工业产品销售计划书.docx
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工业产品销售计划书
工业产品销售计划书
篇一：
销售计划书
交流伺服电机销售计划书
一：
市场分析
电机作为各种设备的驱动力，广泛应用于工业、农业、商业及公共设施等各个领域。
统计数据表明，我国目前已成为全球最大的电机和电机系统组件生产基地之一，仅中小型电机的年产量就超过8000万千瓦；由于国家对制造装备及其技术改造工作的重视，随着全数字式交流永磁伺服系统的性能价格比逐步提高，交流伺服电机作为控制电机类高档精密部件，其市场需求将稳步增长，近5年内其应用前景将十分看好。
交流伺服电机的驱动装置采用了先进全数字式驱动控制技术，硬件结构简单，参数调整方便，产品生产的一致性可靠性增加；同时可集成复杂的电机控制算法和智能化控制功能，如增益自动调整、网络通讯功能等，大大拓展了交流伺服电机的适用领域。
随着各行业，如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等，对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求不断提高，这些领域对交流伺服电机的需求将迅猛增长，交流伺服将逐步替代原有直流有刷伺服电机和步进电机。
国内现状
国内较大规模的伺服品牌有20余家，主要有广州数控、华中数控、南京埃斯顿、和利时电机等。
就当下的用户分布看，中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东市场（上海、江浙和山东）占45％，以广东为主的华南和以京津为主的华北各为15％左右，华中和东北大约是10％。
但是中国的伺服产业刚刚起步初，国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场。
21世纪以来，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。
可以说，几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象，随着目前广泛使用的机电一体化机械设备体系的建立，我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。
2008年，我国伺服产品市场预计销售19亿元人民币。
增长率15%左右。
伺服电机行业在未来几年内上升的空间非常大。
但是，随着数控机床向高速、高精、智能、复合、环保方面发展，对伺服电机提出了“高精度、高效率、高可靠性和专门化”的新要求。
为满足超高精度的数控系统对精度和快速性的要求，需要采用直接驱动技术，使得我国伺服电
机行业面临着新的机遇和挑战。
根据机械工业研究院产业与市场研究所08年做的市场调查，目前国内市场上覆盖面最广的10个品牌分别是：
西门子、三菱、安川、兰电、松下、Fanuc、华中数控、ABB，和利时电机和AB（属于RockwellAutomation）。
其中西门子和三菱品牌覆盖率在30％以上，AB在3.7%，其他品牌均在10～20％之间。
调查显示国产企业比如和利时电机、华中数控、兰州电机等企业，经过多年的研发推广，在这个市场中做的有声有色，在产品覆盖面上占有一席之地，但是国产品牌的客户忠诚度和影响力明显不如进口品牌。
用户选择进口品牌和国产品牌的比例为大约4：
1，国产品牌没有进入用户首选品牌的前5名。
虽然和利时电机和华中数控分列未来需求品牌的第6位和第7位，但是面临日本和台湾产品本地化生产之后日益激烈的竞争，中小功率通用伺服产品价格持续下降，利润率越来越低。
国产品牌不仅在产品的性能、质量与品种上都有所欠缺，在技术储备、生产能力和资本实力上的巨大差距更不是一两天可以弥补。
国产品牌要想突围，除了需要耐心和持续投入之外，还需要在竞争策略方面走差异化路线。
总之，中国品牌厂商同时面临巨大的挑战和发展机会，任重而道远。
国外现状
国际交流伺服市场处于恢复性增长状态，而国内市场在未来3～5年仍将维持高速增长。
国外运动控制厂商通过购并和联盟迅速扩大自己的实力，谋求一站式解决方案提供商的地位，比如Danaher自从1995年以来连续收购了超过40家运动控制厂商，包括我们非常熟悉的一些品牌，如Kollmorgen,API,PacificScientific,SuperiorElectric,Dover,NEAT,Thomson,Giddings&Lewis,WarnerMotion,InMotion,Bautz,Micron和Siedel等。
Parker也按照相同的思路在扩展，最近的例子是收购了Bayside，而Schneider收购了BergerLahr。
许多新生的小企业具备独特的技术或其他核心能力，也会找到属于自己的生存空间，并因此得到更多投资。
国际范围内，政府和国际标准的不断发展给伺服产业带来深远影响，比如美国的能源法案EPactII对电机系统能效的规定，美国的UL、NEC（NFPA）标准对安全的规定，欧盟的RoHS、WEEE和CE标准对环保和安全的规定等。
交流伺服系统的市场范围不断扩大，越来越多取代机械传动、液压和气动传动系统；交流伺服不断取代直流伺服的市场份额，导致直流伺服在整个伺服市场的占有率从目前的不到15％每年大约下降0.5%；同时交流伺服成本和尺寸不断
缩小，也在蚕食高端步进电机的市场，但是步进电机本身也在不断提高自己的竞争能力，不断延伸市场空间，因此在收到冲击的同时市场也在扩大，只是速度可能不如交流伺服这么快而已。
品牌竞争状况：
目前，国外品牌占据了中国交流伺服市场85％左右的份额，主要以日本、德国和美国电机品牌为主，其中日本品牌有安川、发那科（Fanuc）、三菱电机、松下、三洋、富士等；美国有罗克维尔（RockwellAutomation）、达那赫（Danaher）、帕克（Parker）等；德国有西门子（Siemens）、博世力士乐（BoschRexroth）、施奈德（Schneider）等。
其中，日本品牌以良好的性能价格比和较高的可靠性占据了超过50％的最大市场份额，在中小型OEM市场上尤其具有垄断优势，而且本地化生产的策略进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码；欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力，其市场策略是高性能、高价格，以全套自动化解决方案作为卖点，总的市场占有率大约在35％，最近这些高端品牌也不断寻找本地合作伙伴力图打入中低端市场，并不甘心被日本品牌积压市场空间。
最近3、5年来自台湾的伺服厂商在国内设厂，并加大了市场推广的力度，主要是台达和东元，其技术水平和价格水平都居于进口中端产品和国产品牌之间，在竞争中主要突出性价比优势，对国产品牌带来了新的竞争压力，市场占有率从几年前的微不足道提高到大约5％。
中国国内的品牌主要有和利时电机、华中数控、广数、兰州电机等，最近出现了南京埃斯顿、上海鄂尔多斯等厂家，粗略计算，宣称推出交流伺服产品的国产厂家不下50个。
其中和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、无刷、伺服等系列产品，在技术上和品牌上有一定优势；华中数控、广数和兰电等主要集中在数控机床行业，伴随着这几年数控行业的大发展，他们的出货量也保持了快速增长，积累了相对较强的实力；国产品牌产品功率范围多在5KW以内，技术路线上与日系产品接近，目前总市场占有率在10％左右。
竞争格局分析
大陆交流伺服市场以外资品牌为主，市场份额的前四名都被外资品牌占据，2009年外资品牌市场份额达到80.9%；大陆品牌数量较多，但多数企业规模偏小，整体市场份额只有19.1%。
在外资品牌中，日本品牌和欧洲品牌表现突出。
而台湾
品牌、大陆品牌及其它品牌虽然也各有特点，也在努力跟进和开拓市场，但差距仍然不小。
日本品牌：
在大陆市场早期，日系品牌凭借较好的产品性能、较低的价格在大陆市场获得了广泛的应用，代表性品牌有安川、松下、三菱等。
日系品牌与上位机构的联系多采用脉冲方式，与早期的数控兼容性较好。
欧洲品牌：
大陆交流伺服市场中欧洲品牌的企业数量较多，品牌定位于中高端市场，产品价格较高；多数欧系品牌伺服电机各功率段产品比较全。
从销售规模上讲，西门子、博世力士乐等企业的市场份额相对较高，另外施耐德凭借近两年快速的发展，也占有一定的市场份额；其它的欧系品牌（如伦茨、路斯特等）市场份额相对较小。
台湾品牌：
台湾品牌以台达与东元为代表，产品设计理念主要来自于日系品牌，在价格上更具优势。
台湾品牌主要定位于大陆中低端市场，近两年大陆对台湾品牌的认可度越来越高，台湾品牌的市场前景也相对较好。
大陆品牌：
大陆品牌目前市场规模普遍偏小，只有少数凭借其在数控系统方面优势获得了较高的市场份额。
大陆品牌凭借低价格和本土化售后服务策略，在中低端市场占有较大比重，但在高端数控市场的占有率不高，高端数控市场仍然被西门子、发那科等外资品牌占领。
在技术方面，6轴、7轴联动伺服、机器人伺服等高端应用，及通讯总线接口技术的创新与发展，与国外先进水平至少还有20-30年的差距。
其它品牌：
除上述品牌外，目前大陆市场还有一些其它的品牌，如韩国品牌等，但是这些品牌的市场规模都比较小。
展望未来，随着伺服价格的不断下降、交流伺服的市场接受度不断上升，中低端市场有非常大的增长空间，因此本土厂商仍将有很大作为；同时台湾、日本厂商也将在整个市场的扩大中获益，欧美品牌的市场占有率将逐渐下降，但仍将保持很高的毛利水平。
二：
销售指导和目标行业
1、采取以点带面的指导策略：
绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。
2、强调两个重点：
大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3、重点发展以下行业：
A、数控机床行业；
B、机器人行业；
C、纺织机械行业；
D、包装机械行业；
E、注塑设备行业；
F、新能源动力行业（混合动力汽车、风力发电设备等）；
G、通用机械设备行业；
4、发展以下城市为重点营销区域
A、以深圳为中心点辐射华南地区；
B、以武汉为中心点辐射华中地区；
C、以重庆为中心点辐射西南地区；
D、以上海为中心点辐射华东地区。
三：
市场营销
1、销售市场的细化：
A、客户的等级细分
（1）按客户采购力度,需求,时间,制定季度销售预报表,按采购期限区分跟进等级。
B、行业细分
（1）为客户行业分类,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。
从行业中着手,树立样板项目,一个客户既一个行业，带动整个行业的销售。
C、区域细分
（1）发挥公司及现有客户所有地的优势,对该区域潜在客户,着重培养及挖掘。
2、营销策略
A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用；
B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会；
C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品,行业信息；
D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。
3、价格策略
A、高品质，高价格，高利润空间为原则；
篇二：
工业品营销策划书
题目：
工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例
学院：
经济管理学院
专业：
学号：
姓名:
指导老师：
2013年11月14日
工业品营销策划方案
——以中信国安汽车动力电池为例
摘要：
就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现
像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差
异化的汽车动力电池品牌。
本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用
实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销
策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。
关键词：
汽车动力电池中信国安盟固利电源技术有限公司营销策划方案
摘要.........................................................I
1前言.......................................................1
2汽车动力电池发展概况.......................................1
2.1国外汽车动力电池发展概况...............................1
2.2国内汽车动力电池发展概况....
...........................2
3公司概况...................................................2
3.1公司简介...............................................2
3.2产品分析...............................................3
4竞争者分析.................................................3
4.1风帆股份公司...........................................3
4.2天津力神电池股份有限公司...............................4
4.3苏州星源电源有限公司...................................4
5营销策略...................................................5
5.1关系营销...............................................5
5.2价值营销...............................................5
5.3服务营销...............................................6
5.4风险营销...............................................6
就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，
国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化
的蓄电池品牌。
相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行
里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。
此时拓展市场，相
对来讲是一个好的时机。
公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配
套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、
汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望
成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第
一选择取向。
2汽车动力电池发展概况
2.1国外汽车动力电池发展概况
目前，动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众
多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。
其中，就动力
电池正极材料而言，各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产Leaf、三菱
I-MIEV都使用；美国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用LG提
供的锰酸锂电池，而fisker公司的产品使用A123的高性能磷酸铁锂电池；我
国目前以比亚迪为首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括F3低碳版、E6等。
现在，美国还少有能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂
商。
美国政府对这种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美
国复苏和再投资法案（ARRA：
AmericanRecoveryandReinvestmentAct）”中
拨款14亿9190万美元用于电动车辆用充电电池生产。
该ARRA投资的条件是，
接受投资的企业必须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将
有总额约30亿美元的资金用于车载充电电池生产。
接受ARRA资金提供的锂离
子充电电池厂商包括以下6家：
江森自控（JohnsonControls）、A123Systems、
KDABGMI、CompactPower、EnerDel、SaftAmerica。
其中，江森自控和Saft
在车载锂离子充电电池业务方面为合作关系。
在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，GS汤浅、三菱商
事以及三菱汽车的合资公司LithiumEnergyJapan（LEJ）抢占了先机。
该公
司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-MiEV”的锂离子充电电
池。
目前，1号生产线的产能为年均20万个单元（相当于2300辆i-MiEV的电
池用量），该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均
40万个单元。
此外，还计划向位于GS汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投
资，除了预定从2010年12月起以年均100万个单元（相当于1万1000辆i-MiEV
的电池用量）的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012
年度初期实现年均生产440万个单元（相当于5万辆i-MiEV的电池用量）的规
模。
日产汽车和NEC集团的合资公司AutomotiveEnergySupply（AESC）负责
生产Leaf配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5万辆的生产
体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20万辆的规模。
一辆Leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5万
辆时生产980万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。
以2012
年的规模进行比较，AESC制定了生产LEJ的6倍以上单元的强大计划。
欧洲新
能源汽车用动力电池在全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式
共同开发新能源汽车。
如戴姆勒—奔驰公司就联合比亚迪（中国款EV电池）、江
森自控-Saft（高级电源解决方案、S400Hybrid）、三洋电机（HEV、EV电池）、
东芝（EV电池）；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合SBLimotive、能
元科技等。
2.2国内汽车动力电池发展概况
国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完
整产业链，正极材料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世
界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。
主要用于做手机、笔记本电脑、
MP3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池
正极材料以钴酸锂LiCoO2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶
石锰酸锂LiMn2O4，三元材料Li（Ni、Co、Mn）O2和磷酸铁锂LiFePO4刚刚进入市
场。
我国正极材料产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到
韩国、日本、美国等国。
国内的产能约3万吨。
另一方面，在国家科技项目的重
点支持和良好产业前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品
研究取得了重大进展。
投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业
——中信国安锰固利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。
中国航空集团所属的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池
研发企业，已经完成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元
的大容量磷酸铁锂龙头企业。
深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万
向电动汽车、苏州星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力
克、东莞新能源（ATL）寰宇、海霸等一批动力锂电池企业正在崛起。
在系统集
成技术方面，具有二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研
究总院在动力电池系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进
展。
单体锰酸锂和磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂
电池系统集成的技术能力。
虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外
先进水平比，还存在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，
已经处于国际先进水平。
3公司概况3.1公司简介
中信国安盟固利电源技术有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，
系国有控股公司，投资方为中信国安信息产业股份有限公司。
公司位于北京中关
村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。
公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工
艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推
动了我国锂电池产业的发展。
公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制
成的动力电池被成功应用到2008年北京奥运会纯电动公交车和2010年上海世博
会纯电动公交车上。
公司高度重视产品质量和环境保护，已通过ISO9001:
2008质量管理体系及
ISO14001环境管理体系认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。
公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支
稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部
级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为
篇三：
销售计划书范文
销售计划书范文
2008-05-3115:
10
根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。
2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。
新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。
日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。
而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上，提高销售业绩。
主要手段是：
提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。
此项工作在8月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2007年至2007年度配合
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