0130万科客户细分和产品线.docx
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0130万科客户细分和产品线
万科客户细分和产品线
首席顾问★龍門（295023836） 20:
34:
32
首席顾问★龍門（295023836） 20:
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42
先讲客户细分
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52
大家记住这个表就可以了
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08
万科把客户分成了5种11类
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29
这五种实际上是第一条线就是生命周期
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48
青年-到有孩子-到老年
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15
然后加上富裕阶层和务实阶层，是按收入划分的
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40
万科的客户细分是从哪里来的呢
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37:
01
万科的标杆企业是美国的PULTE公司
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09
也就是帕尔迪
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21
大家给点反馈
昆明-策划-石头（396719606） 20:
37:
24
...
首席顾问★龍門（295023836） 20:
37:
24
这样可以吗
北京-策划-小冯<***************> 20:
37:
40
啥事帕
苏州-文案-小费（514463831） 20:
37:
48
没听过这个公司
宁波-策划-阿轩（294966522） 20:
37:
48
解释下这个公司
苏州-文案-小费（514463831） 20:
37:
51
讲解一下
首席顾问★龍門（295023836） 20:
38:
02
帕尔迪是美国最大的房地产公司
苏州-文案-小费（514463831） 20:
38:
09
哦
首席顾问★龍門（295023836） 20:
38:
14
在美国就象现在的万科一样
首席顾问★龍門（295023836） 20:
38:
21
万科刚起步的时候
首席顾问★龍門（295023836） 20:
38:
33
把PULTE公司作为自己的标杆
首席顾问★龍門（295023836） 20:
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36
也就是榜样
北京-策划-小冯<***************> 20:
38:
54
继续
首席顾问★龍門（295023836） 20:
38:
59
万科所有的东西都是在效仿PULTE公司
首席顾问★龍門（295023836） 20:
39:
22
好了，万科的客户细分实际上是来自帕尔迪
江苏-策划-阿甘（289009607） 20:
39:
24
18岁开发自己的房子，24岁创办自己的公司，49年了，比尔.帕尔迪带着他的公司成为全美排名第一的地产商，业绩每年增长。
江苏-策划-阿甘（289009607） 20:
39:
31
XX的
首席顾问★龍門（295023836） 20:
39:
32
是的
昆明-策划-石头（396719606） 20:
39:
35
那11类呢？
首席顾问★龍門（295023836） 20:
39:
59
首席顾问★龍門（295023836） 20:
40:
15
这是五种人群的描述
首席顾问★龍門（295023836） 20:
40:
24
很容易理解的
首席顾问★龍門（295023836） 20:
40:
39
首席顾问★龍門（295023836） 20:
40:
46
大家看下这个表
首席顾问★龍門（295023836） 20:
40:
54
就是11类的细分了
首席顾问★龍門（295023836） 20:
41:
16
首席顾问★龍門（295023836） 20:
41:
26
具体的细分是这样的
首席顾问★龍門（295023836） 20:
41:
47
大家简单记下就可以了
首席顾问★龍門（295023836） 20:
42:
15
这就是万科对客户的细分
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42:
31
实际上来源于帕尔迪的客户细分
首席顾问★龍門（295023836） 20:
42:
54
下面我们讲
首席顾问★龍門（295023836） 20:
43:
04
万科的产品系列
首席顾问★龍門（295023836） 20:
43:
30
万科的产品系列是对应于客户细分的
首席顾问★龍門（295023836） 20:
43:
42
首席顾问★龍門（295023836） 20:
43:
50
大家看下这个表格
首席顾问★龍門（295023836） 20:
44:
04
万科产品细类
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09
分成8大类
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17
四大类
首席顾问★龍門（295023836） 20:
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22
8小类
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44:
55
也就是GOLDEN,CITY,TOWN,TOP 系列
首席顾问★龍門（295023836） 20:
45:
22
这四个系列又细分成8小类
宁波-策划-阿轩（294966522） 20:
45:
53
可以附加代表作品吗
首席顾问★龍門（295023836） 20:
46:
05
就万科的系列划分来看，基本涵盖了目前所有项目的产品划分
半截烟（158066723） 20:
46:
14
大家好！
首席顾问★龍門（295023836） 20:
46:
27
他的细分覆盖面非常广
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46:
35
后面会讲到作品
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46:
41
你好半截烟
昆明-策划-石头（396719606） 20:
47:
04
俊发的产品貌似也是这样划分的。
首席顾问★龍門（295023836） 20:
47:
30
这个系列的划分，实际上对任何一个开发商都有作用，对任何一个项目基本都能涵盖
首席助理★向阳（54495157） 20:
47:
51
半截烟你好 现在在讲万科的客户细分和产品线 课后会有整理文档上传
首席助理★向阳（54495157） 20:
47:
58
请做好 嘿嘿
首席顾问★龍門（295023836） 20:
48:
15
而且，万科产品不但形成了系列，
首席顾问★龍門（295023836） 20:
48:
23
更形成了强大的复制功能
首席助理★向阳（54495157） 20:
48:
26
搬好板凳 入座 坐好
首席顾问★龍門（295023836） 20:
48:
54
也就是说，万科拿到地，看符合那个系列，把产品直接装进去就行了
首席顾问★龍門（295023836） 20:
49:
12
这也是万科最强大的地方
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49:
59
我们看下更详细的情况
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02
产品细类
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50:
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GOLDEN系列
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50:
49
哦，再补充下
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51:
02
万科的4个系列
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51:
17
前3个是按照区域划分的
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30
也就是城市-城郊-郊区
首席顾问★龍門（295023836） 20:
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36
这样划分的
臭豆腐干（641912159） 20:
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45
继续
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51:
51
GOLDEN-CITY-TOWN
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51:
56
这样划分的
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52:
09
TOP是按照资源占有划分的
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52:
37
那么G系列分成了G1,G2,G3细类
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53:
03
也就是城市住宅，有分成了三类
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53:
21
这是大家最可能接触到了
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53:
44
先说G1
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53:
57
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54:
28
G1基本就是城市中心品质公寓的概念
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54:
49
代表作金鱼华庭
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55:
32
G2
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41
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05
G2有点城市边缘的概念和感觉吧
首席顾问★龍門（295023836） 20:
56:
13
就是这种
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56:
35
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56:
42
G3
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57:
07
这种就是比较象城市新城的中心类似的概念
首席顾问★龍門（295023836） 20:
57:
31
以低总价为优势
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57:
42
以上就是万科的G细类
首席顾问★龍門（295023836） 20:
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52
GOLDEN系列
首席顾问★龍門（295023836） 20:
58:
25
这个GOLDEN系列的产品比较多，大家可能都有所接触了
首席顾问★龍門（295023836） 20:
59:
18
然后就是C
首席顾问★龍門（295023836） 20:
59:
29
也就是CITY系列
首席顾问★龍門（295023836） 20:
59:
46
大家稍等，加倍水
首席顾问★龍門（295023836） 21:
01:
27
不好意思
首席顾问★龍門（295023836） 21:
01:
29
好了
首席顾问★龍門（295023836） 21:
01:
49
首席顾问★龍門（295023836） 21:
01:
52
大家看下
首席顾问★龍門（295023836） 21:
02:
03
CITY 系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
02:
17
也就是城郊项目
首席顾问★龍門（295023836） 21:
03:
24
补充下
首席顾问★龍門（295023836） 21:
03:
48
每个系列产品的都按照客户细分做了相对的对应
首席顾问★龍門（295023836） 21:
04:
09
也就是从客户出发，然后对应到产品系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
05:
15
当然现在可能有模仿万科的，但是形成比较强大而且覆盖了基本住宅领域的开发商还没出现
首席顾问★龍門（295023836） 21:
05:
51
CITY系列产品，洋房类比较多
首席顾问★龍門（295023836） 21:
06:
07
首席顾问★龍門（295023836） 21:
06:
22
万科城系列是比较常见的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
06:
47
比较有名的深圳第五园也属于这个系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
06:
58
回头大家可以看下第五园的一些资料
首席顾问★龍門（295023836） 21:
07:
12
会发到共享
首席顾问★龍門（295023836） 21:
07:
44
下一个大类
首席顾问★龍門（295023836） 21:
07:
51
就是TOWN系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
07:
54
到了郊区了
首席顾问★龍門（295023836） 21:
07:
56
呵呵
首席顾问★龍門（295023836） 21:
08:
11
首席顾问★龍門（295023836） 21:
09:
09
TOWN系列分两种，也就是有景观和没资源两种
首席顾问★龍門（295023836） 21:
09:
51
T1的表没有
首席顾问★龍門（295023836） 21:
10:
34
T1也比较常见，象长阳半岛，四季花城都属于这个T1的范畴
首席顾问★龍門（295023836） 21:
10:
41
我们在看下T2
首席顾问★龍門（295023836） 21:
10:
55
首席顾问★龍門（295023836） 21:
11:
24
T2的主要就是有资源，山啊或者水啊
首席顾问★龍門（295023836） 21:
11:
36
具备一定休闲养老价值
首席顾问★龍門（295023836） 21:
11:
50
首席顾问★龍門（295023836） 21:
12:
19
东海岸和清林径都是比较代表作品
首席顾问★龍門（295023836） 21:
12:
46
那么最后一个系列就是TOP系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
00
豪宅系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
05
这个就分两种
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
12
城市豪宅和郊区豪宅
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
15
我们看下
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
26
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
35
就是占有资源
首席顾问★龍門（295023836） 21:
13:
56
以别墅为主要物业类型
首席顾问★龍門（295023836） 21:
14:
12
首席顾问★龍門（295023836） 21:
14:
23
现在TOP1好象快消失了吧
首席顾问★龍門（295023836） 21:
14:
42
呵呵，这种地批不下来
首席顾问★龍門（295023836） 21:
14:
43
了
苏州-文案-小费（514463831） 21:
14:
51
EN
首席顾问★龍門（295023836） 21:
15:
16
能整个TOP2的开发商就很牛了
首席顾问★龍門（295023836） 21:
15:
21
那么TOP2
首席顾问★龍門（295023836） 21:
15:
32
首席顾问★龍門（295023836） 21:
15:
48
就是郊区别墅
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
02
都做别墅的话，有啥区别捏
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
06
呵呵
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
20
就是万科强大的复制能力
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
38
拿到地产品马上就出来了
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
46
好了
首席顾问★龍門（295023836） 21:
16:
53
那么总结下吧
首席顾问★龍門（295023836） 21:
17:
06
如果更细的话，这个可以讲几天了
江苏-策划（595691981） 21:
17:
08
很多大的地产公司都是这种模式了吧
首席顾问★龍門（295023836） 21:
17:
25
大公司都在做系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
17:
27
是的
江苏-策划（595691981） 21:
18:
03
都是拿地之后直接套相应的系列产品，节约时间也节约成本
首席顾问★龍門（295023836） 21:
18:
07
是的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
18:
25
好的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
18:
31
简单回顾下
首席顾问★龍門（295023836） 21:
18:
36
总结下
昆明-策划-石头（396719606） 21:
18:
40
嗯.确实.
首席顾问★龍門（295023836） 21:
18:
53
万科的客户细分5种11类
首席顾问★龍門（295023836） 21:
19:
18
产品划分是4种8类
首席顾问★龍門（295023836） 21:
19:
56
通过这样的划分，万科在产品复制和客户把握方面取得了比较强大的效果
首席顾问★龍門（295023836） 21:
20:
02
今天就讲到这里
首席顾问★龍門（295023836） 21:
20:
09
大家可以交流讨论下
首席助理★向阳（54495157） 21:
20:
20
北京-策划-柃枫~（973976566） 21:
20:
30
谢谢
首席顾问★龍門（295023836） 21:
20:
33
先问下大家
首席顾问★龍門（295023836） 21:
20:
40
这样的方式是否合适
北京-策划-柃枫~（973976566） 21:
20:
52
资料发到哪啊？
首席顾问★龍門（295023836） 21:
20:
56
听起来有否不太方便
首席顾问★龍門（295023836） 21:
21:
02
发到群共享
首席助理★向阳（54495157） 21:
21:
05
对 有啥想法大家说说
自律（121579216） 21:
21:
40
我是刚入群的，大家多多关照
首席顾问★龍門（295023836） 21:
21:
48
欢迎
自律（121579216） 21:
21:
59
半截烟（158066723） 21:
22:
05
额，你们的在听，我是在看字呢
北京-策划-柃枫~（973976566） 21:
22:
07
这群是新的还有早就有啊 今天刚接到的邀请啊
苏州-文案-小费（514463831） 21:
22:
29
就是说如果我们有项目 也能照搬复制出来
山东—策划—西（137040753） 21:
22:
36
如果能结合上个详细的案例，就更好了
首席助理★向阳（54495157） 21:
22:
38
半截烟 你为啥在看字呢
宁波-策划-阿轩（294966522） 21:
22:
40
我感觉 这个对于大公司做系列的基本涵盖了 但是像我们乙方很多都服务于二流、三流的开发商如何去套用这种模式，
苏州-文案-小费（514463831） 21:
22:
57
对呀
山东—策划—西（137040753） 21:
22:
58
同上
北京-策划-柃枫~（973976566） 21:
23:
06
我也是看字啊
半截烟（158066723） 21:
23:
12
刚手机看的
北京-策划-柃枫~（973976566） 21:
23:
15
没有语音啊~~
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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详细的案例，大家可以看下第五园
宁波-策划-阿轩（294966522） 21:
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对 希望整理好的资料里面可以包括这个内容
自律（121579216） 21:
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我也是在看字啊
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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回头我把第五园的资料共享下
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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其他的我找找
江苏-策划（595691981） 21:
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在大多数地方都是合适的吧，因为系列产品都比较具有代表性，地段，产品等都决定了其客群的高度温和，而且节约时间和成本，所以这种拇复制模式还是可行的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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上周讲的万科假日风景
半截烟（158066723） 21:
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想请教一下物流地产
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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就是T系列
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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大家可以看看
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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会有详细案例的
自律（121579216） 21:
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是在群共享里吗
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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是的
自律（121579216） 21:
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首席顾问★龍門（295023836） 21:
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会上传的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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对于二三流开发商，万科的操作模式是最值得学习的
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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不只是产品，
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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包括对客户的把握
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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对营销的管控
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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都值得学习
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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万科实际上不也是学的PULTE吗
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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呵呵
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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按照麦肯锡方法，企业发展的第一步就是树立自己的标杆企业
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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二三流开发商要找到自己的标杆企业
苏州-文案-小费（514463831） 21:
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首席顾问★龍門（295023836） 21:
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当然不一定非的是万科
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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做别墅的可以学龙湖
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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呵呵
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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物流地产
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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比较特殊的商业类型
半截烟（158066723） 21:
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是啊 工业地产
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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任何一个项目，大家把握住客户，从客户出发就能解决问题
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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具体项目可以提专题
首席助理★向阳（54495157） 21:
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半截烟 你不是问物流地产吗 怎么有工业地产了 呵呵
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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算是吧，因为它是工业用地
半截烟（158066723） 21:
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额，我觉得也是
江苏-策划（595691981） 21:
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不是其中一种么，工业地产是一个宽泛的概念吧，个人觉得
江苏-策划（595691981） 21:
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未操作过
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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工业地产比较宽泛了
江苏-策划-阿甘（289009607） 21:
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现在又一个科技园的项目
江苏-策划-阿甘（289009607） 21:
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在我们这边大学城这边
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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主要就是一些工业园项目
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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科技园
江苏-策划-阿甘（289009607） 21:
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这个比较难做 也是第一次做
首席顾问★龍門（295023836） 21:
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之类的
江苏-策划-阿甘（289009607） 21:
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有什么号的意见了
江苏-策划-阿甘（28900960
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