06《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册版文档格式.docx
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授课内容
时间
讲师介绍
操作说明
－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。
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讲师讲解
－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。
成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。
PPT02
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。
成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。
－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。
大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。
－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大家必须掌握的第四项关键技能。
2′
PPT03
－本课程有四部分内容：
产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理，首先学习产品概论。
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－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。
－第一，投保范围。
每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。
－第二，保险责任。
在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。
在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。
保险产品不同，保险责任也不相同。
－第三，保险金额。
保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。
在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当事人协商确定保险金额。
需要注意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。
与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。
保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人提供保险保障的起、止时间。
比如说我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？
还是到100周岁？
这个保险合同有效期就是保障期间。
第二个概念是给付方式。
保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。
在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。
－第四，费率。
保险费率是指保险人在一定时期按一定保险金额收取保险费的比例。
依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品需要交纳多少保险费。
了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。
在保险条款中载明了可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予合理的建议。
－第五，附加功能。
保险条款中一般都载明了附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。
这些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。
责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。
大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。
释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的详细解释。
操作说明
－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。
13′
PPT05
－所有寿险产品都由以上五个要素组成。
保险公司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品就变得很简单。
－不同产品，五要素的内容是不同的。
产品的差异就体现在五要素的差异上。
－不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。
所以要根据客户需求推荐最适合的产品。
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－讲师提问：
客户对保险有哪些需求呢？
－请3~5位学员回答。
－客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。
－子女教育。
随着社会发展，父母越来越重视子女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都在提前准备这笔费用。
准备教育费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育费用。
－养老费用。
每个人都希望有一个美好的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。
据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。
同时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担心。
－社保补充。
社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。
社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本的生活需求。
社保医疗的报销限制很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。
所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户的保障需求。
商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。
－投资理财。
你不理财，财不理你，越来越多的人开始关注投资理财。
随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。
－意外保障。
意外保障是和意外事故联系在一起的，近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障非常重要。
－创业基金、婚嫁基金。
这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。
－医疗费用、重疾保障。
日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。
－以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。
－讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。
15′
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－太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需求。
这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；
少儿型和养老型产品分别能满足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；
树的顶端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。
PPT08
－目前市场上最大众化的需求有两种：
健康型产品和理财型产品。
－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非常热销。
－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。
－上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。
其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰会个险会长。
－第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。
2013年很多业务伙伴通过稳赢、恒赢产品达成百万。
甚至单件保费超过一亿（讲师可参照《聚焦太平》亮点五的“千万大单展示”，或本机构的高额保单来说明市场对理财型产品的需求）。
－这几个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要熟练掌握一两个主打产品，就能成就百万，迈向成功。
－讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主打产品取得优异成绩的案例。
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PPT09
－大家也许会疑惑：
为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？
－给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！
－大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用，就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。
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－优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点：
第一，选择并高度认同一两个主打产品，而不是销售所有的产品。
例如夏根娣经理，她认为人人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。
第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。
优秀的营销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。
第三，反复运用，轻松达成高绩效。
大家也许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。
像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效。
－所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够成功。
3′
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－刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？
－产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。
－大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。
所以这种需求是潜在需求，必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户明确认识到自己的需求并作出购买决定。
－每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做出的购买决定不同呢？
差别就是表达是否有效。
－那什么是有效表达呢？
有效表达就是抓住客户的需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产品的理念和功能。
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－刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品的重要性。
我们看到优秀的业务员熟练掌握一两个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟练掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。
休息
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－市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品的销售理念。
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－人的一生有很多追求，比如：
健康、财富、成功、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的是什么呢？
－请3~5位学员回答，并简述理由。
－大家讲的都有道理。
我们希望身体健康，我们追求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名誉，我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。
－但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个前提下——健康。
健康是1，我们追求的财富、成功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意义。
所以说，人生最重要的是健康。
4′
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－《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康福利的调查。
－调查的问题是：
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
选项包括：
弹性工作时间、带薪病假、员工伤病补助等，从中选择一项。
－调查结果显示：
54%的员工选择了医疗健康保险。
也就是说，员工最看重医疗健康保险，市场上对健康保险需求非常大。
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－健康是最重要的，目前人们的健康状况如何呢？
现在出现了“三高一低”的现象。
大家知道是哪“三高一低”吗？
－请2~3位学员回答。
－这里的“三高一低”是：
重大疾病的发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低。
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－首先，重大疾病的发病率越来越高。
据统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%。
这个比例高不高？
风险大不大？
－常见的重大疾病有恶性肿瘤（包括癌症）、急性心肌梗塞、重大器官移植等。
20年前大家还觉得癌症离我们很远，周围很少有人得癌症，但是这几年大家有没有感觉到，我们身边患癌症的人越来越多了。
－重大疾病成为每个人都不得不面对的高风险，大家要记住72.18%这个数字。
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－虽然重大疾病的发病率越来越高，但是随着医疗技术不断进步，重大疾病的治愈率也越来越高。
－世界卫生组织调查显示，随着科技发展，重大疾病治愈率已经达到50%，重大疾病5年存活率男性为60%，女性为76%。
－未来随着医疗技术的发展，治愈率还将进一步提高。
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－重大疾病治愈率越来越高，同时，治疗费用也越来越高了。
－大家看一组常见的重大疾病治疗费用统计数据：
恶性肿瘤10~30万、脑中风8~10万、急性心肌梗塞12万，慢性肾衰竭需要定期洗肾，每周洗肾1~2次，每次400元，重要器官移植30~40万。
－大家要特别注意的是，以上仅仅是治疗费用，尚不包括护理费、疗养费等其它费用。
重大疾病的治愈周期长、费用高，至少需要50万。
如果要选择好的医疗环境，选择疗效高、痛苦小的治疗方式和药品，费用就更高。
－所以重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有足够的治疗费。
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－在重大疾病发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高的同时，重大疾病的发病年龄却越来越低。
－据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等发病及死亡年龄都有年轻化的趋向。
比如以前肺癌、胃癌、直肠癌等大病的发病年龄大多在50岁以后，如今却出现在20多岁的年轻人身上。
说起心脑血管疾病，一般会想到老年人，然而如今患心脑血管疾病的年轻人数量大量增多，年龄越来越低。
高血压、冠心病、心肌梗塞，在二、三十岁的青壮年中已较为常见。
－近年来，家庭装修污染越来越普遍，患白血病的儿童逐年增多。
－生活中，年纪轻轻或正当壮年就患上重大疾病的例子并不少见。
“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力。
－讲师列举身边或新闻报道中重大疾病年轻化的案例。
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－为什么重大疾病的发病率越来越高，原因有以下三点：
第一，日益恶化的环境污染。
经济快速发展的同时带来了环境污染。
比如汽车越来越普及，出行越来越方便，但与此同时，汽车排放的尾气越来越多。
汽车尾气对大气污染的“贡献”已经占到了60%。
蓝天越来越少，阴霾遮蔽了天空。
还有水污染，清澈见底的河流越来越少，大部分河流被污染，有的城市甚至发生饮用水污染事件。
除了空气和水，生产和生活中产生的垃圾也对环境造成污染，比如塑料制品造成的白色污染，家用电器淘汰造成的污染等。
据世界卫生组织统计，全球近1/4的疾病都是由环境污染造成的。
第二，越来越大的工作压力。
现代人的竞争越来越激烈，工作节奏越来越快，工作压力越来越大。
近年来，房价快速攀升，教育费用不断上涨，生活成本在加大，而各项保障尚不健全，这些都给人们带来了巨大的工作压力。
越来越大的工作压力会影响健康，带来心理或生理上的疾病，而心理疾病也会引发生理疾病。
很多人以为不生病就是健康，世界卫生组织对健康是这样定义的：
“健康不仅是没有疾病，而且身体、心理和社会适应都很好。
”对照一下，大约70%的人处于亚健康状态，也就是健康和疾病之间的灰色地带。
越来越大的工作压力成为健康的第二杀手。
第三，不合理的饮食结构。
过去三十年里，中国居民的饮食结构发生了巨大变化。
比如鸡鸭鱼肉过去过节才能吃得到，现在已经成为家常便饭。
我们在享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的垃圾食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。
同时，食品污染和食品安全问题也让人担心。
－综上所述，日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力、不合理的饮食结构造成重大疾病高发病率。
这三种因素很普遍，也很难在短期内得到改善。
－讲师可以列举身边三大发病原因的实际案例补充说明。
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－既然重大疾病的发病率这么高，并且需要高额的治疗费用，那我们如何准备治疗费呢？
通常有三种方法。
－第一种，一次性存款解决后顾之忧。
就是要一次性存50万在银行，这个方法大部分家庭都做不到。
即使有的家庭有50万存款，大多也是为了应付近期买房、买车等大额开销，很少有人是为未来大病所需而准备的。
所以这种方法不能普及。
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－第二种，20年不间断地定期存款。
我们每年存2.5万，存20年也可以存到50万。
这种方法理论上是可行的，但是我想先对大家的储蓄习惯做个调查。
－讲师请每月定期储蓄，并已坚持一年的学员举手，不包括每月还贷，统计人数。
－讲师再请每月定期储蓄，并已坚持五年的学员举手，统计人数。
－我们班上共有**位学员，坚持一年定期储蓄的有**人，坚持五年的有*人，八年、十年就不用问了。
银行目前最长的储蓄是五年期，没有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不会选择。
－这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如上学、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。
何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。
－第二种方法不科学。
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－第三种，2万保50万，把钱交到保险公司。
从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。
比如仅仅交了两万左右，立刻就拥有50万的保障，哪怕只交了一、两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万的治疗费用。
－这三种方法，哪种方法最科学，你会选择哪一种呢？
－讲师请3~5位学员回答。
－大家都选择了第三种。
所以说，保险是一种科学的制度安排。
－英国前首相丘吉尔说过，“保险是人类发明的帮助自己最好的方法！
如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上。
”
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－所以大家必须要建立一个重要观念：
买保险，首选健康险；
健康险，至少要买50万。
－以上是健康型产品的销售理念，适用于所有的健康型产品，大家要正确理解并掌握，才能帮助客户建立正确的健康保险观念。
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－刚才向大家介绍的是健康保障的理念。
在向客户介绍具体的健康型产品之前，也要与客户先沟通健康保险理念，让客户认识到自身的保险需求，愿意听我们介绍产品。
那么如何向客户进行健康型产品理念的有效讲解呢？
给大家介绍一种简单、高效的方法：
使用《健康新主张》进行说明。
－请大家拿出《健康新主张》，一起来熟悉一下。
主要包括健康大调查、三大健康杀手、“三高一低”、三种准备医疗费用的方式。
后几页介绍公司的理赔服务、健康保险常识和公司实力。
－使用《健康新主张》说明健康型产品保险理念，通过直观、形象的展示，不仅降低大家讲解的难度，而且提升表达效果。
－讲师介绍《健康新主张》时，引导学员快速浏览，不作详细介绍，要求学员课后阅读。
PPPT27
－销售面谈中，承接“三讲”的最后一句话“所以我就到太平人寿做保险了”，用这句话过渡到产品理念“我在保险公司培训的这几天，我也在思考……”
－讲师按投影片示范。
－学员集体朗读。
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－这时大家要打开《健康新主张》，利用健康大调查，指出包括我在内，很多人都有排在前5位症状中的一种或多种，激发客户兴趣，愿意听我们继续讲下去。
－大家注意，讲“三讲”时要同时取出《聚焦太平》和《健康新主张》，展示《聚焦太平》后，再接着展示《健康新主张》。
－利用健康大调查中排在前五位的症状进行现场调查，讲师统计测试结果，说明现在亚健康是普遍现象。
6′
PPT29
－“为什么会出现这样的现象呢？
因为在我们身边隐藏着3大健康杀手……”按《健康新主张》相关内容介绍3大健康杀手。
－根据客户的反应适当介绍《健康新主张》中相关数据和示例。
－讲师按投影片结合《健康新主张》进行示范。
－学员集体朗读投影片内容。
PPT30
－无论客户有什么反应，都要自然过渡到“三高一低”。
“亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫‘三高一低’，你知道是哪‘三高一低’吗？
”接着展示《健康新主张》相关内容，介绍“三高一低”的具体内容。
可根据客户的反应，适当介绍相关数据和案例。
PPT31
－介绍“三高一低”后，过渡到医疗费用准备方式。
按《健康新主张》相关内容介绍3种准备方式。
PPT32
PPT33
－介绍第三种方法后，通过询问，强化客户认同，最后总结：
“所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？
”强化客户的保险需求，为介绍健康型产品功能做好铺垫。
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－介绍健康型产品销售理念后，紧接着就要向客户介绍产品功能了。
接下来学习第三部分内容——健康型主打产品介绍。
PPT35-39
注意事项
－班主任和讲师根据实际情况提前确定本次培训班介绍的健康型主打产品，准备实做案例，并为学员提供实做案例的奔驰系统建议书复印件。
－首先介绍产品功能、特点及优势。
－其次举例说明客户可获得的保障。
－
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