品牌服装家纺等招商拓展工作计划范文.docx

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品牌服装家纺等招商拓展工作计划范文

　　品牌服装、家纺等招商（拓展）工作计划范文

　　罗莱、富安娜、梦洁家纺招商工作计划范文

　　编辑侯瑞（935717570）

　　一、工作阐述

　　1、区域客户加盟商拓展。

2、客户合作、合同签订。

3、开店前准备工作。

4、试营业及促销活动。

5、长期跟踪及客情维护。

6、进销存、退换货管理。

7、形象维护及品牌宣传。

8、打造核心售点/区域。

9、解除合作关系。

　　二、招商拓展1、准备工作。

　　1）名片、地图、笔记本、笔、公司招商宣传画册、报价表、扫街统计报表等。

2）寻找区域商圈，行业聚集区确定位置。

2、市场资料收集。

　　1）扫街了解区域市场信息，客户源信息登记。

2）网络网络群体客户资料，沟通登记客户信息。

3）第三方代理或原有客户介绍，资料信息登记。

3、市场数据分析。

　　1）通过扫街报表分析区域市场竞争力。

2）通过报表分析优选客户源。

3）分析市场销售额度，深度。

4）分析区域市场品牌认可度。

　　5）分析客户实力（意识、人脉、资金）。

4、客户拜访。

　　1）电话拜访，登记填写客户信息档案表。

2）登门拜访，填写客户信息档案表。

5、沟通，沟通很重要。

　　1）仪表、着装、礼貌问候语简历信赖感。

　　2）档案表姓名、电话、手机，客户背景、性格、爱好、资产状况、品牌意识等。

3）询问了解客户需求

　　询问是所有销售的关键！

好问题的含金量高，关键性的问句非常重要！

方式两种问句，开放性问句；约束性问句（两难选择问句；引导性问句）内容问开始、问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问结果；

　　方法简单的问题、是否的问题、小事的问题、快乐的问题、二选一的问题；

　　套路

　　N现在（目前状况、经营品牌）E满意（哪里满意）A不满意（哪里不满意）

　　D核心（远景、目标、价值观）S解决方案（提供方案）例子

　　①、现在做什么，经营什么品牌？

②、你现在很满意这个品牌、哪里满意？

③、经营多久了？

④、在这之前做什么？

⑤、那时和现在相比有什么改变？

⑥、换品牌的时候你是怎么想的？

⑦、换品牌之前有没有对其进行了解？

⑧、你的目标，理想、远景是什么？

⑨、那现在同样的机会来临时，你为什么不考虑一下，给自己一个机会呢？

　　6、倾听取得合作的第一步；有智慧的人都是听了再说。

1）主动的听，能听懂信息。

　　2）站在客户的立场去理解，理解信息内容。

3）理解对方的感情成分，理解隐含成分。

　　4）积极倾听找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。

5）反复思考听到的讯息；6）勇于发问，检查理解力；7）增强记忆做笔记；7、解答，问题解答技巧。

1）你是谁？

　　我是居梦莱家纺招商经理。

2）你要跟我说什么？

　　代理或加盟居梦莱家纺。

3）你说的事情跟我有什么好处？

增加收益。

　　有益于您长期发展目标。

家纺资源市场掌控。

一份轻松舒心的工作

　　4）怎么确认（证明）你说的都是真的？

　　市场竞争分析数据表明，当地运营市场是成熟的。

　　市场案例分析大于目前收益，有利于个人长期目标发展。

市场未来式品牌市场竞争，优先掌控品牌资源市场是必须的。

公司或已有客户考察，公司提供全方位人才长期跟踪。

5）即使是事实我为什么要跟你合作？

品牌优势解说。

资源优势解说。

政策优势解说。

市场优势解说。

　　6）我为什么要现在跟你合作？

幽默凡事需趁早。

政策目前政策。

　　第三方客户塑造危机感。

　　8、客户资料整理，重述沟通内容或要求。

9、结束拜访，预先为下次拜访沟通做好铺垫。

10、客户资料汇总，选出优选黄金合作客户。

　　三、跟进工作

　　1、客户工作跟进

　　1）长期电话跟进。

2）再次拜访。

2、确定合作意向

　　1）通过长期跟踪沟通最后达成合作协议。

2）约定时间商谈合作细节。

3、合作细节洽谈

　　1）约定签订合同时间。

2）客户准备金准备。

　　3）客户类型商超、加盟、生活馆、代理等。

4）运营规模。

4、解读签订合同1）开店要求。

2）保证金。

3）签订区域。

4）首配金额。

5）年度任务指标。

6）政策支持。

　　7）产品、广告费用返利。

8）其他问题解说。

9）签订合同。

5、回款至上。

1）保证金。

2）首配金额。

　　四、开店准备工作1、店铺选址

　　1）店铺选址要求。

　　2）店铺片区行业市场分析。

3）片区消费需求。

4）消费群体是否集中。

5）运营资金是否合适。

2、店铺测量

　　1）商铺规格户型大小，明确尺寸。

　　2）注意室内梁柱，控电室、消防栓、暖气片等。

3）当地门头是否有统一要求。

3、设计方案安装。

　　1）店铺测量准确无误情况下设计装修周期一般为17-27天。

2）安装全程由公司工程监理跟踪指导。

4、员工招聘培训实习。

5、选定首配产品，物流配送。

6、试营业、确定开业日期。

　　五、开业促销活动方案1、活动目的定位

　　1）品牌推广宣传。

2）提高市场竞争力。

　　3）促销品抢占市场份额，提高销售。

4）打击竞争对手。

5）提升客户信心。

2、活动目标

　　1）活动达到的销售额度。

2）推广预期目标。

　　3、活动时间，一般为1015天4、活动地点5、活动奖项6、活动主题形式1）开业性活动。

　　2）应季产品促销。

3）反季产品促销。

7、宣传方式

　　1）海报、单页、夹报、媒体、通信、平面、车载广告、发布会、邀请函，舞台展出等。

8、宣传区域

　　1）周边小区，商业区。

9、活动流程、安排、标准。

10、人员安排

　　11、活动准备工作、产品物料安排。

12、活动现场项目。

1）走秀展示产品。

2）抽奖活跃氛围。

3）企业视频播放。

4）团队舞蹈展示。

　　5）现场互动投绣球送红包、砸气球中奖、现场派送小礼品、有奖问答

　　6）游戏造反运动、产品竞拍、合力吹气球、音乐接龙、歌名趣味猜、模特模仿秀、数数游戏、投球等。

13、活动预算14、活动注意事项

　　1）天气或自然因素。

2）活动期间人为因素。

3）偶然突发事件。

　　15、活动效果评估方式标准。

　　1）每天促销结束要做总结，根据前一天的情况来改善促销活动。

2）做好记录，写好报告，为促销评估做数据支持。

3）店面宣传、品牌宣传、宣传区域覆盖面是否达到80%，4）活动销量拉升增长率，活动后营业额度保持增长率，

　　5）活动结束后从宣传刺激程度、促销时机等各方面总结成功点和失败点。

六、长期跟踪及客情维护。

1、店铺运营指导。

2、员工管理指导。

3、员工销售技巧培训。

4、陈列指导。

5、合理库存指导。

6、宣传推广指导。

7、团体客户开发指导。

8、公司政策支持。

9、日常客情关系维护！

！

！

10、会员管理及异业联盟

　　七、进销存、退换货管理。

　　1、90天内正常退换货，不影响二次销售。

2、首配退换额度50%。

　　3、产品质量问题正常退换货。

　　4、一（样品）二（备货）三（畅销品）N（活动促销品）库存管理。

　　八、形象维护及品牌宣传。

1、店铺整体形象。

2、货品陈列形象。

3、橱窗展示形象。

4、广告宣传形象。

5、销售人员素质形象。

　　九、打造核心售点/区域。

　　1、二八原则，把80%的精力放在20%的售点，20%点产生80%的销量。

2、时间、政策、资源上集中。

3、集约化打造重点市场。

　　十、续约或解除合作关系。

1、续签合同。

2、解除合同

　　1）剩余库存自销处理。

2）折扣方式退回公司。

3）保证金退还。

4）解除合同。

　　201*-07-05赵冠德

　　扩展阅读品牌拓展部工作细则

　　深圳中展有限公司文号JY（营销）201*0430001

　　品牌招商部业务操作细则

　　文件名称业务操作细则

　　发文单位品牌招商部

　　文件编号JY（营销部）201*04300001

　　发文日期201*-4-30

　　批准审核编制

　　第1页共10页深圳中展有限公司文号JY（营销）201*0430001

　　品牌招商部

　　业务操作细则

　　一、品牌招商部人员的工作职责。

　　1、熟悉品牌加盟流程、招商及谈判技巧、合同条款、产品知识以及市场操作模式。

　　2、负责品牌招商工作及品牌招商业务的洽谈，日常品牌招商客户的接待、咨询、做好客户的登记等工作。

　　3、完成公司下达的销售任务及专卖店招商任务，按时按质按量的提交工作计划和工作总结。

　　4、根据区域市场发展和公司战略规划，制定个人销售计划及量化销售目标。

　　5、及时掌握市场动态及发展趋势，随时向公司直属汇报销售工作、项目运行情况并提出建议。

　　6、分解销售任务指标，制定具体实施办法。

　　7、协调公司专卖店品牌建设、规范管理及售后服务工作；

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　　二、品牌招商部人员的工作流程及操作规范。

　　客户发货初步接洽定货达成协议缴纳诚意金或全款

　　注1、客户----指所有对健婴坊有合作意向的个体或公司。

　　2、初步接洽----双方了解，确定客户的合作意向（如产品、服务）、客户资质。

　　3、达成协议----签署合作协议，由市场部完成。

　　4、缴纳诚意金或者全款----按公司合同规定缴纳款项。

　　5、定货----根据客户实际需要选择适合市场的健婴坊产品。

订货单可由客户直接填写或传真完成给公司，或者由公司协助选定产品；核实库存，然后传真给客户确认，最后回传公司。

　　6、发货----仓库配备好订货单上货品并交由物流部发货运输；业务员跟进客户。

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　　三、选款式/订单处理（A、）

　　选货品（订货表）

　　打款（确认）

　　开单、

　　发货通知

　　仓库发货物流公司

　　客户验收

　　问题处理

　　结束

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　　客户、业务员

　　财务

　　开单员

　　仓库员、物流管理员

　　物流管理员

　　业务员、客服

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　　促销礼品/订单处理（B、）

　　礼品（订货表）

　　开单、

　　发货通知

　　仓库发货物流公司

　　客户验收问题处理

　　结束

　　第5页共10页

　　客户、业务员

　　开单员

　　仓库员、物流管理员

　　物流管理员

　　业务员、客服

　　深圳中展有限公司文号JY（营销）201*0430001

　　四、品牌招商部相关业务表的使用。

（附件一、附件二、

　　附件三、附件四）

　　附件一注产品、附属品统一订单

　　深圳中展贸易有限公司

　　订货单

　　供货单位深圳中展贸易有限公司联系人订货单位联系人职务职务地址时间年月日

　　深圳市益田路南方国际广场A2210手机座机收货地址手机座机订货明细

　　编码12345678910产品名称规格元/件元/箱数量（箱）金额（元）备注合计金额

　　订货单位确认供货单位确认

　　日期日期

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　　附件二

　　月提成表

　　提成销售金额专卖团购经销合计

　　部门提交人日期

　　数量姓名王志远营销部团购经销/专卖备注注业务做好各自月统计；依据个人月货单

　　附件三

　　业务月统计表

（1）

　　部门提交人日期时间产品（项目）数量（箱、件、支）单价（支）金额实收金额提成备注（团购、专卖、经销）合计注依据个人月出货单，日常记录。

部门签字

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　　附件四

　　业务月汇总统计表

（2）

　　部门提交人日期

　　产品（项目）数量（箱）金额提成备注注依据个人月出货单，月底呈报。

部门签字

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　　五、品牌招商部人员的基本销售技能。

　　寻找潜在客户

　　异议的处理

　　描述产品

　　了解客户需求

　　成交

　　回访

　　接近客户

　　访前准备

　　1、寻找潜在客户。

　　很多情况下，品牌招商人员必须能鉴别潜在的客户，这些潜在客户必须具备两个基本条件一是愿意合作；二是有合作能力。

如果只有一个条件不满足，就不是潜在的客户。

寻找潜在客户端的途径有朋友、熟人、广告、邮件信件和电话等。

在这个阶段，品牌招商人员应努力收集尽量多的信息。

　　2、访前准备。

　　一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，品牌招商人员应对所在的行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户都非常熟悉，尤其是潜在客户的个人和商业信息活动。

　　3、接近并与客户建立良好的关系。

　　初次会晤是品牌招商人员与潜在客户的首次接触，许多专家称他是销售过程中最重要的30秒。

在初次见面中，品牌招商人员必须与潜在的客户建立良好的关系，品牌招商人员必须吸引客户的注意力，否则品牌招商人员以后的行动可能会不起作用。

　　在这一阶段，品牌招商人员要进行大量的提问和倾听。

提问有利于吸引客户的注意力，品牌招商人员聆听客户的回答，可以在双方合作之前建立一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，品牌招商人员就可以向潜在客户介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。

品牌招商人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在客户的关心与兴趣。

品牌招商人员越多的倾听潜在客户的谈话，顾客就会越喜欢并信品牌招商人员。

由此，品牌招商人员可以与潜在客户建立良好的客户关系。

　　4、了解客户的需求。

　　了解客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求了解的越细致准确，销售合作

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　　的结果就越能有效的满足客户的需求。

在这一阶段中，品牌招商人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到合作的目的。

　　5、描述产品---专卖店。

　　在明确客户存在的问题之后，品牌招商人员就要准备解释并生动的描述相关产品的特征和优点。

品牌招商人员在描述产品项目的过程中，比较困难的一项任务就是使客户准确地领会自己的意图。

信息的传递和接受者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能向传递者所希望的那样准备无误地理解信息，因此，在描述产品项目的过程中，品牌招商人员要与顾客不断的交流，描述要针对客户的需求，一定要让客户知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？

　　6、异议的处理。

　　品牌招商人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，品牌招商人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。

品牌招商人员要解决有关客户合作的一切问题。

　　7、成交。

　　品牌招商人员在客户满意的情况下完成项目销售，因此应对客户的合作表示感谢，谢意的表达应该是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真、热情款待。

　　8、回访。

　　交易完成后继续与客户保持经常的联系，对于重复、引见、推荐合作、销售；促使更大市场的招商具有重要的意义。

品牌招商人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助。

所以品牌招商人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的印象。

在回访过程中，品牌招商人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。

抓住这两点对于发展以后的业务时很关键的。

　　六、客户谈判技巧。

　　具体培训内容见《客户谈判技巧》

　　七、电话销售技巧。

　　具体培训内容见《电话销售技巧》

　　第10页共10页

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