职业销售素养提升的8个步骤文档格式.docx
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授课形式：
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：
实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
课程对象：
1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4．企业招商人员,区域营销人员.
5．其他终端一对一谈判销售的人员（促销员,导购员）
课程费用：
1800元/人（含教材、合影、中餐、茶点）
课程大纲:
第一步部分：
如何做正确的事——思考力认识客户，提炼产品优势
1两个基础问题
2市场是一个怎样的市场？
？
机遇是什么？
3公司选择客户的标准
☆客户营销的五大特征
☆分析我们的客户
☆重点客户分类☆重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩26种途径
作业:
我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征
第二部分如何提升对客户的位势——自信力
1销售业绩无法提升原因解析；
☆销售人员销售功力欠缺
☆心态不对
☆服务意淡漠
2营销人如何提升位势
■A正确心态的建立
☆对自己的态度
☆对销售的态度
☆对客户的态度
☆对公司的态度
■B建立信心
☆客户营销精英的潜质
☆营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分如何把事情做正确——执行力客户的跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
☆客户的信息收集与有效开发
☆公共媒体的信息
☆政府信息、工商和税务信息
☆经济组织信息
☆城市的各种会议、活动信息
☆竞争对手信息
☆合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
☆销售机会的积累和补充
☆销售周期判断
☆销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
☆建立客户内部的组织架构图
☆尝试找到关键决策人
☆分析客户内部一般的采购流程
☆优势劣势评估
☆进度把控
8如何对客户进行收集情报安插内线
☆完整准确的客户背景资料
☆分析客户内部的角色与分工
☆明确客户关系的比重
☆制定差异化的客户关系发展表
☆建立基本的客户档案
☆分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
☆客户拒绝的原因☆面对拒绝的信念
第四部分发现和满足客户需求—理解力
1理解客户的性格特征
A远看体形判断类型
B近看五官判断格局
☆眼部特征
☆眉毛特征
☆嘴部特征
☆脸部正面特征
☆脸部侧面特征
C细看变化判断内心
演练：
第五部分持续的愉悦服务——取悦力
■客户营销职业素养修炼
☆形象
☆业务
☆知识
☆书面
☆表达
☆心态
☆神态
☆口头
☆辅助工具
第六部分让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
■打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念2沟通的策略
3、说话的技巧：
4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6沟通技巧之赞美
7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略
第七部分：
让客户说“是”——影响力解除客户的抗拒点；
让对方认可你及产品
■解除客户的抗拒点；
☆客户通常的抗拒点
☆什么是抗拒点：
☆客户七种最常见的抗拒种类，
☆客户抗拒的本质:
解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆解除抗拒点的成交话术设计思路
☆解除抗拒点原则：
☆解除客户抗拒的技巧
☆处理抗拒点（异议）的步骤
☆3成交
■为什么成交
☆a成交的三最：
☆b成交的三个重要观念：
☆c成交的三大关键：
■成交时机给我们的启示：
☆成交的信念
☆成交技巧
☆成交的注意事项：
☆成交技巧
■实战训练：
☆项目进展的标志
☆暂时中断的标志
☆怎样报价
☆报价注意事项
☆项目失控丢单的信号
第八部分如何应对变化——应变力客户管理及服务
1客户管理
☆客户忠诚的价值
☆客户如何管理
☆ABC分类法
☆客户个性化资料
☆客户报备制
☆提高客户忠诚的9大策略
☆维护客户关系7大原则
2自我管理
☆自我管理提示
☆时间管理
☆目标管理
☆拜访工具
☆记录表格
3客户销售与管理—体系建设
☆以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
☆客户内部采购流程
☆客户销售推进流程
☆客户销售项目团队与分工
☆客户销售营销中心设计
☆客户数据库建立
●讲师介绍：
舒国华
曾任：
五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
擅长：
低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训
策划案例（部分）：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划,黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等
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