第五章网络销售的常用工具和方法.ppt

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第二篇网络销售的方法体系,第五章网络销售的常用工具和方法,第一节网络销售的常用工具,一.企业网站二.搜素引擎三.电子邮件四.博客与RSS五.其他网络销售工具,一.企业网站,企业网站是网络销售综合工具，也是开展网络销售的基础，网站建设是网络销售策略的重要组成部分，有效的开展网络销售离不开企业网站功能的支持，网站的建设水平同时也直接影响着网络销售的效果。

2.企业网站与网络销售的关系3.企业网站的4.企业网站的网络销售功能,1）企业网站的特征：

1.通过网站的形式向公众传递企业品牌形象、企业文化等基本信息；2.发布企业新闻、供求信息、人才招聘等信息；3.向供应商、分销商、合作伙伴、直接用户等提供某种信息和服务；4.网上展示、推广、销售产品；5.收集市场信息、注册用户信息；6.其他具有销售目的或销售效果的内容和形式。

1.企业网站的本质和特点,2）企业网站的特点,1.企业网站具有自主性和灵活性2.企业网站是主动性与被动性的矛盾同一体3.企业网站的功能需要通过其他网络销售手段才能体现出来4.企业网站的功能具有相对稳定性5.企业网站是其他网络销售手段和方法的基础,2.企业网站与网络销售的关系,

（1）.网站建设完成是实现网络销售职能的基础

（2）.网站建设是网络销售策略的重要组成部分（3）企业网站内容是网络销售信息源的基础（4）网站的功能决定网络销售方法能不能被采用,问题讨论：

建设企业网站就等于开展网络销售？

这种说法有哪些问题？

3.企业网站的类别,

（1）.基本信息型企业网站

（2）电子商务型企业网站（3）.多媒体广告型企业网站,4.企业网站的网络销售功能,1）.品牌形象,2）.产品与服务展示,3.）信息发布,8）.网上销售,6）.网上调查,7）.资源合作,5）.顾客关系,4）.顾客服务,概念分析：

网络销售职能与企业网站,企业网站的网络销售功能与网络销售的八项职能看起来有些类似，两者的主要区别是什么？

现阶段中小企业网站具备了哪些网络销售功能？

哪些网站才能具备完整的八项网络销售功能？

案例分析：

企业网站的网络销售功能,现场找一个本地企业或者大家感兴趣的企业网站，对照企业网站的网络销售功能，看具备哪些网络销售功能？

问题：

企业网站如何才能发挥其网络销售价值？

网站具备基本的网络销售功能；企业网站建成不可能自动带来用户；提供对用户有价值的信息和服务；让更多的潜在用户了解网站（网站推广），通过网站了解产品信息；,二.搜索引擎,1.搜索引擎的发展历程2.搜索引擎及其主要类型3.常用搜索引擎和搜素技巧1）国内主流搜素引擎2）搜素技巧,你使用过哪些搜索引擎？

请大家列举一些知名搜索引擎百度、Google、雅虎还有哪些？

其他搜索引擎：

这些常见搜索引擎有什么不同？

搜索引擎的工作原理是什么？

目前国内的主流搜索引擎及其市场份额分别是多大？

三.电子邮件,1.我国互联网电子邮件拥有状况2.电子邮件在网络销售中的作用1）品牌形象2）在线客服服务3）顾客关系推广与电子刊物4）产品/服务推广5）网站推广6）电子邮件广告7）搜集市场信息8）增强市场竞争力,小调查：

电子邮件使用状况,你什么时间开始使用电子邮件？

你有几个Email地址？

使用哪个服务商提供的邮箱？

是免费邮箱还是收费邮箱？

使用WEB方式还是客户端软件方式？

你使用了电子邮件的哪些基本功能？

接收、发送、转发、抄送、暗送、定时发送、群发、附件、签名、报告垃圾邮件、加密、修改密码,小调查：

电子邮件广告,你收到过电子邮件广告信息吗？

如果收到过，你是否认真阅读这些广告信息？

如何处理这些广告信息？

为什么会有人（企业）发送广告信息？

他们是如何知道你的Email地址的？

如果你不希望收到垃圾邮件，该怎么办？

关于电子邮件的问题讨论,商务活动中为什么不适合使用免费邮箱？

免费邮箱存在哪些缺点？

影响企业形象容易泄密信件发送延误附加免费邮箱服务商的广告信息等你是否订阅过电子刊物？

请介绍一些有趣的电子刊物。

1.关于博客BLOG,“什么是博客”自2003年以来一直是用户搜索的热门概念，位于2006年百度搜索风云榜“什么是”类别第三。

详见销售人博客：

本书第六章介绍博客销售概念和方法,四.博客与RSS,2.关于RSS,RSS与博客联系密切，很多博客网站和新闻网站提供RSS服务，是一种新型的信息传递技术。

RSS-ReallySimpleSyndicationRSS概念：

种子（feeds）、聚合、RSS阅读器、RSS搜索引擎,资料：

看天下RSS阅读器界面,1.网络实名,网络实名（雅虎实名）和CNNIC通用网址均为基于浏览器插件的访问方式，其前提仍然是拥有网站/网页中文网址主要特点：

便于用户访问网站同一网站可以拥有多个中文网址增加网站推广机会插件产品对用户产生滋扰,五.其他网络销售工具,2.电子书E-Book,电子书主要特点：

信息完整并可长期保存；可以离线阅读；便于继续传播；销和广告信息形式灵活；销售效果可以测量。

电子书问题讨论：

你是否下载过电子书？

电子书有哪些常用格式？

各有什么特点？

如何制作电子书？

3.即时信息IM,国内用户使用最多的即时信息是：

除了网络聊天，QQ还有哪些应用？

目前有那些知名的即时信息软件？

即时信息在网络销售中的应用,实时交流增进顾客关系；在线顾客服务；在线销售中的导购服务；网络广告媒体；病毒性销售信息传播工具。

即时信息作为网络销售工具的问题,即时通信软件繁多，不同IM互通问题尚未解决；传递大量信息或者一对多信息有困难；即时信息传递信息不够规范，商务应用场合有限。

一.网络销售方法分类,1）按照是否有企业网站分：

无站点网络销售基于企业网站的网络销售2）按照网络销售网络资源分：

内部资源网络销售外部资源的网络销售,第二节网络销售常用方法,常用网络销售方法框架,二.无站点网络销售方法,B2B信息平台：

阿里巴巴、京东等等；网上商店：

淘宝网、唯品会、ebay；博客销售：

博客网、新浪博客，腾讯博客；网络社区：

BBS、各种论坛等；电子邮件销售：

邮箱，邮件网络黄页、网络广告、分类广告等。

1.无站点销售的信息发布方法1）供求信息平台2）网络分类广告3）在线黄页服务4）网络社区2.在线销售方法1）网上商店2）网上拍卖,三.基于企业网站的网络销售方法,1.搜索引擎销售主要作用：

网站推广网络品牌建设产品促销等方面基本形式：

分类目录登录搜索引擎优化付费关键词广告（第4章系统介绍）,2.友情链接,主要作用：

资源共享共同扩大收益常见形式：

网站交换链接用户资源合作广告资源合作,交换链接的作用：

增加网站在搜索引擎排名中的优势；通过链接推广获得直接的访问量；增加网站的可信度；获得合作伙伴认可；为用户提供延伸服务。

3.病毒性销售,主要作用：

利用用户之间的主动传播来实现销售信息传递规律归纳：

1.毒有一定界限2.成功的病毒性销售离不开六个基本要素3.要遵照一定的步骤和流程4.病毒性销售方案设计需要成本5.需要进行推广,病毒性销售的经典范例：

Hotmail,

（1）提供免费Email地址和服务；（5）在每一封免费发出的信息底部附加一个简单标签：

Getyourprivate,freeEmailathttp:

/；（3）然后，人们利用免费Email向朋友或同事发送信息；（4）接收邮件的人将看到邮件底部的信息；（5）这些人会加入使用免费Email服务的行列；（6）Hotmail提供免费Email的信息将在更大的范围扩散。

病毒性销售案例：

Gmail的邀请模式,Gmail5004年4月1日Google推出的空间为1G的免费邮箱服务（目前将近3G）；获得Gmail用户的邀请才能注册新用户；至今每天大量用户在寻求Gmail邀请函；Gmail邀请模式产生了巨大的口碑传播效果。

5006年11月，李开复在深圳讲，Gmail是赢利的很少免费邮箱服务商可以赢利。

总结：

病毒性销售基本思想,病毒性销售是一种网络销售方法（常用作网站推广的手段），即通过提供有价值的信息和服务，利用用户之间的主动传播来实现网络销售信息传递的目的；病毒性销售同时也是一种网络销售思想，其背后的含义是如何充分利用外部网络资源（尤其是免费资源）扩大网络销售信息传递渠道。

4.网络广告,常见形式：

BANNER广告关键词广告分类广告赞助式广告Email广告等,主要作用：

品牌宣传产品推广网站推广,（第6章系统介绍）,5.许可Email销售,主要作用：

目标用户定位增强顾客关系关系提高品牌忠诚度等。

常见形式：

内部列表Email销售外部列表Email销售（第5章系统介绍）,6.网络会员制销售,主要作用：

分销渠道增加销售广告价值常见领域：

在线零售软件下载用户注册关键词广告收费邮箱,网络会员制销售（AffiliatePrograms）起源：

1996年7月，由亚马逊公司首创,网络会员制销售的基本原理,网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

国内的网络会员制销售案例,2001年，当当网山书店大众联盟（现名为当当联盟）短信网站联盟、收费邮箱、搜狐搜索联盟、百度主题推广、565联盟,第三节无线网络销售与电子商务盈利模式,中国移动的无线发射塔覆盖到最后的香格里拉稻城亚丁。

作者拍摄于2004年7月,一.无线网络销售的形式和特点,1.无线网络销售的形式：

无线广告，尤其是基于SMS的广告2.无线网络销售的一些问题：

1）技术不完善2）服务质量对无线销售的影响,VIP,二.电子商务的盈利模式,1.电子商务盈利模式多种多样：

1）网上证劵2）网上期货3）网上保险4）电子口岸5）网络旅游6）网上书店7）网络展会8）网上易货贸易9）电子税收10）移动电子商务与3G,2.电子商务1+5盈利模式1）利润点2）利润对象3）利润源4）利润杠杆5）利润屏障,三.网上开店,1.网上开店方式2.网上开店优势3.网上开店流程4.利用1+5盈利模式分析网上开店1）利润点：

2）利润对象3）利润源4）利润杠杆5）利润屏障,