渠道执行方案.docx

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渠道执行方案

渠道执行方案7

渠道执行方案

一、拓客策略

结合本项目营销节点及货量分析，本阶段重点以商业（商铺/公寓）产品为突破点，以过程平衡、结果导向的方式达到既定周期内项目商业成交量及产品知悉度的显著提升。

特设定以下思路：

执行思路：

“3-2-6-8聚焦式打法”

三个周期两大战场六支队伍八项通道

三个周期

第一周期（2016.11.10-11.16）关键词：

通道全开-快速引爆

核心重点：

以海派撒网+布局筛选为主，将项目商业产品卖点及优惠政策快速引爆全城。

第二周期（2016.11.17-11.30）关键词：

产品聚焦-精准营销

核心重点：

以社区巡展+商户直销+电话CALL客为核心点，重质保量，以成交为第一诉求点。

第三周期（2016.12.1-12.10）关键词：

闭环收网-扩大成交

核心重点：

在第二周期基础上，增加线下暖场活动，内外结合电邀前期客户，逼定成交。

两大战场

主战场分战场

以成交地图为核心,以下属乡镇及周边

辐射主城区。

县城为核心,渠道全程

贯穿。

六支队伍

根据渠道作业模式的差异化，将本团队分为6个机动小组，按照1:

4管理模式，每个机动小组由1名渠道主管加4名小蜜蜂组成。

结果为导向，以周为单位执行末位淘汰制度。

八项通道

商超巡展社区拓客乡镇布展商户直销

海派插车渠道拦截网络推广电话陌拜

二、任务目标

月度任务（11.10-12.10）：

商铺/公寓成交6套。

三、管理制度

1、外拓监督制度

a考勤：

全员早上7:

30售楼部集合，开晨会及安排当日工作任务目标。

全员晚上18:

00售楼部集合，18:

00-20:

00电话CALL客，20:

00-22:

00晚会总结当日任务完成情况及客户梳理。

b抽检：

每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；

c扣罚：

若无在工作状态则乐捐50元；

d后台抽检：

后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假；

e扣罚：

作假1次，销售扣罚200元；

2、外展点制度

a物料要求：

展点物料“X展架、桌、椅、单页、签到表、小礼品”保持充足。

b留电任务：

每个展点每天不低于10个有效客户，否则少1个乐捐10元，作假1个乐捐50元，展点人员应积极主动接客，讲解销讲熟练，禁止玩手机、

晾客户、空岗等情况。

c展点抽检：

每日将不定时巡检或微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检。

d扣罚：

所有恶意造假一经坐实，直接辞退。

3、小蜜蜂管理制度

1、管理条例

a遵守工作时间：

上午7:

40-11:

30下午：

14:

00-18:

00按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。

b着装整洁，不穿着奇装异服。

c工作时间按规定穿着宣传服装

d配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）

e工作当中，态度积极、热情、主动。

f认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。

g工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。

2、惩罚制度

a迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟—20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除；

b工作态度不积极处以10元罚款；

c偷懒、在非休息时间休息的处50元罚款，二次以上开除；

d对客户不尊敬处以20元罚款，情节严重者开除；

e不服从渠道主管安排者立即开除；以后永不录用；

f工作当中玩手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款；

g擅自调换工作地点，一次50元罚款；

h早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；

I连续三天没有一组有效拉访，直接辞退。

j对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。

四、奖惩机制

本项目分为A组、B组两个拓客团队.

惩罚：

每日制定严格有效拉访任务，每少一组乐捐20元；当日任务完成率低于50%，额外团队乐捐100元。

每7天以小组单位为一个考核周期，未完成成交考核者，乐捐200元。

连续三天个人业绩排名最后者，直接淘汰遣返公司。

奖励：

当日个人完成任务且有效拉访排名第一者，当日奖励现金100元。

周成交考核完成任务，小组奖励现金500元。

五、物料清单

渠道组执行方案1

渠道组方案

一、XXX销售现状

XXX是现在还未开盘，首开预计在10月初。

这个项目共计332套，年底清盘，渠道部承担25%的销量，共计83套。

二、渠道人员编制

三、渠道人员岗位职责

1、渠道经理主管：

1）、在营销经理的指导下，负责制定所属渠道团队各阶段的巡展、圈层、电开、中介拓客计划，并根据客户及市场情况，制订策略。

2）、根据渠道计划开展渠道对接工作，制定渠道策略和销售目标计划，并保证目标计划的完成；

3）、负责团队的日常工作管理及指导，帮助建立、补充、发展、培养渠道队伍，激发团队力量，提高工作效率。

4）、建立、维护、处理、协调与合作伙伴及人员的的长期良好、高效的关系网络和工作机制，争取相关人员对公司业务的支持与帮助。

5）、配合公司具体项目策划公司对外的各项公关活动，并负责公司内外部的沟通工作；在公关过程中能适时推广公司的形象及品牌，挖掘更深合作机会，公关活动的执行与活动总结。

6）、收集各种名单，供电开中心使用。

7）、完成上级领导交办的其它任务。

中介专员（来访130组，成交13）

寻找20家中介长期合作，作为XXX的20个外展点，设立一个专门的中介专员。

所有中介的联系、活动、培训、检查都由专人负责

职责：

1）、负责联络各中介分销渠道的门店、经理人、经纪人等，拓展中价分销

渠道。

2）、评估分销渠道的效果，给上级提供评估意见。

3）、负责协调公司与分销渠道之间的协调合作，解决合作中存在的问题。

4）、收集各种名单，供电开中心使用。

5）、完成上级领导交办的其它工作。

6）上门拜访，给门店所有人培训项目信息，确保前期所有说辞统一。

7）中介所有门店拜访易拉宝、户型图、宣传单页，中介专员定期检查物料摆放情况

8）定期维护中介感情，现在外面的楼盘很多，确保我们的来访客户保质保量，适当的中介维护应酬是必须的。

9）能力特别的强的中介销售，我们可以单独沟通交流，促进中介的积极性，

确保我们的利益最大化

物料：

易拉宝、户型图、宣传单页、

奖励制度

1、活动费用：

500元/每家/月

2、中介奖励:

来访客户100元/组，中介成交客户3000-5000元/组

3、中介专员奖励：

来访客户20元/组，成交客户1000-3000元/组

4、哪家中介月成交达到5套以上，最多的那个门店可得到团队大奖10000元/月

费用

1、活动费用：

500*20家*5月=5000元

2、中介来访奖励：

100元*130组=13000元

3、中介成交奖励：

4000*13套=52000元

4、中介专员来访奖励：

30元*130组=3900元

5、中介专员成交奖励：

2000*13套=26000元

合计：

99900

备注：

每月的现金奖和团队奖已现金的形式发放，每月月底20家门店店长至案场开会统一领取奖金。

电开专员（300组来访、30组成交）

成立一个CALL客小组，所有的名单由CALL客小组去电。

有诚意客户登记名源，由内场置业顾问统一再次约访

CALL方式:

1、每日早上9:

30-11:

30。

下午1：

30-5:

30，记时不记数量

2、300组/人/天，打完就可以自行按安排时间。

计量不计时

工作职责：

1）CALL客人员招聘及召集，拓展CALL客人员招聘渠道。

2）、CALL客人员CALL客相关内容基础培训。

3）、CALL客人员督导及管理。

4）、电开信息数据统计、整理、分类、归档。

5）、根据活动情况，撰写CALL客说辞框架及初步整理项目CALL客计划安排及预算。

7）、重点CALL客项目的市调工作。

8）、收集各种名单，供电开中心使用。

9）、完成上级领导交办的其它任务。

10）每天要开会总结说辞，及时更改。

物料：

CALL客电话20部、客户名单、单独的CALL办公室

奖励制度

1、每周进行来电转访PK，赢的一组奖励1000元

2、每月成交多的一组，奖励现金3000元

3、来电转来访25元/组

4、成交一套，奖励CALL客专员2000元/套

费用

购买高质量的竞品近6个月的来访名单，每个小区约3000元。

（其他小区可以1:

2的比例交换）3000*3=9000元

1、周团队奖励1000*4周*5个月=20000元

2、月团队奖励3000*5个月=15000元

3、来访奖励25元*300组=7500元

4、成交奖励2000元*30套=60000元

合计：

111500

备注：

现在最主要是怎么找到竞品公司的近期来访名单，统一名单只有各项目管理层有，在这方面公司是否能给与支持。

圈层（来访500组，成交25套）

成立一个专门的圈层公关小组，锁定目标圈层具有一定号召力的意见领袖，通过各类圈层活动，置换资源，给予意见领袖相关激励，促进目标圈层的来访和成交。

工作职责

1）、协助渠道主管做前期的大客户开发，起到售前支持的作用。

2）、在渠道主管的领导下，进行客户的拓展、联络、关系维护，通过公司提供的客户资源，分类有效客户。

3）、大客户的保持和维系。

4）、协助渠道主管负责外联渠道对接，负责大客户资源拓展与解决方案的策划与执行（商会、市场等）。

5）、有必要时开拓异地市场，拓展新渠道。

6）、协助渠道经理整合大客户资源，建立客户数据库，进行有效的客户管

理与维系。

7）、收集各种名单，供电开中心使用。

8）、完成上级领导交办的其它工作。

目标圈层

商会、行业协会、企事业单位公务员、国企、金融机构职员、金融机构高端理财客户、4S店客户、车友会、高端美容/整形院客户、广场舞大妈、拆迁户

奖励制度

1、每来访一组奖励50元

2、当月完成50组来访，奖励2000元，完成75组来访，奖励3000元，完成100

组来访，奖励4000元

3、每成交一套，奖励2000元

费用

1、针对某一圈层意见领袖的沟通和公关，预计2000元*11个企业*5月

=110000元

2、来访奖励50元*500组来访=25000元

3、成交奖励2000元*25套=50000元

合计奖励：

185000元

备注：

圈层最大的难点就是各领域的精神领导找不到，希望这方面公司给与支持。

巡展（来访400组，成交15套）

成立一个专门的巡展组，负责所有外展的巡展派单工作。

工作职责

1）、负责公司房产项目的宣传、推广工作，负责社区闹市、繁华区域的定点、派单宣传。

2）、能够在领导要求下，配合客户的需求，理解项目优势，深挖客户需求并进行一定量的客户召集与邀约工作；

3）、有必要时开拓异地市场，拓展新渠道；

4）、与商家、小区等谈合作，以便项目物料的植入。

5）、收集各种名单，供电开中心使用。

6）、完成上级领导交办的其它工作。

奖励制度

1、巡展客户来访现场，小蜜蜂客奖励30元/组

2、巡展客户成交，巡展专员享受3000-5000元/套

物料：

单页、户型图、统一衣服、随队大巴、随手礼、客户登记表、名片

费用：

1、小蜜蜂客户来访奖励30元*400组=12000元

2、巡展专员4000元*15套=60000元

3、小蜜蜂：

120元*20人*60天=144000

合计：

216000元

备注：

巡展最大的费用最大的小蜜蜂的费用。

小蜜蜂的质量也很重要，最好采用之前合作过的小蜜蜂团队，对于很多执行力不高，登记客户名单有水分的小蜜蜂，中断合作。

外拓组累积拓客1330组，成交83套。

累积费用：

612400元