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渔具行业策划书

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钓具行业营销策划书

行业发展

钓鱼作为一种休闲运动，在西方享有“水上高尔夫”之称。

改造开放以来，随着我国经济的高速增长以及居民休闲娱乐时光的增多，这种休闲活动在国内得到敏捷的发展。

以股民、保安、私企老板、退休职员、下岗工人、被征地的农民、其他自由职业者等30多岁以上的男性为主力代表的钓鱼喜好者的强劲购置力为钓具行业的发展带来了勃勃活力。

钓具制造业

中国是渔具的制造大国，向世界提供了大约80%的产品，但行业仍然面临着缺乏新产品，不注重知识产权等问题。

我们的企业，特别是出口企业，长期以来埋头于海外订单。

而这些订单又大多数以来样加工、来图加工，甚至以来‘话’加工的方式进行。

因此，许多企业缺乏创新精神，或者根本没有时间顾及创新。

这个问题致使我们自己的产品更新很慢，每年推向市场的新产品并不多见，往往是一种产品延续多年。

目前国内的大多数企业都没有主知识产权的产品，这对于企业、市场的发展和我国渔具制造业的提升，是非常不利的。

目前国内的渔具产品两极分化严重，高端产品多数从韩国、日本等国家和我国台湾地区进口，价格比国内产品高出许多，而且品种多样，功能性强。

而国内产品则多数集中于中低档次，价格相对低廉。

中国经营渔具的商店在15000家以上，钓鱼爱好者近9000万人，年消费额近12亿元人民币。

然而，由于技术和高端产品的缺乏，这12亿元的销售额大部分被进口产品占领。

以北京的鱼竿市场为例，台湾地区产品的销售额大约占45％左右，另外25％的市场份额被日本竿占据，而国产渔竿的市场份额大约只有30％左右。

市场流通

20年来几乎所有的钓具企业把大部分的精力放到出口或者生产中，对钓具流通领域的重视程度远远不够。

首先，基于传统的产品流通渠道，即：

产品从生产企业到一级批发商（或代理商）再到二级批发商（或代理商）再到零售店最后才到消费者手中的模式已经逐步不适应国内日益发展的钓具市场的需求。

然而，企业自设直营店的方式又无法满足消费者对产品多样化的需求。

其次，在钓具流通领域普遍缺乏高层次的运作和管理模式，夫妻店和杂货铺式的钓具商店已经无法满足消费者日益提高的对产品质量和服务水平的诉求。

同时，整个钓具产业特别是流通领域，由于其产品的复杂性而对中小投资者投资开店形成不可逾越的市场壁垒。

销售方式

一、目前国内钓具销售市场主要有以下几种方式：

1、批发商，一般为从事钓具销售较早的钓具商店，管理方式传统，大部分批零兼营，销售产品质参差不齐，基本没有

建立质量保证体系。

2、钓具零售商店，多为钓鱼爱好者过渡而来，很多是杂货铺式的夫妻店，投资小，店面形象差，内部陈列凌乱，品种不全，由于从中间批发商处进货，所以普遍销售价格高，产品质量无法保证。

3、企业自建直营店，主要销售自有品牌，质量可以保证，价格相对合理，但由于企业主要精力在生产上，直营店开设数量有限，且销售品种单一。

4、品牌代理店或连锁店，多为传统单个店铺同时代理多家企业产品，无统一管理，为松散型自由组合，销售价格随意且没有统一形象和统一质量保证。

二、传统店铺的经营现状

1、钓具零售店目前的销售平均利润保持在30%以上，一间营业面积在40平米左右的普通店年销售额一般不低于30万元。

2、由于多次小量进货，进货及运输成本比较高，且厂家一般没有针对小商家的退货机制。

当年未售出的产品容易形成库存积压。

导致每年的利润有很高一部分被库存占用。

3、小店铺没有自创品牌的实力，多为同时代理多家企业的品牌产品，大部分利润被厂家瓜分，而普通产品附加值低，质量及售后无法保证。

4、在同一个城市内与对手的竞争只能是低水平的价格竞争，不宣传知名度上不去，做宣传价格成本下不来，始终处于两难境地，很难在短期内获得快速和超值回报。

5、店面形象差，信誉度有高有低，售后服务难以高水准持之以恒。

6、进销存管理手段原始，时间一长往往自己都不知道有些什么货，库存量是多少，几年下来，库存逐年增加。

营销策略

一．超市化装修，管理

城市在升级，人口在扩张，人们希望明明白白消费，需要超市购物环境的渔具店。

1、装修：

让产品的标志、色彩、风格、涵盖了整个渔具店形象，这些元素都以具象存在并作用于每一个消费者，使其有忍不住进去看看的欲望。

用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等共同作用来吸引人，狠狠地颠覆了人们以往看到的渔具店。

2、商品陈列：

将商品销售分区管理，将相同类商品放在相同区域，同一区域不同档次商品分级。

3、管理：

商品统一标价，员工统一着装，采用三联收据式，便于查账查货和顾客售后服务。

注重质服务诚信竞争

二，购物环境的竞争

（1）光线

不管是条件反射还是刺激，视觉刺激对人的情绪刺激达到了80%以上。

处在不同的光线环境中，人的情绪也会发生微妙而情不自禁的变化。

光线对人购物的影响是排在第一位的。

通过光线，我们可以营造一种让顾客留连忘返，不断进行消费的氛围。

传统的终端陈列中，如果采用照明灯，灯光

是直接打到商品上的。

意思是：

请购买我的商品。

这是一种较为明显的心理暗示。

客户会开始考虑：

买还是不买。

而现在越来越多的灯光不是直接射在商品上的,而是意在营造一种消费的环境、氛围。

改变灯光，可以改变客户接受的心理暗示。

灯光营造出舞台效果，在这个舞台上，客户是主角，而销售人员也是剧本的一部分。

现代卖场设计中，灯光向客户提供光线氛围从而起到造势的作用，它着力于营造由轻松、愉快、舒适、享受、自在、信任等情绪综合组成的购物环境。

客户可以任意拥有任何商品。

例如传统的试衣间就是一个方方正正的房间，像一个储存间。

而现代的试衣间上面则有专门的吸顶灯。

吸顶灯为客户营造了一种在自己的房间里换衣服的感觉。

轻松、自在等正面的情绪是客户在自己房间换衣服的感觉。

冷暖色调的不同灯光所营造出来的感觉也是完全不一样的。

例如即使同在食品区，为了突出不同的产品的特色，灯光也是有差别的：

例如为突出西瓜青皮瓤红的特点，最好采用暖色调的红灯；而在海鲜区，则建议采用偏冷色调的灯光，突出海鲜类食品的新鲜度。

渔具也是同样的要求。

不同的年龄层对光线的强弱的接受程度是不一样的，不同的商品需要不同强度的光线来进行展示。

从视觉的生理角度来讲，中老年人对强光的刺激是受不了的，但同时，眼睛对光线的敏感度也随着年龄的增加而减小。

老年人的眼睛能接受的光线大约比年轻人少20%。

所以，终端的灯光要有通透感，但又不至于刺眼。

如果商店内部有走廊，走廊的灯光要比其他地方的灯光明亮，以营造温暖的感觉。

不论是迷路时的灯光，还是启航灯的灯光，光线可以抓住人的视线，将客户吸引到终端里来。

中国的园林建筑中讲究“借景”、“引景入室”，意即建筑要与周围的风景、环境达到一种和谐一致的共生而不是突兀的状态。

最好还能把园林中的景色自然地引入到房间中。

在现代的终端设计中，光线也起到了同样的作用。

最好的光线设计是将自然光引入室内，譬如在后现代的摩尔设计中，客户抬头可以看到浮云、月光、煦日，从而达到一种更高层次的“借景”的效果。

（2）声音

声音是最富有侵略性的一种力量。

对于不喜欢的图像，我们可以选择转头或闭眼不看，但无论喜欢与否，我们都无法漠视声音的存在。

声音直接与我们的情绪对话，影响着情绪状态。

终端音乐引起了客户的听觉共鸣，这种共鸣进一步引发情绪共振。

而情绪将会决定客户买或不买、买多买少、买好买坏，甚至影响到客户是否还会回来购买。

专业化的卖场里面，需要配置促进顾客购买的

主题音乐。

音响要针对其目标客户群的情绪特征来处理：

一方面音乐要将终端的购买情境与周围的环境进行一个区分，营造出一种购物的情绪环境；同时音乐在环境中要对其他的声音进行消音，消除、消化掉其他的噪音，将自己独特的文化植入到顾客心中。

例如星巴克就把它所提供的背景音乐上升到一种“听觉艺术”的高度：

在星巴克店统一播放的是精选的爵士CD。

通过声音，星巴克把不同的店串联起来，顾客进入不同的星巴克店，听到的是熟悉的背景音乐。

这使对星巴克的记忆方式，除了绿色美人鱼标记又多了一种—美国爵士乐。

这对于听觉型的人来说更加深了记忆。

在背景音乐的选择上，我们要坚持独特的风格：

一方面尽量选择目标客户群喜欢、接受的音乐，加长客户逗留的时间，达成更多交易。

例如前面例子中星巴克在国内的目标客户群定位于在小资一群，所以它选择了美国爵士乐。

另一方面，这种风格又是方便记忆的，让客户产生相关联的想象：

似曾相识、熟悉、舒服。

同时又能将自己与竞争对手区格开来。

（3）空间

尽量不同的商家可能会安排自己的促销人员，但是更多的时候，顾客是在一种“我发现、我选择、我拥有”的状态中。

这个时候，空间的设计要求更高。

好的空间设计可以起到强大的冲击力，它可以开口说话，告诉顾客它是什么。

例如通过门径的修饰、手册的质地和统一风格就与别不同，它意在展示一种生活状态，唤起目标顾客群的某种情绪、情感。

让顾客感觉自己像是在心理上跨过了某条界限，从终端走向了另外一种生活。

而终端内部的陈列关键在于如何让顾客的视野既不受到阻碍，同时还能通过陈列来促动消费。

我所常去的甲超市会把相关连的商品摆放在一起：

如洗发水、护发用品、头发定型用品、染发剂……同一区域内，商品怎么摆放也对顾客最后得到的印象起着至关重要的作用，例如GH的领带一定是卷成圈，摆放在一个个小方格内；BOSS的领带一定是挂在架子上卖的；JOOP的领带却似乎是随意地铺在工作台上……它们都在无言地彰显店家的经营风格：

GH以正装为主，所以领带要中规中矩地摆放，传递的是正装的一丝不苟的精神；BOSS、JOOP是休闲类品牌，领带挂着卖、铺着卖，张扬的就是那一份闲适与休闲的风格。

三、售后服务竞争

树立正确的售后服务观念，服务观念是长期培养的一种个人（或者店铺）的魅力，卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念，问心无愧的做好售后服务，而不是作秀。

比竞争对手做得多一点，比用户的心理期望值多一点面对竞争激烈的渔具市场，各个厂商的经销商

都在重视服务这张牌，如果同样的服务，按部就班的做好份内工作，这样做事应该的，但还是不够的我们的服务应该比对手更上一个档次，当用户使用一段时间后，打一个电话，询问使用情况，主要是不要让主要顾客忘记我们，从而多交流、建立感情，增进了解，增强信任感。

顾客也会把他们认为好的商品推荐给他的朋友。

四、诚信竞争

诚信竞争是企业非常重要的竞争手段和策略。

信誉就是店铺的无形资产。

从某种意义上讲，市场经济就是竞争经济，也就是信誉经济。

谁的信誉好，谁就能赢得用户和占领市场，就能持续、稳定、健康发展；谁的信誉差，谁就会逐步丢失用户，最终别淘汰出局。

五、夸大企业文化品牌

对于当今社会对品牌的最求加深，品牌的大小已很大一部分决定了消费群的大小，而品牌的大小除了企业本身的大小有关以外，还有广告的投入，产品的质量，企业文化等有关，而企业文化又是顾客对企业的直接定位的依据，所以我们可以从品牌文化着手。

以钓鱼王渔具为例：

钓鱼王虽然有56家代理商、7688家经销商、1000余家中逵直销会员店、488个垂钓俱乐部和212名通讯员的庞大销售规模，可要在某一个地区存在多家品牌，区域优势不一样，要想在多个品牌中分到最多的市场份额是很困难的。

我们只有尽量夸大自己的品牌，也就是夸大钓鱼王的企业文化，使消费者对钓鱼王这个品牌的印象更深，从而提高消费的有效数量。

我们可以把“为全球钓鱼人服务”为经营理念，以“哪里有钓鱼人，哪里就有钓鱼王”为终生奋斗目标，以“诚信、谦逊、团队、创新”，弘扬中华民间钓鱼文化这些以横幅的方式加入到店铺，把2003年钓鱼王集团独家支持、赞助了中国代表队在斯洛伐克举办的“第50届世界淡水钓鱼锦标赛”；2004年在中国选拔队员出征比利时“第51届世界淡水钓鱼锦标赛”，全程支持、赞助中国队费用和钓鱼用品；2005年10月在中国武汉成功地举办了“钓鱼王杯首届中国国际钓鱼邀请赛”。

这些以照片或文字的形式凸显钓鱼王的品牌。

六、钓鱼大赛

已成为推广钓具品牌，扩大对消费者影响的手段，它能快速的带来一批消费者，且大规模的比赛也是一个品牌形象的集中展示和能力的展示，它还可以使下级零售商扩大销售的同时，挺高对该品牌投入和精力。

现在因为该活动的休闲和娱乐性和参与者经营性的特点，参与钓鱼大赛投入的已不单是钓具制造企业和批发商，还有一些生活用品商如金龙鱼和一些地方的旅游局，都希望通过钓鱼大赛来增加社会效应。

通过本市的旅游资源，如果我们联合当地旅游部门或其他行业

著名品牌共同投入钓鱼大赛，邀请各地有意向合作的零售商合作或观看。

七、俱乐部

成立俱乐部是在钓鱼大赛同时存在的，当报名时我们可以根据参赛者的个人信息和本人意愿将一群高级发烧友聚集起来成立俱乐部，通过钓鱼大赛可以一定上促进会员之间的联系和个人关系，这种联系一旦建立起来，企业的价值也会提高，品牌影响力也会增大。

八、信息收集

一次钓鱼大赛的付出不仅仅是品牌的推广，还有些信息可以保留，比如报名的信息：

工作单位、电话号码、钓鱼年数，使用钓具等情况，我们可以按发烧程度和家庭条件分类统计

产品介绍

信息收集完后，按分类分组计入手机，每年过年过节发去短信，每年四月前后旺季到来前发信息提示最近各河湖的情况和最新的产品，不但卖产品还要送服务

九、销售重点

对于钓具销售而言，每年的4-10月份是销售的旺季，销售重点肯定是钓具，其余时光是淡季，淡旺季销售情形相差很大，销售方向也肯定要转移。

这种因季节不同销售明显的不同的行业，可以选择淡季休业或靠其他商品基本维持营业，其他相关商品主要有户外野营用品，户外活动用品，其实随着中国老龄化的增加和城市化所带来的中老年人早晚聚集锻炼现象，都为兼顾中老年运动用品如剑扇子提供了广阔市场

十、价格策略

对于竞争对手在小件商品的低价出售，我们同样低价或者更低，只有在看的见得价格下让顾客以为占到便宜，才能在关键钓具上的价格补回来，而且使竞争对手处于顾客价格高的被动局面