营业线施工计划管理与营销人员年终工作总结范文汇编doc.docx

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营业线施工计划管理与营销人员年终工作总结范文汇编doc

营业线施工计划管理与营销人员年终工作总结范文汇编

营业线施工计划管理

●思想要重视

施工计划是施工安全管理的重要环节，是按批准的施工组织设计组织施工，合理安排施工进度的集中反映；

施工计划是按提报程序在规定的时间内由施工单位、配合单位、设备管理单位、运输部门、建设单位和路局业务处共同审核完成的工作；

施工计划是一项细致的而不是粗糙的、严肃的而不是随意的、必须执行营业线施工安全管理规定并不允许出差错的工作。

●操作要规范

按两个流程图规范操作。

（施工计划流程图）

⑴地铁系统月度施工计划流程图；

⑵机务处供电段配合施工计划流程图。

●要落实逐级负责制和专人负责制

施工单位：

安排专人负责施工计划，按时提报月度施工计划；

地铁公司：

按逐级负责制和项目负责制要求，落实内部审查签认制度，由工程部审查、安质部复审；东华公司安质部收齐安全审批表、安全协议书报工务处审核。

日计划管理：

路局实行业务处介入，共担安全责任制度，施工调度台、业务处、施工单位形成互控。

日计划上报流程：

施工单位各地铁公司东华公司施工调度台；下传流程反向反馈（注意：

路局316号文规定：

施工日计划由施工主体单位负责通知配合单位和设备管理单位）。

操作方法上做到核对慢行封锁日计划,严格施工命令的传递程序、信息反馈和签认制度并建立台帐。

确保施工月计划提报安排合理无差错，施工日计划传送校对确认无差错。

地铁系统考核要求：

施工月计划差错工程部负主要责任，施工日计划差错安质部负主要责任。

●提报施工计划注意事项

1、按批准的施工方案行车条件和进度安排提报施工计划；

2、施工封锁和限速规定。

按（铁办[2008]190号文）附件7各项施工作业放行列车条件和《工规》规定执行。

比如：

要特别注意防止漏报放散应力封锁计划，防止漏报安装、拆除保护性扣轨梁封锁计划，防止漏报梯级提速中120km/h限速2小时的计划。

3、施工计划中应安排2名施工负责人，从组织措施上落实局长1号令关于施工负责人不到现场不准施工的规定，不允许出现一个施工负责人同时负责2个工程的现象。

4、架桥机过轨、架梁和铁路跨湿接缝、防撞墙、防抛网、横隔板等施工列入封锁计划，铁路邻跨架梁导梁侵入限界时也要提报封锁计划，需接触网停电时应明确停送电起讫时间。

5、梁上过梁施工。

注意：

路局下达的施工计划中有个梁上过梁的做法，请在确认已安排架设3片梁的封锁计划之后，再提报梁上过梁横移梁封锁点,梁上过梁作业隐含着点外施工的安全责任，施工单位应争取安排封锁点。

上跨高铁施工梁上过梁等所有作业必须在天窗点内进行。

6、高铁施工。

工务处（工综函〔2010〕173号）规定：

距钢轨外侧20米范围内，上跨铁路立交桥的任何桥面施工都必须在天窗点内进行,设备管理单位的安全监督人员进行全过程安全监护；上铁师发〔2010〕159号文规定：

所有影响铁路300～350km/h客运专线行车设备稳定、设备使用和行车安全的施工、维修、检查、检测等作业，必须在天窗时间内进行，严禁利用列车间隔进行作业。

非作业时间严禁各类人员上道。

7、装、拆施工便梁。

路局117号文规定：

在既有线路上安装、拆除D型便梁（含支墩、穿钢枕、纵梁就位，纵横梁联结，便梁拆除）必须在天窗点内作业。

同时执行上铁运函〔2011〕104号规定。

8、与营业线路堤坡脚（或路堑堑顶）距离在30m及以内的高压旋喷桩施工，应综合考虑路基高度、桩位与营业线中心距离和旋喷桩施工喷射压力，对列车适当进行限速。

9、软土地区：

距路堤坡脚3米内的钢板桩禁止拔除；距路堤坡脚3米至8米内的，拔除钢板桩应在天窗点内或慢行条件下施工。

10、涵管顶进行车条件。

路局颁发的《关于加强营业线顶管施工安全管理的通知》（上铁工函〔2006〕915号），明确了允许符合三种作业方法的顶管工程，按旅客列车限速80Km/h，货物列车限速60km/h提报。

注意：

安装、拆除保护性吊轨梁时必须提报封锁计划。

（存在问题:

已发生多起不安排吊轨梁封锁计划）

11、地铁盾构顶进施工行车条件。

线路注浆加固以及注浆加固后进行盾构顶进施工，一般按旅客列车限速80Km/h，货物列车限速60km/h提报。

12、电力线过轨。

施工计划委托工务段（或路内施工单位）提报；在电气化铁路施工时接触网停电,停电时间与供电段（维管段）共同确定。

13、站场技改及技术站施工。

在申报月度施工计划前可先行会同车务段（直属站）进行研究，初步拟定施工方案后再按程序申报。

比如拆铺道岔、恢复线路和电务站场改造、信号开通、停用设备、接发列车（引导速度）等均应明确封锁时间和限速条件，失去联锁的道岔明确由工务钉闭，车站确认加锁，使用时手摇，重型轨道车进出和安排机车对线路进行压道等，同时注意封锁时间安排与施工等级规定的关系（对照铁道部190号和路局316号的补充规定）。

14、临近营业线施工.A类及B类纳入路局月度施工计划的施工按照《铁路营业线施工安全管理办法》（铁办〔2008〕190号）和《上海铁路局营业线施工安全管理实施细则》（上铁运发〔2008〕316号）等有关规定执行，按Ⅲ级施工规定强化安全管理。

其月计划、日计划审查、审批、发布程序与现行月度施工计划公布的施工项目相同。

15、B类施工应设置防护设施并经路局主管业务处审批，确不能设置防护设施时纳入路局月度施工计划。

影响营业线设备稳定、使用和行车安全的防护设施设置必须纳入路局月度施工计划。

16、临近营业线B类不纳入路局月度施工计划的施工以及C类施工，纳入临近营业线施工安全监督计划管理，作为路局月度施工计划的附件下发，严禁无计划施工。

营销人员年终工作总结范文

光阴似箭，岁月如梭。

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张，忙碌的XX年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂，充满希望和激情的XX年。

一转眼，来到xx安全门分公司也快半年了，回顾这一年来的工作，心里颇有几分感触，在过去的这5个多月来，首先我要提到x总和欧经理，首先感谢曾总给予我们这样一个发展的平台和用心培养;感谢欧经理给予工作上的鼓励和督促，在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步公司业务发展迈出了第一步。

其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上相互鼓励和配合，他们所有人都有值得我学习的地方，我从他们身上学到不少知识，让自己更加成熟。

5个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为xx公司的一名销售人员深感荣幸和自豪。

我也更加认识到了，一个销售人员的知识面，社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。

这半年以来，我先后到过河南、贵州两个省出差。

不同的区域、不同的销售情况，经过这两个省的差旅工作、我发现xx安全门的市场不太乐观，尤其是近段时间、就好比贵州，5月份之前的销售额都是排名第一的，而后、10月份的销售额还不到1万，这是多么大的差别啊、作为一个区域经理、我的责任很大。

但相对于其他省、贵州还是很有潜力的、xx的影响力大，之所以会出现这样销售额这么大差别、存在一些客观因素，其根本原因有以下几点：

1、质检方面，质量保证。

在我们业务员销售过程中，对经销商打保票，保证产品质量。

把产品吹的天花乱坠，客户动心了，下几套样板。

样板回去后、客户信心满满的打开包装，看到的却是门板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，这样公司就只赚那几个样板的的利润，而没有回头单。

就做死了一个客户，做死客户容易、开发客户难啊。

但毕竟这类问题还是比较少，公司这么大、客户这么多，质检抓质量方面，难免会有漏网之鱼，而这些漏网之鱼就“咬”死了业务员好不容易开发的一个客户，久而久之，小问题变成大问题。

我觉得质量和生产应该分成2个部门，而不是质检听生产厂长的。

产品不合格，质检部门说不许出货就不许出货。

2个部门互相牵扯，这些漏网之鱼会大大减少。

2、售后服务。

在外面出差以来，其他门公司客户反映相同的问题，就是经销商反映或反馈某某产品什么什么问题，却得不到满意的答复。

经销商肯定是碰到了自己解决不定的事情才会为得不到好的解决而愁眉苦脸的。

离公司这么远，公司的人电话里跟经销商解决问题又解决不了的话，只能把门给退回来，而退回厂家，经销商又嫌麻烦，而且经销商给客户的交货期又不能按时。

这样经销商就对我们xx有点心寒。

我觉得公司售后服务这一块应该重视起来，有时候经销商个人解决不了的时候，公司可以出钱给他维修，或者在货款不超过长期定金时可以先给客户发门，不影响经销商装门的日期，总之，舍小家为大家，以大局为重。

把售后服务做到位。

3、新颖的产品。

公司要发展，就要有创新。

目前公司产品的定位，以及针对的市场，是国内中高档市场。

在许多建材市场里的中高档产品，其中不乏大品牌，高质量、另类的产品，也就是说xx安全门在中高档市场的位置很尴尬，xx也是大品牌，可说实话在当地很多小品牌都很出名，门市场竞争激烈，我安全门的确有很多不如一些小厂家的门。

xx安全门公司成立也一年多了，各方面条件也成熟了，公司应大胆的创新，敢于挑战和研究更高更深的技术。

开发市场上没有的产品，占领国内安全门的市场，乃至垄断。

企业要发展，就要有创新。

xx公司在众位领导的带领下走到这一步已经很不容易，但创新是永无止境的，下面本人不才，为公司提几点意见、希望能对公司有点帮助。

1、出台一套系统的业务管理制度和办法

首先、出台“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次、出台“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上进一步地对出差、开发客户、下单、优惠、市场规划业务开展的基本思路作出细化，做到“事事有要求，事事有标准”。

第三，形成“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。

每天早晚到部门集中简单分布工作，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整销售策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大提高工作效率。

2、确保一系列品种在重点客户的区域的占有率

目前，销售部所畅销的市场有广西、江西、湖南、贵州等。

我们因按照其客户带来的利润和对公司的忠诚度，制定相应的销售政策;如促销、返利等。

而公司生产部也应做好大量库存，确保经销商能随时买到公司产品，而杜绝因时间拖延影响客户的交货期所造成的损失。

3、产品要有创新、思路跟着市场走。

现在的国内市场上、门业竞争激烈，新颖的款式、花样百出的花形，陆陆续续的出现在市场上。

现我安全门公司共有19款款式，这19款款式虽然有些是新款，殊不知、有些款式在市场上早已淘汰，或过时。

消费者更追求与压花面积大，跟别人不一样的另类的产品。

乃至锁、公司目前L013大锁，在市场上这种古铜色大拉手和双环锁体已经很普通了，很多浙江的小厂家的门都配这种锁。

而我们xx门这么响的品牌、这么贵的门配上这种锁，就显不出贵的理由来了。

所以这样一来我们的卖点哪里算卖点呢?

公司应根据市场的情况来规划产品，企业只有不断的创新、才有不断的销路，xx钢木门做到了钢木门行业领先品牌，钢木门发展的时候、市场上门业少，而且在不断的创新下、走到今天这一步。

我们安全门也应该大胆的去创新。

不是我们跟着市场的步伐走，而是市场跟着我们的产品走。

新的一年快到了，在两位领导的带领下、我对明年的工作从以下几个方面开展。

一、产品知识方面：

要加强熟悉安全门的生产工艺和材料特点，规格型号（包括钢板和产品等），生产周期，付货时间，了解安全门的安装方法，保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况。

二、客户需求方面：

了解安全门经销商（包括潜在客户）消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

三、市场知识方面：

了解安全门市场的动向和变化，经销商的销售情况，进行不同区域的市场分析。

四、专业知识方面：

进一步了解安全门有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流。

了解不同安全门厂家在新的一年里的设计思维，以便跟着市场创新的步伐走。

五、服务知识方面：

了解接待和会客的基本礼节、细心、认真、迅速地处理客户的需求，有效运用身体语言（包括姿态语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

六、出差：

我管辖的区域有贵州、河南、西藏、吉林，现初步的对这些区域作明年的计划。

1、贵州省：

贵州这个省是我区域最好的一个省份、也是所有片区里较有实力的一个地方。

明年我将把重点放在贵州、贵州现在的销售额一落千丈、明年要去客户那里一一的拜访，督促经销商把xx安全门重视起来。

在每个地级市要有个安全门经销商或者总代理。