保健品营销技巧之老顾客服务-老顾客会议会后跟进的重点.ppt
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老顾客会议会后跟进的重点、流程和话术,序,老顾客会议的意义：
从战术转型的高度理解老顾客会议。
老顾客会议是实现由开放的、高风险名单收集方式向封闭的、安全的名单收集方式转型的最重要方式。
从赢利模式的角度理解老顾客会议。
老顾客会议是转变赢利模式的重要方式。
从安全防御的角度理解老顾客会议。
老顾客会议是实现安全防御的重要方式。
从安全拉动、有效拉动的角度理解老顾客会议。
老顾客会议是硬拉动，是有效拉动。
要实现以上几个方面，关键要做好老顾客会议之后的跟进工作。
一、老顾客会议会后跟进的重点是：
第一、如何快速拿到或拿到更多的新名单，如何跟新名单进行有效沟通。
第二、如何跟进老顾客，调动老顾客转介绍的主动性、积极性。
1、什么时候拿到名单或拿到更多的名单？
最好是在老顾客会议上拿到名单，会后入户中进行补充、完善。
二、老顾客会议会后跟进应着重解决的四大问题,在老顾客会议上拿到名单的方法：
第一、通知老顾客参加会议时，引导老顾客带好通讯录。
由头是：
近期，工作部审批下来了少量的中国老年保健协会会员名额，但由于申请人多，名额少，工作部将根据每个会员对工程的支持情况，确定发展对象。
根据办公室的规定，要想成为中国老年保健协会的会员，最少带动五个以上的中老年朋友参加中医养生保健工程组织的健康报告会。
会议现场将填写中国老年保健协会个人会员登记表，请一定事先带好通讯录，以便现场填写好个人会员登记表。
或：
工作部近期准备免费发送一部分健康资料、健康卡或养生音乐光盘，因为老顾客对工程支持较多，给老顾客一定的特殊待遇，允许老顾客申请一部分健康用品，送给自己的亲朋好友。
请带好亲朋好友的联系方式，现场登记领取健康用品。
或：
根据省办事处（工程办公室）的安排，计划在地方组织会员健康交流大会，会议现场将进行报名。
要报名参加这次活动，需带动5个以上的中老年朋友参加中医养生报告会。
这次会员健康交流会将由协会（办公室、省办）领导参会，将邀请权威专家参加，会议名额较少。
请您一定要提前准备好朋友联系方式，以便现场填写报名表。
第二、老顾客参会的利益点，尤其是引导老顾客发展、带动中老年人参会的利益点设计到位，邀约时讲解到位。
邀约老顾客参会的利益点：
如，不同主题的老顾客会议，如高血压专场会、冠心病专场会、失眠专场会，远离秋冬多发病专题会等；多发病经络按摩培训专场会等；日常保健知识介绍；赠送赠品等。
引导老顾客发展或带动中老年朋友参会的利益点：
参加全国、省级年度、半年度工作会议；会员升级；在本省或全国旅游景点召开的健康交流会；参加游孔府观华能活动；参加说写唱演练会员才艺大展示活动；获得积分；赠送系列健康资料和健康品，如养生音乐光盘等。
第三、会前对会员的利益点包装到位。
在邀约时，对成为中国老年保健协会会员的权利和利益或主题活动的利益点（如桂林会员健康交流大会）包装、展示，拉动老顾客成为中国老年保健协会会员或报名参加主题活动的积极性，拉动老顾客发展或带动中老年朋友参加报告会。
第四、老顾客会议现场，专门安排流程，现场填写中国老年保健协会个人会员登记表或健康资料发放登记表，或会员参会报名报，并现场收表。
或现场发放报告会报名门票，并做好名票的登记。
第五、老顾客填表前，主持人或部长要把成为中国老年保健协会会员的利益点强调到位，把发展带动中老年人参加中医养生保健工程活动的利益点介绍到位，把健康资料、健康卡或养生音乐光盘等赠品展示讲解到位。
要充分包装预热会（主题化的预热会），包装预热会专家，包装预热会参会名额的珍贵，包装预热会门票，拉动老顾客转介，发门票的积极性。
如长春。
2）什么时候与新名单（顾客）见面？
与新名单越早见面越好。
最好是在第一次入户沟通时，就由老顾客引领上门，与新名单见面。
3）怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？
（详细讲）4）会后跟进工作以谁为主：
在现阶段：
以我们为主，以老顾客为辅。
目标：
以老顾客为主，以我们为辅。
三、怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？
（一）发挥老会员的哪些作用？
第一、帮助打预约电话，引领上门。
第二、帮助开展工作，强调：
工程好，辨质养生好，资料好。
第三、直接送资料、送门票、送通知等。
（二）怎样引导老顾客主动做转介绍工作：
第一、成为中国老年保健协会会员后所获得的利益展示、讲解到位。
第二、精神和物质利益刺激。
精神方面：
如参加全国或省级年度半年度工作会议；参加优秀会员评选；参加全国或省级健康交流会；会员升级等。
物质方面：
赠送给老会员护肝卡、护肾卡、养颜卡、止痛卡等，养生音乐光盘或其它健康用品；给会员积分，按积分情况，获得赠品或其它健康品。
第三、会员的义务。
发展会员是会员的义务,第三、主动要求老顾客给新名单打电话，引领上门，帮助送资料、送门票、送通知，邀请新名单参会。
第四、给新名单一定的利益刺激，如参加辨质养生报告大会，聆听权威专家的辨质养生报告，获得个性化辨质养生方案，领取中国老年保健协会下发的最新健康资料；获赠健康养生卡，获赠养生音乐光盘等。
第五、减轻老顾客的转介压力，只要老顾客将新名单带到预热会（报告会）现场即可，不必一定转介绍产品。
第六、会后入户时，向老顾客送健康资料，向老顾客介绍经络按摩的方法，为老顾客做按摩等，密切与老顾客的个人感情。
1、一访目的（在老顾客会议上已拿到名单的情况下）：
目的：
第一、核实和补充转介名单；第二、拿到更多的名单；第三、要求老顾客帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料，发通知，送门票，带领参加预热会。
四、会后二次家访的目的和话术：
2、上门由头：
1）征询顾客对会议意见2）送照片；3）送健康资料；3、准备的资料：
意见征询表、会员申请表（协会会员）、报告会门票、通知单、照片、健康资料、中国老年保健协会会员证、成为会员所可能得到的各种利益等。
步骤：
敲门赞美给照片，引起回忆为其服务（按摩或为其讲解健康资料等）意见征询表引出会员的权利和义务讲加入中国老年保健协会会员的条件核实、补充或让其填写名单引导老顾客帮助开展工作：
打预约电话，引领上门，送资料送门票等预告报告会的大致时间，为下次上门做铺垫。
话术：
第一步，敲门，寒暄问候、赞美、关心：
阿姨，您好！
我是中医养生保健工程的小王。
阿姨，您好！
您家里还是这么干净，一尘不染。
阿姨，您今天看起来气色很好。
我把昨天开会的照片给您带来了，您看您多精神。
第二步、按摩经络或讲解有关健康知识。
阿姨，知道您血压一直比较高，我今天特地给您带来了一套如何从经络按摩上治疗高血压的方法（或者，昨天专家给我们讲解了如何从经络上按摩治疗高血压的方法，阿姨，您学会了么），如果您能坚持这套经络按摩法，您的高血压就能康复。
来，阿姨，您坐好，我给您按摩按摩。
第三步，边按摩边沟通（意见征询表的有关内容）。
阿姨，您对我们昨天的会议满意吗？
您对我们的会议还有哪些意见和建议？
昨天部长详细讲解了成为中国老年保健协会会员的权利，成为中国老年保健协会的会员，可以获得中国老年保健协会加盖钢印的会员证，可以参加全国年度大会，可以获赠一年的当代健康报或养生大世界，或者可以获赠价值980元的养生音乐光盘等等，对这些权利您了解了么？
对部长讲解的中国老年保健协会会员的义务您是否清楚？
成为中国老年保健协会会员后，要积极宣传中国老年保健协会的宗旨、理念，要积极参加中国老年保健协会中医养生保健工程组织的各项活动，要带动更多的中老年朋友参与中医养生保健工程活动，这些您都清楚吗？
成为中国老年保健协会的会员，要遵循一定的程序，要先填写会员个人申请表，要带动一定数量的老顾客参加中医养生保健工程报告会，要经过工作部初审，要报请中医养生保健工程和中国老年保健协会办公室批准。
最后由中国保健协会办公室颁发加盖钢印的会员证。
您是否了解成为中国老年保健协会会员的条件？
会上，部长讲了成为中国老年保健协会会员的条件，要成为会员实际很简单，一是积极支持中医养生保健工程的工作，积极参与中医养生保健工程的活动；二是认可中国老年保健协会及中医养生保健工程的宗旨、理念；三是带动更多的中老年朋友参加中医养生保健工程的活动。
只要您具备这些条件，您就有机会成为中国老年保健协会的会员。
您对我们的会议有哪些建议？
您觉得我们的会议安排在什么时间合适？
您身边的朋友是否了解辨质养生，是否了解辨质养生的意义？
您愿意带他们一起参加辨质养生活动？
愿意吧，现在，很多阿姨都在动员自己身边的亲朋好友参加中医养生保健工程活动。
如果是参加全国、省工作会议或在旅游景点组织的健康报告会，或者是主题化的报告会，则要把会议，参会领导、专家，参加此次会议所获得的利益等包装到位，沟通到位，拉动到位。
阿姨，我们这次在桂林组织的健康报告会您清楚吗？
这次会议是由中医养生保健工程办公室主办的，中国老年保健协会领导、工程办公室领导将参加这次会议，中国老年保健协会专家委员会委员将为会员做健康讲座。
优秀会员将获得大会表彰，协会领导、工程办公室领导将亲自为优秀会员颁奖。
这次会议，机会难得。
能对参加这次会议的条件清楚吗？
对，是这样的，现在报名的人很多了，希望您抓紧行动。
或者：
阿姨，我们这次周年庆典之教授专题报告会您清除么？
这是我们为周年庆典特地召开的一次专题报告会。
为表示对这次会议的支持，办公室特派教授前来讲座。
教授是XXX（专家包装）。
这次会议名额有限，除您本人外，您只能带3个人参加。
现在，报名的人很多，您也要抓紧行动啊。
阿姨，您看您3个名额够吗？
您对我的工作这么支持，如果确实有好朋友参加，我再向工作部给您申请一个。
第四步填写会议意见征询表，引导补充完善表格。
阿姨，舒服吧！
您一定要坚持天天做。
只要天天坚持就会有效果。
阿姨，您刚才反馈的这些意见很好，我特地带了张意见征询表，把您刚才的意见再填一下，以便我们更好地改进工作。
阿姨，您看对吧，您签个字。
第五步完善补充会员申请表，进一步补充完善名单。
阿姨，这是您填写的会员个人申请表，您看一下，还有没有需要修改和完善的地方。
阿姨，这个月会员发展名额不多，而申请的人很多。
您在会上也看到了。
这两天，大家都在抢着送资料，送通知，发展新会员，力争早日成为中国老年保健协会的会员。
你看，XXX阿姨一下子填了这么多名单，她现在正忙着送资料呢！
或抢着报名，抢着发通知，发门票（具体根据利益点而定）阿姨，这是在会上填写的会员申请表（资料发放登记表或门票申请登记表），您再看一遍，还有没有补充。
第六步：
引导老顾客打预约电话，要求老顾客引领到新名单家，送资料、送通知、送门票。
阿姨，为了帮您早日成为我们协会的会员（或能够参加XXX活动），我今天带来了的一些健康资料（健康用品）或会议通知，您看您今天能否跟我一起到他们家里去，把这些健康资料（门票、通知、健康用品）送给他们，顺便邀请他们参加我们的报告会。
阿姨，您先给她们打电话，跟他们约好时间，我们一起去把健康资料（门票、通知、健康用品）送给他们。
第七步：
了解新名单信息，确定对新名单的沟通策略，与老顾客一起上门，送资料，送门票，送通知，邀约参会。
在老顾客打邀约电话，同意引领上门后，先向老顾客了解新名单的有关情况，确定上门沟通的策略和步骤。
附：
新名单上门的步骤和话术：
第一种情况：
老顾客引领上门,第一步：
进门寒暄。
老顾客：
进门寒暄，介绍工作人员：
老顾客：
老张，你好！
最近身体还好吧？
血压正常吗？
还每天坚持锻炼吗？
这是中国老年保健协会中医养生保健工程的小李。
第二步:
介绍健康资料和健康用品。
老顾客：
我昨天参加他们一个会，会上，中国老年保健协会的专家介绍了一套经络按摩治疗高血压的方法，并发了一本小册子，知道你血压一直比较高，我今天给你送来了。
先让小李给您按摩一下。
第三步、讲解工程，讲解辨质养生。
工作人员：
阿姨，您好！
经络按摩很管用。
这套经络按摩方法是我们中国老年保健协会健康教育专家专门为参加工程活动的中老年人提供的。
这套方法，对控制高血压非常好。
阿姨，您有没有听说过中医养生保健工程。
中医养生保健工程是中国老年保健协会主办的中老年权威健康教育工程。
工程自2006年8月在人民大会堂启动以来，已经在全国两百多个地级市开展活动。
中医养生保健工程首期健康教育项目是辨质养生。
（按摩后，展示工程的画册、报纸、文件等）,阿姨，您听说过辨质养生吗？
您听说过体质吗？
体质就是一个人在结构、功能、代谢上相对稳定的一种特殊状态。
不同的人，有不同的体质。
专家把人体的体质分成了六种类型，也就是阴虚质、阳虚质、气虚质、痰湿质、淤血质和正常质，不同的体质，有不同的饮食、运动、养生和治疗方法。
否则，会适得其反。
比如，阴虚质的人，如果吃人参，阳虚质的人吃木耳都会越吃身体越差。
用药方面也是这样，比如，人们常说，高血压的人吃大蒜好，但如果阴虚质的高血压患者，吃大蒜就会越吃血压越不稳定。
因此，老年人必须根据自己的体质特点来对质饮食、对质运动，对质养生，对质用药。
这样才是科学养生。
我们中医养生保健工程主要给大家讲这些内容。
同时，还免费为大家发送一些健康资料，教授经络按摩等日常保健知识。
阿姨，XX阿姨参加我们的活动后，感觉很好，受益匪浅。
对吧，阿姨？
老顾客帮助工作：
介绍参加工程后的感受，说工程好，辨质养生好。
第四步：
包装报告会，包装报告会主讲专家，包装、展示参加报告会所获得的利益点。
第五步：
讲解报告会的时间、地点，参会注意事项。
向其发放报告会门票、通知。
第六步：
要求老会员带新会员参会。
注：
第五步、第六步可以放在新顾客二次入户时沟通。
第二种情况：
自己上门，老顾客不引领（最好让老顾客写个纸条或发个短信）。
步骤：
进门寒暄，自我介绍外，其他步骤和话术大致相同。
进门寒暄时：
自我介绍，强调自己是谁介绍来的，介绍自己的身份，展示老顾客的纸条等。
注：
如果老顾客不同意打电话，不同意引领上门，则要求其一定要将活动通知单、门票、健康资料发好！
要求老顾客一定新顾客参加报告会。
老顾客会后跟进的二访：
目的：
1、要求老顾客继续帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料、送门票。
2、送参会通知单、包装会议，邀约参会。
准备资料：
会议通知单、门票护心卡健康资料专家简介,老顾客二访步骤,敲门赞美关心身体引导（别人转介的情况）包装会议要求打邀约电话，引领上门或帮助发通知单要求带人参加确认参会的时间与地点。
步骤和话术基本同第一次入户。
但本次入户更多介绍其他会员的转介情况，引导会员更快等多地转介绍。
如：
刚才在李叔叔家，叔叔也是我们的会员，他介绍了十几位叔叔阿姨参加报告会，他还把附近的朋友约到家里，给他们讲述加入中医养生保健工程的感受。
过几天就是报告会了，阿姨，你也要抓紧时间。
注：
新顾客的二访：
以包装报告会、包装专家、包装参会利益点，发送门票、通知单，确认参会时间、地点，要求新顾客跟老顾客一起参会为主。
五、其他应注意的问题,第一、制定奖惩政策，加强对会后跟进的考核，调动工作人员会后跟踪的积极性。
第二、给工作人员留出时间，进行会后跟进和转介绍工作。
以上这两个方面是确保会后跟进到位的关键。
总之，只有做好会后跟进工作，盯紧老顾客，多发展，多转介，才能确保老顾客会议既开花又结果，才能实现封闭安全收单，才能实现组织老顾客会议的战略目的。
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