推销员中级模拟8.docx
《推销员中级模拟8.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销员中级模拟8.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
推销员中级模拟8
[模拟]推销员中级模拟8
案例选择题
某公司的讨债员工遇到了A、B、C三个公司三种截然不同的债务人：
A公司的债务人，态度傲慢强硬，不肯轻易偿还债务。
B公司的债务人，经常找借口推辞还债，有时逼急了就是一句话“要钱没有，要命有一条。
”C公司的债务人通情达理，非常合作，能够比较及时地清还债务。
该员工对不同类型的债务人分别采取合理的策略，很好地完成了讨债任务。
第1题：
对于A公司的债务人较为有效的讨债策略是（）。
A.以弱为强策略
B.沉默策略
C.软硬兼施策略
D.恭维策略
参考答案：
BC
第2题：
B公司的债务人属于（）的债务人。
A.强硬型
B.阴谋型
C.感情型
D.固执型
参考答案：
B
第3题：
对于B公司的债务人较为有效的讨债策略是（）。
A.反车轮战策略
B.制约策略
C.顾全面子策略
D.兵临城下策略
参考答案：
AD
第4题：
先例策略比较适合（）的债务人。
A.虚荣型
B.固执型
C.感情型
D.强硬型
参考答案：
B
第5题：
对于C公司的债务人比较有效的讨债策略是（）。
A.假设条件策略
B.私下接触策略
C.恭维策略
D.以熟悉事物展开话题策略
参考答案：
AB
“奥妙”准备大幅度降价。
“奥妙”是世界知名企业联合利华旗下的重要洗涤产品品牌。
1999年10月，在内部条件成熟的情况下，联合利华决定推出两种新款“奥妙”洗衣粉，同时对原有价格进行大幅度调整。
日用消费品价格的大幅度变动必然引起新闻媒介的广泛关注，新闻媒介在关注此事的过程中，一方面会在客观上帮助联合利华传播“奥妙降价”这一重要信息，引起消费者的注意；另一方面也有可能发布不利于联合利华的舆论报道，而这种社会舆论一旦形成，可能会导致联合利华这一重大的市场举措失败。
因此，处理好媒介关系事关重大。
第6题：
“奥妙”本次公关活动的目标属于（）。
A.长期目标
B.近期目标
C.一般目标
D.特殊目标
参考答案：
B
第7题：
对于奥妙公司而言，本次新闻发布会的直接受众或间接受众分别属于公司的（）。
A.首要公众和次要公众
B.次要公众和边缘公众
C.首要公众和边缘公众
D.次要公众和首要公众
参考答案：
A
第8题：
根据公众演变的阶段理论，已经意识到组织的行为对他们产生影响的团体或个人为（）类型。
A.非公众
B.潜在公众
C.知晓公众
D.行动公众
参考答案：
C
第9题：
“奥妙”采用的公关活动项目类型为（）。
A.以信息传播为中心内容的宣传型
B.以建立社会关系网络为目的的交际型
C.以提供各种实在的优惠服务为主的服务型
D.以公益性赞助性活动为主的社会型
参考答案：
A
第10题：
确定公司公关活动目标的原则包括（）。
A.与组织整体目标相一致
B.塑造组织的有效形象
C.把抽象的目标概念具体化
D.把具体的目标概念抽象化
参考答案：
ABC
中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，曾成功推出了“全球通”“神州行”两大子品牌，成为“中国移动通信领域的市场霸主”。
但市场的进一步饱和，联通的反击，小灵通的“搅局”，使中国移动通信市场弥漫着价格战的硝烟，如何吸引更多的客户资源，提升客户品牌忠诚度，充分挖掘客户资源，成为运营商成功突围的关键。
2003年3月，中国移动推出“动感地带”，宣布为15～25岁的年轻人提供一种特制的电信服务和区别性的资费套餐；
2003年4月，中国移动推出子品牌“动感地带”形象代言人新闻发布会暨媒体推广会，台湾新锐歌星周杰伦携手“动感地带”；
2003年5—8月，中国移动在各地利用电视、报纸、杂志、户外公关活动等开始了对新品牌的精彩演绎；
2003年9—12月，中国移动在全国举办2003动感地带中国大学生街舞挑战赛，携600万大学生掀起街舞狂潮；
2003年11月，中国移动旗下动感地带与麦当劳结成合作同盟，此前由动感地带客户自主选择的本季度动感套餐也同时揭晓；
2003年12月，中国移动以动感地带品牌全力赞助由中央电视台和上海文化广告新闻传媒集团主办的未来音乐国度“youandme”第十届全球华语音乐榜中榜评选活动。
第11题：
中国移动推出动感地带采用的市场细分方式是（）。
A.地理细分
B.人口细分
C.心理细分
D.行为细分
参考答案：
B
第12题：
中国移动作为国内移动通信市场的主导者，案例中采取的维护自己领先地位的战略主要是（）。
A.扩大市场需求量
B.保护市场占有率
C.提高市场占有率
D.填补市场空缺
参考答案：
B
第13题：
从案例中可以得知，中国移动开展的大量公关活动目标包括（）。
A.参加社会公益活动
B.新产品、新技术在开发研制中，要让公众有足够的了解
C.开拓新市场、新产品或服务推销之前，要在公众中提高知名度
D.创造良好的消费环境，普及同本组织有关的产品的消费方式和生活方式
参考答案：
ACD
第14题：
中国移动在以动感地带品牌全力赞助第十届全球华语音乐榜中榜评选活动过程中，影响到的首要公众包括（）。
A.中央电视台等媒体
B.诸多年轻的歌手
C.大量进行投票的年轻歌迷
D.超出动感地带目标年龄的许多电视观众
参考答案：
C
第15题：
企业若想通过公关活动处理好与消费者的关系。
其途径包括（）。
A.设立专门处理消费者关系的职务或组织
B.通过优良产品建立良好的用户关系基础
C.制定志在树立良好公司形象的用户关系计划
D.无须优良产品支持的公关活动
参考答案：
AC
计算题
第16题：
某公司通过产品销售获得10000元收入，生产这些产品的固定生产成本为3000元，并获得2000元利润，求该公司在损益平衡点上的销售收入?
如果公司想获得4000元利润，公司须达到的销售收入为多少？
参考答案：
变动成本=销售收入-固定成本-利润故：
变动成本=10000-3000-2000=5000（元）
详细解答：
第17题：
某地调查连锁超市销售情况，该地区有连锁超市1000家，其中大型超市100家，中型超市300家，小型超市600家。
如果确定样本数为150家，采取分层比例抽样法，各层应抽取的样本数目为多少?
如果计算得知样本中大型、中型、小型三种超市的年销售额分别为1000万、600万、300万，那么，该样本年销售额的均值为多少?
参考答案：
大型超市应选取的样本数为：
中型超市应选取样本数：
小型超市应选取样本数：
大型超市本年销售额均值为：
1000×15=15000（万元）中型超市本年销售额均值为：
600×15=9000（万元）小型超市本年销售额均值为：
300×15=4500（万元）
详细解答：
第18题：
某广告公司计划通过某则广告，把产品信息传递给目标市场的20万公众，而实际只有14万人看到，其中6万人看了1次，4万人看了2次，3万人看了3次，1万人看了4次，求这则广告的观众率和信息传播平均频率。
参考答案：
信息传播平均频率=（6×1+4×2+3×3+1×4）÷14=1.93（次）
详细解答：
案例题
第19题：
某市场调查公司决定对上海地区的10000家商店进行市场调查。
它通过间接渠道收集了这些商店的有关数据资料，并据此将其分为大型商店1000个，中型商店3000个，小型商店6000个。
它确定这次市场调查的样本数为21300个，然后，从各类中抽取计算好的样本数量，进行销售情况调查。
（1）该市场调查公司采用分层随机抽样调查法的原理是什么?
它包括哪些具体形式?
（2）该市场调查公司采用的间接资料调查方法有什么优点?
有什么缺点?
参考答案：
（1）分层随机抽样调查法的原理是：
将同一性质的基本单位分成一层，但层与层之间基本单位特性的差异则较大。
它的具体形式有分层比例抽样、分层最佳抽样、最低成本抽样和多次分层抽样。
（2）间接资料调查法的优点：
花费较少的费用和时间就可以获得有用的信息资料；不受时间和空间的限制；反映的信息内容真实、客观。
间接资料调查法的缺点：
数据资料易过时，内容很难与调查人员从事的调查活动相一致。
需要进一步加工处理，使用难度较高的数量分析和技术。
详细解答：
第20题：
“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。
科龙空调元月举行的反季节促销“寻宝”大行动，真实地验证了这句话的全部内涵。
2001年元月6日，在广州市文化公园，广东科龙有限公司成功地组织了“科龙空调千禧寻宝大行动”。
活动现场参与人数近万人，报纸、电台等媒体纷纷做了现场报道，30台空调、500台相机、数万份礼品蓄势待“发”。
现场气氛热烈，场面十分壮观……
一次好的促销活动，配以一个利于传播、充分发挥顾客创造性的主题是非常关键的，此次促销主题定位明确，那就是“科龙空调千禧寻宝大行动”。
活动前夕，公司大致进行了如下安排：
·活动前期在报纸等媒体做告知性广告；
·定制文化公园门票；
·消费者可以凭此门票全程免费参加本次活动；
·门票领取方式：
消费者凭报纸广告到各科龙空调特约经销店领取。
为提高消费者的注意力及参加本次活动的兴趣，并促进消费者与“科龙”的真情互动，特别设置了三重大奖。
一重奖：
科龙空调邀你免费游园（凭报纸广告获得6日文化公园免费门票一张）；
二重奖：
凭门票号码进行前期抽奖，送出照相机等贵重礼品；
三重奖：
参加现场寻宝者均有机会获空调大奖。
仅凭以上方式还显不足，于是又增加了电台的参与。
电台除了做一小时的现场直播外，还在前期对本次活动进行宣传，全方位调动消费者的积极性。
能让消费者眼看、耳听、参与，时时刻刻与科龙空调维持频繁的互动!
活动过程中，等待寻宝的消费者排起了百米长龙，如让其无聊地等待绝对不是办法，现场工作人员在这时送上产品宣传单，现场解答消费者的一些问题，并送上一句贴心的问候：
“非常感谢你参加科龙公司举办的‘科龙空调千禧寻宝大行动’，因为人多，让你在这里暂时等待，真是辛苦你了。
”时时传达着科龙与消费者互动的信息，让等待寻宝的时间变成了真情交流的时间，让科龙把对消费者的关爱体现得更加完美。
（1）科龙主要采用了什么销售促进方式?
请说明这种方式具有的优点。
（2）在带来收益的同时，“科龙”采取的寻宝抽奖活动具有一定的缺陷，请说明该方式的缺点。
（3）在进行活动费用预算时要考虑哪些因素?
参考答案：
（1）科龙主要采用竞赛与抽奖的销售促进方式。
竞赛与抽奖的优点是：
可联合数种品牌或商品进行规模促销活动；可扩大、建立或强化商品形象；借助促销主题，协助塑造或强化商品定位；能够促使目标顾客阅读广告；适于针对特定的目标市场进行直接的广告于促销策划。
（2）竞赛与抽奖的缺点是：
需要大量的媒体经费进行宣传才能获得效果；没有一套正确的事前评估活动效益的测试方法；各国政府对于竞赛抽奖都有相应的规章条款进行限制。
（3）在进行竞赛抽奖时，活动费用预算要考虑的因素有：
所有奖品的费用、推广媒体花费、零售点宣传品印制费、其他一些辅助费及零售商支持该活动的支出、中奖者的处理费用、税金和公证费等开销。
详细解答：
第21题：
为进一步畅通销售渠道，使用户更方便地获得高品质的MODEM产品，实达网络科技公司将从5月底开始在全国进行二级渠道的有奖销售活动，该活动月月进行，将延续到年底。
5月将首选北京、上海、成都、广州等全国14个重点城市进行二级渠道的有奖销售颁奖活动。
此活动将与二级经销商的培训活动同时举行，是实达网络科技公司活跃产品流通渠道的重要举措。
同时，也是实达网络科技公司2000年畅通MODEM销售渠道整体方案——“金光大道”中的一项重要活动，通过这样的活动，从根本上改变了厂商与销售伙伴之间传统单纯的买卖关系，将为实达网络科技公司进一步与各级代理商实现高度融合，通力合作，最终为畅通渠道、双方互利起到积极的促进作用。
评奖活动主要根据今年1—4月份各二级经销商的销售量及忠诚度、配合度等因素进行综合评比，每地评出若干名优秀经销商。
除奖励外，并进行大力宣传，从而带动其他经销商的积极性，实现产品生产厂商与经销商的密切融合，共同做好产品销售工作，确保能够满足用户的需求。
今年以来，国内MODEM用户大幅度增长，目前正处于专业型用户向大众型用户转变的时期，市场上的MODEM产品也已逐渐进入产品生命周期中的成熟阶段，品牌趋向集中，少数几个产品质量高、形象好、市场占有率高的品牌越来越受到众多用户的青睐，作为中国“猫王”的“实达”MODEM也成为竞相购买的热点。
此时，产品厂商不仅要不断提高产品质量、丰富产品功能以适应用户需求的变化，而且要保证产品的充足供给及易获得性，这一点尤为重要。
（1）实达网络科技公司在各重点城市主要采用了何种代理形式?
为什么?
（2）国内市场中，MODEM产品生命周期的阶段性变换，会对采用独家代理的厂商产生什么样的影响?
并说明原因。
（3）厂商激励代理商的主要方式有哪些?
实达采用的是哪一种?
参考答案：
（1）实达网络科技公司采用的代理方式是买断处理方式。
因为此种方式适用于成熟期的产品或名牌产品，尤其是名牌产品的消费品。
（2）产生生命周期的阶段性变化对采用独家代理的厂商产生的影响主要表现在：
增加代理商数目；独家代理权不再存在；当产品处于成熟期，产品越来越规格化、大众化；消费者与工业使用者所需的特殊知识越来越少，价格需要相应增加。
（3）厂商激励代理商的主要方式有：
物质激励、代理权激励、一体化激励。
实达网络科技公司采用物质激励。
详细解答：
第22题：
到2005年，中国汽车高档润滑油占整个车用油的比重将上升到48%，而中国现在有4500家生产润滑油工厂，生产的产品以中档和低档为主，其生产的高档润滑油总销量只占目前高档油市场的20%，其他80%高档油市场都被美孚、壳牌等外国品牌所占据。
国内排名前五名的品牌在高档油市场份额也不过占到2%～5%，在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油在明天立足的关键。
2002年11月18日，“统一”润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额6000多万元，为2003年“统一”强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。
2003年初，“统一石化”提出了“成为中国高档润滑油最大的专业制造商”这样一个新目标，所有的营销运作都以此作为准则。
2003年3—7月，“统一”推出了与当今世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。
2003年3月21日，伊拉克战争爆发，“统一”润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出“多一些润滑，少一些摩擦”的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为“统一”润滑油带来了优秀的销售业绩。
2003年11月18日，“统一”再次在中央电视台中标。
2003年末，统一石化高层人士表示，“统一”将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG以上级别的润滑油，创建高档润滑油品牌形象。
（1）“统一”初次进入高档润滑油市场时的竞争定位是什么?
它与市场跟随者有何异同?
（2）“统一”在中央电视台进行了高额的广告投入，请问评价广告媒体的指标有哪些?
请分别简要介绍。
（3）“统一”采用的广告策略非常高明，请列出几种可供厂商选择的广告策略并做简要说明。
参考答案：
（1）“统一”初次进入高档润滑油市场时的竞争定位是市场领导者。
该定位与市场跟随者的相同点是：
跟随者效法主导者为市场提供类似的产品；不同点是：
跟随者不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路。
（2）评价广告媒体的指标有：
①每千个媒体接触者费用。
每千个媒体接触者费用是指将信息送到1000个广告媒体的沟通对象所需花费的广告预算。
②观（听）众率。
观（听）率是指在一个时期内，信息通过媒体传送到家庭或个人数目占计划传送家庭或个人数目的比率。
③信息传播平均频率。
是指每个家庭或个人在一定时期内平均收到同一广告信息的次数。
（3）厂商可供选择的广告策略有：
①利用名人效应。
人们对社会名人普遍存在着仰慕的心理，所以可以利用名人效应来进行广告宣传。
②赋予产品一种吸引人的形象。
人们对自己喜欢的品牌具有一种令人难以置信的忠诚。
然而，他们在试验中却说不出它与其他品牌产品的区别，他们所迷信的纯粹是某种品牌的形象。
③以新奇特色取胜。
在当今广告充斥的世界里，必须把广告做得有特色才能引起消费者的无意注意，进而引起有意注意。
④利用人们的逆反心理。
利用人们的逆反心理，换个角度，换个侧面去做广告，往往可以取得出其不意的效果，而且屡试不爽。
⑤赞助公益广告。
是指利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。
详细解答：
升级会员 