桶装水市场方案.docx
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桶装水市场方案
桶装水市场操作方案
一、概述:
目前,吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量的提升,只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于公司产品品牌形象的推广。
桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。
现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主,价格在10元左右,水类型为山泉水和纯净水,而当地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以山泉水进入市场,市场零售价在10元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。
桶装水采取配送与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是,山泉水保证企业的正常运转,产生少量利润。
占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为山泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍。
二、产品目标消费群体:
1.产品市场定位:
目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造吕梁地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位:
根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布是:
8元以下代表品牌:
天天一泉龙山泉、井头村
8-12元代表品牌:
枣林泉水秘密
上述看出:
8元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在10元/桶。
3.目标消费群描述:
●消费水平:
人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人;
●健康概念:
对健康及养生有一定重视度;
●认知程度:
对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定:
1.目前消费群的分布:
主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.目标市场的确定:
产品的目标市场确定在:
离石市
3.目标渠道的确定:
●社区个人大型商场超市
●行政机关、企事业单位
●学校
四、销售模式:
1.经销商制:
厂家→经销商→客户
2.团购:
经销商
厂家
团购
3.社区物业:
厂家→物业→客户
五、营销策略:
1.市场策略:
市区以围绕社区开展10家配送商。
(找小区物业代理)公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业
单位团体增加销量,县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略:
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:
公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业:
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
②团购:
以市场价格供货+适当促销+返利
六、各渠道的推广方式及维护方式
1.社区开发方式
设立社区流动促销队,须3-4名促销员、易拉宝3个(品牌、产品知识、健康饮用水)、帐篷1个、(4*4)促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式:
1.免费大赠送,(社区居民)均可免费饮水1桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品,如:
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游,免费接送,其他费用自理。
4.登记客户生日资料,在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制,未接到投诉电话的送水工给与奖励,(月奖、季奖、年奖)
2.县区开发方式
找1-2家配送商,利用配送商网络开发市场,具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式(团购:
银行、邮电、网通、联通、学校等)
1.利用公司外交关系开发市场
2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发,散发名片、宣传单页。
维护方式:
1.针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动,可享受8折优惠。
2.购买桶水赠送加油卡
附件一:
送水员标准工作流程
附件二:
客户资料信息表
附件三:
客户信息反馈表
送水员标准工作流程
一、准备工作
1、仪容仪表:
工装干净整洁,佩戴工牌;不留长发、胡须;不留长甲,指缝无污垢;不穿拖鞋。
2、资料准备:
通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。
3、准备路线:
根据客户订单合理安排行动路线。
4、检查车辆:
轮胎、电瓶、刹车等关键部位。
5、产品准备:
根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。
二、入户工作流程
1、查看小区环境:
住户、入住率、消费水平。
有利于寻找新的客户。
2、找到准确的要货客户位置
3、敲门:
每次三声连续两次,力量要适中,人站在猫眼可视的范围内并面带笑容
4、进门:
打招呼“您好!
我是×××水业的送水员×××,是您要的绿蓝清泉矿物质水吗?
”“对不起,让您久等了!
”(不强调任何理由)
5、穿鞋套、确定饮水机的位置;
6、换水:
取下空桶,用镊子打开新桶的密封口,上水,用抹布擦拭饮水机上的灰尘及周围的水珠,并收起外包装袋及塑料封口。
(整个换水过程中桶要轻拿轻放)
7、询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。
话术:
“您有我们水站送水电话吗?
这是我们公司的投诉电话,有何意见建议可以拨打这个电话。
”双手递上印有饮水机维护与保养基本常识的名片,话术:
“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。
”
8、收钱或水票,请用户填写客户信息反馈卡。
话术:
“为了我们给您提供更好更优质的服务,耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”,同时介绍近期促销活动及新品,话术:
“非常感谢您支持我的工作,目前我们的促销活动是……”,再次对您表示感谢,“如果您喝的好的话就帮我们介绍一下。
”
9、道别:
带上空桶,脱鞋套,顺便做力所能及的事(“对了,您这有需要扔的垃圾吗?
我顺便给您带下去”),轻轻带上房门道谢离开(“您请留步,再见”)。
备注:
①观察其他住户门上有无竞品名片,有的话更换为我们的产品名片,并收集竞品信
②随时随地开发新客户。
(利用好广宣品)
三、行政工作:
1.交接货款(核对库存、上缴货款);
2.登记新客户资料,反馈市场信息(客户资料信息表、客户信息反馈卡);
3.检查车辆、清洗抹布;
4.解决当天遗留问题。
客户资料信息表
购买日期
客户名称
地址
电话
数量
送货记录
备注
:
客户信息反馈卡
1.您是否知道我们的投诉电话?
□是□否
2.送水员送水是否及时?
□及时□一般□不及时
3.您对我们送水员的服务满意吗?
□满意□一般□不满意
4.您对我们水质的评价?
□好□一般□差
5.您是否了解我公司产品的促销活动?
□非常了解□了解□不了解
6.您对我们公司产品及服务的意见及建议
7.客户地址电话日期
客户信息反馈卡
1.您是否知道我们的投诉电话?
□是□否
2.送水员送水是否及时?
□及时□一般□不及时
3.您对我们送水员的服务满意吗?
□满意□一般□不满意
4.您对我们水质的评价?
□好□一般□差
5.您是否了解我公司产品的促销活动?
□非常了解□了解□不了解
6.您对我们公司产品及服务的意见及建议
7.客户地址电话日期