电商直播带货活动策划方案.pptx

电商直播带货活动策划方案.pptx

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妖娆哥,YOULOGO,前言,前言2019年双十一期间，直播带货火爆。

天猫数据显示，淘宝直播的爆发，让超过50%的商家都通过直播获得新增长。

不过，也有“网红”带货频频“翻车”，虚假宣传、质量低劣等成为新隐患。

2020年3月，陕西周至县、宁夏同心县、吉林靖宇县、陕西宜川县、黑龙江虎林市和重庆石柱县的6位书记、县长，走进“战疫助农”抖音直播间，向网友们推荐当地特色农产品。

2020年4月1日，罗永浩带来抖音直播首秀，并创下了抖音平台已知的最高带货纪录：

支付交易总额超1.1亿元。

2020年4月18日，新华社民族品牌工程办公室与抖音联合举办的“市长带你看湖北”直播，与湖北黄冈、荆州、荆门、十堰、恩施5个市州，共同推荐农副特产。

新华社“快看”和5位市州长直播间累计观看人数达1118万人，累计带货58万件，销货金额达2426万元。

2020年4月30日，商务部大数据监测显示，今年一季度电商直播超过400万场。

2020年6月8日，经考察调研和深入研究，中国商业联合会近期发布通知，要求由该会下属媒体购物专业委员会牵头起草制定视频直播购物运营和服务基本规范和网络购物诚信服务体系评价指南等两项标准。

这是行业内首部全国性标准，将于7月发布执行。

直播带货市场分析,MarketingAnalysis,直播带货执行计划,ImplementationPlan,直播带货活动策划,ProjectIntroduction,直播带货总结复盘,MakeaSummary,目录,CONENTS,电商直播带货市场分析MarketingAnalysis,目录,CONENTS,直播带货平台,第一梯队淘宝：

月活超过7亿，模式：

商家，主播带货。

抖音：

月活超过4.7亿，模式：

网红主播娱乐加上带货。

（不包含国外tiktok数据）快手：

月活超过2.7亿，模式：

网红主播娱乐加上带货。

第二梯队微博：

月活2.9亿，模式：

微博KOL和网红主播娱乐。

拼多多：

月活2.5亿，模式：

商家直播。

西瓜：

月活1.5亿，模式：

达人直播带货。

京东：

月活8800万，模式：

商家直播，明星KOL直播。

小红书：

月活5000万，模式：

垂直领域KOL，明星直播。

B站：

月活4500万，模式：

垂直领域UP主，B站直播。

第三梯队虎牙：

月活3300万，模式：

游戏直播互动。

花椒：

月活3000万，模式：

生活内容直播。

斗鱼：

月活2700万，模式：

游戏直播互动。

YY：

月活2372万，模式：

游戏直播互动。

苏宁易购：

月活1000万，模式：

商家直播。

蘑菇街：

月活250万。

模式：

女性电商直播。

5,直播带货市场风向,直播带货-电商行业新风口2020年移动电商用户规模有望达到7.88亿人，但增幅有所下降。

随着电商体系在中国已发展成熟，用户规模逐渐触达网民规模天花板，流量获取成本也越来越高，以“直播+电商”模式的兴起已经成为电商行业的新风口。

直播带货-电商增量市场进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。

根据数据显示，2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长的市场。

直播带货-未来潜力无限受疫情影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播带货等“宅经济”则风生水起，据iiMedia数据显示，国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长122%。

6,直播带货市场潜在风险,在整个直播产业链中，电商平台的存在常常被忽略，但对于淘宝、京东、抖音等平台而言，仅仅依靠头部主播撑起平台销售额显然具有强烈的不稳定意味。

在这种危机感的推动下，重大电商节日，平台通过扶持已经具备话题性和流量的明星、网红，进入电商直播，占据消费热潮。

在“电商节日”的烘托下，中小企业可选择的主播们看似也有较为优秀的数据，但被平台忧虑分化的流量，最终却依然由品牌方买单。

直播电商行业也存在与任何行业都相似的灰色区域。

主播在固化的流量占比下，想要上升的焦虑一旦错位，就容易出现买粉丝、伪造虚假交易数据的案例。

同时，用户的短暂购买，直播结束后退货等并不由主播买单，而直播造假，数据失实，高退货率的风险最终也将落在品牌方身上。

为电商平台的隐忧买单,直播行业的不规范操作,02,03,7,直播带货未来发展趋势,用户规模直播带货近一年内用户规模呈现爆发式增长态势，同比增长率高达470%，直播电商行业红利仍将持续，无论是商家还是网红主播，私域流量池的搭建依然是最终变现的不变主题,行业升级直播电商升级了“人货场”，直播电商场景聚集效应更强，效率更高；新增网红主播角色，改变消费者消费习惯；商品以性价比、限量为卖点，激发粉丝购物欲，商品种类繁多,新增长点当电商的传统营销模式开始遭遇困境，人们迫切需要拥抱新零售来找到新的增长点。

经过这场疫情的洗礼之后，人们开始通过直播找到一条线上和线下融合的路径。

这其实与新零售有着异曲同工之妙，因为新零售的其中一个很重要的方面就是要实现线上和线下的融合与联通,科技革新随着5G技术的逐渐成熟，直播带货将会出现以VR/AR为代表的新技术，其应用能够为视频服务产品提供发展助力，在线直播产品特点在5G时代下将得到更充分的发挥，未来行业有望迎来新一轮快速发展的时期，而各平台的技术发展也将成为下一阶段竞争的重点,8,直播带货活动策划ProjectIntroduction,目录,CONENTS,直播带货完整流程,10,活动策划首先明确活动目的，活动直播时间，直播人员分工，直播频率，直播平台，线上店铺，直播账号认证等。

直播产品直播产品卖什么，怎么选品，引流、宠粉还是追求利润,正式开播正式直播，准备好应急预案，比如手机没电，直播卡顿，停电等,主播选择阿里V任务可以选择淘宝上的认证主播进行合作，需要考虑的是合作分成，合约签订，带货指标等,内部试播直播测试，设备测试，优惠券，直播后台、店铺后台操作测试，直播团队磨合,直播带货准备期,11,网红主播合作模式,服务费+佣金模式这种方式在直播带货圈内比较常见，是一定费用加上实际销售额的佣金，佣金比例在10%30%之间，各家机构根据产品品类设定。

关于服务费的说法不尽相同，有些机构会以广告费的名义收取，有些则以服务费的名义收取，推荐厂商选择后者。

纯佣金模式纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商，店铺综合评分需在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开的C店来说，这个要求还是有一定的难度。

12,网红主播合作报价单（参考）,13,数据来源于互联网公开渠道,直播团队组织架构,14,直播团队搭建预算,15,场控,编导,主播,策划,岗位运营低配版X2人力成本2万基础版X4人力成本5万进阶版X6人力成本7万高阶版X8人力成本10万旗舰版X11人力成本15万,低配高配，匹配的运营策划工资等级不同,直播带货选品策略,低价、高频、刚需类产品直播选品大多以女性彩妆、护肤品、服装、生活日用类的实用快消品为主，因为高频、刚需，成本也相对透明，便于囤货。

产品还必须是要好卖，是刚需品，能高频复购，还要保证价格是最低的。

能引起共情类产品“吃货”是永恒的消费者，辣与甜两类是最容易勾起消费者食欲的品类，目前像自嗨锅、鸭脖、螺蛳粉、麻辣香肠、巧克力、奶茶这类食品最好卖。

而身份共情具体指的就是拥有产品的使用体验，能引起消费者共鸣，譬如母婴类产品，宝妈主播推荐就更能提高消费者的信任度。

标准化产品对消费者的覆盖层面更广，满足多数人的需求，市场空间更大，更为重要的一点是它的退货率远低于SKU设计复杂的品类，设计简单、材质过关的标准化类产品更容易满足众多消费者的需求。

展示性强的产品展示性强类的产品也就是利于直播间现场“表演”型产品，方便主播直接演示讲解，例如家居用品，厨房、卫生间、客厅、卧室里这些生活日用的东西，这里也包含一些服装品类。

16,直播带货选品表格（参考）,17,直播间装修布置,灯光背景服饰类和美妆类的直播间适合使用白光，美食类和家居类的直播间适合使用暖光，主光源建议使用球形灯，因为球形灯打出来的光最柔。

环境光主要作为背景照明，最好是在直播间顶部布满。

辅助光主要是用来增强立体感，起到突出侧面轮廓的作用。

直播间最好以浅色纯色背景墙为主，以简洁、大方、明亮为基础打造，不能花哨，因为杂乱的背景容易使人反感。

装修布置服饰类的直播间内可以放衣架或衣柜，但不能乱七八糟摆放，尽量让观众看着舒服。

美妆类像李佳琦的直播间，他的直播间就有陈列货架，虽然他的口红很多，但都按照品牌分类整齐摆放在货架上。

整体布局美妆类和美食类的主播站位是固定的，服装类的主播就要注意找好一个定点，主播离镜头不能太远不能太近，要占据一个适当的位置。

如果离的太远消费者会看不清展示的服装和货品，离的太近会对消费者产生压迫感也不利于看清货品。

18,直播间布局,19,服装类直播间布局,美妆类直播间布局,直播间装修预算（参考）,20,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,21,直播带货活动执行计划ImplementationPlan,目录,CONENTS,开播准备,直播准备检查直播环境和设备，wifi连接情况，手机电量，备用手机测试，耳机话筒电脑等配套设备是否良好。

形象管理开播前化好妆，房间灯光测试，房间布置检查。

话术演练直播话术演练，再次熟悉商品信息，情绪调整,23,直播卖货流程,直播准备确定直播内容+主播；直播工具准备；直播时间及预热；确定其他参与人员与职责，包括后台和互动人员；场景布置等,直播中直播用手机时wifi环境下尽量开启飞行模式，保证最佳直播状态；开播前用彩排时间检查摄像头产品入境数量；梳理产品等讲解流程,直播后保存直播视频，为以后产品品牌宣传留下素材；统计直播相关数据，总结活动并复盘分析,直播现场场控检查调试直播设备，主播等人至少提前半小时到场，服装等外貌整理，日常用品准备，理清当天直播思路，根据直播思路或内容摆放产品,直播过程关注并记录观众提出的问题，积极参与互动，调动活跃气氛；留意直播现场及直播间内状况。

产品特惠链接设置；特惠链接及时下架,24,直播活动参与人员分工,25,直播卖货营销策略,26,人们对于未知物品，总是喜欢选和其他人一样的，毕竟多数人的共同选择能给人带来安慰和同感,从众心理,直播过程中，将库存产品分成多次上架售卖，不会一次售空，其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户争抢。

饥饿营销,有明确的目标问题，聚焦性的进行解答，能让观众代入角色，自发购买。

从主播提出痛点问题，到引出产品，讲解功效，能自然而然的让观众信服，增加购买欲,针对性营销,当主播在直播时，往往会给自己塑造专家/KOL形象，这些形象好处多多。

其一，可以增加自己推荐的产品的专业度和观众信任感；其二，也可以在直播中增加知识型内容，提高直播间的实用性和功能性,引导作用,直播卖货活动流程时间表,27,直播内容,28,才艺展示展示自身才艺，唱歌跳舞魔术烹饪技巧等，没有才艺，也可以学些简单易学的小才艺，不要害怕表演，哪怕表演失败调侃自己也能起到很好的节目效果，出境就要脸皮后，脸皮太薄的人不行。

笑话故事平时多读书多积累一些搞笑段子，经典语句，励志，笑话，寓言故事等，直播的时候视情况说一些段子，也可以制造一些直播梗，让粉丝更容易提起性质。

互动聊天多与粉丝互动聊天，这才是重点，引导粉丝下单，领取优惠券，红包，不厌其烦的引导，让新进来的粉丝用户能快速了解下单和领取福利流程，直播带货的目的是卖货为主。

直播产品卖点思路提炼,29,这是什么你需要讲清的第一个因素就是这是什么.你可以从产品成分、包装、材质、功效进行讲解。

就是要跟用户讲，跟粉丝去讲，这是什么？

怎么买到这个是很多新手主播都容易漏掉的，只顾着讲解但忘记告诉粉丝可以去哪里买。

你需要在直播间一次又一次的讲这个下单的方式。

有关注薇娅直播间你就能发现，她的助理会时长拿着手机一步一步教粉丝如何领优惠劵，如何下单。

适用人群在讲产品的时候，一定要跟用户跟粉丝去讲，到底谁可以用啊？

就是男生可以用，还是你真可以用。

年纪大的人可以用，还是你小学生可以用。

以及它有没有什么。

这个是自己用的，还是送人呢，那种都是属于谁可以用这个范畴，所以要跟用户讲明白这些问题。

优惠福利在直播间要强调就是这东西怎么用，多少钱多少优惠，怎么买？

就是要强调优惠，激发观众粉丝的购买欲望。

强调到手价多少钱去引导成交。

提升直播带货销售技巧,少卖货、多互动很多新人主播在刚开始直播时，会因为急于求成，而犯一个常见的错误少互动，多卖货。

而如果一场直播下来，除了卖货就是卖货，那将毫无趣味可言，甚至会引起观众的反感，适得其反。

就算是李佳琦、薇娅这样的大主播，也不会整场直播都只讲产品。

所以，如果你的直播间前期观众比较少，就需要多互动，积累粉丝量，提高粉丝粘性，培养一批忠实粉，为后期卖货提供粉丝基础。

抽奖、福利赠送如果你看过薇娅、李佳琦的直播就会发现，他们在直播过程中有很多抽奖、福利赠送环节。

例如薇娅，她在每场直播开头都会先说这样一句开场白：

话不多说，我们先来抽奖。

这样的开场在第一时间就将用户留在了直播间，且福利奖品的发放又给人一种“赚大发了”的感觉。

展现专业度，建立信任感不管是买东西、学习还是接收消息，我们往往会更相信专业人士的建议。

李佳琦之所以能够成为“口红一哥”，与他多年从事化妆品柜台导购、长年累月亲自口红试色，积累的专业知识有着必然联系。

只有当主播对自己推荐的产品，有着专业的了解，才能在直播时，建立粉丝的信任感，从而提升直播带货的营业额。

30,打心理价格战低价是粉丝们追随主播的主要动力，大打折扣的商品意味着粉丝更加死心塌地地追随。

这个时候主播可以通过话术的引导，打心理价格战，让观众觉得“买到就是赚到”，最终销量也能节节攀升。

比如用价格话术：

“价格不能再低了，我们已经赔钱了。

”“这批卖完我们得马上涨价。

”“这款我们不赚钱，纯粹是为了冲销量，给粉丝发福利。

直播带货注意事项,31,ABCD,参与直播的所有人员都进,本，直播前做彩排！

A行演练，主播需要熟悉脚,直播彩排,引导下单每次直播不低于5次介绍购买方式，提醒提前填写收货地址，抢货的时候更方便,时间控制B对于产品介绍时间需要严格控制，每款产品尽量控制在8-20分钟，内容策划时要准备产品好处、使用场景等,设备故障D设备随时都有可能发生故障，必要时再准备一个手机或其它设备,C,直播带货活动总结MakeaSummary,目录,CONENTS,活动数据分析,直播数据分析针对直播数据记录进行分析，为下次直播做更好优化，数据重点分析。

如：

直播在线人数，时间及时长，点赞数，转发数等销售数据分析订单量：

一场直播下来有多少购买量购买链接来源：

产品是来自（淘宝/京东/拼多多）点击数：

到达商品、店铺的点击数量付款数：

带来的付款订单笔数销售额：

总收入金额数假如你一场直播下来，人气很高销售不好，那可能是选品出了问题，需要重新选择产品做测试。

直播反馈搜集评论记录：

每次直播记录1-3个粉丝提问最多的话题，等下次直播前做脚本，重点突出该问题。

私信回访：

在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”，通过私信收集深度反馈。

客服反馈：

通过客服在线解答粉丝疑问，主动在粉丝群里收集直播反馈。

33,65%,活动复盘总结,标题文字添加用户可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来制作成胶片，以便应用到更广泛的领域中利用不仅可以创建演示,标题文字添加用户可以在投影仪或者计算机上进行演示也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片,用户可以在投影仪或者计算机上进行演示也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片,34,Thanks感谢您的观看,汇报人：

妖娆哥,YOULOGO,