上海花园工作及计划销售总结暨销售计划.docx
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上海花园工作及计划销售总结暨销售计划
2013年
销
售
总
结
&
2014
年
销
售
计
划
上海花园项目
2013年12月
第一部分2013年销售总结………………………………………2
一、2013年国内房地产市场总结………………………………………………………2
1、国内房地产市场概况……………………………………………………………………2
2、2013年滨海住宅市场概况……………………………………………………………2
（1）住宅市场概况…………………………………………………………………………3
（2）住宅项目销售情况统计……………………………………………………………5
（3）周边成交情况……………………………………………………………………………5
4、市场总结……………………………………………………………………………………6
二、2013年上海花园项目总结…………………………………………………………6
1、本案成交客户情况分析汇总…………………………………………………………6
（1）认知途径统计分析…………………………………………………………………6
（2）工作类型统计分析…………………………………………………………………7
（3）区域统计分析…………………………………………………………………………7
2、本案渠道销售总结………………………………………………………………………8
（1）销售策略叙述…………………………………………………………………………7
3、本案销售情况总结………………………………………………………………………9
4、销售部日常工作总结……………………………………………………………………9
第二部分2014年销售计划……………………………………10
一、2014年房地产市场预测………………………………………………………………11
1、2014年滨海新建住宅项目统计……………………………………………………11
2、住宅市场预测………………………………………………………………………………11
二、本案SWOT分析…………………………………………………………………………12
1、项目优劣势分析……………………………………………………………………………12
2、可售房源分析………………………………………………………………………………12
三、销售策略计划……………………………………………………………………………13
1、营销手段……………………………………………………………………………………13
2、媒体计划……………………………………………………………………………………13
四、销售计划…………………………………………………………………………………14
第三部分结束语…………………………………………………14
第一部分2013年销售总结
一、2013年国内房地产市场总结
1、国内房地产市场概况
2013年飞逝而过，房地产市场延续去年的回暖走势，行业呈现出“一冷四热”的局面：
在“国五条”调控政策遇冷的同时，行业投资环境全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升、重点城市房价普涨、土地市场量价齐升。
大好形势下，房地产企业上半年取得了骄人的业绩，万科、恒大、绿地、中海等龙头企业业绩均出现了大幅的增长。
房地产行业在稳步回升的同时，外部环境却正在酝酿着极大的变数：
首先，国际经济环境不容乐观，国内宏观经济面临的不确定性增强；其次，新一届政府的执政理念正在发生转变，在其对房地产行业明确表态之前，体系外因素对行业的影响存在一定的变数。
种种变数之下，2014市场将如何演变，是我们所共同关注的焦点。
宏观经济环境依然不佳，国内房地产业喜忧参半
今年以来，国际国内宏观经济环境跌宕起伏，变数颇多。
从国际大环境来看，虽然美国经济出现了反弹征兆，但从欧洲、日本等其他发达国家的表现来看，好消息并不像预期中的那么多；国内方面，去年下半年开始的经济企稳目前已出现反复的迹象，尤其下半年，地方债陆续到期和新一届政府推行经济结构改革将有可能令中国经济出现一波集中回落。
对于房地产行业来说，QE3的退出以及国内货币政策有可能到来的紧缩，无疑将打压整个行业中长期的资金面，但从短期来看，国内经济数据的下滑却也保证了至少年内行业政策面的相对稳定。
2、2013年滨海住宅市场概况
（1）市场概述
滨海是沿海开发总体规划的重要组成部分，未来将定位为规划建设50平方公里、能容纳30-40万以上人口和具有“现代品味、人文内涵、生态特色的沿海工商城市”。
在经历了去年的持续放量之后，滨海住宅市场眼下进入了一个缓慢消化“库存”的时期，一方面，滨海暂时减少供应住宅类房地产开发项目用地的政策效应正逐步发酵，前年和去年是滨海项目集中放量的时期。
开工量表格
（2）住宅项目销售情况汇总
周边楼盘项目情况一览表
序号
项目名称
总栋数
销售总面积
开放期段
在售房源
户型（面积）
销售单价
优惠方式
成交单价
得房率
实际面积成交单价
1
昌伟
14
12万方
5
6#11#
93-110
4340
一万抵两万
4100
85.0%
4823
2
博士苑
18
28万方
5
6#7#9#
99-108
4249
优惠200一平方
3960
83.0%
4825
3
忠仙华庭
14+1
18万
4
11#12#13#
92-150
4380
9.7折减一万
4050
83.0%
4880
4
水韵新城
23
18万
3
12#13#
120
4309
99折，另有额外优惠。
3950
85.0%
4650
5
滨河湾
18
23万方
5
7#12#
111-122
4225
总价少4万再打9.7折
3750
84.0%
4496.72
6
学府壹号
75
34万方
3
63#63A#
120
3900
99折优惠，另有额外优惠
3800
80.0%
4750
7
万锦豪庭
21+1
51万
2
1#4#6#8#10#
95
3900
94折
3900
83.0%
4698
8
上海花园
12
18万
1
2#、3#、5#
60、80、120
4360
总价少4.9万
3952
76.5%
5166
（3）周边成交情况
周边项目成交统计
月份
楼盘
9月份
10月份
11月份
12.1-12.20
学府一号
19
68
7
9
博士苑
7
39
15
3
万锦豪庭
10
24
16
5
水韵新城
5
63
12
12
滨河湾
13
7
13
3
忠仙华庭
16
49
2
0
昌伟城市花园
40
26
4
31
翰林院
5
30
2
7
西湖一品
2
8
0
0
欧宝利亚臻园
27
55
0
82
中央花园
0
63
0
0
总计
144
432
71
152
（4）市场总结
纵观滨海楼市，产品档次参差不齐，卖点不突出，多以价格为导向，前期规划的市场价值还在逐步被认知的阶段。
随着有实力的外地开发商的进入，市场整体水平得到提升，加之购房者对园林景观、配套、物业管理等方面的关注度开始逐渐提高，滨海楼市将迎来一个新的发展契机，同时市场竞争环境将更为激烈。
二、2013年上海花园住宅项目总结
1、本案成交客户情况分析汇总
（1）认知途径统计分析
认知途径
时间
介绍
路过
户外广告
单页
短信
9.1-9.30
14
0
2
1
1
10.1-10.31
12
10
1
0
0
11.1-11.30
1
1
0
0
0
12.1-12.20
10
14
6
5
0
●介绍、路过成交的客户占较大比例，且万景和滨河湾项目都有较大的媒体投入量，建议媒体投放有必要做区域拦截如道旗、公交站牌、短信定点投放和针对性派单等；
●老带新对本案销售还是起到一定支撑作用，建议后期要有完善的客户维系活动
（2）工作类型统计分析
工作类型
公务员
打工
做生意
上班
9.1-9.30
2
14
1
1
10.1-10.31
0
16
5
2
11.1-11.30
0
1
1
0
12.1-12.20
1
20
9
5
●打工在此阶段占比最大，在下阶段销售工作中会加强对打工客户的媒体覆盖，同时符合我们项目的潜在目标群体在广告预算允许的前提下都会尝试，最终做得合理的精准化定位；
●在前期本案已购客户中，做生意客户成交为本案起到了一定的支撑作用，在目前政策不明朗的情况，选择观望态度明显；
（3）区域统计分析
区域
时间
城中
城东
城南
城西
城北
乡镇
其他
9.1-9.30
1
2
0
0
11
3
1
10.1-10.31
2
0
1
0
12
6
2
11.1-11.30
0
0
0
0
1
1
0
12.1-12.20
9
8
2
2
13
1
5
●区域上显示目前主要客户还是集中于城北和乡镇。
与购买用途相对应的是乡镇与城北客户居多，接近80%，基本产品区域性较强，下阶段针对刚需客户，会从本区域—---城北及易引导乡镇先着手。
（4）购买目的统计分析
购买目的
时间
首次购房
二次购房
投资
改善
9.1-9.30
18
0
0
2
10.1-10.31
22
0
1
3
11.1-11.30
2
0
1
1
12.1-12.20
3
0
2
1
2、本案渠道销售总结
（1）销售策略叙述
◇客户信息整理及维护
自12年1月销售部成立开始，首先将以往所有客户资料录入客户大卡，以便进行客户分析时作为参考、对比的依据。
◇价格策略
参考目前住宅市场行情，经过市场调研及新老客户的信息反馈，并结合本案现状，唐总在价格上进行了二次调整。
◇销售资料更新
为了把本项目优势无形中灌输给客户，增加成交的几率，销售部在话术上对来访客户进行有效宣传，另辅助一些购房小常识。
◇展会及节假日促销
参加了十月份滨海房展会。
◇建立短信群发系统
建立了短信群发系统，不定期的对目标客户发送了短信追踪，巩固客户联系。
小结：
根据统计客户来访量仍以路过为主，占总访问量的很大比重；另外dm的宣传方式，也都见到一些效果；短信在房交会期间也有出色的表现。
3、本案销售情况总结
根据上表可以看出，今年本案销售的主力户型为123.23平方米，总价款在45万左右。
虽然受到经济环境及项目自身竞争力的影响没能完成预定的销售任务，但是做到了行之有效的营销策略，仍然完成了相应的销售，销售额达到10319137元。
对于目前的销售结果，现做总结如下：
◇滨海北区住宅市场竞争激烈
今年有不少项目涌现，虽然12年批地情况还是比较低迷。
目前每家项目都在消化库存为主。
在资金上都有一点的缺口。
也造成整个市场价格一直处于低价竞争的格局。
◇口碑营销不容忽视
从今年本案的客户来访情况及销售情况都可看出，口碑营销成交的客户各占30%，这种推广方式不单有效降低销售成本，更可见其针对性明显，成功率高于路过客户。
4、销售部日常工作总结
（1）日常工作主要内容如下：
◇每日整理工作区域卫生，每月进行一次大扫除，保持良好的工作环境。
◇销售人员每日要对自己的新老客户做电话回访及邀约。
◇每周进行一次学习，内容以房地产专业知识、销售技巧等为主。
◇每月进行一次市场调研，收集相关数据以备必要时调整销售策略。
◇每周对各大网站登记信息进行一次更新。
◇积极配合公司组织的会议及各种学习活动，并做好笔记。
（2）工作中有待改进的问题
◇在客户来访量较少的时，会出现放松散漫的情况，纪律方面需要加强管理。
◇销售现场的卫生保持要提高自觉性，需要多清理卫生死角。
◇除了参加公司组织的学习，也要多组织部门内部的自发性学习，可以自主准备学习资料，激励销售人员之间互相学习讨论。
第二部分2014年销售计划
一、2014年房地产市场预测
1、2014年滨海新建住宅项目统计
类别
项目
开工量
总销售
新建项目
城市港湾
新开工5万㎡；开工以来封顶9幢高层，小高层
住宅272套
欧保利亚花园
2012年续建4幢高层10层施工，10幢多层封顶
住宅278套
万锦豪庭
开工以来封顶6幢高层
住宅296套
幸福公寓
\
\
迎宾花园
2012年续建小高层6层施工
住宅33套
新区医院北侧
方案设计
\
四季花园（北区12号）
新开工7万㎡
\
盛世丽都（北区19号）
2012年续建1幢高层10层施工，另1幢高层基础施工
商业90套
卫生局北侧
方案设计
\
新区5号地
方案设计
\
万丰小区
新开工7万㎡
\
洲盛家居广场
多层12万㎡，多层封顶
商业560套，仓库29套
宝丰商博城
8幢多层，3.5万㎡封顶
商业1224套
新区7号地
\
\
总计
开工117.8万㎡，61幢高层、37幢小高层，封顶34幢高层，39幢小高层。
新开工84.8万㎡，74幢高层、小高层封顶53.5万㎡45幢高层、小高层。
住宅10308套，商业2607套，仓库29套，办公室4套
2、住宅市场预测
9月2日，中国指数研究院发布“百城价格指数”，对100个城市新建住宅进行的全样本调查数据显示，8月全国100个城市（新建）住宅平均价格为10442元/平方米，环比7月上涨0.92%，是2012年6月以来连续第15个月环比上涨;同比上涨8.61%，连续第9个月上涨。
相较于7月，8月百城价格涨幅在热点城市的带动下继续扩大，平均涨幅较上月扩大0.05个百分点，上涨城市个数增加至71个。
涨幅最高的是福州，环比增长3.92%。
机构预测：
2014年二三线城市房价将有所下跌
全球领先的私营房地产顾问服务公司莱坊最新发表的《亚洲住宅市场回顾》报告预计，未来12个月，在中国内地，相信一线城市的住宅价格将会持续上升，但预计二线及三线城市的住宅价格有所下跌。
该报告深入探讨及分析近年亚洲区内推出的楼市降温措施，以及对一般住宅和豪宅市场的影响。
报告显示，纵观主要市场的全年价格升幅，在过去12个月，马来西亚住宅价格升势疲软，相信因为马来西亚大选将至，买家抱观望的态度。
在中国内地、新加坡及中国香港，楼市降温措施对压抑楼价升幅的成效不一。
新加坡住宅价格全年升幅虽然收窄，但与政府对第五轮降温措施的期望有所出入。
在2011年，中国内地住宅价格下跌，但在2012年反弹。
受低息环境及供应紧张支持，香港住宅价格在2013年第一季保持升势。
报告显示，受楼市降温措施影响买家转投海外市场，海外买家对英国住宅物业的兴趣亦大大提高，而亚洲买家几乎占英国新建物业买家的一半。
同样的，泰国、菲律宾、澳洲、新西兰、美国及加拿大亦日益受亚洲买家追捧。
在中国内地，收入上升、城镇化步伐加快、小家庭渐多以及缺乏投资选择，皆推动住宅市场向上，相信这些推动因素在中期内都不会改变。
现在买房合适吗?
2014年买房出手六点原则
1、从楼市政策和市场层面来讲，认清房地产市场走势趋势是买房投资置业的关键。
当前市场基本面回暖，房价持续小幅上涨是趋势，不要再奢望短期内会出现房价下跌的行情，尤其是在地王频出的当下，开发企业会利用市场时机进行地王炒作，房价因此有可能再度走高。
就买房而言，“买早总比买晚划算”是一个基本常识。
2、跟着政府政策走，政府出台优惠政策鼓励老百姓买房的时候可以买。
这样的政策出台，预示之前的优惠政策没起多大的作用，但要等新政策实行至少1个月以后，购房者可考虑出手。
3、从产品角度来讲，住宅地产的中小户型产品尤其是市中心的中小套型产品值得关注。
中小户型的产品总价低，自住需求关注的多，市场流通性好，市场风险低，是投资置业的良选
4、选择有特质属性的住宅产品进行投资或自住，未来会有更大的市场升值空间。
5、选择知名开发企业的楼盘进行购买。
品牌开发企业不只是开发项目、卖房子，它们更注重品牌与市场口碑，从这个角度来讲，品牌开发商项目品质上更有保证，尤其是在售后服务、物业管理等诸多方面要优于中小开发企业。
6、从投资者心态来讲，选好适宜的投资机会，该出手就出手，但是也不要过于贪婪，因为市场风云变幻，机会转瞬即逝，错过最佳投资时机也是在一瞬间;同时，也应冷静面对市场上各类媒体的炒作信息，做出自己的判断，不盲目“抄底”。
二、本案SWOT分析
1、项目优劣势分析
（1）、优势
对于滨海的住宅项目而言，单从品质及景观上已不足以打动客户，要想在众多住宅项目中脱颖而出，必须寻找市场的兴奋点，要用自身独特的卖点来说服客户：
◇生活配套
住宅的购买群体均为老百姓，大部分对生活配套是非常看重的。
在北区开发刚刚起步阶段，做好超市和商业配套对购买力来说是有着巨大的推动力的。
◇北区整体规划
北区的发展，会带动整个滨海市民对标准化生活的熟悉。
从感官上对北区的认识。
◇交通
在项目东侧就有公交站点，能便捷的到你到南区。
（2）、劣势
◇项目停工时间较长
在前期施工中，有较长时间的停工。
对销售和项目声誉在滨海有一定程度的影响。
◇房屋设计有一点缺陷
在使用率上大打折扣，没有阳台赠送面积。
（3）、机会
◇项目绿化的提前推出
在眼见为实的基础上，项目在施工上，已经可在14年有园林的推出，在这个基础上可以营造卖点。
◇周边开发建设
本项目周边旅北区规划已经确定，小区周边的教育设施的确定，给小区的周边环境带来新的提升。
包括铁路线的建设，必定会有部分人口的导入。
（4）、威胁
周边项目的开工量持续进行，也在一定程度上增加了上市量。
也加大了客户的犹豫心理。
2、可售房源分析
◇C户型
房源：
123.23
优势分析：
建筑面积合适，总体户型可以；C户型是本项目主推房源。
总房款在45万以内，从价格方面来看在市场中略有优势。
劣势分析：
靠滨海s327主干道，噪音相对比较大，且位于小区北侧，房屋低得房率也是选择项目客户考虑的重点；且建筑风格经典，不被滨海市场而认同。
◇g户型
房源：
59.84
优势分析：
g户型相较C户型位置稍好。
在竟有面积里做出了2房的设计。
做到2间卧室朝南。
劣势分析：
得房率上做得不高。
后期使用上电梯也会出现拥挤现象。
◇综合点评
从总体来看，本项目的优势在于绿化环境好、销售单价没有走出低开高走态势。
得房率的问题在宣传上应该尽量避免提到。
需要提炼项目卖点。
来提高销售量。
在下一年度销售的时候要注意客户需求，寻找切入点，放大自身优势，以弥补其他不足之处。
三、销售策略计划
本案已进入一期中期销售阶段，不适合大面积的广告投入，但是作为住宅项目，宣传上需要有长期性和长效性。
即能有效的宣传，又能尽量少的投放资金，又不降低楼盘的档次，如何平衡三者之间的关系是制定营销手段需要考虑的重点。
1、营销手段
◇重点销售房源
目前本项目房源共2栋，分别为3#、5#。
由于剩余房源不多，并且有工程款房屋在拉低价格很难在价格上有很大的提升。
我们销售工作可以从以下几点进行推广。
◇老客户带新客户赠送物业费
老客户介绍来的新客户是个不容忽视的客源。
老客户其生活圈里面的朋友都是潜在意向客户群体，所谓物以类聚，人以群分。
在没有大面积宣传的前提下，要想抓住最有效的客户群体，鼓励老客户带新客户，不失为一种便捷的方式。
要想使老客户自愿带新客户，就要有适合的奖励机制，其实质就是通过奖励有效控制口碑传播，使自发散乱的口口相传变得有序、更具目的性。
根据客户成交情况，建议在新的一年里推出“老客户带新客户成交后，老客户赠送一年的物业费”。
◇根据市场情况进行价格调整
本项目周边住宅项目2014即将推出销售，根据竞争项目的价格情况，将对本项目现有住宅进行有针对性的价格调整。
◇社区品质塑造
为了能够达到最好的参观效果，在一期配套工程上以及景观要提前体现才能增加客户对项目的关注度。
◇展会及节假日促销
逢节假日及房展会期间，小区门口设立拱门，以达到吸引客户注意的目的。
2、媒体计划
（1）使用乡镇墙体广告。
通过文字和画面的形式来宣传项目。
可以阶段性增加乡镇高炮的使用。
持续不定期的dm宣传页的派发工作
（2）在县镇机关、学校寻找与项目合作计划
（3）各大房产网免费信息刊登每月更新，使宣传随时保持新鲜感，更新内容以景观和后期工程进度为主
（4）各大房产论坛、社区发帖，提高项目知名度，发帖内容以项目卖点及观和后期工程进度为主
（5）在本地及外地二手房网站以个人名义刊登房源信息
（6）给老客户发送短信或者打电话，鼓励其带新客户
四、销售计划
本项目为销售中期，同时受工程款房屋的限制，销售难度较大，不会有大量销售套数增加。
但根据上述分析，仍有一定的市场占有空间。
在整个市场经济有所缓和的前提下，计划2014年全年销售105套，春节、劳动节、端午、国庆、房展会都是比较好的成交时机，具体分配计划如下：
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
套数
10
15
6
6
10
6
6
6
6
18
9
7
三、结束语
总的来说，2013年房地产市场来说将是喜忧参半。
值得欣喜的一面是，由于宏观经济的不景气，加之新一届中央领导层逐渐表现出来“去行政化”的作风，下半年房地产进一步加码的可能性不大；但是也有令人担忧的一面，随着国内、外流动性趋向紧缩，类似上半年这样宽松的融资环境将一去不复返，特别是对于此前过度依赖海外融资和信托等方式的企业来说。
进入2014年，对中国房地产行业来说仍很难预测。
但是，面对多变的市场形势，销售压力增加的背景下,我们坚信经过科学的分析、准确的定位、恰当的营销策略仍旧可以让我们在混杂的市场中找寻到我们的目标客户，完成销售计划。
上海花园项目部
肖利君
2013-12-21
升级会员 