招标成功三要素.docx
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招标成功三要素
招标成功三要素
根据《中华人民共和国招标投标法》规定，在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标：
（一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；
（二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；
（三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
国家发展计划委员会并于2000年4月4日在第3号令中进一步对须招标的规模作了具体的规定：
（一）施工单项合同估算单价在200万元人民币以上的；
（二）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
（三）勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
（四）单项合同估算价低于第
（一）、
（二）、（三）项规定的标准，但项目总投资额在3000万元人民币以上的。
由此可见，对于国有资金或国有资金控股的项目，大部分项目的实施都必须采用招标的形式。
既然采用招标，招标人就必须按照既有的招标规则去实施项目。
对于招标人来说，实施每一个项目都会有特定的目的，或许展示城市物质文明水平，或许为社会公共利益添砖加瓦，或许是提高生产装备水平，或许是获得一定的使用价值，┉有些人片面地认为招标是使用国家资金的没有办法的办法，认为招标必须采取最低投标价中标，因而必将影响工程质量；或者认为招标增加成本、浪费时间等。
其实，这只是对招标的一种误解。
对于不同项目的招标，招标投标法一直允许采用不同的评标办法予以对待，而且法律上也没有最低投标价中标的强制规定。
招标人在准备进行招标时对自己要实施的项目要有明确和准确的定位，为自己的招标设定合理、合适的条件和要求，比如设计项目要反映什么样的设计理念、达到什么样的设计水平或效果；勘察项目是为什么样的项目提供基础资料，因而要达到什么样的勘察深度；施工项目要保证多少年的使用寿命；生产设备要保证加工的产品达到什么样的精度或质量┉，只有明确自己要达到什么目标，才能有的放矢，制定出具体的实施方法和措施，也才能招到综合性价比最优的单位。
事实证明大多数业主通过招标不仅选择到较好的中标单位，还节约了投资，达到了实施项目的目的。
结合笔者几年的实践，笔者以为以下三个要素即投标人的确定、招标文件的制定和评标办法的选定对于招标的成功与否是至关重要的。
一、投标人的确定
任何一个项目都应该是针对特定的对象的。
首先，要根据招标的内容确定招标对象的选择。
如果招标的内容是设备或单一的货物，那么显然面对制造商而不是供货商才是更为实际的，而当招标的内容是一个机电设备工程，技术上比较复杂，且相互间依存关系较深，分开招标不仅增加招标费用，还增加设备接口费用和协调费用，则面向供货商或集成商招标显然更有效。
当一个工程不仅有土建施工，还有机电设备供货、安装等，甚至还需要其他专业的配合，则由联合体投标才比较现实：
不同的专业组成联合体，联合体成员之间承担连带责任，并选定一个在工程中份量最重的单位作为联合体的牵头单位对招标人承担责任，各成员按各自的专业分工完成各自的工作，共同完成项目。
在确定了招标对象后，招标人应对潜在的投标人数量做一些摸底工作。
在某些简单工程比如建筑工程中，潜在投标单位往往会有很多。
如果让他们全部入围，则不仅会增加投标人的成本，也会浪费招标人的时间，增加招标的工作量。
这就需要对入围条件进行设定，比如投标人注册资金的规模、是否具有ISO认证证书、所拥有的资质证书级别、是否具有生产许可证、产品许可证或产品鉴定证书、是否具有安全生产许可证、是否被列入过黑名单、是否牵涉到诉讼中┉。
尤其重要的是，没有一个招标人愿意把自己的项目交给一个没有任何业绩的投标人去做试验品。
因此，招标人往往均会对投标人是否具有与所招项目类似的业绩有非常严格的要求。
如果设定条件后，仍有很多投标单位，则可采取资格预审或抽签入围的办法筛选出部分投标人入围。
当然，招标人也可以在开标后淘汰部分价格较高的或技术不合格或排名较差的投标人。
但采用这种淘汰方式的，应在招标文件中预先说明。
二、招标文件的制定
招标文件是由招标人或受其委托的招标代理机构编制，并向投标人提供的为进行招标工作所必需的重要文件，是对拟采购的货物、服务或拟完工程的具体描述。
招标文件的主要作用在于阐明拟承建工程的性质、范围和要求，指导投标人了解招投标程序，告知评标定标标准以及订立合同的条件等。
招标文件既是投标人编制投标文件的依据，又是招标人与中标人商签合同的基础，它对招标人和投标人双方都具有约束力。
因此，招标文件制定得好坏对项目的成功实施起着决定性的作用。
招标文件通常会包括投标人须知、合同格式、投标格式、技术规格和图纸等内容。
有的招标文件还包括评标办法。
投标人须知是招标人对投标人如何投标的指导性文件，通常包括工程基本情况、投标人的资质和资格要求、投标内容和范围、投标报价说明、投标文件的编制、投标保证金和投标文件的递交、投标过程包括开、评标的安排以及授予合同的准则等。
合同格式是招标人拟在招标成功后与中标人签订的合同格式。
投标格式是组成投标人投标文件的部分格式。
一般来说，招标人给予格式的，投标人应按这部分格式进行应标。
技术规格和图纸是对工程情况的具体描述，是对技术参数、工程量清单、工程质量、工期等的具体约定。
评标办法则是选定中标单位的依据，是保证公平公正、科学择优、透明操作的具体体现。
招标文件制定得越详细，则越能反映招标人对拟实施的项目的具体要求，双方的职责划分也越清晰，投标人应标的针对性就越强，对投标内容的报价也越准确，将来在工程实施过程中，双方扯皮的现象也就越少。
三、评标办法巧选定
《招标投标法》规定评标办法可以采用经评审的最低投标价格法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标办法。
经评审的最低投标价格法是指投标文件能够满足招标文件的实质性要求、并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。
这种办法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。
综合评估法则是一套衡量投标文件是否能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。
衡量投标文件是否最大限度地满足招标文件中规定的各项评价标准，可以采用折算为货币的方法、打分的方法或者其他方法。
通常需量化的因素及其权重会在招标文件中明确规定。
一般来说，对投标文件的评比往往包括商务标和技术标（个别标又将商务标细化为商务部分和报价部分），它们在总得分中各占一定的权重，合计得分最高的单位即为中标单位。
商务标和技术标可采用同时开标、同时评标，也可采用两阶段开标、两阶段评标的办法。
技术标和商务标的评审通常按以下方法进行：
（一）技术标的评审。
1、采用经评审的最低投标价格法的，技术标可采取下列方式评审：
1）合格与不合格：
一般工程可采用此方式，被评为不合格的技术标不再进行商务标开标。
2）按照技术标得分筛选：
当工程比较复杂时，按照招标文件规定筛选办法，确定技术标得分高的前几名进入商务标评审。
2、采用综合评估法的，按招标文件规定的评审办法对技术标进行评审，被评为不合格或未达到规定的合理分值的，不再开商务标。
3、采取上述两种方式的，也可以仅对技术标进行打分，所有技术标均进入商务标评审。
（二）商务标的评审
通常在商务标开标之后，往往会对各投标单位的投标文件进行以下分析：
1、招标文件商务条款响应程度；
2、总价及主要单价的组成和对比；
3、是否有计算误差；
4、商务报价与施工方案及技术措施的对应情况；
5、需要澄清、说明、补正的问题。
以上分析将有利于确定投标人是否有低于成本报价的情况，并保证在同一尺度上对投标人进行评审，按照既定的商务评分办法进行商务打分。
对商务标进行打分，往往先得设定一个基准价。
目前上海市建设工程招标投标管理办公室对施工招标项目采用综合评估法的，根据工程技术要求的不同，对投标基准价的选定推荐了以下几种不同的评标方法供参考：
1、比例法：
以经评审的最低投标价为基准进行比较，高于最低投标价按比例扣减的一种评标办法。
计算公式：
商务标得分＝C×[1－（经评审的投标价－经评审的最低投标价）÷经评审的最低投标价]
其中：
C为商务标权数分值
2、合理基准加（减）分法：
对于投标人数量超过7名的项目，通常以甄别后报价进行算术平均确定基准，进行加减分的一种评标办法。
计算步骤：
1）甄别异常报价
对报价经评审后进行一次性甄别，对出现下列异常情况的商务标书只给常数分K，不再进行基准价的加减评分。
（1）最高报价高于次高报价n%者（含n%），n%（高）＝[（最高报价－次高报价）÷次高报价]×100%；
（2）最低报价低于次低报价m%者（含m%），m%（低）＝[（次低报价－最低报价）÷次低报价]×100%。
注：
K、n、m分别根据项目的特征，在评标办法中事先确定，n、m一般不大于20。
2）计算合理基准价
在甄别后，去掉一个最高报价、一个最低报价，然后用算术平均法求出本工程基准价。
3）计算得分
得出基准价后确定基准分，然后根据以下规定，求出各投标单位的商务标得分：
（1）C分为商务标权数分值；
（2）基准分由评标办法约定；
（3）总报价每高出基准价%基准分减分，最少减至K分；
（4）总报价每低于基准价%基准分加分，最多加至C分。
3、技术基准加（减）分法：
以技术优势为一定因素确定基准，再进行加减分的一种评标办法。
此方法适用于施工技术难度大且施工方案的竞争性极强，或设计施工总承包招标的工程。
1）确定基准价
（1）对各投标单位经评审后的投标价Bi进行算术性平均，得出算术平均值A1。
（2）将在65%A1～115%A1区间范围内的投标报价进行算术平均，得出A2。
（3）取70%A2～100%A2区间范围内的投标报价进行算术平均，得出A3。
（4）取技术标得分第一名的投标报价为A4。
（5）取技术标得分第二名的投标报价为A5。
（6）基准价为A0＝80%A3＋12%A4＋8%A5。
注：
上述百分比幅度和权数的设定，可根据不同情况作调整，并在评标办法中约定。
2）计算商务标得分
当Bi〉A0时，Qi＝C－[（Bi－A0）÷A0×100×a]
当Bi〈A0时，Qi＝C－[（A0－Bi）÷A0×100×b]
注：
（1）C为商务标权数分值；
（2）Qi为对应Bi的商务标得分值；
（3）a为高于基准A0的扣分系数，由评标办法约定；
（4）b为低于基准A0的扣分系数，由评标办法约定。
各投标单位的商务标得分最高为C分，最低为0分。
3）基准价的简化确定方法
按技术标的排列名次，分别列出经评审后的投标报价B1、B2、B3……BN，然后设定相对应的权数为a1、a2、a3……aN（一般a1>a2>a3……aN，a1＋a2＋a3＋……aN＝100%，具体权重在评标办法中事先约定），最后计算基准价A0＝B1×a1＋B2×a2＋B3×a3……BN×aN。
以上三种基准价的取定办法反映了业主对实施项目的价格的一种取向。
在比例法中，业主更倾向于以可能的最低价格实施项目；在合理基准加（减）分法中，业主则将基准定在了合理的平均价上，考虑了技术和价格的结合；而在技术基准加（减）分法中，则紧紧地将技术标的情况跟商务标结合在一起，业主倾向于哪种情况的技术标，就会将该类情况的商务标比重提高，从而达到其实施项目的目的。
以下我们以一案例来具体说明：
某项目评标办法采用百分制综合评标法，总分100分，其中技术标权数占45％、商务标权数占55％，综合得分最高者为第一名。
技术标评委按量化值标准打分合计后，去掉一个最高打分值和一个最低打分值，经算术平均后为各投标单位技术标得分，并按得分高低排出技术标名次。
由于该项目投标单位较多，故择优选取技术标得分排名前六名的投标单位进入商务标评审（若第六名出现排名相同的情况则一同入围，若前六名中出现无效标或废标则按技术标得分排名顺序递补补足六名）。
投标单位的商务标基准价取定为：
对进入商务标评审的各投标单位经评审的投标报价，去掉二个经评审的最高报价后的算术平均值作为评审的基准价。
以该基准价为满分（100分），在此基准价上经评审的评标价每上升1%扣2分，每下降1%扣1分，中间采用内插法，扣完为止，不计负分。
评委对各投标单位的商务标和技术标进行综合评定打分后，商务标和技术标得分乘以各自的权数再相加为该投标单位的最终得分，评标委员会按照得分的排序推荐得分最高的前两家投标单位为中标候选单位。
经统计，进入商务评审的六家投标单位的技术标和评标价如下表第二、第三列。
我们可以看到采用不同的基准价取定办法，则商务标得分就不一样，总得分也不一样，从而产生的中标候选单位也不一样。
按上述评标办法规定，中标候选单位应为第一名C，第二名F。
而在比例法中，中标候选单位则变为第一名A，第二名C；在合理基准加（减）分法中，中标候选单位为第一名F，第二名D；在技术基准加（减）分法中，中标候选单位为第一名F，第二名C。
（详见表1）
除了基准价的确定至关重要外，商务标和技术标权重的确定也很有讲究。
还以上述案例为准，按评标办法规定，中标候选单位本应为第一名C，第二名F。
假如不断地调整商务标和技术标的权重，我们会发现当商务标权重为45%，技术标权重为55%时，第一名为F，第二名为C；当商务标权重为30%，技术标权重为70%时，第一名为F，第二名为A。
（详见表2）
值得说明的是以上关于基准价和权重的设定往往更适合于设备和施工招标。
而在设计、勘察、监理的招标中，由于标的的性质不同，商务或报价并不是招标人追求的主也目的，因而商务标或报价标的权重通常也很低。
综上所述，招标人按照以上三步首先确定了合适的投标人，保证了入围的投标人的基本素质，进而通过详尽的招标文件保证了拟实施工程的职责划分、工程进度、质量和造价，最后招标人通过对商务基准价的设定、商务技术标权重的设定和调整来确定最终的中标人。
以上三环环环相扣，招标人又何愁招不到合适的投标人呢？
表1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
投标单位
技术分
评标价
去掉两个最高价
采用比例法
采用合理基准加（减）分法
采用技术基准加（减）分法
商务分
总得分
排序
商务分
总得分
排序
商务分
总得分
排序
商务分
总得分
排序
A
90.42
15061018.00
86.59
88.32
3
100.00
95.69
1
81.41
85.47
6
83.74
86.75
4
B
92.29
20019116.00
69.80
79.92
6
34.16
60.32
6
83.58
87.50
5
77.39
84.10
6
C
83.80
17758600.00
95.80
90.40
1
64.18
73.01
2
95.99
90.51
3
98.74
92.01
2
D
82.51
18552800.00
86.67
84.80
4
53.63
66.63
4
99.43
91.82
2
93.70
88.66
3
E
86.58
19489105.00
75.90
80.70
5
41.20
61.62
5
89.31
88.08
4
83.29
84.77
5
F
88.71
18200182.00
90.72
89.82
2
58.31
71.99
3
98.38
94.03
1
97.62
93.61
1
注：
技术基准加（减）分法中基准价的确定为技术标得分第一名占40％，技术标得分第二、第三名各占30％。
表2
投标单位
技术分
商务分
总得分 （商务55分，技术45分）
排序
总得分 （商务50分，技术50分）
排序
总得分 （商务45分，技术55分）
排序
总得分 （商务40分，技术60分）
排序
总得分 （商务60分，技术40分）
排序
总得分 （商务30分，技术70分）
排序
A
90.42
86.59
88.32
3
88.51
3
88.70
3
88.89
2
88.12
3
89.27
2
B
92.29
69.80
79.92
6
81.05
6
82.17
5
83.30
5
78.80
6
85.54
4
C
83.80
95.80
90.40
1
89.80
1
89.20
2
88.60
3
91.00
1
87.40
3
D
82.51
86.67
84.80
4
84.59
4
84.38
4
84.17
4
85.00
4
83.76
5
E
86.58
75.90
80.70
5
81.24
5
81.77
6
82.31
6
80.17
5
83.37
6
F
88.71
90.72
89.82
2
89.72
2
89.62
1
89.51
1
89.92
2
89.31
1
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