直销业销售人员管理办法.docx
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直销业销售人员管理办法
福缘天普市场操作之
《业务人员管理基本办法》
该办法主要是各级营销单位与各级业务人员的工作职责，日常管理，待遇，考核，晋升标准等。
通过制度化的职业规划设计，引导业务人员快速从实习业务代表到业务总监发展。
该办法以直销行业的龙头——中国人寿的管理制度为基础，结合保健品会议营销的特点，参照天年、珍奥一线业务人员的考核标准而建立。
业务人员的发展分为组织和行销两条线，个人业绩好的可以沿业务员、客户主任、客户经理行销线发展。
个人管理能力强的可以沿业务员、业务主任、业务经理、业务总监组织线发展。
第一章总则
第一条：
为了满足业务人员生涯规划的需要,规范业务人员的管理与销售行为，规范各级营销组织架构以及各级业务人员的职责、聘用、从业守则、管理、增员选择、待遇、考核、奖罚及福利保障,,保证营销队伍质量,提高销售品质及经营绩效,本着“专业化产品专业化经营”的原则，根据《中华人民共和国劳动法》,特制定2004年《福缘天普业务人员管理基本办法》（以下简称基本法）。
《基本法》中所称“业务人员”,是指符合本公司业务人员的聘用条件,从事商品推销、服务、增员、辅导和管理等工作人员。
第二条：
业务人员的任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩等事项,除另有规定外,均依照本办法办理。
第三条：
业务人员可选择组织发展和行销发展两种方式.组织发展的职级包括见习业务员、正式业务员、业务主任、营业部经理、业务总监。
行销发展的职级包括见习业务员、正式业务员、客户主任、客户经理。
组织发展人员与行销发展人员可相互转任。
见下表：
组织发展线与行销发展同级互换表
组织发展线各职级
行销发展各职级
见习业务员
见习业务员
正式业务员
正式业务员
业务主任
客户主任
营业部经理
客户经理
业务总监
第四条：
《基本法》所称“业务主管”,是指经本公司聘用的、业务主任、营业部经理和业务总监;“营业部”,是指营业部经理所管辖的营业单位;本办法所称“营业组”,是指营业部之下,由业务主任或正式业务员所管辖的基本营业单位;本办法所称“直辖”,是指由业务主管直接管辖的各级业务员的营业单位。
第五条：
《基本法》所称“销售收入”是指业务人员销售商品后于次月所支领的销售提成。
第六条：
《基本法》所称“奖金”是指“销售收入”以外的竞赛奖、年终奖以及其它临时性奖励的总称,属于公司的奖励部分，不属于应发薪酬，必须以业务员在职为支付条件。
第七条：
《基本法》所称“考核期”，分为季考核期、半年考核期和年度考核期。
季考核期，是指每年1至3月、4至6月、7至9月、10至12月；半年考核期，是指每六个月为一个考核期；年度考核期为每年1月份至12月份。
第八条：
正式业务员的维持考核以及晋升考核，该考核季任职未满二个月的，并入下一个考核季考核。
第九条：
《基本法》是福缘天普各级营销管理机构的纲领性管理准则与基础行为导向。
任何机构任何人不得随意加以变动，考核指标不得作为竞赛奖惩的工具。
各级机构制订的任何一项地方性管理规章制度都不得与《基本法》的规定相悖。
第十条：
《基本法》所称“试用业务员”,是指达不到正式业务员维持条件的业务员。
第十一条：
本办法修改、解释权在福缘天普。
第二章各级营销单位与各级业务人员的工作职责
第十二条：
各级业务单位及管理人员，须接受其上级单位及相关权职单位或主管单位的监督与管理。
第十三条：
业务人员与所属营业组主管形成行政管理关系；业务主任与所属营业部经理形成行政管理关系。
第十四条：
业务员及各级行销人员的工作职责：
1、客户开拓；
2、家访准客户（接触、说明与邀约，坚持每日三访、三陌拜）
3、陪同参会（促成生意，收取货款）；
4、售前、售中、售后服务（索取转介绍）；
5、每日填写工作日志（准客户数据、增员记录、客户情况表）;
6、积极主动增员并做好外联工作；
7、取得订货后,提前到客户家中协助送货员收取货款；
8、按公司规定时间准时参加晨会、夕会、联谊会、培训等活动；
9、完成公司交办的其它事项。
第十五条：
业务主任的工作职责：
1、同业务员的职责（1至9项）；
2、对所辖业务员的日常过程管理与培训；
3、对所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；
4、营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；
5、积极维护联谊会现场气氛和推展公司的销售礼仪；
6、报表与活动量管理；
7、对所辖业务员的激励活动；
8、积极育成下级业务主管；
9、积极组织属员参加当地的社会公益活动；
10、推动学习型组织的建立并不断地为公司培养保健品营销人才。
第十六条：
业务经理的工作职责：
1、同业务主任的职责（1至10项）；
2、对所辖业务单位的的辅导及训练；
3、对业务、会报、表报与激励的规划与执行；
4、对各项经营绩效与任务的达成负责；
5、对各项经营费用的管控负责；
6、负责所在社区公共关系的建立与维护。
第十七条：
业务总监的工作职责：
1、同业务经理的职责（1至6项）；
2、积极主动且策略性地开展各项工作。
第三章业务人员的日常管理
第一节从业守则
第十八条：
各分支机构必须推展公司文化、公司礼仪，加强业务人员的日常展业活动管理，规范从业行为，遵守社会公德、职业道德、家庭美德、维护客户利益、公司形象，全面提高业务人员的个人素质与公司的社会美誉度。
1、业务人员必须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其它保健品机构经办和销售商品；
2、业务人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收货款交付公司，不得迟延或占用；
3、业务人员除代表公司销售商品外，不准对保健品的功用加以修改和变更;
4、业务人员不得为招揽业务而答应将公司所付工资的全部或一部分退还给客户；
5、业务人员在未获得公司书面同意前不得在任何刊物上或通过新闻媒介发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；
6、业务人员外出销售时因业务相互交叉，不得以不正当手段争抢业务；
7、业务人员必须保守公司机密；
8、业务人员必须对客户资料保密；
9、业务人员应对客户推介合适的保健品，商品要符合客户需要及考虑客户的购买能力，不可贪图自身利益而损及客户利益；
10、业务人员应向客户清楚解说保健品的实际功用，让客户清楚地了解所购买商品的内容与作用；
11、业务人员在推介产品时，不可提供虚假资料或误导性说明；
12、业务人员不可诋毁同业其它公司；
13、业务人员必须严格遵守公司的回款制度,否则后果自负；
14、未经公司许可，业务人员不得将自己的业务转让他人，亦不可接受他人的业务转让；
15、业务人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序；
16、各业务单位外出活动尤其是举行活动、咨询或社会公益活动时，应着重树立公司形象，着装整齐、举止文明、气质高雅。
第二节基本管理
第十九条：
各级营销单位可根据业务发展的需要，定期或不定期举办有关增员选择、辅导培训、工作检查、数据收集、业务会议、客户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展。
营业部及其所辖各营业组亦应视业务需要，举办前项活动。
第二十条：
营业部及其所辖各营业组应制定年度、半年度、季度、月份的经营计划及工作计划，并将所有业务活动编制行事历，向全体员工公布后计划实施。
第二十一条：
业务主管每月底应制定次月的工作计划，详细列出每周的工作重点，编制行事历，并告知所属同仁；业务同仁亦应制定业务计划，将准客户及增员的对象详细列出.并依照拜访日期的先后认真填写库存单和工作日志。
第二十二条：
业务员应在每日工作结束前制定次日的家访计划、包括销售、增员、收费、服务、培训、会议等活动详细填写工作日志，并给予严格自律，落实活动量管理。
第二十三条：
业务人员应按规定参加相关的业务，会报等活动，无故不得缺席，否则以缺勤论处；凡无故不参加市及区域营销服务部、县级营销服务部、营业部举办的任何一项活动，或参加后状况不佳者，视情节轻重予以扣分、警告、记过、降级、直至解除经销合同。
第二十四条：
营业部需提前制作晨、夕会行事历，并上报直属上级管理部门，上级单位应派人进行不定期的品质考察。
第二十五条：
申请专场需以申请单位或个人已经完成当月考核标准为条件。
个人召开专场由直接主管申请并完成初审，部门召开专场由直接上级代为申请并完成初审，填写《专场申请表》经财务部门审核通过，报营销管理服务部获得书面批准后，方可启动各部门的配合工作。
第三节业务争议管理
第二十六条：
在职业务员产生销量后的90个工作日内,其他业务员不论何种原因与该客户产生销量的,都将无条件地划归原业务员所有。
第二十七条：
在职业务员在公司注册的准客户,30个工作日内,没有产生销量的。
其他业务员与该客户产生销量后,原业务员不得对该笔业务提出争议。
第二十八条：
业务员提交公司注册的准客户资料,如有一个虚假。
从证实之日起90个工作日内,公司不再保护该业务员所有的准客户利益。
90个工作日后,从新恢复保护义务。
第二十九条：
退聘业务员的老客户及准客户资料由该业务员的入司推荐人接管,如推荐人已离职或已调离业务团队或已去开发外地市场,接管人应该为直接上级,以此类推。
接管人有权放弃或转让接管利益。
第四章差勤管理
第三十条：
各营业部应设置打卡钟或签到簿，业务人员应按公司规定作息。
第三十一条：
轮休日或集体活动时可不打考勤。
第三十二条：
业务人员请假必须填写《业务人员请假申请单》，经书面批准后方可获假。
客户主任及主管请假需由营业部经理核准，超过三天者，由上一级经理核准并报人管室备案。
第三十三条：
一个月内连续缺勤5天或累计缺勤10天以上将做离职处理；一年内请病假、事假时间累计六个月以上者，一律做离职处理。
第三十四条：
业务人员如遇以下情况可申请请假：
1、事假：
因事必须本人亲自处理方可请事假；
2、病假：
因病需休息或治疗可请病假、但病假三天（含）以上须附诊断证明书（需提供县级以上医院证明并经公司确认）；
3、婚假：
结婚者可请婚假七天；
4、产假：
凡符合计划生育规定的女业务人员，其产假标准如下：
（1）正常生育者：
产假90天；符合晚育年龄的产妇可增加15天；
（2）难产或多胎:
另增加产假15天,难产须出具医生开具的证明;
（3）产假结束后,如因健康或其它原因,确须休假必须重新申请病假或事假,否则按缺勤处理;
（4）丧假：
直系亲属或配偶身故，可请假七天；
（5）除产假外，病事假一次连续请假不得超过1个月；若一个月后仍无法上班，必须说明原因后再予以续假（病假仍需附医生开具的证明）。
第三十五条：
关于产、病假的规定：
1、维持考核扣除请假时间，以实际工作时间作为考核。
晋升考核不因请假而降低标准。
2、计算年终奖金时，扣除请假时间计算；
3、产、病假期间产生的业绩可作为考核业绩；
4、提供虚假医疗证明者，一经查明，解除经销合同。
5、业务主管休假期间，其辖下由育成人（如育成人不在职，由营业部经理）代管。
代管期间被代管不享有直接管理津贴，其余的各项待遇不变；代管人可享有有该营业组的直接管理津贴（代管时间超过15天才享有）。
6、营业部经理休假期间，其辖下由业务总监（如无业务总监，由区域营销服务部指定人员）代管。
代管期间被代管主管不享有被代管主管的职务津贴，其余管理津贴不变。
代管人员可享有被代管主管的职务津贴，直接管理津贴和经理津贴（代管时间超过15天才享有）。
7、业务主管休假期间，育成出去的营业组和原主管形成育成关系。
8、业务主管当月休病、事假时间不超过15天，待遇不变。
超过15天的按实际工作日计算所有待遇。
第三十六条：
关于事假的规定：
1、各级业务人员请事假，不论时间长短，不扣除请假时间，均参加正常业绩考核；核发年终奖金时亦然。
2、营业组主管和营业部主管请事假，实行代管制，代管原则同休病、产假相同。
3、主管休假期间按比例扣除直接管理津贴、职务津贴、经理津贴。
代管期间超过10个工作日，代管人才享有被代管单位的各项直接管理津贴（按实际代管时间比例核算）。
第三十七条：
无故迟到（早退）30分钟以内者，以迟到（早退）论处；超过30分钟者，以缺勤论处；
第三十八条：
业务人员考勤扣款标准如下：
（一）业务员：
1、迟到或早退扣款（每次）=10元；
2、旷职（每天）=50元；
（二）主任：
扣款标准为业务员的1.5倍；
（三）经理：
扣款标准为业务员的3倍；
（四）总监：
扣款标准为业务员的5倍；
第三十九条：
营业部应将本单位考勤表（附假条）及时送直属区域营销部；营业部或区域营销服务部应严格监督，检查各营业部差勤制度的执行情况。
第四十条：
区域营销服务部人管室根据营业单位核查后上报的差勤情况表进行扣款处理。
差勤扣款由财务列帐管理，只限用于营业单位的培训、职场、全勤奖励，不得用于其它支出。
区域营销服务部应将每月差勤扣款明细张贴于各营业部职场。
第四十一条：
营业部经理未能严格执行考勤制度或虚报出勤情况者，一经发现，予以警告；屡劝不听、情节严重者，予以降级处理。
第四十二条：
业务人员请假期满后需到区域营销服务部人管室销假，逾期未销假者视同缺勤，超过规定时间按离职处理。
第五章日常工作会议管理（销售会议另行规定）
第四十三条：
早、夕会是对业务人员管理的重要途径，各分支机构应重视早、夕会的策划、组织和管理工作。
早、夕会原则上以营业部为单位举行，由营业主管轮流主持。
营业部规模大者，可下放到营业组，以营业组主管主持。
但不论规模大小，早、夕会管理应落实到人。
第四十四条：
营业部及营业区应做好早、夕会的指导、检查和监督工作；早、夕会经营要力求做到内容充实、形式多样、气氛适宜、大家参与。
早、夕会时间控制在45分钟以内。
早、夕会主持人应事先做好早会的策划、组织工作，原则上要求早会的主要内容应提前一个月准备好，并列好早、夕会行事历、计划表、预先公布。
第四十五条：
早、夕会应起到以下效果：
1、掌握业务人员的工作进展，落实活动量管理；
2、了解业务人员思想动态，激励业务人员的工作士气；
3、授予业务人员知识、提高业务人员的工作技巧；
4、交流工作经验、提升单位气氛；
5、业务人员的演讲台；
6、信息交流、公司文化的宣导；
7、提高业务人员的自身修养，重视业务人员的公德教育；
8、公司重要政策的宣传：
各分支机构应注意总结早、夕会经营管理经验，不断提高管理水平，并将收集、整理好的早、夕会材料、案例，形成文字和专案。
第四十六条：
营业区每月应组织1次大早会。
第六章制式培训系统
第四十七条：
业务人员入司以后必须参加公司安排的各项培训活动，其中包括以下各项制式内容：
1、新人岗前培训；
2、新人衔接教育；
3、新人转正培训；
4、成长训练；
5、主任晋升培训；
6、主任成长训练；
7、主任研修训练；
8、部经理晋升培训；
9、部经理研修培训；
10、部经理专项研修；
11、业务总监专项训练。
第七章各级业务人员的待遇
第四十八条：
见习业务员可支领的报酬如下：
1、基本津贴：
见习业务员自聘用起一个月内，完成当月家访顾客100次，收集上交顾客档案20份，核发基本津贴500元；未完成者，家访顾客每少一次，扣发5元，少交一份顾客档案扣发10元，直到扣完当月基本津贴为止。
2、增员奖金:
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,核发增员奖金2,00元（见习业务员无销售前，不允许增员）。
第四十九条：
正式业务员可支领的报酬如下：
1、基础津贴：
正式业务员自聘用起一个月内，完成当月家访顾客100次，收集上交顾客档案20份，核发基本津贴500元；未完成者，家访顾客每少一次，扣发5元，少交一份顾客档案扣发10元，直到扣完当月基本津贴为止；
2、责任底薪：
正式业务人员在聘用起可以享受每月500元的责任底薪，每月必须完成5000元的基本销售回款，没有达到基本销售回款，责任底薪按比例发放；
3、销售提成：
4、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,核发增员奖金200元；
5、年终奖金：
第五十条：
客户主任的待遇:
1、基础津贴：
客户主任自聘用起一个月内，完成当月家访顾客100次，收集上交顾客档案20份，核发基本津贴500元；未完成者，家访顾客每少一次，扣发5元，少交一份顾客档案扣发10元，直到扣完当月基本津贴为止；
2、责任底薪：
客户主任在聘用起可以享受每月500元的责任底薪，每月必须完成5000元的基本销售回款，没有达到基本销售回款，责任底薪按比例发放；
3、销售提成:
4、职务津贴:
在完成季度考核指标的情况下,客户主任每季享有职务津贴6,00元；
5、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,核发增员奖金2,00元；
6、年终奖金：
第五十一条：
客户经理的待遇:
1、基础津贴：
客户经理自聘用起一个月内，完成当月家访顾客100次，收集上交顾客档案20份，核发基本津贴500元；未完成者，家访顾客每少一次，扣发5元，少交一份顾客档案扣发10元，直到扣完当月基本津贴为止；
2、责任底薪：
客户经理在聘用起可以享受每月500元的责任底薪，每月必须完成5000元的基本销售回款，没有达到基本销售回款，责任底薪按比例发放；
3、销售提成:
4、职务津贴:
在完成季度考核指标的情况下,客户经理每季享有职务津贴12,00元；
5、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,,核发增员奖金2,00元；
6、年终奖金：
第五十二条：
业务主任的待遇：
1、基础津贴：
业务主任自聘用起一个月内，完成当月家访顾客100次，收集上交顾客档案20份，核发基本津贴500元；未完成者，家访顾客每少一次，扣发5元，少交一份顾客档案扣发10元，直到扣完当月基本津贴为止；
2、责任底薪：
业务主任在聘用起可以享受每月500元的责任底薪，每月必须完成5000元的基本销售回款，没有达到基本销售回款，责任底薪按比例发放；
3、销售提成；
4、职务津贴：
职务津贴:
在完成月度考核指标的情况下,业务主任每月享有职务津贴300元；
5、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,核发增员奖金200元；
6、直管奖金：
依主任本人直辖团队当月销售回款的2%计发（去除个人业绩）；
7、年终奖金：
第五十三条：
业务经理的待遇：
1、销售提成；
2、职务津贴：
营业部经理在完成直辖部考核指标的条件下,每月享有职务津贴1,600；
3、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内转正的,核发增员奖金2,00元；
4、直管津贴：
依各级经理所直辖营业部当月销售回款的2%计发；
5、年终奖金：
第五十四条：
营业部经理以上职级者有开发外地市场的申请资格。
第五十五条：
业务总监的待遇：
1、销售提成：
2、领导津贴：
业务总监在完成直辖部考核指标的条件下,每月享有职务津贴2,800；
3、增员奖金：
所增新人自聘用之日起三个月内,每月完成规定销售指标的,核发增员奖金2,00元；
4、直管津贴：
依各级经理所直辖营业部当月销售回款的2%计发；
5、年终奖金：
第八章各级业务人员的考核
第一节考核基本规定
第五十六条：
各级业务人员的晋升考核应逐级考核晋升。
维持考核时，达不到现职级的维持标准应逐级降级。
对优秀人员达到晋升更高一级的标准且业绩为该标准的1.5倍时可跳级晋升。
第五十七条：
行销发展路线人员与组织发展路线人员可相互转任，具体规定如下：
1、行销系列转任组织系列，需本人提出申请，筹备期最长为3个月。
超过筹备期未转任成功，取消筹备资格。
再次申请至少需间隔6个月；
2、由行销系列转任组织系列的，均按照晋升条件进行考核；
3、由行销系列转任组织系列的，可带走其所增的业务员（仅限于见习、正式业务员）并归属其组下。
第五十八条：
本章中所提“育成”均为当期数，不是累计数，但以考核当时仍在原职为条件。
第五十九条：
本办法所称“有效人力”，是指：
当月个人销售收入大于800元（含）以上人员。
第六十条：
业务主管的晋升考核，需重视工作考核和素质考评。
素质考评指的是对其业务品质管理水平和个人品德、领导能力等方面进行的考评。
工作考核和素质考评不合格的，尽管业绩已达到条件，也不得予以晋升。
第六十一条：
营业单位工作考核的内容：
1、出勤率（大于等于）90%以上；
2、活动率（大于等于）80%以上；
3、三个月转正率（大于等于）40%以上；
4、脱落率（小于等于）20%以下。
第六十二条：
对个别管理能力差、品行差，业绩极差及固定费用高的业务主管，经申报总公司营销部同意可立即给予降级，不必等考核期结束。
第六十三条：
关于退货的考核规定：
1、正式业务员以上职级的业务员在考核期以后发生退货的，将冲减当期业绩进行考核；见习和试用业务员，若转正后发生退货使其业绩未达转正条件，将降回原职级；
2、主管辖下营业单位的退货，同样采取冲减当期业绩的办法进行考核。
第二节各级业务发展人员的考核
第六十四条：
见习业务员晋升正式业务员的条件：
见习业务员自入司月（或降级月）起于3个月内达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员（见习业务员如连续2个月内未达基本考核标准，自次月起取消其见习或试用资格）：
1、累计销售回款达到5000元；
2、通过转正培训并考试合格。
第六十五条：
见习业务员的维持条件：
如试用业务员连续两个月销售收入低于500元，予以解聘。
正式业务员于最近一季考核期月平均个人销售收入未达800元，自次季起降为见习业务员。
第六十六条：
晋升客户主任的条件：
正式业务员于最近一个考核季达到下列条件，可申请晋级为客户主任：
1、任职正式业务员满三个月以上；
2、个人月平均收入2600元；
3、增员两个以上有效人力；
4、通过晋级培训及考试合格。
第六十七条：
客户主任的维持条件：
客户主任最近一个考核季达到下列条件，予以维持：
1、个人月平均销售收入2000元；
2、个人月均销售回款10000元。
第六十八条：
晋升客户经理的条件：
客户主任于最近一个考核季达到下列条件，可申请晋级为客户经理；
1、任职客户主任已满一个考核季；
2、个人月平均销售收入3800元；
3、增员十个以上有效人力；
4、通过晋级培训及考试。
第六十九条：
客户经理的维持条件：
任职客户主任于最近一个考核季达到下列条件，予以维持：
1、个人月平均销售收入3000元；
2、个人月平均销售回款20000元。
第三节各级组织发展人员的考核
第七十条：
正式业务员的晋级条件:
任职正式业务员于最近一季考核期达到下列条件,自次月起可以晋级为正式业务元：
1、个人累计销售回款达到5000元。
4、通过晋级培训及考试合格。
第七十一条：
正式业务员的维持条件：
任职正式业务员于最近一季考核期个人月平均销售收入未达到8,00元，自次季起降级为试用业务员，且不享有责任津贴。
第七十二条：
晋级业务主任的条件：
任职正式业务员于最近一个考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务主任：
1、任职正式业务员满一个考核季；
2、个人月平均销售收入达2,000元；
3、直辖人员5名,正式业务员2名以上;
4、通过晋级培训和综合考评。
第七十三条：
业务主任的维持条件：
任职业务主任于最近一季考核期未达到下列条件，自次季起降级为正式业务员：
1、本部月平均销售业绩未到6000元；
2、个人月平均成交户数未达5户；
3、个人销售收入未达1500元；
4、直辖人员少于5人。
第七十四条：
晋级营业部经理的条件：
任职业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次考核期起晋级为营业部经理：
1、任职业务主任满一季考核期；
2、直辖组月平均销售业绩
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