销售技巧美容顾问如何提高自身的销售技巧.docx
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销售技巧美容顾问如何提高自身的销售技巧
美容顾问如何提高自身的销售技巧
为了提高自身的销售技巧，创造更佳的销售业绩，美容顾问应对销售、对顾客及其心理有更深入的了解。
而成功的销售首先取决于的就是美容顾问的正确态度。
1、开放、乐观、积极。
2、随时保持热情和诚意。
3、对自己和所销售的产品充满信心。
4、让不同的顾客接受你。
5、拥有专业的技能、良好的素质及职业道德。
一、顾客购物的心理特征和过程
1、不同年龄顾客购买时的心理特征
老年
a） 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。
b） 购买心理稳定
c） 希望购买方便合适的商品
d） 对美容顾问的态度反应敏感
中年
a） 多属于理智型购买，比较自信
b） 讲究经济实用，但具备一定的经济能力
c） 喜欢购买已被证明使用价值的新产品
青年
a） 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品
b） 购买具有明显的冲动性
c） 购买动机易受外部因素影响
d） 考虑价格因素
e） 是新产品的第一批购买者
2、不同性别顾客购买心理特征
男性
a） 购买动机常具有被动性
b） 常为有目的购买和理智型购买
c） 比较自信，不喜欢美容顾问喋喋不休的介绍
d） 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小
女性
a） 购买动机具有主动性及灵活性
b） 购买心理不稳定，易受外界因素影响
c） 购买行为受情绪影响较大
d） 比较愿意接受导购员的建议
e） 选择商品比较注重外观、质量和价格
f） 挑选商品十分细致
顾客购买产品时，一般将有以下的心理过程：
注视——顾客如果想买一件商品，就一定会先“注视”这件商品.
兴趣——顾客注视商品以后，便会对它产生兴趣
联想——顾客会用手触摸产生兴趣的商品，并联想到自己使用商品时的样子。
欲望——产生联想后的顾客，接着会由喜欢转到将商品占为己有的欲望和冲动。
比较——当顾客心理产生了购买欲望后，便会开始在心理做比较、权衡。
信心——顾客一般会受三方面的影响而产生信心：
“相信美容顾问、相信制造商、相信商品。
”
满足——顾客购物后产生的满足感，包括满足于买到可心的商品和满足于店员对他的亲切服务。
行动——顾客将决定购买付诸于行动上，这种行为叫做“成交”
二、销售的六大基本过程：
整个销售的过程，包括：
1、销售前的准备工作2、成功的销售过程3、优质的售后服务。
销售前的准备工作是非常关键的，充足的准备可令你在销售的过程中事半而功倍。
销售前的准备与计划：
1、心理准备——对自己有信心，对公司有信心，对销售的产品有信心
2、形象准备——礼仪礼节，规范的着装及适宜的修饰
3、资料的准备——产品折页，优惠信息等
4、设立目标——销售计划（销售额、产品件数和顾客数量）
成功的销售过程：
迎接顾客——通过问候顾客或与顾客交谈，建立融洽关系，激发他们的购买兴趣。
了解需要——通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾客的需要和偏好。
推荐产品——找出与顾客需要相适应的产品，向其说明该产品如何有益于她的需要，并介绍该产品的使用方法。
给顾客试用该产品。
克服异议——通过一定的销售技巧引导顾客做出购买决定。
连带销售——通过介绍相关产品，满足顾客的其他需要。
送别顾客——向顾客表示感谢，欢迎他（她）继续光临使用。
在美容顾问向顾客推荐了合适的产品后，应该唤醒顾客的其它需要，并设法满足她。
如果向顾客展示三件产品，那么卖给她的有可能是三件，销售机会便会大大增加。
例：
美容顾问向顾客推荐卓芬粉底产品。
正确方法：
美容顾问：
“不如我帮你配一瓶粉底液。
”，接着便迅速的拿出卓芬粉底让顾客挑选，“这个颜色的粉底很适合你的肤色很自然，一定不会夸张，不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入连带销售的状态。
在连带销售中，应注意以下几点：
① 确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳。
② 永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。
③ 切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。
④ 不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在需求都被满足。
⑤ 让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。
三、销售过程中的原则与技巧
1、待机的原则
在销售地点等待时机以便接待顾客。
（1）固定位置的决定
选定的位置必须在顾客视线范围内，因这是易于接近顾客的第一步。
（2）坚守固定位置
坚守自己的工作岗位，不得站到其他品牌店铺内或脱岗等混乱现象。
（3）以正确姿势待客，注重仪容仪表
在待机时应有自然而正确的姿势：
双手自然下垂或轻轻交握于身前，注视前方，保持微笑，不得有不雅的态度或举止。
保持清爽整洁的仪容，女士化淡妆、头发整齐，制服整洁。
（4）空闲时进行商品整理
（5）要能引起顾客的注意
利用灵活多样的陈列及促销方式提高展示水平，加大展示机会吸引顾客，提高销售量。
2、接近的原则
介于顾客心理兴趣与联想之间，适时接近顾客，即销售成功的一半。
（1）仔细在看商品时
顾客若对某商品看较长时间，则表示其对商品产生兴趣。
（2）用手触摸
当顾客伸手触摸商品时，则表示其对商品产生更大兴趣。
（3）脸从商品处抬起时
有两种可能。
一、顾客等待销售人员的招呼，以便更详细的观看商品；二、准备离开，不打算购买。
应及时询问、解答以便争取销售机会。
（4）好像在寻找什么
若发现顾客像在寻找什么时，应立即接近，以便了解顾客的用意。
（5）与顾客目光相遇时
美容顾问应面带笑容，向顾客问候。
诸如：
“欢迎光临”、“早上好”、“您好！
请了解卓芬”、“早上好，我是卓芬美容顾问，有什么可以帮您？
”等问候语，以增进彼此接近的机会。
3、商品展示的原则
介于购买心理过程的联想与欲望之间。
因此在商品展示时，并不仅仅是把商品展示给顾客看，而是要促进顾客的联想力，进而刺激其购买的欲望。
（1）使顾客接触商品
由于人是具有视、听、触、嗅、味五种感觉的，所以在展示商品时，要让顾客实际去触摸商品，以增加顾客的真实感与兴趣。
（试用）
（2）让顾客判断商品的价值
在展示商品之际，要让顾客能够看出商品的价值，注意附加价值效果的表现。
例：
展示架、宣传品、赠品等。
4、商品知识说明的原则
商品知识包括：
商品的名称、种类、价格、特征、制造商、品牌、用途、规格、使用方法等。
美容顾问必须对商品的相关知识充分了解掌握，才能详细的为顾客做出商品的说明及购买上的建议。
5、推荐的原则
除展示商品，说明商品外，更要学会推荐，这是刺激顾客购买的重要步骤。
（1）信心
销售人员自身必须具备信心，这样才能让顾客对商品有信赖感。
（2）予以试用
掌握产品的特征及适用人群，熟练操作试用过程。
（3）配合手势加以说明
配合适当的手势加以解释说明，以加强顾客对商品的了解，增强欲求效果。
（4）推荐商品
根据顾客购买的实际需求和潜在需求进行产品推荐，尤其注意潜在需求。
（5）话题集中在商品上
应尽量把话题集中在商品上，注意观察顾客对商品的反应，了解顾客的欲求。
（6）与其他商品比较，突出本产品的优点
增加顾客的信赖感。
但切忌抵毁其他品牌商品，以防影响公司及个人形象，造成顾客反感。
6、销售的原则
针对商品的设计、特性、品质、价格等因素，帮助顾客在心理过程从“比较”到“确定”。
（1）重点要简短
介绍内容时，要简短易懂，清晰易理解。
（2）具体的表现
一定要有具体性，避免抽象的表现，以事实说明。
如：
介绍洁面产品，您只说“份量多、能用很久”，这便欠具体。
而如说：
“一瓶XX元，能用3～4个月，很实惠”，更有具体性了。
（3）符合时代趋势
因消费意识与形态的不断变迁，要强调产品的符合时代趋势性。
（4）依销售对象的不同而改变，根据顾客的主要需求而确定
如：
用途上、包装上、价格上或产品的时尚方面等。
7、处理顾客拒绝的原则
（1）始终坚定不移的信念，不因顾客的不认同而改变、气馁
（2）不允许斥责顾客
（3）保持心态平和
（4）运用各方面知识，解决主要反对意见，消除顾客最大的顾虑
8、结束应对的原则
顾客对商品产生购买信念时，我们应立即积极采取行动。
如：
向顾客说：
“我拿一瓶新的给您看”、“这瓶用了以后一定会有明显改善”等具促成性话语。
如顾客答应，便将付款单赶紧写好，并详细指明交款地方。
9、欢送顾客
欢送顾客，礼貌的欢迎顾客再度光临。
诸如：
将产品用卓芬袋装好，并重新提醒顾客商品的使用方法与注意事项。
把商品交给顾客的同时说：
“谢谢您选购卓芬产品，欢迎再度光临”、“如果方便，那请留下您的联系方法，下次有新产品推出或有促销活动我们及时通知您”、“如您在使用过程中有些不了解的地方欢迎向我们咨询，谢谢！
”
四、销售技巧的十大法则
（1）微笑法
微笑是人际关系中的最佳润滑剂，它不但可以传达诚意,还表示了礼貌、友善、亲切和关怀。
对美容顾问来说，微笑可以使自己的心情变得明朗；对顾客来讲，笑脸不仅能改变气氛、缩短人与人之间的距离，使顾客心情愉快地来买东西，还可以很好地化解怨气，使问题得到顺利的解决。
所以，面对顾客时美容顾问要时刻保持微笑，以助销售的顺利进行。
（2）观察法
中国古代有一句赚钱的八字格言：
“察其所需，供其所求。
”美容顾问应懂得观察顾客的语气、举止、神态，洞察顾客的心理和需求，并及时地做出适当的反应以迎合顾客，加速销售的进程。
例：
——顾客对发现的商品驻步观察时，表示对商品产生了兴趣
——顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看，说明有购买欲望。
——顾客突然沉默,不再发问,若有所思时,极有可能内心在权衡买还是不买。
（3）询问/反问法
这种方法在了解顾客需求中极其重要，要懂得运用以便尽快了解顾客的真正需求。
例：
——“您的皮肤应该加强保湿（或营养）”
——“您需要哪种类型的产品呢？
”
——“请问一下，您对您的皮肤有哪些方面的不满呢？
”
（4）倾听法
“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一，优秀的美容顾问应善于掌握此人性弱点，让顾客畅所欲言，在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表示关心及重视。
从倾听中了解到顾客的购买需求。
顾客也因对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。
所以，用心听顾客的话，不论对美容顾问新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
（5）赞美法
适时地对顾客进行赞美、夸奖，不但能令顾客心情愉快，还会提高顾客的购买兴趣。
例：
——“您真有眼光，这是我们公司最新推出的卓芬亮丽美白系列产品”
——“这个季节这么干燥，你换这支保湿健肤水真的是对极了！
”
（6）计算法
将产品的整体价格分摊到每天、每次的使用价格上来，消除顾客购买高价格产品时产生的疑虑。
例：
——顾客：
“这产品好是好，就是价格贵了点。
”
——美容顾问：
“是的，XX元是贵了点；但是，按商品的使用次数来算，一共可以用X个月X次，你每次就只需花费X毛钱，这么一算你还觉得贵吗？
（7）比喻法
美容顾问通过介绍事实或比喻，以及实际展示等。
（如赠阅的宣传资料、商品演示）较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
例：
——顾客：
“一张好好的脸抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀？
”
——美容顾问：
“您看，裹在很多层衣服里面的皮肤和面部的皮肤是不一样的（边说边把自己的袖子卷起让顾客看胳膊的皮肤），因为衣服阻隔了大部分来自外界的伤害，如紫外线、尘埃等。
使得肌肤不易受到伤害。
相反，面部的皮肤……。
因此，给面部皮肤“穿”上衣服，同样可以使它不易受到外界因素的侵蚀。
”
（8）激将法
人们的购买动机不尽相同，有的注重“实惠”，有的喜欢“奇特”，有的满足“虚荣”。
美容顾问的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使其决定购买。
例：
——顾客在听完美容顾问对商品的介绍后，对商品爱不释手，但仍未下定决心购买时。
——美容顾问：
难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗？
（满足虚荣）
（9）二选一法
帮助选择卓芬产品中所需两款中的任一款，对产品进行分析讲解。
例：
——顾客在犹豫究竟是选择商品A还是选择商品B时。
——这时美容顾问不能问顾客：
“您要这个吗（指着商品A或B）？
”
——而应该问：
“商品A的保湿效果较好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢？
（10）临门一脚法
别把顾客当成煮熟了的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。
因此，当顾客还没下最后决心购买时，美容顾问就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。
例：
——美容顾问：
“X小姐，难道您不觉得这件商品无论从质量、效果还是价格都是比较合适的？
”（运用双重肯定的反问句式，使顾客被美容顾问的坚定所感染）
值得一提的是，在一次说服购买的过程当中。
有时需要运用到多种方法或者
是一种方法反复使用，这都有待于美容顾问在熟悉并掌握上述方法后，根据实际情况灵活、巧妙的运用。
以下为模拟案例分析。
五、顾客的分类及应对技巧
加个表格
六、销售六禁忌
总结销售失败的经历，不难发现美容顾问不经意流露出的情绪、不当的语言表达或推荐时机选择不佳等等，都会致使销售毁于一旦，因此，我们总结了几点销售过程中应避免的问题，希望美容顾问时刻提醒自我，加以警戒。
（1）“以貌取人”
避免完全以衣貌取人。
要知道，衣着简朴的人可能会花大钱买商品，而衣着考究的人也可能去买折价商品。
如果一个顾客不满意，他的负面影响是很大的。
他会将自己的不满传达给其他11个人，而他们每个人又会将这种不满分别传达给另外5个人。
于是就有67（1+11+55）个人在说你的坏话。
（2）滔滔不绝
有时美容顾问销售过程中，一味滔滔不绝地讲下去，反而会引起顾客的反感和不满。
有时还可能因为某句话不当而得罪顾客。
该说的说，不该说的就惜言如金，以静制动，观察顾客的变化。
（3）批评顾客
千万不可直接批评顾客的品味、喜好等等一切。
否则很容易令顾客大为反感，使销售终止。
例：
——顾客：
“我以前用的是XX品牌的化妆品。
”
——美容顾问：
“XX品牌当然比不上我们卓芬的化妆品好呀。
”（错误的回答）
——美容顾问：
“XX品牌X个方面是不错。
但您现在的皮肤需要的是XX，而我们卓芬的XX正好适合您皮肤现在的需求。
”（正确的回答）
（4）疏忽顾客的同伴
记住不能忽视顾客的同伴。
因为顾客在购买商品时，会把同伴的意见和建议当作真理。
因此美容顾问要善于分清主次。
正确的做法，就是把购买者同伴也一起带到谈话中来，并顺其话题做出适当的反应。
（5）向顾客说“不”或“没有”
忌对顾客提出的要求或意见给予即时的否定。
例：
——“不可能出现这种问题。
”
——“我不知道。
”
——“我只负责买商品，不负责……。
”
——“这里没有你想要的商品。
”
（6）与顾客争论
要耐心倾听顾客所说的话，决不可反驳顾客，更不可与顾客产生争论。
如确需纠正顾客看法，应面带笑容，言语柔和地陈述自己的观点，切忌顶撞顾客。
例：
——顾客：
“我从不用眼霜，用面霜来代替也就行了。
”
——美容顾问：
“您怎么可以用面霜来代替眼霜用呢？
这是护肤的基本常识，难道你都不清楚吗？
那你怎么没把眼霜当面霜来用呢？
”（错误的回答）
——美容顾问：
“其实眼部的皮肤和面部的皮肤结构是不同的，所以眼霜和面霜所含的成分有一定差异存在。
因此，我们应该把两种不同类别的产品分开来使用。
”（正确的回答）
上述六种禁忌需要美容顾问牢记并时时提醒自己，避免类似的错误发生，要知道其中任何一点，都会让你的推荐毁于一旦，而导致最终销售失败。
七、顾客投诉处理过程和方法
1、首先应明白一个概念：
卓芬品牌来自法国，原料全部为国外进口，专为东方人肤质设计和制造的，性质温和，长期使用不会产生任何副作用。
2、其次美容顾问在推荐产品时的注意要点：
首先，避免因自身的工作疏忽而造成不良影响。
其次，任何产品都没可能满足每一位顾客的每一个要求。
所以，在销售及推荐产品时，应根据顾客自身的实际需求做最合适的介绍，不可因为销售业绩一味盲目的硬性推销。
而且，一些大中型商场、精品店对化妆品的退换都有着明确的要求与规定。
切忌美容顾问语气、态度不当，火上浇油，激化矛盾。
当顾客有各种意见投诉时，可采用“望、闻、问、切”的方式来判断、处理，从而找出“病”因，解决问题。
所谓投诉处理之“望、闻、问、切”法即是：
望：
观察顾客的状态。
面部问题现象的反应程度
商品损坏程度
产品有无变质、使用量的多少
闻：
投诉的顾客大多牢骚满腹，美容顾问应耐心倾听。
态度亲切和善，安抚顾客，不与其争辩
不时提问、附和或加以引导，以便了解顾客的真正意图
注意提醒顾客：
商场是公众场合，不要太过大声，以免有损个人形象
问：
即询问、探查
购买时间、地点
产品正确的使用方法、时间
发生变质应询问产品的保存方法
找出投诉真实原因，低调处理
注意：
常常会有一些女性顾客在冲动或盲目购买商品之后后悔，遂常以质量问题为由投诉，要求退换。
而且美容顾询问其原因问题时，常常显得不耐烦。
我们还是要以积极、热情的态度来面对，千万不可有消极怠慢的情绪流露。
切：
这里“切”的意思是；美容顾问根据以上望、闻、问时所得到的信息加以判断，及时正确处理问题，解决顾客的投诉与疑问。
3、处理投诉原则
（1）注意服务态度及服务承诺的问题
（2）坚持不给商场造成麻烦的原则，所有投诉一律由经销商直接处理，不要通过商场管理处，以免造成不良影响。
而且，不可在商场专柜或促销现场接待，应把客人领到接待处或不醒目处。
（3）美容顾问自己能处理的尽量处理，不能处理的应立即征求上级意见，妥善处理。
（4）如遇投诉，应积极、热情、富有同情心的帮助顾客尽快解决问题。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生
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