：
我就是，你是哪位呀？
谢先生：
你好，我姓谢，我是平安保险公司的。
是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐：
哦!
有什么事吗？
谢先生：
是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。
我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。
所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。
林大哥不加思索第一个就想到你。
因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？
王小姐：
哦!
但是我实在很忙呀!
谢先生：
哦!
是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电
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