五谷杂粮市场营销战略初步方案Word格式.docx
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随着电子应用与发展的深化,企业电子商务开始成为中国电子商务的主体.中国电子商务发展迅猛，现在已很成熟，2013年全国电子商务交易总额达10万亿元;
中国网络购物发展迅速，截至2014年6月,网络购物用户人数达到3.1亿户，仅今年双11一天淘宝天猫总成交额就已经达到了571亿元,这一变化是深刻的，然而也引发了对中国电子商务形势的一些不正确看法。
随着中国经济发展和电子商务发展特点和趋势，我们不禁发现网络购物已不断深入到国民的日常生活中,买卖人的数量不断地增多，给我们提供了更多的交易空间和市场.
3、互联网交易的政治、法律背景
为了加强管理,保障国际计算机信息交流的健康发展，国务院、邮电部等部门先后颁布了一系列与之有关的法律规章，主要有《中国互联网域名注册实施细则》、《中国公用计算机互联网国际联网管理办法》等。
目前为了确保网络交易的顺利进行和发展，纷纷着手通过对电子交易立法的研究和制定；
来规范网络交易。
这些协议为网络交易的实际应用提供了一种规范与标准。
（二）网购分析
1、网络购物的基本概念
网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。
国内的网上购物，一般付款方式是款到发货（直接银行转帐，在线汇款）,担保交易（淘宝支付宝，XX百付宝，腾讯财付通等的担保交易），货到付款等.
2、网络购物在中国的发展情况
中国网购发展让世界为之一震,在家里“逛商店"
已然是人们生活中时髦的事和一大新的潮流。
随着人们对网络购物接受度的提高，目前移动互联网的发展以及物流、支付等配套服务的不断完善，网络购物渗透率已经开始走进农村.淘宝天猫网、1号店、京东商城等各类网购平台如雨后春笋般蓬勃发展。
网络销售成为目前国内所有消费领域中发展最为迅猛的领域，可以说，网上购物已经成为主流。
随着互联网的成熟及饱和，移动互联网又逐渐成为各大电商争夺的重点.
从1999年以来，网络购物的物流配送问题就在持续地改进。
到了2005年,对于当当、D1便利网、淘宝网、18900手机网们来说,物流配送已经不是问题。
一个包括多仓储中心、异地批量运输、本地快速单件递送在内的非常草根的物流体系开始趋于成熟，并在中国网络购物的发展过程中起着实质性的支撑作用。
网上支付手段也取得了重大突破.货到付款曾经是网络购物的主要交易方式，大部分人一直对中国网上支付的发展不抱信心。
但从2005年的商业银行创新和第三方网上支付工具的发展来看，很多人开始变得非常乐观。
2013年我国网络购物用户规模达3。
02亿人，据了解,网络购物市场交易规模达到1。
84万亿，较2012年增长39。
4％。
由于网络购物在时间、地域以及商品选择等方面都具有很大优势，网购用户只需要登录相关网站，就可以随时随地享受购物的乐趣，省时省力省钱又便捷等特点，使网购越来越火爆。
2014年中国网络购物交易额规模继续扩大，前三季度达8.5万亿元,网购市场仍然持续增长，但今年开始放缓.提高服务质量和物流配送水平是促进交易规模扩大的关键。
中国电子商务的发展在2009年严峻的经济形势下，想方设法坚持了非常良好的发展态势，这非常不容易，全世界也很罕见，相比美国等发达国家，中国电子商务的发展让世界惊叹。
中国人网络购物不再只图便宜。
《解放日报》与数字100市场研究公司联合展开了“中国大学生网络购物”在线调查。
调查显示,相比大卖场超市、专卖店和网购三者关于便当、廉价、商品品质和售后服务这些指标的差异时：
网购只有廉价位列第一,便利位列第二，商品品质和售后服务方面垫底；
大卖场超市在便利上位列第一，其他三项均位列第二；
而专卖店在品质和售后服务均位列第一，便利和廉价上位列最后.相比之下，网购在受访者心目中优劣势同时具备.
白领用户在B2C商城的集中度要高于C2C平台。
原因在于，根据艾瑞咨询的调查数据显示,白领用户在进行网络购物时更加关注产品质量和服务，价格敏感度低，服务已经逐渐取代价格成为网购者的第一诉求。
消费者对价格的敏感度已经低于对服务的敏感，业内人士指出，消费者在网购过程中希望获得更为完善、周到服务。
优化服务将激发市场潜力.作为电子商务的重要组成部分，网购作为现代流通的方式之一,已广泛渗透到生产、流通、消费等各个领域,如何以优质的服务赢得市场，从而让消费者得到更多的好处,这是网购市场的发展趋势。
火热发展的同时，网络购物中的种种问题也随之而来.淘宝网启动网购纠纷“首问责任制”淘宝网向社会承诺：
2010年3月8日之后，一旦出现卖家不配合售后维权的情况，淘宝网就会动用消费者保证基金对买家进行先行垫赔，而后再追究卖家的相关责任；
如果卖家受到冤枉,淘宝网则将承担此笔纠纷中产生的费用。
同时,淘宝网还在改善卖家评价体系,推进诚信制度建设，以提升了用户满意度.
据相关数据显示，2014年上半年我国网上购物的市场规模上5.5万亿元，网购人数超3.1亿。
与去年的结果相比，网上购物的满意度有进一步的提升.方便超过了价格便宜成为网购的最大优势，而商品质量和物流是网购中用户反映最集中的问题。
3、网上购物的发展趋势
首先，对于消费者来说,方便和便宜就是硬道理。
很多有过一次网络购物体验的人，往往因为其方便、低价而被轻易征服,并成为网络购物的铁杆消费者。
消费者购买一般的商品,网络购物不仅可以节省大量的时间和精力，而且还能获得较高的消费折扣。
以图书为例，与北京图书大厦相比,当当网、卓越网的图书销售价格的让利空间大约是30~40％.美容化妆品在线销售价格与地面店相比，其优惠幅度大约在20~30％，而礼品、小众商品的优惠空间可能更大。
其次，对于商家来说,由于网上销售没有库存压力，经营成本低,经营规模不受场地限制,在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略,以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。
而对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式也可在更大的范围、更多的层面以更高的效率实现资源配置。
可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式.对标准化的商品来说,网络购物的优势是巨大，网络销售会占领越来越大的市场份额。
这就是真正意义上的市场推动力。
当然,很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：
不信任网站、怕受骗；
担心商品质量问题；
质疑网络购物的安全性；
担心售后服务；
担心付款环节;
担心商品配送有问题等等.但网民的所有这些顾虑，在不久的将来都会得到解决.网络购物商城信用的树立,和安全可靠的网上支付工具的发展，只是时间问题。
4、网上购物的好处
首先，对于消费者来说：
第一,可以在家“逛商店”，订货不受时间、地点的限制；
第二，获得较大量的商品信息,可以买到当地没有的商品；
第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；
第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力；
第五，由于网上商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的同类商品更便宜。
其次，对于商家来说，由于网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等，在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。
再次,对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上以更高的效率实现资源配置。
综上可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力,在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。
2014年是传统行业整体上线及转型的元年。
5、网购的人群
在XX传统行业电子商务趋势论坛上,艾瑞咨询集团首席分析师曹军波发布数据称，我国网络购物人群已经超过3。
1亿人，占据网民总数的二分之一，越来越多的网民开始通过网络购物消费，传统企业电子商务化的进程也不断在加剧。
6、全国网络购物人群比例
根据艾瑞咨询iUserTracker监测系统数据显示，在2013年中国网络购物用户中，54.5%的用户为男性,45。
5%的用户为女性，女性用户比男性用户低9个百分点。
另外，2013年36岁以上与24岁以下的网络购物用户占比同比均有小幅提升，而25岁到35岁的网络购物用户占比同比均减少。
其中，2013年25岁到30岁的网络购物用户比例同比减少8％,从整体上看，2013年19—35岁用户占比超过六成，仍然是网络购物的主体人群,并且整体网络购物用户年龄分布更加均衡。
7、如何解决制约网上购物发展的诚信问题
在网上购物快速兴起的同时，诚信问题正日益成为制约其健康发展的主要因素，并有可能影响网民的消费信心和消费意愿。
专家建议可从以下四个方面入手，解决制约网上购物发展的诚信问题。
⑴完善法律法规，尽快建立网上购物的消费者权益保护体系。
针对网上购物中出现的一些新的法律问题、新的法律关系等，相关部门应作出及时反应，并在相关制度和政策方面进行有益的探索，使网上购物的监管和消费者权益保护有据可依，从根本上保障网上购物行业的长远发展。
⑵改进技术手段,建立适应互联网经营特点的监管方式。
针对当前网上购物存在的商品审查把关、交易证据收集、货款支付安全保障等问题，相关部门应加强研究、制订规范,同时改进监管技术手段。
同时，通过地区监管网络互联互通等方法，对网上购物实行统一监管,解决异地监管难，提高监管效率和力度.
⑶倡导行业自律，形成与国际接轨的电子商务信用服务体系。
在欧美国家，电子商务领域的诚信评价体系比较发达,并且根据评价结果给予网站相应的诚信标志。
美国九成以上的网上购物者认为网站上的诚信标志很重要，3/4的网上购物者只在有诚信标志的网站上购买商品。
⑷加强消费者教育，不断营造网上购物的良好消费环境。
全球通商旅网专家认为，对于网上购物、电视购物等新兴购物方式，消费者的成熟度也会影响市场的规范程度.在这方面，各地的消费者权益保护组织可以发挥积极作用。
消费者在网络购物时应当注意鉴别信息真伪,如果本地网站的商品、价格能够接受,最好选择在本地网站购物,并尽量选择货到付款，如果商家自行送货（非快递）上门最为理想，可以少去很多纠纷，既可实现网络购物的廉价便捷，也可实现与传统购物一样的安全保障.西安已经有惠极商城这样的网站提供类似服务。
（三）行业环境分析
五谷杂粮行业情况分析
1、五谷杂粮-—概述
《黄帝内经》中认为五谷即“粳米、小豆、麦、大豆、黄黍”，而在《孟子腾文公》中称五谷为“稻、黍、稷、麦、菽"
，在佛教祭祀时又称五谷为“大麦、小麦、稻、小豆、胡麻”，再而后便是李时珍在《本草纲目》中记载谷类有33种，豆类有14种，总共47种之多。
现在通常说的五谷杂粮,是指稻谷、麦子、高粱、大豆、玉米,而习惯地将米和面粉以外的粮食称作杂粮，所以五谷杂粮也泛指粮食作物。
2、五谷杂粮的好处
饮食上，维生素含量少、热量过高是西式快餐的两大特点，这两个严重的缺点使得罹患心血管疾病的风险大大增加，同时还会增加动脉粥样硬化的进程,并增加肥胖。
“有百害而无一利”。
专家认为，审美可以西化，修身打扮也可以带点欧美范儿,但饮食上“一定要坚持老祖宗留下来的传统”,因为“中国的五谷杂粮最好也最健康”，清淡、维生素和蛋白质丰富、膳食纤维充足是中国五谷杂粮的显著特点.平时注意合理的饮食，就能保证基本健康，而且花钱还不多，一句话就是：
食疗胜于药疗.
3、五谷杂粮的发展
随着我国经济的不断发展，人民生活水平和质量不断提高，膳食结构发生变化，大米和面粉等大宗消费品种已不能满足人们的消费需求，人们对绿色食品、保健食品、稀有精品越来越青睐.粗杂粮以其特有的营养、保健、绿色的特性，将会被越来越多的人所认识,这对于粗杂粮发展有着重要的意义.尤其是近几年,媒体对五谷杂粮类食品的广泛宣传，带动了五谷杂粮产业的发展。
4、其它经营、营销创新模式
我们是在原有传统的销售模式上又有所不同的。
首先是实体店与网店结合.实体店可以做店铺周围的人群，网店是面向全国的，这是一步一步推进的。
我们的优势就在于，逐渐挖掘全国各地原生态健康的五谷杂粮生产商，汇集各地特色，这样，消费者的选择就很大了，而且也满足了那些偏爱一些东西的消费人群。
营销创新是刚开始我们是点对点的推销和网络宣传。
首先是实体店周围推广我们健康五谷杂粮产品，再有就在这个群体上实行水波扩大式推广，不仅是消费人群上的推广，还有产品类别上得拓展、推广，由点到线,由线到面，实体店和网络同步进行。
我们的另一个重点是放在服务和产品的设计上,售前的需求了解和售后的跟踪服务都要十分重视。
（四）市场状况分析
我国绿色产品市场的规模很大，城镇居民年消费额超过1万亿元，尤其是东部沿海发达地区绿色产品消费量大,需求层次较高，且资源相对短缺，绿色产品总量不足，对外依存度大.据统计，目前江、浙、沪、闽、粤5个省市和港澳两个特区,每年从外调进绿色产品总额超1500亿元，且年增长幅度在5％以上。
绿色产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品的消费在农产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。
2013以来，全国绿色食品的销售额已达万亿元人民币，且这个数字仍在不断增长。
有业内人士认为,绿色食品市场的成熟度比较高，这从市场集中度和购买人群上都可以看出来.据不完全统计，目前五谷杂粮网上商家超过3000家，其中多数品牌商家入驻天猫商城，少部分淘宝，部分是京东、1号店等商城。
随着互联网的发展，伴随着媒体对五谷杂粮养生保健功能的宣传,人们在养生方面的意识也不断加强。
网购五谷杂粮的人也逐渐增加,尤其前两年出现的“蒜你狠”和“豆你玩”这些农产品价格的猛涨的现象，使得网购五谷杂粮变得异常火热,销量增长了三成以上。
与此同时，为了配合各类杂粮的销售，不少卖家还在“宝贝详情”中，详细叙述了该产品的各类食用方法和养生功效,更有卖家介绍起了各类杂粮美容秘籍。
“绿豆粉面膜的制作方法，材料：
绿豆粉4茶匙，蒸馏水。
做法……”一位来自山东临沂的网店卖家在网店里写道,此面膜可清洁肌肤，去除角质，绿豆粉可降火气，减少痘痘的发生。
这些宣传的手段也培养了一批乐于在网上购买五谷杂粮食品的消费者。
目前五谷杂粮的网店相较于庞大的基数而言，还是比较少的，有的话可以在淘宝看到，但是，淘宝给人的感觉它不是高档次的平台，与我们做中高档次五谷杂粮网购是存在区别的，给我们造成的影响并不大。
不过淘宝是一个统一管理的平台，有一定的信誉保证.而不在淘宝这个平台做网店要建立它信誉相对要艰难一些。
总的来说，网购五谷杂粮的市场环境已经慢慢掀起一场健康食品风暴，要掀起一番风浪来还是要费一番力气的。
（五）竞争（者）分析
1、现实竞争者
其现实竞争者主要为淘宝网上的各个出售五谷杂粮类的店铺、商城、大型超市、粮店、以及五谷杂粮专卖店。
专门出售五谷杂粮的商城,像五谷磨房旗舰店、老金磨坊旗舰店……它们中大多数都品种不多，品类不齐,但实力雄厚。
也有一些品类比较多,但是单个品种销售量大，一般为产销一体化的公司。
在网络五谷杂粮这个市场中，针对性设计产品和某一类人群作为切入点,将其作为本店的特色与其他店铺竞争.店铺一般都设在社区附近,对于顾客来说，方便快捷，而且能接触到实物，这些都是网购五谷杂粮的潜在竞争者.面对全国热衷于网购的消费者，而且作为一家实体店，要更多的考虑哪些产品是最适合消费者的，目前有不少品牌是纯线上模式,在一定程度上销售渠道相对单一。
所以，网店与实体店的结合做O2O模式是具备很多的优势的。
而且如果我们如果可以通过配备健康诊断和营养顾问，售后给客户更好服务.但是总体而言，我们要从品牌商手中分一杯美羹需要我们不断努力,我们想要获得市场就必须拿出具有强大吸引力的特色来同他们竞争.
2、潜在竞争者分析
了解潜在竞争者的存在对于我们五谷杂粮能否很好的定位,充分发挥自己的特色，并且迅速占领市场是不容忽视的一环。
保健品，糖水店，营养饮料,蔬菜肉类，餐馆等都是五谷杂粮的潜在竞争者。
我们的五谷杂粮主打的是不谈养生的养生理念。
3、替代产品对现有产品的影响
五谷杂粮的替代产品主要有保健品,甜品，蔬果，肉类。
如果我们的五谷杂粮没有特色，它的价值将像日常食用的食物一样，仅仅是一种食物，它的保健价值可以被保健品，甜品替代；
它的营养安全价值可以被蔬菜,肉类替代。
很多人现在还没有真正意识到五谷杂粮的养生保健价值和营养安全价值，所以在养生保健价值上他们更多的是倾向现有的保健品，而日常的营养安全选择的是蔬菜和肉类。
五谷杂粮就像是一颗金子，而保健品,甜品,蔬菜,肉类就像是把金子埋没住的沙子，只要我们伸出手来把金子的光芒绽放出来，定能引来众人的抢夺！
（六）消费者分析
消费者分析决定这市场定位和细分，所以是很重要的一个环节。
1。
消费者的理解
消费者是在现行的情况下，有了需要，继而到想要;
有潜在的需要再到由市场引领然后满足需要，得到满足。
流行趋势下，合理又实用的产品，又因为在实际需要和购买力允许情况下；
有些是跟风，比如在打折或是身边人都买了后，感性的买,也许买不会用或很少用。
追求品牌,这一类人无论卖什么喜欢买有品牌的产品。
2。
消费者行为
根据调查显示,消费者在农贸市场购买五谷杂粮的比例最大,其次是超市。
而网上订购的还占少数。
从中可以看出，人们的饱食消费习惯还是比较传统的,网上订购五谷杂粮并没有那么流行。
消费者对网购五谷杂粮的安定、质量、服务等风险性还是存在着一定的担忧。
但从另一方面可出看出,网上订购五谷杂粮是一个潜在的市场。
随着国家对互联网监管力度越来越大，对于网络销售的商品加强监管和打击力度，商品的安全级别、质量也有了较好的保证.有了保障网上订购食品人数才会大增，网购也才能让人体会到购物的快乐与便捷，真正做到足不出户就能轻松买到自己想要的商品。
而现在人们的生活节奏加快,网购更是节省时间，再也不用跑的脚疼了。
同时可以货比多家，买到最划算的商品；
还可以轻松和卖家通过聊天议价,快捷方便同时享受议价别样的乐趣。
因此，网上订购五谷杂粮的方式是一个潜在的市场。
五谷杂粮月消费比例最高的是50到100元，占总比例的36％，其次是100到150元的比例，占总比例的35％,而排在第三位的是30到50元的比例，占总比例的18％。
综上所述，中高档社区人群五谷杂粮月消费绝大部分维持在50到150元这个范围,占总比例的71%。
不过50到150元这个消费还是相当低的，按一户普通三口人居民来算,3。
5元一斤的大米，日食3斤，10。
5元每日，一月下来也得超过300元。
加上偶尔食用麦类、薯类和豆类,每月消费起码也在200以上.此番调查得出的数据为何偏低，我想一者可能是选项给的范围偏窄，人们习惯性取中间不取两端;
二者可能是这一部分人群外出应酬较多，较少在家揭锅煮饭；
三者可能是市场上仍然少专门面向中高档人群消费的中高档五谷杂粮,因而他们只能购买普通的五谷杂粮。
这部分人群的五谷杂粮月消费不高，我认为归根到底还是一方面他们自身还没有对高档五谷杂粮产生很强的需求，另一方面市场上也没有商家来挖掘他们的这种需求，而我们要做的就是来挖掘他们的这种需求！
同时，新世纪以来，人们的生活水平日益提高,越来越注重食品安全.近年来的食品安全问题，添加剂超标、污染等等种种危害人们健康的事件，弄的人心惶惶，所以健康当之无愧地成为人们考虑的首要要素。
而健康和安全则是购买粮食，熟食和作料的两大要素，其中，安全在这三者之中均居首位。
综合以上来看，安全问题毋庸置疑是人们购买食品最重视的要素。
本次问卷的发放的对象为中高档社区人群，这部分人普遍追求高质量的生活,而安全就是作为最他们享受高品质生活的最基本保障。
现在社会在不断地倡导绿色安全食品，食品的安全是当下的潮流，但我想，当人们的生活水品在提高的时候，下一步追求的应该就是绿色安全，健康营养食品了。
我想，绿色安全，健康营养食品势必会成为将来的一种趋势。
3.消费者心理分析:
下面是一张中高档社区人群网购理想五谷杂粮意愿统计图;
图8
调查数据显示，有21.94%的人非常愿意在网上购买价格、搭配、营养比较好的五谷杂粮，有60.20%的人是考虑购买,还有16.3%的人不愿意购买。
有21.94%的人非常愿意购买网上搭配好的五谷杂粮,我相信他们是很关注自身的健康的。
然而，有一半以上的人还是会考虑购买网上价格、搭配、营养比较好的五谷杂粮。
健康才是生活的第一资本，我们应该从饮食做起,五谷杂粮中就富含许多我们身体必须的物质，对我们的身体是很有好处的，再买五谷杂粮的过程中，就有专业的人士帮我们结合自身的健康状态搭配好了我们所需要的五谷杂粮，我觉得是件很好的事情,网上购买也是很值得大家考虑的。
网上购买也为我们的生活带来了许多方便,节省了很过空余时间，我们可以做做别的事情。
或许在不久的将来网上购买适合自己身体所需的五谷杂粮就成为了一种时尚潮流.
同时，网购早已不是一个新鲜的词儿了，网购五谷杂粮也不例外。
不过,民以食为天,食品安全问题还是非常受到人们重视的，何况本次调查的是一群注重高质量生活的中高档社区人群。
总结他们网购五谷杂粮的忧虑，主要有食品安全，担心受骗，物流三大问题，服务和价格也是一部分所担心的问题。
在三大问题中，安全问题高居榜首，196人里头有178人担心安全得不到保障，比例超过的总数的90％.所以网上售卖五谷杂粮给顾客提供安全保证是首要的任务，其次是要为顾客提供信誉的保障，再者就是要提供快速的物流，因为物流问题间接的也影响着五谷杂粮的安全问题,还有为顾客提供优质的服务和公平的价格也是相当重要的。
最后，我们确定的主要人群是白领阶级，这部人是社会主要有收入的群体，而且很多具备时代的意识,能很好地适应潮流接受网购，他们所提供的信息具有很强的代表性。
4。
消费主体
五谷杂粮的消费主体一般是家庭。
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